Markedsføringspraksis VS mikrovirksomhed på papir (Zhihu modtog mere end 1.5k likes)

Chen Weiliang: Marketing Practical VS Practical StrategiesWeChat(Zhihu har mere end 1.5k likes)

denne artikel erChen WeiliangHvad eleverne så i fatningen, efter at have læst det, følte jeg, at hver enkelt gjorde det网络 营销afnye medierAlle har sådan en erfaring, og dem der ikke skal øve sig og berige deres egen erfaring, så de kan vokse.

Hvordan udvikler man stærke forretningsanalysefærdigheder?

Evnen til at analysere forretning er en af ​​de mest sparsomme og sværeste at erhverve sig i dette samfund.

Hvis du kun stoler på læsning, vil det være svært at lære af at læse indlæg, og det vil være nemt at blive vildledt.

For en person, der aldrig har startet en virksomhed, er absorptionseffektiviteten ved læsning meget lav.Især i æraen med bestsellerbøger dukker forskellige begreber som "hunger marketing", "Internet celebrity economy" og "virus spread" op i en endeløs strøm, og nybegyndere kan let blive forvirrede.Nogle bestsellerforfattere har overdrevet magten i hans meninger for at sælge bøger og personlige mærker.

Det, jeg har set, er, at mange universitetsstuderende og nytilkomne på arbejdspladsen er blevet vildledt af teorier og truffet forkerte karrierevalg. Det, de ønsker at forfølge, er økonomisk frihed, men ubevidst er de blevet et liv med hårdt arbejde, der forsinker deres ungdom.Jeg vil give specifikke eksempler nedenfor.

Du "vil rigtig gerne vide, om der er nogle bøger om dette emne", så jeg giver dig listen først.

• "Jeg så nogle mennesker i dag, der kan analysere forsyningskæden involveret i designet fra den ydre emballage af et produkt;" den ydre emballage af et produkt er en meget moden proces, og de almindelige materialer til ydre emballage er kraftpapir, PET/ /PE, NY/PE osv., kan du finde ud af ved at chatte med cheferne for flere specialfremstillede ydre emballageproducenter.Du kan læse "EniPhone's Global Travel", som i detaljer beskriver processen med mobiltelefondesign, komponentfremstilling, montering, transport, salg, smugling og videresalg.

• "Fra designet af en hylde, analyser årsagerne til at gøre det ud fra profitrate, forbrugsrate og flow af mennesker."Mennesker har en lang historie med at åbne supermarkeder. Udlændinge har forsket meget i hyldebesøg.Paco Underhill skrev en bog kaldet "Hvorfor kunder køber". Han førte sit team til at spore og observere kunder i indkøbscentre og købmandsforretninger og analyserede spilforholdet mellem købsadfærd og forbrugerpsykologi.Det tog 20 år at undersøge, hvordan butiksmiljøet er indrettet.Procter & Gamble byggede også supermarkeder i laboratoriestil for at studere kundernes købsadfærd, en veletableret disciplin.

• "Fra en regnbue slik, analyser hvorfor der kun er 5 varianter i designet, og hvorfor disse 5 varianter blev valgt." Faktisk er det meget enkelt. Hvis forretningsmanden har solgt 18 varianter af regnbue slik, har han overvåget kvaliteten af hver smag. Salgsdata og dybtgående forbrugerundersøgelser vil han klart vide, hvilke smagsvarianter kunder kan lide.Sofistikerede marketingfolk stoler ikke på prognoser, de træffer beslutninger gennem research og test.Du kan læse"Shi Yuzhus selvrapport: My Marketing Experience, Melatonin blev ikke annonceret i hele landet på den første dag, men blev gradvist forfremmet efter vellykket verifikation i flere små byer i Jiangsu.

Efter at have læst disse bøger, har du virkelig mestret forretningsanalysefærdigheder?kan ikke.Det kan kun øge snakken ved middagsbordet.

De virkelig stærke forretningsanalysefunktioner er som følger: Gamle K, ejeren af ​​et privathospital i Guangxi, som tjente en del penge, åbnede pludselig et konkurrerende hospital, inviterede berømtheder på tredje niveau til at støtte og udsendte en stor antal udendørs reklamer Hospitalet var pragtfuldt indrettet Servicepersonalet klæder sig og tjener som en stewardesse.Så snart dette hospital åbnede, faldt Lao K's præstation med 20 %.

Han sneg sig ind på modstanderens hospital som spion, observerede placeringen og området for at vurdere lejeudgifterne, observerede antallet af medicinsk personale, servicepersonale og jobfordeling for at beregne lønomkostningerne og undersøgte de annoncer, som modstanderen havde lagt ud for at beregne det. kampagneprisen.Efter en række undersøgelser er det et projekt at beregne breakeven-prisen for modstanderen6800 yuan.Den anden parts nuværende pris er 7800 yuan, så han sænkede prisen til 6600Yuan, til denne pris har han en fortjeneste, men den anden part vil tabe penge, fordi han vurderer, at den anden part er "for høj med hensyn til miljø og personale", og Guangxi har et stort antal kunder, der "forfølger omkostninger -effektivitet".

Han ændrede annoncen specifikt for sin modstanderCopywritingIndhold, promovering og justering af reklamemedier. Så snart 6600-begivenheden blev lanceret, begyndte præstationen at stoppe og vende tilbage.

Jeg tror, ​​det kaldes forretningsanalyseevne, profit og tab, liv og død er mellem en eller flere beslutninger.For iværksættere er det ingentingKvaliteten af ​​"fascinerende", hvordan kan du finde på at være charmerende eller ikke charmerende, dette er evnen til at redde dig selv i land i hård sø.

Alle kan tale om forretning i Moments.FremMa Yun"Ny detail"-tale, lav en opsummering, videresend Xue Zhiqians H5, forudsige den nye medieindholdsmarkedsføringstrend, arbejde som leder, direktør i en virksomhed og samarbejde med nogle førstelinjemærker, jeg føler mig meget professionel og forstår godt forretningen .

Men hvis du forlader virksomhedssystemet og afprøver det, hvad kan du så sælge?Forstår du virkelig forretning?

Standarden for at måle evnen til forretningsanalyse er ikke konkurrencen om, hvem der veltalende og kontinuerligt kan smide nye og interessante synspunkter ud.Det er bedre end nogen, der har gjort en bedre forretning, tjener flere penge og kan fortsætte med at tjene sunde penge.

Hvis du er enig i denne standard.Jeg vil gerne fortælle dig, at den bedste måde at udøve denne markedsføringsevne på er ikke at læse bøger, læse indlæg...

I stedet skal du lave en forretning på egen hånd!

Forretningen behøver ikke at være stor, du kan videresælge nogle hjembysspecialiteter, fisk og skaldyr, honningsovs kyllingevinger, du kan også køre den offentlige WeChat-konto på dine vegne, eller du kan oprette en selvmediekonto, som er bestemmes ud fra dine talenter og fordele.

I denne proces skal du bruge penge, købe varer, bruge nogle penge på reklamer, ansætte et par deltidsansatte og for alvor gøre forretninger, og du kan miste hundredvis eller tusindvis af dollars, men du vil få en helt ny forståelse af erhvervslivet.

Kommenterer Jack Ma og Wang Jianlin, hvem ville ikke?Når du vil investere pengene på dit bankkort, har alt ændret sig, det er dine hårdt tjente penge, og du vil ikke tabe en krone.Man begynder at blive seriøs og nervøs, og der er et pres for at tænke over virksomhedens karakter.Bare tankeprocessen med at forberede sig til at gøre forretning kan tage din virksomheds tænkning flere hak højere.

Hvis du ikke tror mig, går jeg med dig.

1) Vælg et produkt

Først skal du vælge et produkt.

Du må håbe, at produktet vil sælge godt, så er det første princip at følge trenden og ikke imod ham.

Forbrugsopgradering er en åbenlys tendens.Middelklassens rækker vokser, informationen udvides, sunde produkter af høj kvalitet sælger bedre, og andelen af ​​billige og skadelige produkter skrumper.

Den samme drik sælges for 5 yuan. Er sojamælk bedre eller mælkete bedre?

Sælger bestemt sojamælk. 5 yuan bestemmer, at kun mælkete kan blandes med creamer, og flere og flere mennesker kan ikke lide dette skadelige stof.Se på de økonomiske rapporter fra Wahaha og Master Kong over de sidste par år, de er rystende.

Fang trenden

Aldring er også en klar tendens.

Med forlængelsen af ​​den gennemsnitlige forventede levetid for det kinesiske folk og faldet i fertilitetsraten, lad os se på et sæt data, der afspejler ændringerne: Andelen af ​​Kinas befolkning over 65 år af den samlede befolkning var 1982% i 4.9 , 1990 % i 5.6 og 2000 % i 7.1. , 2010 % i 8.9 og 2014 % i 10.1, accelererer Kinas aldring.Ifølge Verdenssundhedsorganisationen vil 2050 % af Kinas befolkning i 35 være over 60 år, hvilket gør det til det mest aldrende land i verden.

Kan du analysere forretningsmuligheder baseret på denne offentlige information?

Faktum er, at når internetvirksomhederne i Beijing, Shanghai, Guangzhou og Shenzhen indædt kappes om det unge og midaldrende marked, nyder kyndige forretningsmænd i en sydlig provins udbyttet af ældremarkedet året rundt.Start en farmaceutisk fabrik og lav oral væske med nogle kinesiske naturlægemidler. At drikke det er ikke skadeligt for kroppen.Gå til den lille radiostation i tredje- og fjerdeklasses byer for at pakke en talespalte og rose mundvæsken, justere søvnen, lindre smerter, genopfylde qi og blod, de ældre føler, at radiostationen er autoritativ, og effekten er meget attraktiv, en kasse Det er ikke dyrt at sælge mere end 100 yuan, købe 5 kasser og få 2 kasser.Med sådan en markedsføringsmetode er den med succes blevet replikeret i mere end 20 byer med en månedlig omsætning på titusindvis af millioner.

Kan kopiere og indsætte

Det andet kriterium for produktvalg er evnen til at kopiere og indsætte.

Antag, at du er seniorgrafiker, du er god til at tegne billeder, og du er god til S.

Ville du starte et reklamebureau?Eller være tegneserieskaber?

Hvis du åbner et reklamefirma, vil du opdage, at denne forretning er at lave en enkelt ordre, og du kan kun modtage penge for én ordre.Ønsker du at modtage 5 bestillinger, skal du betale 5 bestillinger mere.Hvis kunden ønsker at ændre sig, skal du følge dig til enden.Når der ikke er kunder, skal man stadig finde kunder og snakke med kunder, men det kan ikke lykkes.Selvom enhedsprisen på et job er høj, men du skal arbejde hver dag, og ubevidst er livet blevet et slid.Det fatale er, at dit produkt ikke kan kopieres og indsættes.

Hvis du bliver tegneserieskaber, skal du være meget hård i det tidlige stadie.Du kan kun samle fans på Weibo og Moments, men når først fanskaren samles, er belønningen enorme.En af dine tegneserier kan sælges som bøger, APP-downloads og N kopier af én. Jo flere fans du samler, jo flere dine værker sælges. Du kan tjene penge ved slet ikke at arbejde.Denne virksomhed kan kopieres og indsættes.

Ligeledes lyder en femstjernet kok fantastisk, men du kan ikke tjene mange penge på at arbejde hver dag.Takoyaki, mælkete og take-out sushi er retter, som kokke foragter, men de kan tjene mange penge.Fordi det kan laves om til et modelmærke, der sælger mærkedesign, dekorationsskabeloner, køkkenredskaber for at tjene franchisegebyrer og kan også sælge madråvarer for at tjene løbende penge.

Hvert år sparer jeg mange penge, bliver træt af at gå på arbejde og vil starte min egen virksomhed.Livet"De mennesker, der betaler regningen. Under Baidu's "franchising" beviser en lang række af salgsfremmende resultater, hvor stort dette marked er. Succesfulde forretningsmænd behøver kun at sælge skabeloner i partier og tjene en del af franchisegebyret - - Ingen grund til at stege eventuelle retter.

2) Prisfastsættelse

Det andet trin i at drive forretning er prisfastsættelse.

Priserne er meget følsomme, meget kritiske tal.Det bestemmer købsprisen for kunden, og bestemmer også din fortjeneste.

Når det kommer til prissætning, taler mange mennesker om pristricks i Weird Psychology.

"Sam, tv-sælgeren, for eksempel, gør det samme trick, som vi gør, når vi grupperer tv-apparater til visning:

36-tommer Panasonic $690

42" Toshiba $850

50" Philips $1480"

Forfatteren mener, at når han bevidst sætter en høj og en lav pris, vil de fleste kunder købe mellemklassen, der ser billig ud - $850.

• Og når man for alvor begynder at drive forretning, opdager man, at hans teori har et meget snævert anvendelsesområde.Du sælger den for $850, og kunden går straks online for at tjekke, "Hvor meget koster 42-tommer Toshiba?" Hvis andre butikker sælger den for $820, vil kunden gå uden at tænke.

• Det er også muligt, at kunden har en ven, der arbejder i Gome eller Suning, eller har dybdegående research og købserfaring på tv-apparater.Han ville rådgive "Vær ikke dum,42 tommer er kun 680 yuan, kvaliteten er ens! "Så kunder vil ikke falde for din 850'er-fælde.

• Når du er i erhvervslivet, vil du opdage, at grotesk psykologi virker, men det er ikke så magisk, medmindre kunderne ikke har andre steder at sammenligne priser og kun kan købe hjemme hos dig.

Den teori, der virkelig virker, kommer fra den tilsyneladende kedelige tome - Marketing Management.

• "Efterspørgslen bestemmer den øvre grænse for en virksomheds produktpris, og omkostningerne er dens nedre grænse."

• "Priselasticiteten i efterspørgslen varierer på forskellige markeder. Jo højere elasticitet, desto større salgsvolumen som følge af en prisreduktion på 1 %. Hvis den er elastisk, vil sælger overveje at reducere prisen, fordi lavere priser genererer højere samlet omsætning."

• "En akademisk undersøgelse, der omfattende gennemgik priselasticiteten over 40 år, viste, at den gennemsnitlige priselasticitet på tværs af alle markeder, produkter og tidsperioder var 2.62."

• "Priselasticiteten for varige forbrugsvarer er højere end for andre produkter, og priselasticiteten for produkter i introduktions- og vækststadierne er højere end i modenheds- og recessionsstadierne."

Mange SMV-ejere fastsætter deres priser efter Philip Kotlers ord."Prisen på den nærmeste konkurrent bør overvejes først. Hvis en virksomheds produkt har funktioner, som konkurrenten ikke har, så bør dets værdi for forbrugerne vurderes og lægges til konkurrentens pris."

For at sige det lige ud, sammenlignet med mine konkurrenter på samme niveau, hvis mit produkt har en fordel, kan jeg gøre det lidt dyrere, tværtimod vil jeg være lidt billigere.Hvis du ikke gør dette, uanset hvilket pristrick du spiller, vil der være forbrugere, der vil uddanne dig "Hvorfor er du så dyr, så og så er kun XX yuan!", og dataene om faldet i salg vil også fortælle dig.Denne regel gælder for de fleste konkurrenceprægede markeder.

3) Forfremmelse

Det tredje trin er forfremmelse.

Når det kommer til promovering, taler mange mennesker om Durex, Xue Zhiqian H5 og den omfattende dækning af de 500 bedste mærker af udendørs-, video- og lydmedier, og internetkendisen KOL har udvidet sit momentum.

Mange marketingfolk vil også skrive disse forslag ind i planen, alligevel betales kampagnegebyret ikke af dem selv.

Men når du først selv skal betale for kampagnen, vil du opdage, at spillet er anderledes.Disse top 500 internetvirksomheder taber millioner uden at blinke,Og du, du ønsker ikke at spilde en øre af annonceringsomkostninger. Det er bedre at investere i nogle gratis kanaler. Hvis du bruger penge, må du hellere tjene dem tilbage, hvis du investerer én yuan.5 renminbi.

Da virksomheden var ung, var der overhovedet ingen grund til at tænke på viral markedsføring. Mere end 10 populære artikler var urealistiske. At identificere et stærkt salgsargument og vælge en præcis kanal at lancere er pålideligt.

Ligesom min ven videresælger Zhou Huajian-billetter.Zhou Tianwang er gået på pension i mange år, hans indflydelse er ikke så stor som før, og billetterne er usælgelige.Min ven fik nemt 3% rabat på købsprisen.Han tænkte: Hvilken kanal er mest tilbøjelig til at sælge billetten?

• De mennesker, der kan lytte til Zhou Huajians sange, må ikke være unge, i hvert fald de, der er født i 70'erne, 80'erne eller endda 60'erne, og skal have en vis økonomisk styrke, så han valgte 2Én kanal: ejergruppen af ​​high-end fast ejendom og gruppen af ​​high-end bilkørere med et stabilt image.
  
• give noglewechat rød kuvertSom en pris arrangerede vi en gruppevelfærdsaktivitet og solgte til sidst mere end 100 billetter, inklusive 10 top VIP-billetter.
• En anden ven, der er i specialdesignet T-shirt-branchen, slutter sig til stjernefanskaren hver dag, bekymrer sig om fans daglige liv, udråber deres idoler og kan også få ordrer på specialdesignede idol-T-shirts.I den lille fase af virksomheden er nøjagtigheden af ​​promoveringskanalen den vigtigste.

Hvis virksomheden er lidt større, så lad være med at lære 4A-virksomhedens "360-graders integrerede kommunikation", og hvilken slags mediedækning der er forbundet, lyder det uklart, men faktisk brænder det hurtigt af.

Mange virksomheder er afhængige af et enkelt gennembrudspunkt i den tidlige udviklingsfase og forsøger deres bedste for at forstå det, uanset om det er aviser, radiostationer eller Weibo marketing/WeChat Marketingogså god,Offentlig kontofremmeJepROIvære den højeste,Når vi ikke har nogen bekymringer om overlevelse, vil vi overveje at investere i andre medier for at øge brandbevidstheden og omdømmet.Hvis denne rækkefølge bliver omvendt, vil det sandsynligvis føre til et nedbrud.

Du kan se, der er mange måder at starte en lille virksomhed på bare ved at tænke over det, og dette inkluderer ikke forsyningskædeoptimering, styring af brand asset, kundeservicestyring og så videre.Og du vil finde ud af, hvad det vil sige at være et link.for eksempelWeb Promotion, dit salgsargument for annoncering er ikke stærkt nok til at sælge varer, du tilskynder til overdreven pral og hæver kundernes forventninger for højt, og en masse klager vil gå til kundeservice.

Bogens teori eller koncept er ikke så god, som bogen udbasunerer. Det er ikke pålideligt at starte en virksomhed ved at læse alene. Du skal håndtere og afbalancere flere aspekter på samme tid.

Så længe du er en lille virksomhedsejer i det første halve år, vil du opleve følgende ændringer i din måde at tænke på:

• Kredsen omkring dig plejede at være migrantarbejdere, der langsomt blev til chefer, omend små chefer.Du begynder at få mere og mere iværksætterinformation.

• Når du chatter med nogen, smider den anden part et forretningskoncept ud, hvad enten det er hunger marketing eller growth hacking, du kan hurtigt og præcist vide, hvilken produktkategori, kampagne, prissætning og kanal det tilhører, og hvordan det vil påvirke omkostninger og salg og overskud.

• Når du handler, ændres din tankedimension fra forbruger til producent.Når du ser en mælketebutik, plejede du kun at tænke på dens pris og smag, men nu tænker du på dens husleje, råvareomkostninger, månedlige omsætning og salgsfremmende kanaler.

• Du plejede at elske bestsellere, og nu napper du i akademiske bøger.Den forretningsidé, der plejede at ophidse dig, virker nu fuld af smuthuller.Du begynder at tygge på emner som "Marketing Management" og "Principles of Economics".

• Du er faldet til ro.Du begynder at læse ud over dine følelsesmæssige sympatier og antipatier.Du vil læse bøger af forfattere, du ikke kan lide, bare for at inspirere dig selv.Den forfatter, du engang kunne lide eller endda beundrede, vil du også fange hans teoretiske smuthuller.

• Du retweeter ikke, hvad Jack Ma sagde, diskuter ikke med folk, hvad Wang Jianlin mener, hvad bekymrer du dig om mig?Hvordan kan min virksomhed gøre det bedre?

• Du er blevet uforskammet.Du har skældt din chef ud for at være uhøflig før, men du kommer ingen vegne, når du er chef.Ikke en cent af pengene, der ikke skulle betales.

• Du har længere tid til at tænke selvstændigt.Start en lille virksomhed, og du vil også høre summende råd.Nogle mennesker vil have dig til at sænke priserne, andre vil have dig til at hæve priserne.Du opdager, at du er ejeren af ​​alle problemerne, bæreren af ​​alle risici og modtageren af ​​alle fordelene.Personen, der fremsætter forslaget, kan gå, så snart de siger det, men ikke dig.Du vil føle dig ensom.Du begynder sjældnere at spørge folks mening, og du begynder at tænke på egen hånd i lange perioder, stille og roligt.Et problem alene kan tænkes i 2-3 timer.

Så dette er mit forslag - i stedet for at bruge et par hundrede yuan om året på at købe bøger, se at købe bøger er som et bjerg, læsning er som en tråd, faktisk er de bøger du læser ikke særlig givende,Det er bedre at miste et par hundrede yuan og et par tusind yuan for at starte en virksomhed, etablere et klart og foreløbigt billede af den overordnede forretningssituation og anerkende styrkerne og svaghederne ved din virksomheds evner., dette er højst sandsynligt en smertefuld og hjælpeløs praksis, men det må også være det mest omkostningseffektive studie i dit liv.

Tænk over det, de 8 ændringer, jeg lige nævnte, kun at læse, ikke drive forretning, vil det ske for dig?

Måske kan nogen tjene 1 millioner ved at handle i simulerede aktier, men er der stor sandsynlighed?Hvad hvis du tjener det, giver det mening?

Alle de vigtige talenter i verden har en pris, det er bare om vi vil indrømme det eller ej.