Wie kann ich antworten, wenn der Kunde gefragt hat, aber keine Bestellung aufgegeben hat? Lösen Sie den Grund, warum ein Kunde nach der Beratung nicht gekauft hat

Selbst Kunden, die die Initiative ergreifen und sich beraten lassen, zögern noch, eine Bestellung aufzugeben, nachdem sie von dem Produkt erfahren haben:

• "Aber ich habe jetzt kein Geld"
• "Ich habe es noch selbst, ich werde dich finden, wenn ich auslaufe"
• "Ich werde zuerst darüber nachdenken"

Dann geht der Kunde einfach still und Sie verlieren den potenziellen Kunden!

Warum geben Kunden keine Kaufbestellung auf?

GutWerbetexten, Nach dem Vornehmen der Werbeeinstellungen geben Kunden oft keine Kaufbestellung auf, hauptsächlich wegen mangelndem Vertrauen.

• Für billigere Produkte sind weniger Informationen erforderlich;
• Je teurer das Produkt, desto mehr Informationen sind erforderlich.

Lösen Sie den Grund, warum Kunden nach der Beratung nicht gekauft haben

Sie müssen die Vorteile, die Alleinstellungsmerkmale, die klarer und besser angeben.

• Schaffen Sie gleichzeitig ein Gefühl von Dringlichkeit und Fremdheit.
• Geben Sie Kunden das Gefühl, im Vorteil zu sein, zum Beispiel: Wenn Sie heute kaufen, können Sie XXX-Rabatt erhalten.
• Machen Sie es Ihren Kunden einfach, Bestellungen aufzugeben, und bieten Sie mehr Zahlungsoptionen an.
• Beenden Sie mit einer Frage (nachdem viele Leute die Frage des Kunden beantwortet haben, antwortet der Kunde nicht, also muss es mit einer Frage enden)

Kunden antworten

?Kunden „haben aber gerade kein Geld“

❌ Falsche Antwort:

• Ich kann Ihnen einen kleinen Rabatt gewähren (Einheitspreisschwankungen sind tabu)
• Dann komm zu mir, wenn du Geld hast (so ist es verloren)
• Es ist nicht teuer, es kann nicht so viel Geld sein.

-

✔️ Richtige Antwort:

Schwester, ich verstehe, dass Sie und ich viele Kunden haben, die bei der Beratung der Studentenparty auch auf den Preis achten, aber Hauptsache, Sie konzentrieren sich auf die Qualität des Produkts und den Gebrauchssinn, oder?Sie sollten dieses Produkt lange recherchiert haben, und das Feedback, das Sie gesehen haben, ist spezifischer für Ihre Situation!

?Kunden „suchen nach Ihnen, wenn sie es brauchen“

❌ Falsche Antwort:

• Ja ok
• Finden Sie mich, wenn Sie brauchen
• Ich warte auf Ihre Nachricht

Fast null Chance

-

✔️ Richtige Antwort:

Schatz, gibt es sonst noch etwas zu beachten?Sie können über die Probleme sprechen, die Sie in Betracht ziehen, und wir werden sie gemeinsam lösen!Jetzt, wo Sie sich beraten haben, um zu beweisen, dass das Produkt genau das ist, was Sie brauchen.Egal ob Sie bei mir bestellt haben oder nicht, es ist wichtig Ihre Anliegen und Probleme zu lösen, was denken Sie?

20 Wörter zur Beantwortung von Kundenanfragen

Im Allgemeinen, wenn ein Kunde sagt „Ich brauche es noch nicht“, liegt das hauptsächlich daran, dass der Kunde die Dringlichkeit noch nicht gespürt hat oder den Wert Ihres Produkts nicht gespürt hat.

Unten stellen wir 20 Wörter zur Verfügung, um Kunden von Zeitwiderständen zu befreien, gebrauchsfertig!

1. „Wenn Geld und Ressourcen keine Rolle spielen würden, könnten Sie heute eine Kaufentscheidung treffen?“

• Wenn Ihr Kunde leider mit „Nein“ antwortet, bedeutet dies, dass er Ihr Produkt nicht ausreichend erkennt und Sie den Wert Ihres Produkts in den Köpfen des Kunden schnell neu gestalten müssen.
• Wenn Ihr Kunde umgekehrt mit „Ja“ antwortet, müssen Sie weiter untersuchen, was ihn davon abhält, eine Kaufentscheidung zu treffen.

2. „Was hält Sie davon ab, eine Kaufentscheidung zu treffen?“

• Lassen Sie sich vom Kunden sagen, wo die Hindernisse liegen, auf die er derzeit stößt, und Sie können besser verstehen, warum der Kunde zögert.

3. „Wann halten Sie es für angemessener zu kaufen?“

Wenn der Kunde immer noch antwortet, brauche ich es wirklich noch nicht, was soll ich tun?

Du kannst sagen: „Was würde passieren, wenn ich dich nächsten Monat noch einmal anrufe?“

4. „Wenn Sie jetzt nichts unternehmen, welche Auswirkungen wird Ihre Zielerreichung haben?“

• Hat Ihr Kunde Plan B?Wenn sie es getan hätten, hätten sie kein starkes Gefühl der Dringlichkeit.
• Sie müssen den Kunden also erkennen lassen, dass Ihr Produkt die einzige Möglichkeit für ihn ist, das Problem zu lösen, damit Sie die Initiative ergreifen können.

5. „Wie kann ich Ihnen helfen, die Ressourcen zu beschaffen, die Sie benötigen, um die Entscheidungsträger Ihres Teams zu überzeugen?“

• Wenn der Kunde nicht der letzte Entscheidungsträger ist, müssen Sie dem Kunden helfen, den letzten Entscheidungsträger zu überzeugen.

6. „Ziel X ist also gerade nicht mehr deine Priorität?“

• Verknüpfen Sie Ihr Produkt mit den Zielen und Bedürfnissen Ihrer Kunden.
• Diese Frage verschiebt den Fokus des Gesprächs vom Kauf eines Produkts darauf, wie Ihr Produkt Ihrem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen.

7. „Wann möchten Sie Ihr Ziel erreichen?“

• Wenn die Antwort des Kunden vage ist, ist ihm klar, dass sein Problem nicht ernst genug ist, um eine sofortige Lösung zu erfordern.
• Aber wenn Sie die Schmerzpunkte des Kunden finden und den Eindruck erwecken können, dass „Sie das Problem in 1 Monat lösen müssen“, werden Sie die Initiative ergreifen.

8. „Wenn ich Sie nächsten Monat wieder kontaktiere, wie werden sich die Dinge ändern?“ oder „Nächsten Monat, wie werden die Dinge anders sein?“

• Ihr Kunde kreist nicht den ganzen Tag um Ihr Produkt, vielleicht ist er mit seiner Arbeit beschäftigt und hat keine Zeit, sich um Ihr Produkt zu kümmern, vielleicht wartet Ihr Kunde auf die Genehmigung des Budgets durch den Vorgesetzten oder er ist gerade dabei Aufschub.
• Sie müssen also den Kunden selbst beurteilen lassen, was mit seinem Budget, seinen Zielen usw. passiert, wenn Sie ihn das nächste Mal kontaktieren?Wenn sie wirklich bereit sind, ihre Probleme zu lösen, warum nicht jetzt?

9. „Verstehen Sie den Wert unseres Produkts?“

In unserer langjährigen Vertriebstätigkeit haben wir noch keinen Kunden gesehen, der diese Frage mit „Nein“ beantwortet hat.Was kommt als nächstes?siehe Punkt 10

10. „Also, was wird Ihrem Unternehmen Ihrer Meinung nach am meisten an unseren Produkten helfen?“

• Diese Frage ermöglicht es Ihrem Interessenten, seine Ziele zu wiederholen und ihn dazu anzuleiten, Ihnen zu sagen, warum Ihr Produkt das Richtige für ihn ist, anstatt ihn dazu zu bringen, sich Ihre Tirade anzuhören.
• Ein weiterer Vorteil dieser Frage ist, dass Sie Ihre Strategie rechtzeitig anpassen sollten, wenn Sie sich bisher auf das A-Verkaufsargument Ihres Produkts konzentriert haben und Ihr Kunde Ihnen zeigt, dass ihm andere Aspekte wichtiger sind.

11. „Machst du dir jetzt hauptsächlich Gedanken über die Zeit oder ist es etwas anderes?“

• Der Widerstand des Klienten gegen die Zeit kann durchaus nur eine Rauchbombe sein.
• Um den wahren Grund für die Zurückhaltung der Kunden herauszufinden, müssen Sie sie fragen:
• "Machst du dir jetzt hauptsächlich Sorgen um die Zeit, oder ist es etwas anderes?"
• Der Kunde wird Ihnen wahrscheinlich antworten: "Nun, ich mache mir hauptsächlich Sorgen um xx", "Ich brauche es gerade nicht, wegen XX (der wahre Grund)."
• Auf diese Weise können Sie den Kern des Problems erkennen, wo genau liegt.

12. "Warum?"

Oftmals sind die einfachsten Antworten die effektivsten.

Viele Verkäufe, wenn der Kunde sagt, ich brauche es gerade nicht, fangen sie an, alles zu tun, um den Kunden davon zu überzeugen, dass jetzt der beste Zeitpunkt zum Kaufen ist, aber wenn Sie fragen, "warum", macht es oft das Der Kunde entspannt sich, und Sie können die Antwort des Kunden bestimmen, was als nächstes zu tun ist, und tatsächlich ein gewisses Maß an Fortschritt und Rückzug erreichen.

13. „Ich verstehe, was Sie denken, weil ich viele Kunden habe, die sich in der gleichen Situation wie Sie befinden. Gleichzeitig entscheiden sie sich letztendlich für unser Produkt, weil [sie X Probleme, Y Herausforderungen haben] und unsere Produkt kann ihnen [Y Rückgaben] geben, nachdem sie unser Produkt für [X Monate] verwendet haben, [Y Ergebnisse].

• Wenn Sie Kunden davon überzeugen möchten, nicht zu zögern, ist die Rechtsprechung einer der besten Wege.
• Nutzen Sie die klassischen Cases in Ihrem Vertrieb, um dem Kunden zu sagen, welchen Wert Ihr Produkt ihm bringen kann und warum er jetzt handeln sollte

14. „Vielen Dank, wenn Sie sich jetzt wirklich nicht entscheiden können, dann wird alles, was ich sage, nur Ihre Zeit verschwenden. Allerdings habe ich heute zufällig [Ihre Branche, Ihren Markt, auf den Sie stoßen] zur Hand. Herausforderung], kann ich Ihnen einige sehr nützliche Informationen als Referenz schicken?"

• Einige Kunden werden Sie, egal wie sehr Sie sich auch bemühen, nicht in der Lage sein, sie sofort zum Kauf zu überzeugen.
• Denn es ist möglich, dass das Budget des Auftraggebers für dieses Jahr aufgebraucht ist oder das Unternehmen neue Vorschriften erlassen hat und die Beschaffung einen neuen Prozess durchlaufen muss und so weiter.Wenn Sie den Kunden also einfach weiter unter Druck setzen, wird das nur nach hinten losgehen.
• Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie Ihre Rolle ändern und zum Berater des Kunden werden: Senden Sie dem Kunden gelegentlich nützliche Informationen, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten.
• Auf diese Weise können Sie beim Kunden ein verbindliches Image aufbauen: Wenn ein Kunde das nächste Mal etwas kaufen möchte, denkt er als Erstes an Sie.

15. „Manchmal, wenn Kunden sagen, dass sie es für eine Weile nicht brauchen, meinen sie eigentlich Y. Bist du in der gleichen Situation?“

• Viele Verkaufsmeister werden diese Art von Gesprächen verwenden, um mit dem Widerstand fertig zu werden, den sie nicht überwinden können.Siehe folgende Konversation:
• Kunde: "Ich habe bald einen Termin, Sie können mich nächste Woche wieder anrufen."
• Vertrieb: „Herr Chen, ich habe tatsächlich schon oft versucht, Sie zu erreichen. Wenn mich ein Kunde bittet, ihn nächste Woche noch einmal anzurufen, bedeutet das normalerweise, dass er es nicht eilig hat. Entschuldigung, bei Ihnen geht es genauso. "
• Klient: "Okay, wenn Sie mich nicht anrufen wollen, dann vergessen Sie es."
• Sales: „Es tut mir leid, Herr Chen. Ich freue mich sehr, mit Ihnen zu kommunizieren, aber ich möchte nicht telefonieren, um Ihre Arbeit zu unterbrechen, wenn Sie es nicht brauchen. Also ist es besser, dass wir kann eine Zeit finden, die für Sie günstig ist, um mit Ihnen zu kommunizieren. , was denken Sie?"
• Wenn Kunden sagen, dass sie es vorerst nicht brauchen, sind sie oft nicht an Ihren Produkten interessiert und antworten oft nicht auf Ihre Anrufe und Nachrichten. Sagen Sie zu diesem Zeitpunkt nicht zu Kunden: " Sie sagen immer, Sie rufen mich zurück, Herr Chen“, was unhöflich klingt und dem Kunden die Schuld zu geben scheint.
• Stattdessen können Sie die Rhetorik des obigen Gesprächs verwenden, um sich selbst die Schuld zu geben und dem Kunden stattdessen ein Schuldgefühl zu geben.

16. „Wie kann ich Ihnen helfen, die Entscheidungsträger Ihres Teams besser zu überzeugen?“

• Oft wird der Kunde durch den Einwand des Vorgesetzten mit einer Entscheidung verzögert oder er ist gar nicht der letzte Entscheidungsträger!
• An dieser Stelle können Sie den Kunden fragen, wie Sie ihm helfen können, die Entscheidungsträger seines Teams zu überzeugen.
• Daher kann die Frage „Wie kann ich Ihnen helfen?“ in vielen Fällen eine entscheidende Rolle beim Abschluss von Aufträgen spielen.

17. „Wenn Sie sich jetzt nicht entscheiden, wie wird sich das auf die Erreichung Ihrer Ziele auswirken?“

• Wenn Ihr Kunde keine Schwierigkeiten hat, warum sollte er dann auf Sie hören und das von Ihnen beworbene Produkt verwenden?
• Sie müssen den Kunden daran erinnern, welche Auswirkungen es auf ihn haben wird, wenn Sie die Kaufentscheidung hinauszögern!

18. „Wenn wir das Produkt nicht nach X Monaten verwenden, worauf müssen wir Ihrer Meinung nach Y warten, um unseren gewünschten ROI zu erzielen?“

• Schaffen Sie aus dem gleichen Grund ein Gefühl der Dringlichkeit für Ihre Kunden.
• Sagen Sie ihm, dass die Wirkung einsetzt, sobald er das neue Produkt verwendet, also kann er es sich leisten zu warten?

19. „Was sind die aktuellen Projektprioritäten Ihres Unternehmens?“

• Wahrscheinlich hat Ihr Kunde mehrere Projekte gleichzeitig abzuschließen.
• Wenn Sie sich also ein Bild von der allgemeinen Situation des Kunden machen können, können Sie dem Kunden sagen, dass Ihr Produkt ihm jetzt helfen und alle seine Probleme auf einmal lösen kann

20. „Haben Sie in letzter Zeit wichtige Entscheidungen in Ihrem Unternehmen getroffen, die Sie davon abgehalten haben, eine Entscheidung zu treffen?“

• Der Kunde benötigt es im Moment nicht, vielleicht weil sein Budget noch nicht genehmigt wurde oder weil das Unternehmen vor großen Veränderungen steht, was es dem Kunden erschweren kann, eine sofortige Entscheidung zu treffen.
• Fragen Sie den Kunden also: „Ist in Ihrem Unternehmen/Ihrer Branche in letzter Zeit etwas passiert, das Sie zögern ließ?“
• Wenn er antwortet: „Ja, ich mache mir Sorgen, weil unser Budget nächsten Monat gekürzt werden könnte“, wissen Sie, dass das Problem des Kunden im Budget liegt.
• Wenn der Kunde antwortet: „Nein, weil unser Unternehmen mehr Prozesse hat, ist es nicht so schnell.“ Sie werden den wahren Grund verstehen, warum Kunden zögern.

Das Eintreffen von Informationen, die von Transaktionskunden benötigt werden

Je günstiger das Produkt, desto weniger Informationen benötigen Kunden, um ein Geschäft abzuschließen, wie zum Beispiel „Anti-Blaulicht-Handyfolie“.

Je teurer das Produkt, desto mehr Informationen benötigt der Abschlusskunde.

Daher erhalten sie in der allgemeinen Bildung und in der Werbung der Automobilindustrie zunächst Kundenlisten und liefern dann weitere Informationen durch Verkäufe und Erfahrungen vor Ort, um Geschäfte abzuschließen.