Markedsføringspraksis VS mikrovirksomhed på papir (Zhihu modtog mere end 1.5k likes)

Chen Weiliang : En marketingpraktiker vs. en teoretisk mikrovirksomhedsejer (over 1.5k likes på Zhihu)

Chen Weiliang så denne artikel blandt Chazuos studerende. Efter at have læst den, følte han, at alle nye mediefolk , der beskæftiger sig med online markedsføring, har haft lignende oplevelser. De, der ikke gør, skal øve sig og berige deres erfaringer for at vokse.

Hvordan udvikler man stærke forretningsanalysefærdigheder?

Evnen til at analysere forretning er en af ​​de mest sparsomme og sværeste at erhverve sig i dette samfund.

Hvis du kun stoler på læsning, vil det være svært at lære af at læse indlæg, og det vil være nemt at blive vildledt.

For en person, der aldrig har startet en virksomhed, er absorptionseffektiviteten ved læsning meget lav.Især i æraen med bestsellerbøger dukker forskellige begreber som "hunger marketing", "Internet celebrity economy" og "virus spread" op i en endeløs strøm, og nybegyndere kan let blive forvirrede.Nogle bestsellerforfattere har overdrevet magten i hans meninger for at sælge bøger og personlige mærker.

Det, jeg har set, er, at mange universitetsstuderende og nytilkomne på arbejdspladsen er blevet vildledt af teorier og truffet forkerte karrierevalg. Det, de ønsker at forfølge, er økonomisk frihed, men ubevidst er de blevet et liv med hårdt arbejde, der forsinker deres ungdom.Jeg vil give specifikke eksempler nedenfor.

Du "vil rigtig gerne vide, om der er nogle bøger om dette emne", så jeg giver dig listen først.

• "Jeg så nogle mennesker i dag, der kan analysere forsyningskæden involveret i designet fra den ydre emballage af et produkt;" den ydre emballage af et produkt er en meget moden proces, og de almindelige materialer til ydre emballage er kraftpapir, PET/ /PE, NY/PE osv., kan du finde ud af ved at chatte med cheferne for flere specialfremstillede ydre emballageproducenter.Du kan læse "EniPhone's Global Travel", som i detaljer beskriver processen med mobiltelefondesign, komponentfremstilling, montering, transport, salg, smugling og videresalg.

• "Fra designet af en hylde, analyser årsagerne til at gøre det ud fra profitrate, forbrugsrate og flow af mennesker."Mennesker har en lang historie med at åbne supermarkeder. Udlændinge har forsket meget i hyldebesøg.Paco Underhill skrev en bog kaldet "Hvorfor kunder køber". Han førte sit team til at spore og observere kunder i indkøbscentre og købmandsforretninger og analyserede spilforholdet mellem købsadfærd og forbrugerpsykologi.Det tog 20 år at undersøge, hvordan butiksmiljøet er indrettet.Procter & Gamble byggede også supermarkeder i laboratoriestil for at studere kundernes købsadfærd, en veletableret disciplin.

• "Fra en regnbue slik, analyser hvorfor der kun er 5 varianter i designet, og hvorfor disse 5 varianter blev valgt." Faktisk er det meget enkelt. Hvis forretningsmanden har solgt 18 varianter af regnbue slik, har han overvåget kvaliteten af hver smag. Salgsdata og dybtgående forbrugerundersøgelser vil han klart vide, hvilke smagsvarianter kunder kan lide.Sofistikerede marketingfolk stoler ikke på prognoser, de træffer beslutninger gennem research og test.Du kan læse"Shi Yuzhus selvrapport: My Marketing Experience, Melatonin blev ikke annonceret i hele landet på den første dag, men blev gradvist forfremmet efter vellykket verifikation i flere små byer i Jiangsu.

Efter at have læst disse bøger, har du virkelig mestret forretningsanalysefærdigheder?kan ikke.Det kan kun øge snakken ved middagsbordet.

De virkelig stærke forretningsanalysefunktioner er som følger: Gamle K, ejeren af ​​et privathospital i Guangxi, som tjente en del penge, åbnede pludselig et konkurrerende hospital, inviterede berømtheder på tredje niveau til at støtte og udsendte en stor antal udendørs reklamer Hospitalet var pragtfuldt indrettet Servicepersonalet klæder sig og tjener som en stewardesse.Så snart dette hospital åbnede, faldt Lao K's præstation med 20 %.

Han infiltrerede konkurrentens hospital som spion, observerede placeringen og størrelsen for at vurdere lejeomkostninger, observerede antallet og jobkonfigurationen af ​​medicinsk og servicepersonale for at beregne lønomkostninger og undersøgte konkurrentens reklame for at beregne salgsfremmende omkostninger. Efter en række undersøgelser beregnede han, at konkurrentens break-even-pris var 6800 yuan pr. projekt. Konkurrentens nuværende pris var 7800 yuan, så han sænkede sin pris til 6600 yuan. Ved denne pris ville han opnå en fortjeneste, mens konkurrenten ville tabe penge, fordi han vurderede, at konkurrentens "miljø og bemanding var for høj", og at der var et stort segment af kunder i Guangxi, der "stræber efter omkostningseffektivitet".

Han ændrede specifikt reklameteksten , salgssproget og reklamemedierne for at målrette dem mod konkurrenterne. Så snart 6600-kampagnen blev lanceret, begyndte salget at stoppe med at falde og begynde at komme sig.

Jeg tror, ​​det er dét, sand forretningsanalyse handler om – profit og tab, liv og død, alt afhænger af én eller få beslutninger. For iværksættere er dette ikke en eller anden "fascinerende" egenskab; der er ingen tid til at tænke over, om det er fascinerende eller ej. Det er evnen til at redde sig selv og nå kysten midt i turbulente bølger.

Alle kan tale om forretning på WeChat Moments. Fortæl Jack Mas tale om "ny detailhandel" og lav et resumé, fortæl Xue Zhiqians H5, forudsig nye medieindholdsmarkedsføringstrends, forestil dig selv som leder eller ledende medarbejder i en virksomhed, og samarbejd med nogle af de bedste brands, og føl dig selv meget professionel og vidende om forretning.

Men hvis du forlader virksomhedssystemet og afprøver det, hvad kan du så sælge?Forstår du virkelig forretning?

Standarden for at måle evnen til forretningsanalyse er ikke konkurrencen om, hvem der veltalende og kontinuerligt kan smide nye og interessante synspunkter ud.Det er bedre end nogen, der har gjort en bedre forretning, tjener flere penge og kan fortsætte med at tjene sunde penge.

Hvis du er enig i denne standard.Jeg vil gerne fortælle dig, at den bedste måde at udøve denne markedsføringsevne på er ikke at læse bøger, læse indlæg...

I stedet skal du lave en forretning på egen hånd!

Virksomheden behøver ikke at være stor. Du kan videresælge nogle lokale specialiteter, såsom fisk og skaldyr eller honningglaserede kyllingevinger. Du kan også administrere din officielle WeChat-konto eller oprette din egen store selvmediekonto , afhængigt af dine talenter og styrker.

I denne proces skal du bruge penge, købe varer, bruge nogle penge på reklamer, ansætte et par deltidsansatte og for alvor gøre forretninger, og du kan miste hundredvis eller tusindvis af dollars, men du vil få en helt ny forståelse af erhvervslivet.

Kommenterer Jack Ma og Wang Jianlin, hvem ville ikke?Når du vil investere pengene på dit bankkort, har alt ændret sig, det er dine hårdt tjente penge, og du vil ikke tabe en krone.Man begynder at blive seriøs og nervøs, og der er et pres for at tænke over virksomhedens karakter.Bare tankeprocessen med at forberede sig til at gøre forretning kan tage din virksomheds tænkning flere hak højere.

Hvis du ikke tror mig, går jeg med dig.

1) Vælg et produkt

Først skal du vælge et produkt.

Du må håbe, at produktet vil sælge godt, så er det første princip at følge trenden og ikke imod ham.

Forbrugsopgradering er en åbenlys tendens.Middelklassens rækker vokser, informationen udvides, sunde produkter af høj kvalitet sælger bedre, og andelen af ​​billige og skadelige produkter skrumper.

Den samme drik sælges for 5 yuan. Er sojamælk bedre eller mælkete bedre?

Sælger bestemt sojamælk. 5 yuan bestemmer, at kun mælkete kan blandes med creamer, og flere og flere mennesker kan ikke lide dette skadelige stof.Se på de økonomiske rapporter fra Wahaha og Master Kong over de sidste par år, de er rystende.

Fang trenden

Aldring er også en klar tendens.

Med forlængelsen af ​​den gennemsnitlige forventede levetid for det kinesiske folk og faldet i fertilitetsraten, lad os se på et sæt data, der afspejler ændringerne: Andelen af ​​Kinas befolkning over 65 år af den samlede befolkning var 1982% i 4.9 , 1990 % i 5.6 og 2000 % i 7.1. , 2010 % i 8.9 og 2014 % i 10.1, accelererer Kinas aldring.Ifølge Verdenssundhedsorganisationen vil 2050 % af Kinas befolkning i 35 være over 60 år, hvilket gør det til det mest aldrende land i verden.

Kan du analysere forretningsmuligheder baseret på denne offentlige information?

Sandheden er, at mens internetvirksomheder i Beijing, Shanghai, Guangzhou og Shenzhen konkurrerer hårdt om markedet for unge og midaldrende, har kloge forretningsmænd i en sydlig provins i årevis høstet fordelene ved markedet for ældre. De etablerede en farmaceutisk fabrik og formulerede traditionelle kinesiske urter til en oral væske, der ikke ville skade kroppen. Derefter bookede de talkshows på små radiostationer i tredje- og fjerdeklasses byer, hvor de roste den orale væske for dens søvnregulerende virkninger, smertelindring og blodnærende egenskaber. De ældre følte, at radiostationen var autoritativ, og dens effektivitet var tiltalende. At sælge den for lidt over 100 yuan pr. æske var ikke dyrt, og køb af fem æsker gav dig to gratis. Denne markedsføringsmetode er blevet replikeret med succes i over 20 byer og genererer titusindvis af yuan i omsætning hver måned.

Kan kopiere og indsætte

Det andet kriterium for produktvalg er evnen til at kopiere og indsætte.

Antag, at du er seniorgrafiker, du er god til at tegne billeder, og du er god til S.

Ville du starte et reklamebureau?Eller være tegneserieskaber?

Hvis du åbner et reklamefirma, vil du opdage, at denne forretning er at lave en enkelt ordre, og du kan kun modtage penge for én ordre.Ønsker du at modtage 5 bestillinger, skal du betale 5 bestillinger mere.Hvis kunden ønsker at ændre sig, skal du følge dig til enden.Når der ikke er kunder, skal man stadig finde kunder og snakke med kunder, men det kan ikke lykkes.Selvom enhedsprisen på et job er høj, men du skal arbejde hver dag, og ubevidst er livet blevet et slid.Det fatale er, at dit produkt ikke kan kopieres og indsættes.

Hvis du bliver tegneserieskaber, skal du være meget hård i det tidlige stadie.Du kan kun samle fans på Weibo og Moments, men når først fanskaren samles, er belønningen enorme.En af dine tegneserier kan sælges som bøger, APP-downloads og N kopier af én. Jo flere fans du samler, jo flere dine værker sælges. Du kan tjene penge ved slet ikke at arbejde.Denne virksomhed kan kopieres og indsættes.

På samme måde lyder en femstjernet kok imponerende, men de arbejder hårdt hver dag og tjener ikke meget. Retter, som kokke måske overser, såsom takoyaki, milk tea og takeaway-sushi, er faktisk de mest lukrative. Dette skyldes, at disse kan udvikles til flagskibsmærker, der sælger branddesign, indretningsskabeloner og køkkenudstyr for at tjene franchiseafgifter, og også genererer indtægter ved at sælge fødevareingredienser.

Hvert år er det et stort antal mennesker, der har sparet penge op, er trætte af at arbejde og ønsker at starte deres egne virksomheder og leve et "frit liv ", der betaler regningen. En hurtig Baidu-søgning efter "franchise" giver en lang liste af salgsfremmende resultater, der bekræfter markedets enorme størrelse. Succesfulde forretningsfolk skal blot sælge skabelonen i store mængder og tjene franchisegebyrer – de behøver ikke at lave noget selv.

2) Prisfastsættelse

Det andet trin i at drive forretning er prisfastsættelse.

Priserne er meget følsomme, meget kritiske tal.Det bestemmer købsprisen for kunden, og bestemmer også din fortjeneste.

Når det kommer til prissætning, taler mange mennesker om pristricks i Weird Psychology.

"Sam, tv-sælgeren, for eksempel, gør det samme trick, som vi gør, når vi grupperer tv-apparater til visning:

36-tommer Panasonic $690

42" Toshiba $850

50" Philips $1480"

Forfatteren mener, at når han bevidst sætter en høj og en lav pris, vil de fleste kunder købe mellemklassen, der ser billig ud - $850.

• Og når man for alvor begynder at drive forretning, opdager man, at hans teori har et meget snævert anvendelsesområde.Du sælger den for $850, og kunden går straks online for at tjekke, "Hvor meget koster 42-tommer Toshiba?" Hvis andre butikker sælger den for $820, vil kunden gå uden at tænke.

• Det er også muligt, at kunden har en ven, der arbejder i Gome eller Suning, eller har dybdegående research og købserfaring på tv-apparater.Han ville rådgive "Vær ikke dum,42 tommer er kun 680 yuan, kvaliteten er ens! "Så kunder vil ikke falde for din 850'er-fælde.

• Når du er i erhvervslivet, vil du opdage, at grotesk psykologi virker, men det er ikke så magisk, medmindre kunderne ikke har andre steder at sammenligne priser og kun kan købe hjemme hos dig.

Den teori, der virkelig virker, kommer fra den tilsyneladende kedelige tome - Marketing Management.

• "Efterspørgslen bestemmer den øvre grænse for en virksomheds produktpris, og omkostningerne er dens nedre grænse."

• "Priselasticiteten i efterspørgslen varierer på forskellige markeder. Jo højere elasticitet, desto større salgsvolumen som følge af en prisreduktion på 1 %. Hvis den er elastisk, vil sælger overveje at reducere prisen, fordi lavere priser genererer højere samlet omsætning."

• "En akademisk undersøgelse, der omfattende gennemgik priselasticiteten over 40 år, viste, at den gennemsnitlige priselasticitet på tværs af alle markeder, produkter og tidsperioder var 2.62."

• "Priselasticiteten for varige forbrugsvarer er højere end for andre produkter, og priselasticiteten for produkter i introduktions- og vækststadierne er højere end i modenheds- og recessionsstadierne."

Mange små og mellemstore virksomhedsejere prissætter deres produkter i henhold til Philip Kotlers citat: "Først skal du overveje priserne hos dine nærmeste konkurrenter. Hvis dit produkt har funktioner, som dine konkurrenter ikke har, bør du vurdere dets værdi for forbrugerne og lægge den til dine konkurrenters priser."

For at sige det lige ud, sammenlignet med mine konkurrenter på samme niveau, hvis mit produkt har en fordel, kan jeg gøre det lidt dyrere, tværtimod vil jeg være lidt billigere.Hvis du ikke gør dette, uanset hvilket pristrick du spiller, vil der være forbrugere, der vil uddanne dig "Hvorfor er du så dyr, så og så er kun XX yuan!", og dataene om faldet i salg vil også fortælle dig.Denne regel gælder for de fleste konkurrenceprægede markeder.

3) Forfremmelse

Det tredje trin er forfremmelse.

Når det kommer til promovering, taler mange mennesker om Durex, Xue Zhiqian H5 og den omfattende dækning af de 500 bedste mærker af udendørs-, video- og lydmedier, og internetkendisen KOL har udvidet sit momentum.

Mange marketingfolk vil også skrive disse forslag ind i planen, alligevel betales kampagnegebyret ikke af dem selv.

Men når du først begynder at bruge penge på reklame, indser du, at spillet er anderledes. De Fortune 500-internetvirksomheder kan smide millioner væk uden at blinke, mens du ikke er villig til at spilde en eneste øre på reklame. Det er bedst at investere i gratis kanaler, og hvis du bruger penge, kan du bedre tjene fem dollars tilbage for hver dollar, du investerer.

Da virksomheden var ung, var der overhovedet ingen grund til at tænke på viral markedsføring. Mere end 10 populære artikler var urealistiske. At identificere et stærkt salgsargument og vælge en præcis kanal at lancere er pålideligt.

Det er ligesom min ven, der videresælger Wakin Chau-billetter. Superstjernen har været pensioneret i mange år, hans indflydelse er meget svagere end før, og billetterne er svære at sælge. Min ven fik dem nemt for 3% af den oprindelige pris. Han tænkte: hvilken kanal er mest sandsynlig til at sælge billetterne?

• De mennesker, der kan lytte til Zhou Huajians sange, må ikke være unge, i hvert fald de, der er født i 70'erne, 80'erne eller endda 60'erne, og skal have en vis økonomisk styrke, så han valgte 2Én kanal: ejergruppen af ​​high-end fast ejendom og gruppen af ​​high-end bilkørere med et stabilt image.
  
• give noglewechat rød kuvertSom en pris arrangerede vi en gruppevelfærdsaktivitet og solgte til sidst mere end 100 billetter, inklusive 10 top VIP-billetter.
• En anden ven, der er i specialdesignet T-shirt-branchen, slutter sig til stjernefanskaren hver dag, bekymrer sig om fans daglige liv, udråber deres idoler og kan også få ordrer på specialdesignede idol-T-shirts.I den lille fase af virksomheden er nøjagtigheden af ​​promoveringskanalen den vigtigste.

Hvis virksomheden er lidt større, så lad være med at lære 4A-virksomhedens "360-graders integrerede kommunikation", og hvilken slags mediedækning der er forbundet, lyder det uklart, men faktisk brænder det hurtigt af.

Mange virksomheder er afhængige af et enkelt gennembrud i deres tidlige stadier og fokuserer al deres indsats på at mestre ét bestemt medie – hvad enten det er aviser, radio, Weibo/WeChat-markedsføring eller promovering af officielle WeChat-konti . De sigter mod at maksimere ROI og sikre overlevelse, før de overvejer at investere i andre medier for at forbedre brand awareness og omdømme. At vende denne rækkefølge om kan let føre til fiasko.

Du forstår, selv det at starte en lille virksomhed involverer en masse indviklede detaljer, for ikke at nævne optimering af forsyningskæden, brand asset management, kundeservicestyring og så videre, når den vokser sig større. Og du vil opdage, hvad det betyder, at alting hænger sammen. For eksempel, i online markedsføring , hvis dine annoncer ikke fremhæver de vigtigste salgsargumenter, vil du ikke sælge noget; hvis du overdriver hypen og hæver kundernes forventninger for højt, vil en masse klager ende hos kundeservice.

Bogens teori eller koncept er ikke så god, som bogen udbasunerer. Det er ikke pålideligt at starte en virksomhed ved at læse alene. Du skal håndtere og afbalancere flere aspekter på samme tid.

Så længe du er en lille virksomhedsejer i det første halve år, vil du opleve følgende ændringer i din måde at tænke på:

• Kredsen omkring dig plejede at være migrantarbejdere, der langsomt blev til chefer, omend små chefer.Du begynder at få mere og mere iværksætterinformation.

• Når du chatter med nogen, smider den anden part et forretningskoncept ud, hvad enten det er hunger marketing eller growth hacking, du kan hurtigt og præcist vide, hvilken produktkategori, kampagne, prissætning og kanal det tilhører, og hvordan det vil påvirke omkostninger og salg og overskud.

• Når du handler, ændres din tankedimension fra forbruger til producent.Når du ser en mælketebutik, plejede du kun at tænke på dens pris og smag, men nu tænker du på dens husleje, råvareomkostninger, månedlige omsætning og salgsfremmende kanaler.

• Du plejede at elske bestsellere, og nu napper du i akademiske bøger.Den forretningsidé, der plejede at ophidse dig, virker nu fuld af smuthuller.Du begynder at tygge på emner som "Marketing Management" og "Principles of Economics".

• Du er faldet til ro.Du begynder at læse ud over dine følelsesmæssige sympatier og antipatier.Du vil læse bøger af forfattere, du ikke kan lide, bare for at inspirere dig selv.Den forfatter, du engang kunne lide eller endda beundrede, vil du også fange hans teoretiske smuthuller.

• Du retweeter ikke, hvad Jack Ma sagde, diskuter ikke med folk, hvad Wang Jianlin mener, hvad bekymrer du dig om mig?Hvordan kan min virksomhed gøre det bedre?

• Du er blevet uforskammet.Du har skældt din chef ud for at være uhøflig før, men du kommer ingen vegne, når du er chef.Ikke en cent af pengene, der ikke skulle betales.

• Du har længere tid til at tænke selvstændigt.Start en lille virksomhed, og du vil også høre summende råd.Nogle mennesker vil have dig til at sænke priserne, andre vil have dig til at hæve priserne.Du opdager, at du er ejeren af ​​alle problemerne, bæreren af ​​alle risici og modtageren af ​​alle fordelene.Personen, der fremsætter forslaget, kan gå, så snart de siger det, men ikke dig.Du vil føle dig ensom.Du begynder sjældnere at spørge folks mening, og du begynder at tænke på egen hånd i lange perioder, stille og roligt.Et problem alene kan tænkes i 2-3 timer.

Så her er mit råd – i stedet for at bruge hundredvis af yuan om året på at købe bøger, se bjerge af bøger blive købt, men at det tager evigheder at læse dem, og faktisk ikke få meget ud af de bøger, du læser, er det bedre at miste et par hundrede eller et par tusinde yuan for at starte en virksomhed, opbygge et klart og indledende forretningsperspektiv og erkende dine styrker og svagheder inden for forretningsfærdigheder . Dette vil højst sandsynligt være en smertefuld og hjælpeløs periode med selvudvikling, men det vil helt sikkert være den mest værdifulde læringsoplevelse, du nogensinde vil have.

Tænk over det, de 8 ændringer, jeg lige nævnte, kun at læse, ikke drive forretning, vil det ske for dig?

Måske kan nogen tjene 1 millioner ved at handle i simulerede aktier, men er der stor sandsynlighed?Hvad hvis du tjener det, giver det mening?

Alle de vigtige talenter i verden har en pris, det er bare om vi vil indrømme det eller ej.