顾客问了没下单怎么回复?解决有客户咨询完却没购买原因

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即便是主动咨询的客户,在了解产品后,仍然不愿意下单:

  • “但我现在没钱”
  • “我现在自己还有,用完到时候再找你””
  • “我会先考虑一下”

然后,顾客就这样悄无声息离开了,你就失去了潜在客户!

为何顾客没下单购买?

有好的文案,做好了广告设定之后,顾客很多情况没下单购买,主要是缺乏信任。

  • 对于越便宜的产品,需要的信息就越少;
  • 越贵的产品,需要的信息就越多。

解决有客户咨询完却没购买原因

顾客问了没下单怎么回复?解决有客户咨询完却没购买原因

你需要说明好处、独特点,越清楚、越好。

  • 同时创造Urgency紧急、稀奇感。
  • 让客户感到占到便宜,比如:如果你今天购买,可以获得XXX优惠。
  • 让客户非常容易下单,给予更多的付款选择。
  • 用疑问句结束(很多人回答顾客问题后,顾客就没有回复了,所以必须用疑问句结束)

回复客户话术

🔘客户“可是现在没有钱”

❌错误回答:

  • 我可以给你优惠一点(单价起伏是大忌)
  • 那等你有钱再找我(就是这样流失的)
  • 这个也不贵的 不可能差这点钱吧

——

✔️对的回答:

姐妹 我理解你 我有很多顾客也都是学生党 咨询的时候比较在意的是价位 可是主要还是得注重产品质量和使用感对吧?我们这款产品你应该也是考察很久的了 反馈你也都是有看见的 都是比较针对你的情况的!


🔘客户“需要到时候在找你”

❌错误回答:

  • 好的 可以
  • 需要你就找我哈
  • 我等你消息

基本就0机会了~

——

✔️对的回答:

亲爱的 是还有什么需要考虑吗?可以把你所考虑的问题说出来,我们一起解决!既然你已经在咨询了 证明产品确实是你需要的。无论你有没有从我这里下单,都没有关系的,主要是解决你的顾虑和问题才重要,你说呢?

20个回复客户咨询的话术

一般来说,当客户说“我还不需要”时,主要是因为客户还没有感觉到紧迫感,或者他还没有感觉到你的产品的价值。

下面,我们提供 20 个解除客户关于时间抗拒的话术,拿来即用!

1.“如果钱和资源都不是问题,那么你今天就可以下购买的决定吗?”

  • 如果很不幸,你的客户回答“No”,那就说明他还不够认可你的产品,你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。
  • 相反,如果你的客户回答“Yes”,那你就要进一步去探究,究竟是什么阻碍了他下购买的决定。

2.“究竟是什么阻碍了你下购买的决定?”

  • 让客户主动告诉你,他目前遇到的障碍在哪里,你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。

3.“那你觉得,什么时候购买,比较合适?”

如果客户还是回答,我真的暂时还不需要,怎么办?

你可以说:“如果我下个月再打电话给你,情况会发生什么变化?”

4.“如果你现在不采取行动,你的目标实现将会产生什么样的影响?”

  • 你客户有没有Plan B?如果他们有,那么他们就不会有很强的紧迫感。
  • 所以,你要让客户意识到,你的产品是他解决问题的唯一办法,这样,你才能掌握主动。

5.“我怎样才能帮你获得所需的资源,来帮助你说服你们团队的决策者?”

  • 如果客户不是最终的决策者,你就需要帮助客户,让他去说服最终的决策者。

6.“所以X目标不再是你现在优先考虑的事情了吗?”

  • 将你的产品和客户的目标,需求联系在一起。
  • 这个问题把谈话的焦点,从购买产品,转移到你的产品是如何帮助你的客户实现他的目标的。

7.“你希望什么时候达成你的目标?”

  • 如果客户的回答很模糊,那很明显,在他们看来,他们的问题还不够严重,用不着立马解决。
  • 但如果你可以找到客户的痛点,制造“你在1个月内必须解决问题”的认知,你就会掌握主动。

8.“如果我下个月再联系你,情况会有什么改变?”或者“下个月,情况会有什么不同?”

  • 你的客户可不是整天都在围着你的产品转,有可能他在忙于自己的工作,暂时无暇顾及你的产品,也有可能你的客户在等待上级预算的审批,又或者,他只是在拖延。
  • 所以,你要让客户自己去评估下,当你下次联系他的时候,他们的预算,目标等等会发生什么样的变化?如果他们真的已经准备好解决他们的问题,那为什么不是现在呢?

9.“你理解我们产品的价值吗?”

在我们多年的销售生涯中,我们还没见过有客户回答这个问题的时候,说“No”的。那下一步怎么办?看第10点

10.“那么你认为,我们产品的哪一点对贵公司帮助最大?”

  • 这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标,并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们,而不是让他们听你长篇大论。
  • 这个问题还有另外一个好处,就是如果你一直都在主推产品的A卖点,而你的客户却向你表明他比较关注其他方面,那你就应该及时调整你的策略了。

11.“你现在主要是担心时间,还是其他的问题?”

  • 客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。
  • 要想找到客户迟迟不购买的真正原因,你就要问客户,
  • “你现在主要是担心时间,还是其他的问题?”
  • 客户很可能会回答你:“呃,我主要是担心xx问题”,“我现在暂时不需要,是因为XX(真正的原因)。”
  • 这样,你就可以知道问题的症结,究竟出在哪里。

12.“为什么?”

很多时候,最简单的回复往往最有效。

很多销售,当客户一说我暂时不需要时,就开始竭尽所能,尝试说服客户现在就是购买的最好时机,但如果你问“为什么”往往可以使客户放松戒备心理,而你也可以根据客户的回答,决定下一步应该怎么做,真正做到进退有度。

13.“我理解你的想法,因为我有很多客户跟你的是情况一样的。同时,他们最终还是决定购买我们的产品,因为[他们遇到了X问题,Y挑战],而我们的产品能给他们带来[Y回报]。在他们使用了我们的产品[X个月]后,取得到了[Y成果]。

  • 如果你想说服客户不要拖延,其中一个最好的途径就是案例法。
  • 运用你销售当中的经典案例,来告诉客户,你的产品能够为他带来怎样的价值,以及他为什么现在就应该立刻行动

14.“非常感谢你,如果你现在真的无法做决定的话,那无论我说什么,都只会浪费你的时间。不过,我今天手头上刚好有关于[你的行业,市场,你遇到的挑战]的一些非常有用的资料,我可以发给你参考下吗?”

  • 对于某些客户来说,无论你怎么努力,都是无法说服他立刻购买的。
  • 因为有可能客户今年的预算已经用完了,也有可能公司出了新的规定,采购要走新的流程,等等。所以,如果你只是不断向客户施压,只会适得其反。
  • 在这个时候,你就应该改变你的角色,成为客户的顾问:不定期地给客户发送对他有用的信息,给客户带来额外的价值。
  • 这样,你就能在客户心中建立权威的形象,下次当客户需要购买的时候,第一个想到的自然就是你

15.“有时候当客户说他们暂时不需要时,他们实际上是想表达Y意思。你是否也是同样的情况?”

  • 很多销售高手都会用这种话术来处理他们不能解除的抗拒,为什么?请看以下对话:
  • 客户:“我马上就要开会了,你下周再打电话给我吧。”
  • 销售:“陈先生,其实我已经尝试联系你好多次了。通常,当客户要求我下周再给他去电的时候,都意味着对于现在这个事情,他并不着急。请问,你也是同样的情况吗?”
  • 客户:“行吧,如果你不想打电话给我,那就算了。”
  • 销售:“对不起,陈先生。我是非常乐意与你沟通的,但我不希望在你不需要的时候,经常打打电话打扰你的工作。所以,最好我们能找一个你方便的时候沟通,你看怎样?”
  • 很多时候,当客户说暂时不需要时,他们可能是对你的产品没什么兴趣,而且还经常不回你的电话,信息,这个时候,千万不要和客户说:“You always say you’ll call me back, Mr. Chen”,这样听起来很不礼貌,而且像是在责备客户。
  • 相反,你可以运用以上对话中的话术,把责任推到自己身上,反而可以让客户产生愧疚感。

16.“我怎样才能帮助你更好地说服你们团队的决策者?”

  • 很多时候,客户迟迟不下决定,是因为上级的反对,或者他根本就不是最终的决策者!
  • 这个时候,你可以问客户,你怎样才能帮助他说服他们团队的决策者。
  • 所以,很多时候,多问一句“我怎样才能帮助你”,就能对关单起到至关重要的作用。

17.“如果你现在不决定,将会对你的目标实现产生怎样的影响?”

  • 如果你的客户没有任何困难,那他为什么要听你说的话,用你推销的产品呢?
  • 你要提醒客户,推迟购买决定,将会对他产生多么大的影响!

18.“如果我们在X个月之后才开始使用产品,那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率,你觉得怎样?”

  • 同样的道理,要给客户创造紧迫感。
  • 告诉他,不是说一使用新产品,效果就会立马出来,所以,他等得起吗?

19.“你们公司目前项目的优先次序是怎样的?”

  • 你的客户很有可能同时有好几个项目需要完成。
  • 所以,如果你能对客户的总体情况有所了解,你就可以告诉客户你的产品现在就可以帮助他,一次过解决他的所有问题

20.“最近贵公司是否有大型的决策,使到你迟迟下不了决定?”

  • 客户暂时不需要,可能是因为他们的预算没批下来,或者是公司马上会有重大的变动,这都可能使到客户难以立刻下决定。
  • 所以,问客户:“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情,使到你犹豫不决?”
  • 如果他回答:“是的,我很担心,因为我们下个月的预算可能会被缩减。”你就明白客户的困难是在预算上。
  • 如果客户回答:“不是。因为我们公司流程比较多,没那么快。”你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了。

成交客户需要信息的到达

越便宜的产品,成交客户需要的信息就越少,比如说“防蓝光手机膜”。

越是贵的产品,成交客户需要的信息就越多。

所以一般教育、汽车行业投放广告,都是先获得客户名单,然后再通过销售,现场体验,提供更多信息成交。

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