Kuidas vastata, kui klient küsis, kuid tellimust ei esitanud Lahendage pärast konsulteerimist põhjus, miks klient ei ostnud

Isegi kliendid, kes võtavad initsiatiivi konsulteerida, ei soovi pärast tootega tutvumist tellimust esitada:

• "Aga mul pole praegu raha"
• "See on mul endal alles, ma leian su üles, kui see otsa saab"
• "Ma mõtlen selle peale kõigepealt"

Siis klient lihtsalt vaikselt lahkub ja sa kaotad potentsiaalse kliendi!

Miks kliendid ei esita ostutellimust?

olgu headCopywriting, Pärast reklaamiseadete tegemist ei esita kliendid sageli ostutellimust, peamiselt usalduse puudumise tõttu.

• Odavamate toodete puhul nõutakse vähem teavet;
• Mida kallim on toode, seda rohkem teavet on vaja.

Lahendage pärast konsulteerimist põhjus, miks kliendid ei ostnud

Peate märkima eelised, ainulaadsed punktid, seda selgemalt ja paremini.

• Samal ajal tekitavad kiireloomulisuse ja veidruse tunde.
• Laske klientidel tunda eeliseid, näiteks: kui ostate täna, võite saada XXX allahindlust.
• Tehke klientidele tellimuste esitamine lihtsaks ja andke rohkem maksevõimalusi.
• Lõpeta küsimusega (pärast seda, kui paljud inimesed vastavad kliendi küsimusele, klient ei vasta, seega peab see lõppema küsimusega)

Vasta klientidele

?Kliendid "aga neil pole praegu raha"

❌ Vale vastus:

• Võin teha väikese allahindluse (ühikuhinna kõikumine on tabu)
• Siis tulge minu juurde, kui teil on raha (nii on see kadunud)
• See ei ole liiga kallis, see ei saa olla nii palju raha.

-

✔️ Õige vastus:

Õde, ma saan aru, et meil ja sinul on palju kliente, kes tunnevad muret ka hinna pärast tudengipeoga konsulteerides, aga peaasi, et keskenduks toote kvaliteedile ja kasutustundele, eks?Oleksite pidanud seda toodet pikka aega uurima ja tagasiside, mida olete näinud, on teie olukorrale spetsiifilisem!

?Kliendid "otsivad sind siis, kui nad seda vajavad"

❌ Vale vastus:

• Jah, okei
• Otsige mind, kui vajate
• Ootan teie uudiseid

Peaaegu null võimalus

-

✔️ Õige vastus:

Kas on veel midagi, millega kallis arvestada?Saate oma kaalutletud probleemidest välja rääkida ja me lahendame need koos!Nüüd, kui olete konsulteerinud, tõestage, et toode on täpselt see, mida vajate.Pole tähtis, kas olete minult tellimuse esitanud või mitte, oluline on teie murede ja probleemide lahendamine, mida arvate?

20 sõna kliendipäringutele vastamiseks

Üldiselt, kui klient ütleb: "Ma ei vaja seda veel", on see peamiselt tingitud sellest, et klient pole veel tundnud, et see on kiireloomuline, või ta pole veel tundnud teie toote väärtust.

Allpool pakume 20 sõna, et leevendada klientide ajakindlust, kasutusvalmis!

1. "Kui raha ja ressursid poleks probleemiks, kas saaksite täna ostuotsuse teha?"

• Kui teie klient vastab kahjuks „Ei“, tähendab see, et ta ei tunne teie toodet piisavalt ära ja teil on vaja kiiresti oma toote väärtust kliendi meelest ümber kujundada.
• Ja vastupidi, kui teie klient vastab "Jah", siis peate täiendavalt uurima, mis takistab teda ostuotsuse tegemisel.

2. "Mis takistab teid ostuotsust tegemast?"

• Laske kliendil öelda, millised takistused ta praegu kokku puutub, ja saate paremini aru, miks klient kõhkleb.

3. "Millal on siis teie arvates õigem osta?"

Kui klient ikka vastab, ma tõesti ei vaja seda veel, mida ma peaksin tegema?

Võite öelda: "Mis juhtuks, kui ma teile järgmisel kuul uuesti helistaksin?"

4. "Kui te praegu midagi ette ei võta, siis milline on teie eesmärgi saavutamise mõju?"

• Kas teie kliendil on plaan B?Kui oleks, siis poleks neil tugevat kiireloomulisuse tunnet.
• Seega peate laskma kliendil mõista, et teie toode on tema jaoks ainus viis probleemi lahendamiseks, et saaksite initsiatiivi haarata.

5. "Kuidas ma saan aidata teil hankida ressursse, mida vajate, et aidata teil oma meeskonna otsustajaid veenda?"

• Kui klient ei ole lõpliku otsuse langetaja, peate aitama kliendil lõplikku otsustajat veenda.

6. "Nii et eesmärk X pole praegu enam teie prioriteet?"

• Siduge oma toode kliendi eesmärkide ja vajadustega.
• See küsimus nihutab vestluse fookuse toote ostmiselt sellele, kuidas teie toode aitab teie kliendil oma eesmärke saavutada.

7. "Millal sa tahaksid oma eesmärgini jõuda?"

• Kui kliendi vastus on ebamäärane, on talle selge, et tema probleem ei ole piisavalt tõsine, et vajaks viivitamatut lahendust.
• Aga kui suudad leida kliendi valupunktid ja tekitada arusaama, et “pead probleemi lahendama 1 kuuga”, võtad initsiatiivi enda kätte.

8. "Kui ma järgmisel kuul teiega uuesti ühendust võtan, kuidas asjad muutuvad?" või "Kuidas järgmisel kuul on asjad teisiti?"

• Teie klient ei tiiruta terve päeva teie toote ümber. Võib-olla on ta oma tööga hõivatud ja tal pole aega teie toote eest hoolitseda. Võib-olla ootab teie klient ülemuse eelarve kinnitamist või on ta lihtsalt tööl. edasilükkamine.
• Seega tuleb lasta kliendil endal hinnata, mis saab tema eelarvest, eesmärkidest jne järgmisel korral, kui temaga ühendust võtate?Kui nad on tõesti valmis oma probleeme lahendama, siis miks mitte nüüd?

9. "Kas sa mõistad meie toote väärtust?"

Oma paljude müügiaastate jooksul pole me näinud, et klient oleks sellele küsimusele "ei" öelnud.Mis on järgmine samm?vaata punkti 10

10. "Mis teie arvates aitab teie ettevõtet meie toodete puhul kõige rohkem?"

• See küsimus võimaldab teie potentsiaalsel kliendil korrata oma eesmärke ja suunata teda ütlema teile, miks teie toode neile sobib, selle asemel, et panna ta teie tiraadi kuulama.
• Selle küsimuse eeliseks on ka see, et kui olete keskendunud oma toote müügiargumendile A ja teie klient näitab teile, et ta on rohkem mures muude aspektide pärast, peaksite oma strateegiat õigel ajal kohandama.

11. "Kas sa muretsed praegu peamiselt aja pärast või on see midagi muud?"

• Kliendi vastupanu ajale võib olla lihtsalt suitsupomm.
• Et leida tegelik põhjus, miks kliendid end tagasi hoiavad, peate neilt küsima,
• "Kas te muretsete praegu peamiselt aja pärast või on see midagi muud?"
• Tõenäoliselt vastab klient teile: "Ah, ma olen peamiselt mures xx pärast", "Ma ei vaja seda praegu, sest XX (tegelik põhjus)."
• Nii saate teada probleemi tuuma, kus täpselt peitub.

12. "Miks?"

Sageli on kõige lihtsamad vastused kõige tõhusamad.

Palju müüki, kui klient ütleb, et mul pole seda praegu vaja, hakkavad nad tegema kõik endast oleneva, et veenda klienti, et praegu on parim aeg ostmiseks, kuid kui küsite "miks"? klient lõõgastub ja saate Kliendi vastus määrab, mida edasi teha, ning saavutab tõepoolest teatud edasimineku ja taganemise.

13. "Ma saan aru, mida sa mõtled, sest mul on palju kliente, kes on teie omaga samas olukorras. Samal ajal otsustavad nad lõpuks meie toote osta, sest [neil on X probleemi, Y väljakutseid] ja meie toode saab neile anda [Y tagastus]. Kui nad on meie toodet kasutanud [X kuud], [Y tulemust].

• Kui soovite veenda kliente mitte viivitama, on üks parimaid viise kohtupraktika.
• Kasutage oma müügis klassikalisi juhtumeid, et öelda kliendile, millist väärtust teie toode võib talle tuua ja miks ta peaks tegutsema kohe

14. "Suur aitäh, kui te tõesti ei saa praegu otsust langetada, siis raiskab see, mida ma ütlen, lihtsalt teie aega. Siiski on mul lihtsalt täna käepärast [teie tööstus, turg, millega te kokku puutute]. Väljakutse], kas ma saan teile saata väga kasulikku teavet?"

• Mõne kliendi jaoks ei suuda te neid kohe ostma veenda, ükskõik kui palju te ka ei pingutaks.
• Sest võimalik, et kliendi selle aasta eelarve on ammendunud või on firma välja andnud uued määrused ja hange peab läbima uue protsessi jne.Seega, kui sa muudkui survestad klienti, annab see ainult tagasilöögi.
• Sel ajal peaksite oma rolli muutma ja hakkama kliendi nõustajaks: saatke aeg-ajalt kliendile kasulikku teavet, et kliendile lisaväärtust tuua.
• Nii saad luua kliendi mõtetes autoriteetse kuvandi.Järgmine kord, kui kliendil on vaja ostma tulla, tuleb esimese asjana meelde sina ise.

15. "Mõnikord, kui kliendid ütlevad, et neil pole seda mõnda aega vaja, mõtlevad nad tegelikult Y-d. Kas olete samas olukorras?"

• Paljud müügimeistrid kasutavad sellist kõnet, et tulla toime vastupanuga, mida nad ei suuda tõsta.Vaadake järgmist vestlust:
• Klient: "Mul on varsti koosolek, järgmisel nädalal võite mulle uuesti helistada."
• Müük: "Härra Chen, ma olen tegelikult püüdnud teiega mitu korda ühendust võtta. Tavaliselt, kui klient palub mul järgmisel nädalal uuesti helistada, tähendab see, et tal pole kiiret. Vabandage, teie olete sama. olukord? "
• Klient: "Olgu, kui sa ei taha mulle helistada, siis unusta see ära."
• Müük: "Vabandust, härra Chen. Mul on väga hea meel teiega suhelda, kuid ma ei taha helistada, et teie tööd katkestada, kui te seda ei vaja. Seega on parem, kui me leiad suhtlemiseks sobiva aja. , mis sa arvad?"
• Sageli, kui kliendid ütlevad, et nad ei vaja seda praegu, ei pruugi nad teie toodetest huvitatud olla ning sageli ei vasta nad teie kõnedele ega sõnumitele. Praegu ärge öelge klientidele: Ütlete alati, et helistate mulle tagasi, härra Chen", mis kõlab ebaviisakas ja näib klienti süüdistavat.
• Selle asemel võite kasutada ülaltoodud vestluse retoorikat, et süüdistada ennast ja saate selle asemel panna kliendi end süüdi tundma.

16. "Kuidas saan aidata teil oma meeskonna otsustajaid paremini veenda?"

• Sageli viibib klient otsuse tegemisega ülemuse vastulause tõttu või pole ta üldse lõplik otsustaja!
• Siinkohal võite küsida kliendilt, kuidas saate aidata tal oma meeskonna otsustajaid veenda.
• Seetõttu võib paljudel juhtudel küsimus "Kuidas ma saan teid aidata" mängida tellimuste sulgemisel otsustavat rolli.

17. "Kui te praegu ei otsusta, siis kuidas see teie eesmärkide saavutamist mõjutab?"

• Kui teie kliendil pole raskusi, siis miks peaks ta teid kuulama ja teie reklaamitavat toodet kasutama?
• Ostuotsusega viivitades tuleb kliendile meelde tuletada, kui suurt mõju see talle avaldab!

18. "Kui me ei hakka toodet X kuu pärast kasutama, siis kui palju me peaksime teie arvates ootama Y aega, et saada soovitud ROI?"

• Samamoodi looge oma klientidele kiireloomulisuse tunne.
• Ütle talle, kas see ei tähenda, et niipea, kui ta uut toodet kasutab, tuleb efekt kohe välja, nii et kas ta võib ootamist lubada?

19. "Millised on teie ettevõtte praegused projektiprioriteedid?"

• Võimalik, et teie kliendil on korraga mitu projekti lõpule viia.
• Seega, kui saate aimu kliendi üldisest olukorrast, võite öelda kliendile, et teie toode saab teda kohe aidata ja lahendada kõik tema probleemid korraga

20. "Kas teie ettevõttes on hiljuti olnud olulisi otsuseid, mis on teie otsust edasi lükanud?"

• Kliendil pole seda hetkel vaja, võib-olla seetõttu, et tema eelarve pole kinnitatud või ettevõttes on ees suured muudatused, mis võivad kliendil kohese otsuse tegemise keeruliseks teha.
• Seega küsige kliendilt: "Kas teie ettevõtte/tööstusega on hiljuti juhtunud midagi, mis on pannud teid kõhklema?"
• Kui ta vastab: "Jah, ma olen mures, sest meie eelarvet võidakse järgmisel kuul kärpida", siis teate, et kliendil on probleeme eelarvega.
• Kui klient vastab: "Ei. Kuna meie ettevõttel on rohkem protsesse, siis pole see nii kiire." Saate aru, mis on tegelik põhjus, miks kliendid kõhklevad.

Tehinguklientide poolt nõutava teabe saabumine

Mida odavam toode, seda vähem infot kliendid tehingu tegemiseks vajavad, näiteks "sinise valguse vastane telefonikile".

Mida kallim toode, seda rohkem infot sulgev klient vajab.

Seetõttu hangivad nad üldhariduse ja autotööstuse reklaamimisel esmalt klientide nimekirjad ning seejärel annavad tehingute tegemiseks rohkem teavet müügi ja kohapealse kogemuse kaudu.