Pràctica de màrqueting VS microempresa en paper (Zhihu va rebre més d'1.5 mil m'agrada)

Chen Weiliang : un professional del màrqueting vs. un teòric propietari d'una microempresa (més d'1.5 "M'agrada" a Zhihu)

Chen Weiliang va veure aquest article entre els estudiants de Chazuo. Després de llegir-lo, va pensar que totes les persones que treballen en nous mitjans de comunicació i fan màrqueting en línia han tingut experiències similars. Els que no ho fan han de practicar i enriquir les seves experiències per tal de créixer.

Com desenvolupar fortes habilitats d'anàlisi de negocis?

La capacitat d'anàlisi empresarial és una de les més escasses i difícils d'adquirir en aquesta societat.

Si només confieu en la lectura, serà difícil aprendre de la lectura de publicacions i serà fàcil deixar-se enganyar.

Per a una persona que mai no ha iniciat un negoci, l'eficiència d'absorció de la lectura és molt baixa.Especialment a l'era dels llibres més venuts, diversos conceptes com ara "màrqueting de la fam", "economia de celebritats d'Internet" i "propagació del virus" sorgeixen en un flux interminable, i els novells en negocis es poden confondre fàcilment.Alguns autors més venuts han exagerat el poder de les seves opinions per vendre llibres i marques personals.

El que he vist és que molts estudiants universitaris i nouvinguts al lloc de treball s'han deixat enganyar per teories i han fet decisions professionals equivocades. El que volen perseguir és la llibertat financera, però sense saber-ho, s'han convertit en una vida de treball dur, retardant la seva joventut.A continuació posaré exemples concrets.

"T'agradaria molt saber si hi ha llibres sobre aquest tema", així que primer et donaré la llista.

• "He vist algunes persones avui que poden analitzar la cadena de subministrament implicada en el disseny a partir de l'embalatge exterior d'un producte;" l'embalatge exterior d'un producte és un procés molt madur, i els materials habituals per a l'embalatge exterior són paper kraft, PET/ /PE, NY/PE, etc., podeu esbrinar-ho xerrant amb els caps de diversos fabricants d'envasos exteriors personalitzats.Podeu llegir "UniPhone's Global Travel", que descriu en detall el procés de disseny de telèfons mòbils, fabricació de components, muntatge, transport, vendes, contraban i revenda.

• "Des del disseny d'una prestatgeria, analitzeu les raons per fer-ho des de la perspectiva del marge de benefici, la taxa de consum i el flux de trànsit".Els humans tenen una llarga història d'obertura de supermercats, i els estrangers han fet moltes investigacions sobre les visites als prestatges.Paco Underhill va escriure un llibre anomenat "Per què els clients compren". Va dirigir el seu equip per fer un seguiment i observació dels compradors als centres comercials i botigues de queviures, i va analitzar la relació de joc entre el comportament de compra i la psicologia del consumidor.Van trigar 20 anys a estudiar com s'organitza l'entorn de la botiga.Procter & Gamble també va construir supermercats d'estil de laboratori per estudiar el comportament de compra dels clients, una disciplina ben establerta.

• “A partir d'un caramel de l'arc de Sant Martí, analitza per què només hi ha 5 sabors en el disseny, i per què es van triar aquests 5 sabors.” De fet, és molt senzill. Si l'empresari ha venut 18 sabors de caramel de l'arc de Sant Martí, ha fet un seguiment de la qualitat de cada sabor. Les dades de vendes i la investigació en profunditat dels consumidors, sabrà clarament quins sabors agraden als clients.Els professionals del màrqueting no confien en les previsions, prenen decisions mitjançant la investigació i les proves.Podeu llegir "L'autoinformat de Shi Yuzhu: La meva experiència de màrqueting, la melatonina no es va anunciar a tot el país el primer dia, però es va promocionar gradualment després d'una verificació reeixida a diverses ciutats petites de Jiangsu.

Després de llegir aquests llibres, has dominat realment les habilitats d'anàlisi empresarial?no pot.Només pot augmentar la conversa a la taula del sopar.

La capacitat d'anàlisi empresarial realment poderosa és la següent: el propietari d'un hospital privat de Guangxi, el Sr. K, solia guanyar molts diners, però de sobte va obrir un hospital rival, va convidar estrelles de tercer nivell a avalar i va posar un Molts anuncis a l'aire lliure La decoració de l'hospital és magnífica, El personal de servei es vesteix i serveix com una assistent de vol.Tan bon punt va obrir aquest hospital, el rendiment de Lao K va baixar un 20%.

Es va infiltrar a l'hospital de la competència com a espia, observant la ubicació i la mida per avaluar els costos de lloguer, observant el nombre i la configuració dels llocs de treball del personal mèdic i de serveis per calcular els costos salarials, i investigant la publicitat de la competència per calcular els costos de promoció. Després d'una sèrie d'investigacions, va calcular que el preu d'equilibri de la competència era de 6800 iuans per projecte. El preu actual de la competència era de 7800 iuans, per la qual cosa va baixar el seu preu a 6600 iuans. A aquest preu, obtindria beneficis, mentre que la competència perdria diners, perquè va jutjar que "l'entorn i el personal de la competència eren massa alts" i que hi havia un gran segment de clients a Guangxi que "buscaven la rendibilitat".

Va modificar específicament el text publicitari , el llenguatge promocional i els suports publicitaris per dirigir-se a la competència. Tan bon punt es va llançar la campanya 6600, les vendes van començar a deixar de caure i a recuperar-se.

Crec que d'això es tracta la veritable capacitat d'anàlisi empresarial: els beneficis i les pèrdues, la vida i la mort, tot depèn d'una o unes poques decisions. Per als emprenedors, això no és cap qualitat "fascinant"; no hi ha temps per pensar si és fascinant o no. És la capacitat de salvar-se i arribar a la riba enmig d'onades turbulentes.

Tothom pot parlar de negocis a WeChat Moments. Repassem el discurs de Jack Ma sobre el "nou comerç minorista" i fem-ne un resum, repassem l'H5 de Xue Zhiqian, prediem les tendències del màrqueting de continguts dels nous mitjans, imaginem-nos com a gerent o executiu sènior d'una empresa i col·laborem amb algunes de les principals marques, sentint-nos molt professionals i coneixedors dels negocis.

Tanmateix, si abandones el sistema de l'empresa i el proves, què pots vendre?Entens realment els negocis?

L'estàndard per mesurar la capacitat d'anàlisi empresarial no és la competència de qui pot llançar de manera eloqüent i contínua punts de vista nous i interessants.És millor que qualsevol que hagi fet un negoci millor, guanye més diners i pugui continuar guanyant diners saludables.

Si està d'acord amb aquesta norma.Vull dir-vos que la millor manera d'exercir aquesta capacitat de màrqueting no és llegir llibres, llegir publicacions...

En canvi, has de fer un negoci pel teu compte!

No cal que el negoci sigui gran. Pots revendre algunes especialitats locals, com ara marisc o ales de pollastre glacejades amb mel. També pots gestionar el compte oficial de WeChat o crear el teu propi compte de mitjans de comunicació , depenent dels teus talents i punts forts.

En aquest procés, heu de gastar diners, comprar béns, gastar diners en publicitat, contractar uns quants empleats a temps parcial i fer negocis de debò, i podeu perdre centenars o milers de dòlars, però tindreu una comprensió totalment nova. de negocis.

En comentar Jack Ma i Wang Jianlin, qui no ho faria?Quan vols invertir els diners a la teva targeta bancària, tot ha canviat, són els teus diners que has guanyat amb esforç i no vols perdre ni un cèntim.Comences a posar-te seriós i nerviós, i hi ha una pressió per pensar en la naturalesa dels negocis.Només el procés de pensament de preparar-se per fer negocis pot portar el vostre negoci a pensar uns quants graus més alt.

Si no em creus, aniré amb tu.

1) Seleccioneu un producte

Primer has de triar un producte.

Heu d'esperar que el producte es vengui bé, llavors el primer principi és seguir la tendència i no contra ell.

La millora del consum és una tendència òbvia.Els rangs de la classe mitjana creixen, la cobertura d'informació s'amplia, els productes sans i d'alta qualitat són cada cop millors i la proporció de productes barats i nocius es redueix.

La mateixa beguda es ven per 5 iuans. És millor la llet de soja o millor el te amb llet?

Sens dubte venc llet de soja. 5 iuans determinen que només es pot barrejar te amb llet amb crema, i cada vegada més persones no els agrada aquesta substància nociva.Mireu els informes financers de Wahaha i Master Kong durant els últims anys, són espantosos.

Agafa la tendència

L'envelliment també és una tendència clara.

Amb l'allargament de l'esperança de vida mitjana del poble xinès i el descens de la taxa de fecunditat, mirem un conjunt de dades que reflecteixen els canvis: la proporció de la població xinesa de més de 65 anys sobre la població total era del 1982% el 4.9. , 1990% el 5.6, i 2000% el 7.1. , 2010% el 8.9 i 2014% el 10.1, l'envelliment de la Xina s'accelera.Segons l'Organització Mundial de la Salut, l'any 2050, el 35% de la població de la Xina tindrà més de 60 anys, el que el converteix en el país més envellit del món.

Pot analitzar alguna oportunitat de negoci a partir d'aquesta informació pública?

La veritat és que, mentre les empreses d'internet de Pequín, Xangai, Guangzhou i Shenzhen competeixen ferotgement pel mercat juvenil i de mitjana edat, uns astuts empresaris d'una província del sud fa anys que aprofiten els beneficis del mercat de la gent gran. Van establir una fàbrica farmacèutica, van formular algunes herbes tradicionals xineses en un líquid oral que no perjudicaria el cos. Després van programar programes d'entrevistes en petites emissores de ràdio de ciutats de tercer i quart nivell, lloant el líquid oral pels seus efectes reguladors del son, alleujament del dolor i propietats nutritives per a la sang. La gent gran considerava que l'emissora de ràdio tenia autoritat i que l'eficàcia era atractiva. Vendre-la per poc més de 100 iuans la caixa no era car, i comprar-ne cinc en donaves dues de regal. Aquest mètode de màrqueting s'ha replicat amb èxit en més de 20 ciutats, generant desenes de milions de iuans d'ingressos cada mes.

Pot copiar i enganxar

El segon criteri per a la selecció de productes és la capacitat de copiar i enganxar.

Suposem que ets un dissenyador gràfic sènior, ets bo dibuixant i ets bo amb S.

Crearies una agència de publicitat?O ser dibuixant?

Si obriu una empresa de publicitat, trobareu que aquest negoci és per fer una única comanda i només podeu rebre diners per una sola comanda.Si vols rebre 5 comandes, has de pagar 5 comandes més.Si el client vol canviar, t'has d'acompanyar fins al final.Quan no hi ha clients, encara heu de trobar clients i parlar amb els clients, però pot ser que no tingui èxit.Encara que el preu unitari d'una feina és alt, però cal treballar cada dia, i sense saber-ho, la vida s'ha convertit en un esforç.El més greu és que el vostre producte no es pot copiar i enganxar.

Si et converteixes en dibuixant, has de ser molt dur a l'etapa inicial. Només pots acumular fans a Weibo i Moments, però un cop s'agrupa la base de fans, les recompenses són enormes.Un dels teus còmics es pot vendre com a llibres, descàrregues d'APP i N còpies d'un. Com més fans acumules, més es venen les teves obres. Pots guanyar diners sense treballar.Aquesta empresa es pot copiar i enganxar.

De la mateixa manera, un xef de cinc estrelles sona impressionant, però treballa dur cada dia i no guanya gaire. Els plats que els xefs poden passar per alt, com el takoyaki, el te amb llet i el sushi per emportar, són en realitat els més lucratius. Això es deu al fet que es poden convertir en marques insígnia, venent disseny de marca, plantilles de disseny d'interiors i estris de cuina per obtenir quotes de franquícia, i també generant ingressos venent ingredients alimentaris.

Cada any, un gran nombre de persones que han estalviat diners, estan cansades de treballar i volen crear el seu propi negoci i viure una " vida lliure " són les que paguen el compte. Una cerca ràpida a Baidu de "franquícia" dóna una llarga llista de resultats promocionals, cosa que confirma la magnitud d'aquest mercat. Els empresaris d'èxit només han de vendre la plantilla a l'engròs i guanyar comissions de franquícia; no cal que cuinen res ells mateixos.

2) Preus

El segon pas per fer negocis és el preu.

Els preus són números molt sensibles, molt crítics.Determina el cost de compra del client i també determina el vostre benefici.

Quan es tracta de preus, molta gent parla dels trucs de preus a Weird Psychology.

"Sam, el venedor de televisió, per exemple, fa el mateix tipus de truc que fem quan agrupem televisors per mostrar-los:

Panasonic de 36 polzades 690 dòlars

Toshiba de 42 polzades 850 dòlars

Philips de 50 "$ 1480"

L'autor creu que quan estableixi deliberadament els preus un alt i un altre baix, la majoria dels clients compraran la gamma mitjana que sembla barata: 850 dòlars.

• I quan realment comences a fer negocis, trobes que la seva teoria té un àmbit d'aplicació molt reduït.El ven per 850 dòlars i el client es connecta immediatament per comprovar: "Quant costa el Toshiba de 42 polzades?" Si altres botigues el venen per 820 dòlars, el client marxarà sense pensar-ho.

• També és possible que el client tingui un amic que treballa a Gome o Suning, o que tingui una experiència de recerca i compra en profunditat en televisors.Ell aconsellaria "No siguis estúpid,42 polzades són només 680 iuans, la qualitat és similar! "Així que els clients no cauran en la vostra trampa dels 850.

• Quan esteu al negoci, trobareu que la psicologia grotesca funciona, però no és tan màgica, tret que els clients no tinguin un altre lloc on comparar els preus i només puguin comprar a casa vostra.

La teoria que realment funciona prové del to aparentment avorrit: Gestió de màrqueting.

• "La demanda determina el límit superior del preu del producte d'una empresa i el cost és el seu límit inferior".

• "L'elasticitat-preu de la demanda varia en els diferents mercats. Com més gran sigui l'elasticitat, més gran serà el volum de vendes resultant d'una reducció del preu de l'1%. Si és elàstic, el venedor considerarà reduir el preu perquè els preus més baixos generen més ingressos totals".

• "Un estudi acadèmic que va revisar exhaustivament l'elasticitat del preu durant 40 anys va trobar que l'elasticitat del preu mitjana en tots els mercats, productes i períodes de temps era de 2.62".

• "L'elasticitat-preu dels béns de consum durador és més alta que la d'altres productes, i l'elasticitat-preu dels productes en les etapes d'introducció i creixement és superior a la de les etapes de maduresa i recessió".

Molts propietaris de petites i mitjanes empreses fixen el preu dels seus productes segons la cita de Philip Kotler: "Primer, tingueu en compte els preus dels vostres competidors més propers. Si el vostre producte té característiques que els vostres competidors no tenen, hauríeu d'avaluar el seu valor per als consumidors i afegir-lo als preus dels vostres competidors".

Per dir-ho sense embuts, en comparació amb els meus competidors al mateix nivell, el meu producte té un avantatge, així que puc ser una mica més car, en cas contrari, seré una mica més barat.Si no ho fas, independentment del truc de preu que juguis, hi haurà consumidors que t'educaran: "Per què ets tan car, fulano és només XX iuans!", i les dades sobre el descens. en vendes també t'ho dirà.Aquesta regla s'aplica a la majoria dels mercats competitius.

3) Promoció

El tercer pas és la promoció.

Pel que fa a la promoció, molta gent parla de Durex, Xue Zhiqian H5 i la cobertura completa de les 500 marques principals en mitjans d'exterior, vídeo i àudio.

Molts venedors també escriuran aquests suggeriments al pla, de totes maneres, la quota de promoció no la paguen ells mateixos.

Però un cop comences a gastar diners en promoció, t'adones que el joc és diferent. Aquestes empreses d'Internet de la llista Fortune 500 poden llençar milions sense parar, mentre que tu no estàs disposat a malgastar ni un cèntim en publicitat. El millor és invertir en canals gratuïts, i si gastes diners, és millor que puguis guanyar cinc dòlars per cada dòlar que inverteixis.

Quan l'empresa era petita, no calia pensar en el màrqueting viral. Més de 10 articles populars no eren realistes. Identificar un punt de venda fort i triar un canal precís per llançar és fiable.

És com si el meu amic revés entrades per a les pel·lícules de Wakin Chau. La superestrella fa molts anys que està retirada, la seva influència és molt més feble que abans i les entrades són difícils de vendre. El meu amic les va aconseguir fàcilment per un 3% del preu original. Pensava: quin canal és més probable que vengui les entrades?

• Les persones que poden escoltar les cançons de Zhou Huajian no han de ser joves, almenys els nascuts als anys 70, 80 o fins i tot 60, i han de tenir una certa força econòmica, així que va triar 2Un canal: el grup de propietaris d'immobles de gamma alta i el grup de conductors de cotxes de gamma alta amb una imatge estable.
  
• donar una micasobre vermell de wechatCom a preu, vam organitzar una activitat de benestar col·lectiu, i finalment vam vendre més de 100 entrades, entre les quals hi ha 10 millors VIP.
• Un altre amic que es dedica al negoci de les samarretes personalitzades, s'uneix cada dia a la base de fans estrella, es preocupa per la vida quotidiana dels fans, promociona els seus ídols i també pot obtenir comandes de samarretes d'ídols personalitzades.A la petita etapa de l'empresa, la precisió del canal de promoció és el més important.

Si l'empresa és una mica més gran, no apreneu la "comunicació integrada de 4 ​​graus" de l'empresa 360A i quin tipus de cobertura mediàtica està vinculada, sembla poc clar, però de fet, crema diners ràpidament.

Moltes empreses es basen en un únic avenç en les seves primeres etapes, centrant tots els seus esforços en dominar un mitjà en particular, ja siguin diaris, ràdio, màrqueting de Weibo/WeChat o promoció de comptes oficials de WeChat . El seu objectiu és maximitzar el retorn de la inversió i garantir la supervivència abans de considerar invertir en altres mitjans per millorar el coneixement i la reputació de la marca. Invertir aquest ordre pot conduir fàcilment al fracàs.

Veieu, fins i tot començar una petita empresa implica moltes complexitats, per no parlar de l'optimització de la cadena de subministrament, la gestió d'actius de marca, la gestió del servei al client, etc., un cop creixi. I descobrireu què significa que tot estigui interconnectat. Per exemple, en la promoció en línia , si els vostres anuncis no destaquen els punts clau de venda, no vendreu res; si us exagereu amb l'enrenou i augmenteu massa les expectatives dels clients, un munt de queixes acabaran amb el servei d'atenció al client.

La teoria o concepte del llibre no és tan bo com les trompetes del llibre.No és fiable iniciar un negoci llegint sol.Has de tractar i equilibrar múltiples aspectes al mateix temps.

Sempre que siguis propietari d'una petita empresa durant la primera meitat de l'any, trobaràs els següents canvis en la teva manera de pensar:

• El cercle al teu voltant eren treballadors, convertint-se lentament en caps, encara que petits caps.Comenceu a rebre cada cop més informació empresarial.

• Quan parleu amb algú, l'altra part llança un concepte de negoci, ja sigui màrqueting de la fam o pirateria de creixement, podeu saber de manera ràpida i precisa a quina categoria de producte, promoció, preu i canal pertany, i com afectarà els costos i vendes i beneficis.

• Quan aneu a comprar, la vostra dimensió de pensament canvia de consumidor a productor.Quan veus una botiga de te amb llet, abans només pensaves en el seu preu i gust, però ara pensaràs en el lloguer, el cost de la matèria primera, la facturació mensual i els canals de promoció.

• Abans t'agradaven els best-sellers i ara estàs picant llibres acadèmics.La idea de negoci que abans t'entusiasmava ara sembla plena de llacunes.Comences a mastegar temes com "Gestió de màrqueting" i "Principis d'economia".

• T'has calmat.Comences a llegir més enllà dels teus gustos i disgustos emocionals.Llegiràs llibres d'autors que no t'agraden, només per inspirar-te.L'autor que abans us va agradar o fins i tot admirar, també descobrireu les seves llacunes teòriques.

• No retuiteu el que va dir Jack Ma, no discutiu amb la gent el que pensa Wang Jianlin, què us importa de mi?Com pot millorar el meu negoci?

• T'has tornat groller.Abans has renyat el teu cap per ser groller, però no arribaràs enlloc quan siguis cap.Ni un cèntim dels diners que no s'hauria de pagar.

• Tens més temps per pensar de manera independent.Comença una petita empresa i també escoltaràs consells interessants.Algunes persones volen que baixeu els preus, altres volen que pugueu els preus.Trobeu que sou el propietari de tots els problemes, el portador de tots els riscos i el beneficiari de tots els beneficis.La persona que fa el suggeriment pot marxar tan aviat com ho digui, però tu no.Et sentiràs sol.Comences a demanar opinions a la gent amb menys freqüència, i comences a pensar pel teu compte durant llargs períodes de temps, en silenci.Només es pot pensar en un problema durant 2-3 hores.

Així doncs, aquí teniu el meu consell: en comptes de gastar centenars de iuans a l'any comprant llibres, veure muntanyes de llibres que es compren però llegir-los triga una eternitat, i en realitat no treure gaire profit dels llibres que llegiu, és millor perdre uns quants centenars o milers de iuans per iniciar un negoci, construir una perspectiva empresarial clara i preliminar i reconèixer els vostres punts forts i febles en habilitats empresarials . Aquest serà probablement un període d'autocultiu dolorós i indefens, però sens dubte serà l'experiència d'aprenentatge més valuosa que mai tindreu.

Penseu-hi, els 8 canvis que acabo d'esmentar, només llegir, no fer negocis, us passaran?

Potser algú pot guanyar 1 milions negociant amb accions simulades, però hi ha una gran probabilitat?Què passa si t'ho guanyes, té sentit?

Tots els talents importants del món tenen un preu, només ho volem admetre o no.