Kiel respondi se la kliento demandis sed ne faris mendon? Solvu la kialon, kial kliento ne aĉetis post konsultado

Eĉ klientoj, kiuj prenas la iniciaton konsulti, ankoraŭ malvolontas fari mendon post eksciado pri la produkto:

• "Sed mi ne havas monon nun"
• "Mi ankoraŭ havas ĝin mem, mi trovos vin kiam mi elĉerpiĝos"
• "Mi unue pripensos ĝin"

Tiam la kliento simple trankvile foriras kaj vi perdas la eblan klienton!

Kial klientoj ne faras mendon por aĉeti?

havi bonankopiskribo, Post kiam la reklamagordoj estas faritaj, klientoj ofte ne faras mendon por aĉeti, ĉefe pro manko de fido.

• Por pli malmultekostaj produktoj, necesas malpli da informoj;
• Ju pli multekosta la produkto, des pli da informoj necesas.

Solvu la kialon, kial klientoj ne aĉetis post konsultado

Vi devas klarigi la avantaĝojn, la unikajn punktojn, des pli klaraj kaj pli bonaj.

• Samtempe kreu senton de urĝeco kaj strangeco.
• Faru klientojn senti avantaĝojn, ekzemple: se vi aĉetas hodiaŭ, vi povas akiri XXX-rabaton.
• Faciligu al klientoj fari mendojn kaj doni pli da pagaj elektoj.
• Finu per demando (post kiam multaj homoj respondas la demandon de la kliento, la kliento ne respondas, do ĝi devas finiĝi per demando)

Respondu al klientoj

?Klientoj "sed nun ne havas monon"

❌ Malĝusta respondo:

• Mi povas doni al vi rabaton (unupreza fluktuo estas tabuo)
• Tiam venu al mi kiam vi havas monon (tiel ĝi estas perdita)
• Ĝi ne estas multekosta, ĝi ne povas esti tia mono.

-

✔️ Ĝusta respondo:

Fratino, mi komprenas, ke vi kaj mi havas multajn klientojn, kiuj ankaŭ zorgas pri la prezo kiam oni konsultas la studentan partion, sed la ĉefa afero estas koncentriĝi pri la kvalito de la produkto kaj la sento de uzo, ĉu ne?Vi devus esti esplorinta ĉi tiun produkton dum longa tempo, kaj la sugestoj, kiujn vi vidis, estas pli specifaj por via situacio!

?Klientoj "serĉas vin kiam ili bezonas"

❌ Malĝusta respondo:

• Jes, bone
• Trovu min se vi bezonas
• Mi atendas viajn novaĵojn

Preskaŭ nula ŝanco

-

✔️ Ĝusta respondo:

Ĉu estas io alia por konsideri kara?Vi povas paroli pri la problemoj, kiujn vi pripensas, kaj ni solvos ilin kune!Nun kiam vi konsultas, pruvu, ke la produkto estas ĝuste tio, kion vi bezonas.Ne gravas ĉu vi faris mendon de mi aŭ ne, gravas solvi viajn zorgojn kaj problemojn, kion vi opinias?

20 vortoj por respondi klientajn demandojn

Ĝenerale, kiam kliento diras "Mi ankoraŭ ne bezonas ĝin", tio estas ĉefe ĉar la kliento ankoraŭ ne sentis la urĝecon, aŭ li ne sentis la valoron de via produkto.

Malsupre, ni provizas 20 vortojn por malpezigi klientojn de temporezisto, pretaj por uzi!

1. "Se mono kaj rimedoj ne estus problemo, ĉu vi povus fari aĉetan decidon hodiaŭ?"

• Se, bedaŭrinde, via kliento respondas "Ne", tio signifas, ke li ne sufiĉe rekonas vian produkton, kaj vi devas rapide transformi la valoron de via produkto en la menso de la kliento.
• Male, se via kliento respondas "Jes", tiam vi devas esplori plu, kio malhelpas lin fari aĉetan decidon.

2. "Kio malhelpas vin fari aĉetan decidon?"

• Akiru la klienton diri al vi kie la obstakloj kiujn li nuntempe renkontas, kaj vi povas pli bone kompreni kial la kliento hezitas.

3. "Do, kiam vi opinias, ke estas pli konvene aĉeti?"

Se la kliento ankoraŭ respondas, mi vere ankoraŭ ne bezonas ĝin, kion mi faru?

Vi povas diri: "Kio okazus se mi vokus vin denove venontmonate?"

4. "Se vi ne agas nun, kio estos la efiko de via celo-atingo?"

• Ĉu via kliento havas Planon B?Se ili havus, tiam ili ne havus fortan senton de urĝeco.
• Do, vi devas lasi la klienton rimarki, ke via produkto estas la sola maniero por li solvi la problemon, por ke vi povu preni la iniciaton.

5. "Kiel mi povas helpi vin akiri la rimedojn, kiujn vi bezonas por helpi vin persvadi la decidantojn de via teamo?"

• Se la kliento ne estas la fina decidanto, vi devas helpi la klienton konvinki la finan decidanton.

6. "Do celo X ne plu estas via prioritato nun?"

• Ligu vian produkton al la celoj kaj bezonoj de via kliento.
• Ĉi tiu demando ŝanĝas la fokuson de la konversacio de aĉetado de produkto al kiel via produkto helpas vian klienton atingi siajn celojn.

7. "Kiam vi ŝatus atingi vian celon?"

• Se la respondo de la kliento estas malklara, estas klare al ili, ke ilia problemo ne estas sufiĉe serioza por bezoni tujan solvon.
• Sed se vi povas trovi la dolorpunktojn de la kliento kaj krei la percepton, ke "vi devas solvi la problemon en 1 monato", vi prenos la iniciaton.

8. "Se mi kontaktos vin denove la venontan monaton, kiel la aferoj ŝanĝiĝos?" aŭ "La venontan monaton, kiel la aferoj estos malsamaj?"

• Via kliento ne rondiras ĉirkaŭ via produkto la tutan tagon. Eble li estas okupata de sia laboro kaj ne havas tempon por prizorgi vian produkton. Eble via kliento atendas la aprobon de la buĝeto de la superulo, aŭ li estas nur en prokrasto.
• Do, vi devas lasi la klienton taksi por si mem, kio okazos al ilia buĝeto, celoj, ktp la venontan fojon kiam vi kontaktos lin?Se ili vere pretas solvi siajn problemojn, kial ne nun?

9. "Ĉu vi komprenas la valoron de nia produkto?"

En niaj multaj jaroj de vendo, ni ne vidis klienton respondi ĉi tiun demandon kaj diri "Ne".Kio estas la sekva paŝo?vidu punkton 10

10. "Do, kion vi opinias, ke via kompanio plej multe helpos pri niaj produktoj?"

• Ĉi tiu demando permesas al via perspektivo ripeti iliajn celojn kaj gvidi ilin diri al vi kial via produkto taŭgas por ili, anstataŭ igi ilin aŭskulti vian diatripon.
• Alia avantaĝo de ĉi tiu demando estas, ke se vi koncentriĝis pri venda punkto A de via produkto, kaj via kliento montras al vi, ke li pli zorgas pri aliaj aspektoj, tiam vi devus ĝustigi vian strategion ĝustatempe.

11. "Ĉu nun vi ĉefe zorgas pri tempo, aŭ ĉu ĝi estas io alia?"

• La rezisto de la kliento al tempo bone povas esti nur fumbombo.
• Por trovi la veran kialon, kial klientoj retenas, vi devas demandi ilin,
• "Ĉu vi nun ĉefe zorgas pri tempo, aŭ ĉu ĝi estas io alia?"
• La kliento verŝajne respondos al vi: "Nu, mi ĉefe zorgas pri xx", "Mi ne bezonas ĝin nun, pro XX (la vera kialo)."
• Tiel vi povas scii la kernon de la problemo, kie ĝuste kuŝas.

12. "Kial?"

Ofte, la plej simplaj respondoj estas la plej efikaj.

Multaj vendoj, kiam la kliento diras, ke mi ne bezonas ĝin nun, ili komencas fari ĉion, kion ili povas por provi konvinki la klienton, ke nun estas la plej bona tempo por aĉeti, sed se vi demandas "kial" ĝi ofte faras la kliento malstreĉiĝi, kaj vi povas La respondo de la kliento determinas kion fari poste, kaj vere atingas gradon de antaŭeniĝo kaj retiriĝo.

13. "Mi komprenas, kion vi pensas, ĉar mi havas multajn klientojn, kiuj estas en la sama situacio kiel la via. Samtempe ili finfine decidas aĉeti nian produkton ĉar [ili havas X-problemojn, Y-defiojn] kaj niajn. produkto povas Doni al ili [Y-rendimenton]. Post kiam ili uzis nian produkton dum [X monatoj], [Y-rezultoj].

• Se vi volas konvinki klientojn ne prokrasti, unu el la plej bonaj vojoj estas jurisprudenco.
• Uzu la klasikajn kazojn en viaj vendoj por diri al la kliento, kian valoron via produkto povas alporti al li kaj kial li devas agi nun

14. "Koran dankon, se vi vere ne povas fari decidon nun, tiam ĉio, kion mi diros, nur malŝparos vian tempon. Tamen, mi hazarde havas [via industrio, merkato, vi renkontas] ĉe la mano hodiaŭ. Defio], ĉu mi povas sendi al vi tre utilajn informojn por via referenco?"

• Por iuj klientoj, kiom ajn vi provas, vi ne povos konvinki ilin aĉeti tuj.
• Ĉar eblas, ke la buĝeto de la kliento por ĉi tiu jaro estas eluzita, aŭ la firmao eble eldonis novajn regularojn, kaj akiro devas trairi novan procezon, ktp.Do, se vi nur daŭre premas la klienton, ĝi nur misfunkcios.
• Ĉi-momente, vi devus ŝanĝi vian rolon kaj fariĝi la konsilisto de la kliento: foje sendu al la kliento utilajn informojn por alporti plian valoron al la kliento.
• Tiamaniere, vi povas konstrui aŭtoritatan bildon en la mensoj de klientoj, kaj la venontan fojon kiam kliento devas aĉeti, la unua afero, kiu venas al la menso, estas vi.

15. "Kelkfoje kiam klientoj diras, ke ili ne bezonas ĝin dum kelka tempo, ili fakte signifas Y. Ĉu vi estas en la sama situacio?"

• Multaj vendmajstroj uzos tian paroladon por trakti la reziston, kiun ili ne povas levi.Kial?Vidu la sekvan konversacion:
• Kliento: "Mi havas renkontiĝon baldaŭ, vi povas telefoni min denove venontsemajne."
• Vendo: "Sinjoro Chen, mi efektive provis kontakti vin multfoje. Kutime, kiam kliento petas min telefoni lin denove venontsemajne, tio signifas, ke li ne rapidas. Pardonu, vi estas la sama. situacio? "
• Kliento: "Bone, se vi ne volas voki min, do forgesu ĝin."
• Sales: "Pardonu, sinjoro Chen. Mi tre ĝojas komuniki kun vi, sed mi ne volas telefoni por interrompi vian laboron kiam vi ne bezonas ĝin. Do, estas pli bone, ke ni povas trovi tempon kun kiu konvenas al vi komuniki. , kion vi pensas?"
• Multfoje, kiam klientoj diras, ke ili momente ne bezonas ĝin, ili eble ne interesiĝas pri viaj produktoj, kaj ili ofte ne resendas viajn vokojn kaj mesaĝojn. Nuntempe, ne diru al klientoj: " Vi ĉiam diras, ke vi revokos min, sinjoro Chen", kio sonas malĝentile kaj ŝajnas kulpigi la klienton.
• Anstataŭe, vi povas uzi la retorikon de la supra konversacio por kulpigi vin mem, kaj anstataŭe igi la klienton senti sin kulpa.

16. "Kiel mi povas helpi vin pli bone persvadi la decidantojn de via teamo?"

• Multfoje, la kliento prokrastas fari decidon pro la obĵeto de la superulo, aŭ li tute ne estas la fina decidanto!
• Je ĉi tiu punkto, vi povas demandi al la kliento kiel vi povas helpi lin konvinki la decidantojn de sia teamo.
• Tial, en multaj kazoj, demandi "Kiel mi povas helpi vin" povas ludi decidan rolon en fermado de mendoj.

17. "Se vi ne decidas nun, kiel ĝi influos la atingon de viaj celoj?"

• Se via kliento ne havas malfacilaĵojn, kial li aŭskultu vin kaj uzu la produkton, kiun vi reklamas?
• Vi devas memorigi al la kliento kiom da efiko ĝi havos sur li prokrastante la aĉetan decidon!

18. "Se ni ne komencas uzi la produkton post X monatoj, kion vi opinias, ke ni devas atendi Y tempon por akiri nian deziratan ROI?"

• Same, kreu senton de urĝeco por viaj klientoj.
• Diru al li, ke la efiko aperos tuj kiam li uzos la novan produkton, ĉu li do povas permesi atendi?

19. "Kiuj estas la nunaj projektaj prioritatoj de via kompanio?"

• Eble via kliento havas plurajn projektojn por plenumi samtempe.
• Do, se vi povas havi ideon pri la ĝenerala situacio de la kliento, vi povas diri al la kliento, ke via produkto povas helpi lin nun kaj solvi ĉiujn liajn problemojn samtempe.

20. "Ĉu vi lastatempe havis gravajn decidojn en via kompanio, kiuj malhelpis vin fari decidon?"

• La kliento ne bezonas ĝin nuntempe, eble ĉar ilia buĝeto ne estas aprobita, aŭ ĉar la firmao estas tuj havos gravajn ŝanĝojn, kiuj povas malfaciligi la klienton tuj preni decidon.
• Do, demandu la klienton: "Ĉu lastatempe okazis io al via kompanio/industrio, kio hezitis vin?"
• Se li respondas: "Jes, mi zorgas, ĉar nia buĝeto eble estos reduktita venontmonate", vi scias, ke la malfacilaĵo de la kliento estas en la buĝeto.
• Se la kliento respondas: "Ne. Ĉar nia kompanio havas pli da procezoj, ĝi ne estas tiel rapida. " Vi komprenos la veran kialon, kial klientoj hezitas.

La alveno de informoj postulataj de transakciaj klientoj

Ju pli malmultekosta estas la produkto, des malpli da informoj bezonas klientojn por fari interkonsenton, kiel "kontraŭblua lumo telefona filmo".

Ju pli multekosta la produkto, des pli da informoj bezonas la ferma kliento.

Tial, en ĝenerala edukado kaj reklamado pri aŭtoindustrio, ili unue akiras liston de klientoj, kaj poste provizas pli da informoj per vendo kaj surloka sperto por fermi la interkonsenton.