Directorio de artículos
Los negocios de comercio electrónico sin compras recurrentes son agotadores.
Los negocios no se basan en el tráfico de clientes, sino en las compras recurrentes de los clientes.
Lo primero que hacen la mayoría de los dueños de negocios de comercio electrónico cada mañana es revisar el tráfico de su sistema y los datos publicitarios.
Pero lo que realmente determina si puedes sobrevivir no es la tasa de clics actual, sino si los clientes están dispuestos a volver.
La razón fundamental por la que las empresas no pueden crecer mucho
La cruda realidad del comercio electrónico es que la mayoría de las empresas realizan transacciones puntuales.
Ustedes venden vestidos de novia, pero los clientes solo los compran una vez en su vida.
Si vendes hardware duradero, tus clientes no volverán en diez años.
Este modelo está destinado a generarte ansiedad a diario, porque sin la acumulación de clientes antiguos, tu rendimiento solo puede depender de nuevos clientes.
El resultado es un círculo vicioso:
El tráfico es cada vez más caro y los costes de las pujas aumentan año tras año.
Incluso optimizando al máximo la tasa de conversión, solo se puede mejorar en unos pocos puntos porcentuales, lo que no puede seguir el ritmo del aumento de los precios del tráfico.
Las ganancias fueron absorbidas por la plataforma publicitaria y, al final, descubrí que solo estaba trabajando para la plataforma.
El informe "Tendencias globales del comercio electrónico" de McKinsey afirma que "más del 68% de las empresas de comercio electrónico tienen márgenes de beneficio inferiores al 5%, principalmente debido a una excesiva dependencia de la captación de nuevos clientes". (Fuente: Informe global de McKinsey, 2024)
Analicemos las matemáticas: ¿Por qué es esencial aumentar las compras recurrentes?
Hace unos años, cambié por completo mi estrategia, pasando de productos de un solo uso a productos con altas tasas de recompra y un alto valor promedio de pedido.
La lógica es simple: se trata de contabilidad.
Supongamos que un producto tiene un beneficio bruto de 50 yuanes.
Bajo un modelo de baja tasa de recompra, los costos de adquisición de clientes pueden ascender a 49 yuanes, dejando solo 1 yuan al final.
Según el modelo de alta tasa de recompra, un cliente puede volver a comprar 5 veces en el futuro, y el beneficio bruto total será de 250 yuanes.
En este punto, las reglas del juego son completamente diferentes.
Estoy dispuesto a gastar 100 yuanes para conseguir un cliente porque sé que puedo recuperar esa inversión más adelante.
Mientras tanto, mis competidores solo podían pujar 49 yuanes, así que, naturalmente, atraje su tráfico.
Esta es una barrera estratégica.
No es que mis habilidades operativas sean mejores que las de los demás, sino que mi modelo de negocio me permite ser más "extravagante" que otros.
La Harvard Business Review destacó en su momento que "el valor de vida del cliente (LTV) es la principal ventaja competitiva para las empresas de comercio electrónico". (Fuente: Harvard Business Review, 2023)
Sugerencias de implementación para el jefe
Base de datos de productos para chequeos médicos
Saca todos los productos y observa la tasa de recompra.
Si una categoría de productos, como los vestidos de novia o los equipos duraderos, carece inherentemente de compras repetidas, entonces no espere grandes ganancias.
Los métodos operativos no pueden modificar los atributos del producto.
Diseñar un modelo de "pérdida de dinero"
Encuentra un producto de alta demanda; incluso si pierdes dinero en el primer pedido, siempre que consigas fidelizar a los usuarios adecuados, será una victoria.
La evaluación de la rentabilidad debe realizarse al final del proceso, no al principio.
La membresía Prime de Amazon es un claro ejemplo. Apenas genera ganancias durante el primer año, pero las compras recurrentes a largo plazo y la fidelización de los clientes la convierten en el programa de membresía más rentable del mundo. (Fuente: Informe Anual de Amazon, 2024)
Incluso cambiando de rumbo
Si el cliente compra y se marcha inmediatamente, entonces hay que reemplazar el producto.
La selección del producto determina el éxito o el fracaso.
Elija sectores en los que los usuarios deban realizar compras repetidas, como productos de consumo, servicios de suscripción y productos adictivos.
Cinco estrategias de "productos gancho" de vendedores con ventas mensuales millonarias
Muchos propietarios de negocios de comercio electrónico están preocupados por las bajas tasas de recompra, pero los vendedores con ventas mensuales de decenas de millones cuentan con un conjunto de estrategias efectivas de "productos gancho" que les ayudan a activar las compras repetidas de los clientes y estabilizar su rendimiento.
1. Céntrese en los productos más vendidos.drenajeCrear puntos de entrada de tráfico
Elija un producto popular con alto reconocimiento en el mercado y una alta tasa de conversión como "gancho" para atraer nuevos clientes a la tienda con precios bajos o descuentos, creando así un punto de entrada de tráfico.
2. Ofrezca combinaciones de productos complementarios para aumentar el valor promedio del pedido.
Diseñar productos complementarios relacionados con los productos estrella para formar paquetes de venta, lo que no solo satisface las diversas necesidades de los clientes, sino que también aumenta el valor promedio del pedido y la posibilidad de compras repetidas.
3. Ventajas exclusivas para miembros que fidelizan a los clientes.
Ofrezca productos exclusivos para la pesca con anzuelo o descuentos por tiempo limitado a los miembros para incentivarlos a unirse al sistema de membresía, mejorando así la lealtad del cliente y la motivación para realizar compras repetidas.
4. Reponer periódicamente el stock para fomentar hábitos de compra recurrentes.
Seleccionar productos con ciclos de uso cortos por parte del cliente y que requieran reposición frecuente sirve como gancho para fomentar los hábitos de compra repetida de los clientes y generar una frecuencia de compra estable.
5. Marketing de contenidos combinado con ganchos para fortalecer el conocimiento de la marca.
Al utilizar el marketing de contenidos para explicar los escenarios de uso y el valor de los productos Hook, podemos mejorar el conocimiento y la confianza de los clientes en la marca, así como fomentar la fidelización y la compra repetida.
Estas cinco estrategias se complementan entre sí, ayudando a los vendedores de comercio electrónico a pasar de las compras únicas a las compras repetidas y continuas, y a construir un crecimiento de ventas estable a largo plazo.
Las bajas tasas de recompra no son el fin, sino el punto de partida para optimizar las operaciones y las estrategias de producto. Al utilizar eficazmente los productos estrella, usted también puede lograr avances significativos en ventas mensuales de decenas de millones.
总结
Si un cliente solo puede comprarte una vez, estás condenado a verte atrapado en una guerra interminable por el tráfico, y al final solo te quedarán escasos beneficios.
Si los clientes te compran repetidamente, puedes ganar la batalla de hoy y asegurar las ganancias futuras.
En una época de feroz competencia por los clientes existentes, la tasa de recompra es el segundo salvavidas de una empresa.
La verdadera estrategia no consiste en centrarse en el retorno de la inversión, sino en crear una barrera para las compras repetidas.
Las compras repetidas son la "ventaja competitiva invisible" de una empresa de comercio electrónico y un factor clave para que un negocio pueda superar los ciclos económicos.
Mi opinión es clara: las plataformas de comercio electrónico sin compras repetidas están destinadas a ser esclavas del tráfico; mientras que las plataformas de comercio electrónico con compras repetidas son las verdaderas creadoras de valor.
En la larga historia del comercio, solo mediante la fidelización de los clientes puede una empresa alcanzar una vitalidad sostenible.
La tasa de recompra es la clave del éxito del comercio electrónico.
Actúa ahora. Deja de engañarte con la ilusión de obtener ganancias a corto plazo y construye tu propia ventaja competitiva a largo plazo.
Esperamos que el artículo "Qué hacer si no hay tasa de recompra en el comercio electrónico: 5 estrategias de 'productos gancho' de un vendedor con ventas mensuales de decenas de millones", compartido en el blog de Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), le sea útil.
No dudes en compartir el enlace de este artículo: https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html