Bag e-handelspriskrigen: 90% af sælgeres prisnedsættelser er en fælde, mens eksperter tjener penge ved at hæve priserne og sælge til stadigt højere priser.

Har du opdaget en særlig hjerteskærende sandhed?

De åbnede begge onlinebutikker.

Nogle mennesker kan nemt sælge til høje priser, og kunderne kæmper for at købe dem.

Nogle mennesker arbejder sig ihærdigt for at reducere profitten, men kunderne klager stadig over de høje priser og går.

megetEl-leverandørUanset hvor mange år chefen har været i branchen.

De kan ikke undslippe denne onde cirkel.

Vi arbejder utrætteligt på at optimere vores produkter.

Skær desperat ned på omkostningerne.

De arbejdede utrætteligt for at lære operationelle teknikker.

Til sidst kunne de kun falde i priskrigenes sump og ikke komme ud.

De spurgte mig ofte med et forvirret udtryk i ansigterne.

Min produktkvalitet er klart meget bedre end mine konkurrenters.

Den var kun 5 yuan dyrere.

Hvorfor vender kunderne sig straks om og køber den billigere?

Jeg sætter mine ord her i dag.

Det er virkelig ikke fordi, du ikke har prøvet hårdt nok.

Det er ikke fordi dit produkt ikke er godt nok.

Det er ikke fordi, du mangler operationelle færdigheder.

Du har begået en strategisk fejl, der kan ødelægge hele din forretning.

Du prøver at være i en kategori, der i sagens natur er "fattig".

Gå og tjen de penge, som kun "adel" kan tjene.

Denne fejl har intet at gøre med indsats.

Det har intet med flid at gøre.

Det er kun relateret til kognition.

Erhvervslivet er ligesom den virkelige verden.

Der er et strengt hierarki.

Jeg kalder dette mønsterTeori om kategorihierarki.

Hver produktkategori, fra den dag den blev født.

De kommer med gener, der ikke let kan ændres.

Nogle produktkategorier er i sagens natur defineret af kravet om, at de "skal være billige".

Nogle produktkategorier er i sagens natur "skal være dyre".

Dette gen er dybt forankret i forbrugernes kollektive underbevidsthed.

Det er ikke noget, man kan vende med blot et par ord reklame eller et par sider med produktdetaljer.

Når man kæmper imod det, kæmper man imod menneskeheden.

I. Hvad er en "lavprisproduktkategori"? Kunderne har allerede forudbestemt den lave pris i deres tanker.

Først skal du forstå det mest centrale koncept.

Den såkaldte "fattige menneskers kategori".

Det er noget, som brugerne ubevidst accepterer.

Denne ting "fortjener kun denne pris".

Uanset hvor perfekt du gør det.

Dens prisloft har længe været låst fast.

Lad mig give dig et par eksempler, som du støder på hver dag.

For eksempel sokker.

Du bruger egyptisk langhæftet bomuld.

Du ansætter en kendt designer.

Du har gjort et perfekt stykke arbejde.

Det er stadig bare et par sokker.

I hovederne på langt de fleste mennesker.

Dens anslåede pris er omkring ti yuan.

Du vil sælge dem for 99 yuan stykket.

Forbrugernes første reaktion er ikke "Hvor eksklusivt!"

I stedet betyder det "Du laver sjov med mig."

For eksempel affaldsposer, enkle hvide T-shirts og almindelige nudler.

Fra brugerens perspektiv.

Disse er udelukkende forbrugsvarer.

是Livetnødvendighed.

Det er noget, der ikke har den store merværdi.

Du lægger vægt på luksus, kvalitet og knaphed i denne type produkt.

Brugerne køber det simpelthen ikke.

De sammenligner kun hvilken der er billigst.

Hvilken er mest omkostningseffektiv?

Hvilken sælger tilbyder gratis fragt og gratis gaver?

De kæmper i kategorien af ​​fattige mennesker.

Du har kun én skæbne.

Skær ned på omkostningerne mere hensynsløst end andre.

Iterer hurtigere end andre for at forbedre effektiviteten.

De er mere villige til at deltage i priskrige end andre.

Vil du undslippe priskrigen?

Næsten umuligt.

Fordi det er den eneste motivation, brugerne har til at købe det.

Det handler om at spare penge.

II. Hvad er en "luksusproduktkategori"? Jo billigere den er, desto færre kunder tør købe den.

Helt modsat kategorierne for de fattige.

Den underliggende logik bag aristokratiske kategorier er...

Billig = usikker.

Billig = upålidelig.

Billig = ineffektiv.

På dette spor.

Prisen i sig selv er en del af et produkts konkurrenceevne.

Det er endda et synonym for tillid.

Jeg vil forklare logikken bag den høje prisfastsættelse af luksusvarer.

De er opdelt i tre af de mest almindelige typer.

1. Forretning i ansigtet: Frygtpræmie

Lad os starte med makeup og hudpleje, som er de emner, piger oftest kender til.

En flaske øjencreme til 9.9 yuan med gratis fragt.

Og en flaske øjencreme, der koster 399.

Forskellen i råvarepriser er måske faktisk ikke ti gange så stor.

Men ville du turde at påføre en øjencreme til 9.9 yuan på dine øjne?

Næsten ingen turde.

Fordi ansigter er for værdifulde.

Brugernes underbevidsthed er meget direkte.

Sådan et billigt produkt påført i ansigtet.

I tilfælde af hudproblemer såsom udbrud, allergier eller hudskader.

Hvem skal bære konsekvenserne?

Derfor vil de hellere bruge flere penge.

Køb ro i sindet, køb beskyttelse, køb brandanerkendelse.

Her er høj pris lig med sikkerhed.

Lav pris = risiko.

Jo mere du sænker prisen, jo mere mistænkelig virker det.

2. Børns virksomhed: Angstpræmie

Lad os derefter se på virksomheder relateret til børn.

Uddannelse, mælkepulver, børnetøj, legetøj.

Forældres kernekrav er aldrig den billigste løsning.

I stedet burde den være "bedre, sikrere og mere pålidelig".

Kursen er unormalt lav.

Forældrenes første reaktion var ikke, at de havde gjort et godt kup.

I stedet tvivlede de på, om læreren var kompetent.

Er lærebøgerne kompatible?

Vil det skade barnet?

For at afhjælpe denne angst.

De er villige til at betale en høj præmie.

I denne kategori.

Pris er et screeningskriterium.

Det er også en kilde til tryghed.

3. Sikker forretning: Bekymringsfri præmie

Mange personer involveret i grænseoverskridende e-handel har oplevet dette.

Elektriske produkter, autodele, smart home-enheder.

Udlændinge er især villige til at betale høje priser.

Det er ikke fordi de er dumme eller har for mange penge.

De er snarere simpelthen for bange for problemer.

Arbejdsomkostningerne er ekstremt høje i udlandet.

Noget jeg købte gik i stykker efter to dages brug.

Reparationsomkostningerne kan være højere end selve produktet.

For at undgå fremtidige problemer og risici.

De vil hellere bruge et par dusin dollars mere nu.

Køb et stabilt, holdbart og pålideligt produkt.

Dette er et typisk eksempel på en "bekymringsfri præmie".

Hvem kan levere stabil og pålidelig kvalitet?

Den, der får den højeste gevinst.

I stedet for at stole på lave priser.

III. Akilleshælen for 90% af e-handelssælgere: At tage risici ved produktkategorier i den lave ende, mens man forsøger at tjene penge på dem i den høje ende.

Jeg har været vidne til alt for mange tragedier for e-handelsvirksomhedsejere.

Han holdt tydeligvis en håndfuld "mel" i hånden.

Men han bruger al sin tid på at finde ud af, hvordan man sælger "guld" til en pris.

Dette er ikke et spørgsmål om indsats.

Dette er en forkert retning.

Du er i et marked, hvor brugerne kun er villige til at sammenligne priser.

De insisterer på at tale om kvalitet, stemning og luksusprodukter.

Resultatet er...

Du flyttede dig selv.

Kan ikke overtale klienten.

Til sidst blev de tvunget til at sætte prisen ned.

Hver prisreduktion udtynder profitten.

At sænke prisen til bunden betyder at forlade markedet med tab.

Det er ikke fordi, du ikke er god nok.

Du valgte den forkerte slagmark.

For det fjerde, hvis du vil undslippe priskrigen, har du kun to reelle veje ud.

Hvis du stadig er afhængig af prisen for at holde dig oven vande.

Du skal stoppe og undersøge din bane nøje.

Hvilken kategori tilhører dit produkt?

Hvis dit produkt tilhører...

Typen, der føler, at de går glip af noget, hvis de ikke køber noget billigt.

For eksempel lommetørklæder, affaldsposer og basale daglige fornødenheder.

Du har kun to veje at gå.

Den første regel er at acceptere virkeligheden.

Vi bør ærligt fokusere på at opnå mest valuta for pengene.

Konkurrencen handler om effektivitet, skala og omkostningskontrol i forsyningskæden.

Fantasér ikke om høje profitter.

For det andet, skift spor med det samme.

Skift til skræddersyede produkter med et håndlavet præg.

Eller funktionelle produkter med teknologiske barrierer.

Opgrader produkter fra de fattige til de adelige.

Men hvis din produktkategori er en af ​​dem.

Typen, der ikke føler sig godt tilpas, medmindre de køber noget dyrt.

For eksempel hudpleje, uddannelse, sundhed og præcisionsudstyr.

Så må du absolut ikke sætte prisen ned tilfældigt.

At sænke priserne forringer ens status.

Prisnedsættelser ødelægger tilliden.

Det, du skal gøre, er løbende at øge værdien.

Brug brand, service, resultater og anbefalinger.

Fortæl brugerne: Du er prisen værd.

Konklusion: Opfattelsen bestemmer skæbnen

Den barske virkelighed i erhvervslivet er, at hårdt arbejde ikke altid garanterer en belønning; valg er den afgørende faktor.

Du skal forstå, at produktkategorier har deres egne gener.

Produkter til de fattige er dømt til at vinde udelukkende på grund af prisen, mens produkter til eliten naturligvis har plads til premiumpriser.

Som Harvard Business Review udtalte: "Forbrugernes psykologiske forventninger bestemmer ofte den øvre grænse for prisen mere end selve produktet."

Derfor ligger sand visdom ikke i stædigt at konkurrere i billige produktkategorier, men i at undslippe priskrigens fælde og finde sektorer, hvor du kan retfærdiggøre dine høje priser.

Mit synspunkt er enkelt: i erhvervslivet er det vigtigere at træffe de rigtige valg end at arbejde hårdt.

Indsats er taktik; valg er strategi.

Hvis strategien er forkert, vil ingen taktisk indsats hjælpe.

Husk dette: dybden af ​​din forståelse bestemmer størrelsen af ​​din fortjeneste.

Undersøg nu din produktkategori, tænk over din branche, og lav forretninger, der giver dig mulighed for at være "trygg i din prisfastsættelsesevne".