Artikola Adresaro
Ĉu vi malkovris aparte korŝiran veron?
Ili ambaŭ malfermis interretajn butikojn.
Iuj homoj povas facile vendi je altaj prezoj, kaj klientoj rapidas aĉeti ilin.
Kelkaj homoj laboras ĝisoste por redukti profitojn, sed klientoj tamen plendas pri la altaj prezoj kaj foriras.
Multaj posedantoj de e-komerco , ne gravas kiom da jaroj ili jam funkciis.
Ili ne povas eskapi ĉi tiun malican ciklon.
Ni senlace laboras por optimumigi niajn produktojn.
Urĝe redukti kostojn.
Ili senlace laboris por lerni funkciajn teknikojn.
Fine, ili povis nur fali en la marĉon de prezbataloj kaj ne povis eliri.
Ili ofte demandis min kun konfuzita mieno sur siaj vizaĝoj.
La kvalito de mia produkto estas klare multe pli bona ol tiu de miaj konkurantoj.
Ĝi estis nur 5 juanojn pli multekosta.
Kial klientoj tuj turnas sin kaj aĉetas la pli malmultekostan?
Mi metas miajn vortojn ĉi tie hodiaŭ.
Ĉi tio vere ne estas ĉar vi ne sufiĉe penis.
Ne estas, ke via produkto ne estas sufiĉe bona.
Ne estas, ke al vi mankas funkciaj kapabloj.
Vi faris strategian eraron, kiu povus ruinigi vian tutan negocon.
Vi provas esti en kategorio kiu estas esence "malriĉa".
Iru gajni la monon, kiun nur "nobeloj" povas gajni.
Ĉi tiu eraro havas nenion komunan kun peno.
Ĝi havas nenion komunan kun diligenteco.
Ĝi rilatas nur al pensado.
La komerca mondo estas ĝuste kiel la reala mondo.
Ekzistas strikta hierarkio.
Mi nomas ĉi tiun ŝablonon la teorio de kategoria hierarkio.
Ĉiu produkta kategorio, ekde la tago kiam ĝi naskiĝis.
Ili venas kun genoj, kiujn oni ne povas facile ŝanĝi.
Iuj produktaj kategorioj estas esence difinitaj per la postulo, ke ili "devas esti malmultekostaj".
Iuj produktaj kategorioj estas esence "devas esti multekostaj".
Ĉi tiu geno estas profunde enradikiĝinta en la kolektiva subkonscio de konsumantoj.
Ĝi ne estas io, kion vi povas renversi per nur kelkaj reklamaj vortoj aŭ kelkaj paĝoj da produktaj detaloj.
Kiam vi batalas kontraŭ ĝi, vi batalas kontraŭ la homaro.
I. Kio estas "buĝet-amika" produkta kategorio? Klientoj jam antaŭdifinis ĝian malaltan prezon en siaj mensoj.
Unue, komprenu la plej kernan koncepton.
La tiel nomata "kategorio de malriĉuloj".
Ĝi estas io, kion uzantoj subkonscie akceptas.
Ĉi tiu aĵo "meritas nur ĉi tiun prezon".
Ne gravas kiom perfekta vi faras ĝin.
Ĝia prezlimo estas delonge ŝlosita.
Permesu al mi doni al vi kelkajn ekzemplojn, kiujn vi renkontas ĉiutage.
Ekzemple, ŝtrumpetoj.
Vi uzas egiptan longfibran kotonon.
Vi dungas konatan dizajniston.
Vi faris perfektan laboron.
Ĝi estas ankoraŭ nur paro da ŝtrumpetoj.
En la mensoj de la vasta plimulto de homoj.
Ĝia perceptita prezo estas ĉirkaŭ dek juanoj.
Vi volas vendi ilin por 99 juanoj po paro.
La unua reago de konsumantoj ne estas "Kiel luksa!"
Anstataŭe, ĝi signifas "Vi ŝercas kun mi."
Ekzemple, rubsakoj, bazaj blankaj T-ĉemizoj kaj ordinaraj nudeloj.
El la perspektivo de la uzanto.
Tiuj estas pure konsumeblaj objektoj.
Ĝi estas necesaĵo de la vivo .
Ĝi estas io, kio ne havas multan aldonvaloron.
Vi emfazas altkvalitan kvaliton kaj malabundecon en ĉi tiu speco de produkto.
Uzantoj simple ne aĉetas ĝin.
Ili nur komparas kiu estas pli malmultekosta.
Kiu estas pli kostefika?
Kiu vendisto ofertas senpagan sendadon kaj senpagajn donacojn?
Ili batalas kontraŭ ĝi en la kategorio de malriĉuloj.
Vi havas nur unu destinon.
Reduktu kostojn pli senkompate ol aliaj.
Ripetu pli rapide ol aliaj por plibonigi efikecon.
Ili pli pretas partopreni en prezmilitoj ol aliaj.
Ĉu vi volas eskapi la prezmiliton?
Preskaŭ neeble.
Ĉar tio estas la sola instigo, kiun uzantoj havas por aĉeti ĝin.
Temas pri ŝparado de mono.
II. Kio estas "luksa produktokategorio"? Ju pli malmultekosta ĝi estas, des malpli klientoj kuraĝas aĉeti ĝin.
Tute kontraŭe al la kategorioj por malriĉuloj.
La subesta logiko de aristokrataj kategorioj estas...
Malmultekosta = nesekura.
Malmultekosta = nefidinda.
Malmultekosta = neefika.
Sur ĉi tiu trako.
La prezo mem estas parto de la konkurencivo de produkto.
Ĝi estas eĉ sinonimo por fido.
Mi klarigos la logikon malantaŭ la superprezigado de luksaj varoj.
Ili estas dividitaj en tri plej oftajn tipojn.
1. Komerco sur la Vizaĝo: Timo-Superpago
Ni komencu per ŝminko kaj haŭtflegado, kiuj estas la plej konataj temoj al knabinoj.
Botelo da okulkremo por 9.9 juanoj kun senpaga sendo.
Kaj botelo da okulkremo kiu kostas 399.
La diferenco en la kostoj de krudmaterialoj eble ne estas fakte dekobla.
Sed ĉu vi kuraĝus surmeti okulkremon por 9.9 juanoj sur viajn okulojn?
Preskaŭ neniu kuraĝis.
Ĉar vizaĝoj estas tro valoraj.
La subkonscio de uzantoj estas tre rekta.
Tia malmultekosta produkto aplikita al la vizaĝo.
En kazo de haŭta difekto, alergioj aŭ haŭta ruiniĝo.
Kiu portos la konsekvencojn?
Tial ili preferus elspezi pli da mono.
Aĉetu trankvilon, aĉetu protekton, aĉetu markan subtenon.
Ĉi tie, alta prezo egalas sekurecon.
Malalta prezo = risko.
Ju pli vi malaltigas la prezon, des pli suspektinda ĝi ŝajnas.
2. Infana Komerco: Timo-Premio
Sekve, ni rigardu entreprenojn rilatajn al infanoj.
Edukado, laktopulvoro, infanvestaĵoj, ludiloj.
La kerna postulo de gepatroj neniam estas la plej malmultekosta opcio.
Anstataŭe, ĝi devus esti "pli bona, pli sekura kaj pli fidinda".
La kurso estas nenormale malalta.
La unua reago de la gepatroj ne estis, ke ili ricevis rabataĉeton.
Anstataŭe, ili dubis ĉu la instruisto estis kompetenta.
Ĉu la lernolibroj konformas?
Ĉu ĝi damaĝos la infanon?
Por mildigi ĉi tiun maltrankvilon.
Ili pretas pagi altan superpagon.
En ĉi tiu kategorio.
Prezo estas kriterio.
Ĝi ankaŭ estas fonto de sekureco.
3. Sekura komerco: Senzorga premio
Multaj homoj implikitaj en translima e-komerco spertis tion.
Elektraj produktoj, aŭtopartoj, inteligentaj hejmaj aparatoj.
Fremduloj aparte pretas pagi altajn prezojn.
Ne estas, ke ili estas stultaj aŭ havas tro multe da mono.
Pli ĝuste, ili simple tro timas problemojn.
Laborkostoj estas ekstreme altaj eksterlande.
Io, kion mi aĉetis, rompiĝis post du tagoj da uzado.
Riparkostoj povas esti pli altaj ol la produkto mem.
Por eviti estontajn problemojn kaj riskojn.
Ili preferus elspezi kelkajn dekduojn da dolaroj pli nun.
Aĉetu stabilan, daŭran kaj fidindan produkton.
Jen tipa ekzemplo de senĝena premio.
Kiu povas provizi stabilan kaj fidindan kvaliton?
Kiu ajn rajtas preni la altajn profitojn.
Anstataŭ fidi je malaltaj prezoj.
III. La aĥila kalkano de 90% el retkomercaj vendistoj: Riski pri malaltkvalitaj produktaj kategorioj dum oni provas gajni monon per altkvalitaj.
Mi atestis tro multajn tragediojn por posedantoj de e-komerco.
Li klare tenis manplenon da "faruno" en sia mano.
Sed li pasigas sian tutan tempon eltrovante kiel vendi "oron" je prezo.
Ĉi tio ne estas afero de peno.
Ĉi tio estas malĝusta direkto.
Vi estas en merkato, kie uzantoj nur volas kompari prezojn.
Ili insistas paroli pri kvalito, sento kaj altkvalitaj produktoj.
La rezulto estas...
Vi movis vin mem.
Nekapabla persvadi la klienton.
Fine, ili estis devigitaj malaltigi la prezon.
Ĉiu prezmalaltiĝo maldensigas profitojn.
Malaltigi la prezon ĝis la fundo signifas forlasi la merkaton kun perdo.
Ne estas, ke vi ne estas sufiĉe bona.
Vi elektis la malĝustan batalkampon.
Kvare, se vi volas eskapi la prezmiliton, vi havas nur du verajn elirejojn.
Se vi ankoraŭ dependas de la prezo por resti flosante.
Vi devas halti kaj zorge ekzameni vian spuron.
Al kiu kategorio apartenas via produkto?
Se via produkto apartenas al...
La tipo, kiu sentas, ke ili maltrafas ion, se ili ne aĉetas ion malmultekostan.
Ekzemple, papertukoj, rubsakoj kaj bazaj ĉiutagaj necesaĵoj.
Vi havas nur du vojojn por preni.
La unua regulo estas akcepti la realon.
Ni devus honeste koncentriĝi pri atingado de la plej bona valoro por mono.
La konkurenco temas pri provizoĉena efikeco, skalo kaj kostokontrolo.
Ne revu pri altaj profitoj.
Due, ŝanĝu trakojn tuj.
Ŝanĝu al personecigitaj produktoj kun manfarita sento.
Aŭ funkciaj produktoj kun teknologiaj baroj.
Ĝisdatigu produktojn de malriĉuloj al nobeloj.
Sed se via produkta kategorio estas unu el ili.
La tipo, kiu ne sentos sin trankvila krom se ili aĉetas ion multekostan.
Ekzemple, haŭtflegado, edukado, sano kaj preciza ekipaĵo.
Tiam vi absolute ne devas malaltigi la prezon senĝene.
Malaltigi prezojn malpliigas ies statuson.
Prezomalaltigoj detruas fidon.
Kion vi bezonas fari estas kontinue plibonigi la valoron.
Uzu markon, servon, rezultojn kaj subtenon.
Diru al uzantoj: Vi valoras la prezon.
Konkludo: Percepto determinas destinon
La kruela realo de la komerca mondo estas, ke laboremo ne ĉiam garantias rekompencon; elektoj estas la decida faktoro.
Vi devas kompreni, ke produktaj kategorioj havas siajn proprajn genojn.
Produktoj por malriĉuloj estas destinitaj venki nur per prezo, dum produktoj por la elito kompreneble havas lokon por pli altaj prezoj.
Kiel la Harvard Business Review deklaris, "La psikologiaj atendoj de konsumantoj ofte difinas la supran limon de la prezo pli ol la produkto mem."
Tial, vera saĝo ne kuŝas en obstine konkurenci en malaltkvalitaj produktaj kategorioj, sed en eskapi la kaptilon de prezmilitoj kaj trovi sektorojn, kie oni povas pravigi siajn altajn prezojn.
Mia vidpunkto estas simpla: en komerco, fari la ĝustajn elektojn estas pli grava ol labori forte.
Peno estas taktiko; elekto estas strategio.
Se la strategio estas malĝusta, neniu kvanto da taktika peno helpos.
Memoru ĉi tion: la profundo de via kompreno determinas la grandecon de viaj profitoj.
Nun, ekzamenu vian produktan kategorion, pripensu vian industrion, kaj faru entreprenojn, kiuj permesas al vi esti "fida je via prezigpovo".
Espereble, la artikolo "Malantaŭ la Preza Milito en la Reta Komerco: 90% de Vendistoj Malaltigantaj Prezojn estas Kaptilo, Fakuloj Gajnas Monon per Prezaltigado kaj Vendado je Pli Altaj Prezoj", dividita en la blogo de Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), estos utila al vi.
Bonvolu kunhavigi la ligilon al ĉi tiu artikolo: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html