Kuidas parandada kaupade käibemäära?Kõige tõhusam 1 nipp: küsige rohkem küsimusi

Kuidas parandada kaupade käibemäära?

Kõige tõhusam 1 nipp: küsige rohkem küsimusi

Tehinguvestluse kõige olulisem punkt on küsida rohkem küsimusi.Pärast harjutamist on see väga tõhus käik, tehingumäär on väga kõrge ja see on väga lihtne.

Te palute inimestel ainult küsimusi esitada ja tehing tehakse pärast teie küsimist, mis tundub samuti olevat väga kõrge.

Levinud vead

Kui oleme silmitsi klientide päringutega, arvavad paljud, et kuna klient konsulteerib minuga, siis ma vastan küsimusele, kuid see on tegelikult vale, sest klient küsib, otsib probleeme ja probleeme, isegi pärast seda, kui klient on küsimuse esitanud, tule tagasi Lause "Kas teil on küsimusi?", kas see ei vii klientidele rohkem probleeme ja probleeme?Tegelikult on tulemuseks see, et käibemäär on väga madal.

Konsultatiivne diagnoos

Me ei palu klientidel teilt küsida, vaid teie küsite klientidelt. Teie küsimused on samaväärsed sellega, kui palute teil olla konsultant.Ta tuli teie juurde konsultatsioonile ja te pakkusite talle nõustamisteenuseid.

Seega, kas te lähete haiglasse arsti juurde või pöördute juristi poole õigusnõu saamiseks, ei küsi te arstilt, advokaadilt ega professionaalselt kindlustusmüüjalt.

Kui me puutume kokku sellise professionaalse toote või teenuse müüjaga, siis tegelikult küsib see teine ​​inimene (müügiga tegelevad nii arstid, juristid kui ka kindlustusmüüjad), kui näete, et lähete arsti juurde, jääb arst. tulekul Küsi ja siis kirjutatakse sulle rohud välja ja sa maksad selle eest, eks?

Jah see on see!

Seetõttu võite klientidega silmitsi seistes seada end konsultandi rolli ja mõelda end isegi arstina, ravite klienti või olete pool A, intervjueerite oma klienti, võib selline mõtteviis olla.

Millised on rohkemate küsimuste esitamise eelised?

Kasu 1: Sa oled väga aktiivne, sa ei ole passiivne

Kui klient sinult küsib, oled väga passiivne.Mõnikord klient ei tea, mida küsida peale küsimist ja teema jääb seisma ja sa ei tea, mida öelda?See on väga passiivne ja klient küsib sinult, sina vastad, sa oled väga passiivne, seega oled juba võõrustaja ja külalise suhetes passiivses positsioonis.

Kasu 2: teil võib olla teise poole kohta palju teavet

Mida rohkem teavet teil on küsimuste esitamisel, seda täpsem on see, mida te hiljem ütlete.

Kasu 3: andke teisele poolele teada, et teil on tema teave

Kui teine ​​pool teab, et sa oled seda valdanud, usub ta rohkem sinu öeldusse ja rohkem nõuannetesse, mida sa talle hiljem annad, mis on tema jaoks väga spetsiifilised.Kui lähed arsti juurde, siis arst ei küsi midagi, siis võtab stetoskoobi kätte ja kuulab otse, siis annab pulsi ja arst kirjutab sulle ilma midagi küsimata rohud.See on väga ebausaldusväärne.

Kui aga arst teiega kannatlikult palju suhtleb, palju küsimusi esitab ja seejärel diagnoosib ja teile ravimeid välja kirjutab, siis peate psühholoogiliselt väga kergendust saama.

Siis müüte tooteid, küsite palju klientide küsimusi ja lõpuks annate talle nõu ja ta tunneb, et teie nõuanded pole üldised, vaid suunatud talle.

Kuna kõik on väga omanäolised, siis igale arstile pöördujale tundub, et tema haigus on väga kummaline, väga ainulaadne ja eriline.Tegelikult on klientidel asjade ostmisel sama mentaliteet.

Kasu 4: tundub, et olete väga professionaalne

Esitate rea küsimusi ja teine ​​​​inimene tunneb, et olete arst, et ta on patsient või et olete professionaalne kindlustuse hindamismüüja, ja ta tunneb, et olete väga professionaalne, eks?

Kasu 5: samm-sammuline juhendamine ja lõpuks klient veenab ennast

Esitate rea küsimusi nagu üks, kaks, kolm, neli ja nii klient veenab ennast.

Diagnostiline küsitlemise mudel

Kuidas saavutada tehingu sõlmimisel selline „eneseveenmise“ efekt? Allpool jagan WeChati turunduses küsimuste esitamise mudelit :

1. Küsi põhiolukorda

2. Küsige üksteiselt nende valupunktide kohta

3. Küsi eeldatavaid nõudeid

(1) Küsi põhiolukorda

See on konkreetsete küsimuste klassifikatsioon, selle asemel, et paluda teil otse klientidelt küsida: "Öelge mulle oma põhiteave, millised valupunktid teil on?"Seejärel saate selle konkreetseks laiendamiseks laiendada oma küsimusi vastavalt erinevatele toodetele.

Võtke näiteks soe lehmaküttekeha. Kliendi põhiteabe saamiseks võite küsida:

"Kas sa kasutad seda kodus? Kontoris? Poes? Või mis puhuks?"

Ta ütles: Kodus.

"Kas sa kasutad seda magamistoas? Või elutoas?"

Ta ütles: Me peame neid kõiki kasutama.

(2) Küsige teiselt poolelt tema valupunktide kohta

Võtame näiteks Warm Cow kütteseadme, et illustreerida valupunkte: Kas kardate kuivust? Kas olete müra suhtes tundlik? Kas kardate väga külma? Kui taluv te külma on?

(Need on mõned valupunktid)

Teine inimene võib vastata: "Ma kardan väga kuivust" või "Mulle sobib kuivus, ma ei karda kuivust eriti", aga muidugi oleks kõige parem, kui see poleks üldse kuiv.

Seejärel küsi teiselt inimeselt: Kas sa kardad müra?

Teine inimene võib öelda: " Ma ei karda päeval, aga ma kardan öösel müra."

Esita talle rida küsimusi ja ta vastab: Warm Cow kütteseadmed on vaiksed ega kuivata õhku.

Lõppkokkuvõttes torkate talle seda teavet öeldes otse teise poole valupunkti, tegelikult tugevdate teise poole valupunkti.

Siis räägite hiljem, et kui müüte nende toodete eeliseid, on kasu, mida ta tunneb ja ette kujutab, veelgi tugevam.

Tegelikult kui sa neid valupunkte vaatad, siis need kõik juhinduvad sinust.Sa juhid vastavaid valupunkte lähtudes enda toodete eelistest.See on eneseveenmise ja endaga tegelemise protsess.

(3) Küsige eeldatavaid nõudeid

See on moodul, millel on kõige tugevam enesekindlus. Näiteks kui keegi küsib teilt kütte kohta: millised on teie nõuded kuivusastmele?

Ta ütles: Loodan, et pole üldse liiga kuiv. Natuke kuivust on lubatud, aga mitte liiga kuiv. Konditsioneer teeb selle liiga kuivaks.

(seda ta ootas)

Võiksite küsida ka: millisel temperatuuril teie arvates toatemperatuur püsima peaks?

Ta võib öelda: 20–21 kraadi, 24–25 kraadi.

(Kui ta ütles sellist ootust, oli see tegelikult sedalaadi ootuse tugevdus)

Lõpuks annate talle nende toodete eelised.Ta näeb, et see vastab just tema ootustele ja lihtsalt lahendab valupunktid ning tehing saab olema väga lihtne.

Isegi neid oma toodete eeliseid saate öelda mitte avalduses, vaid küsimusi esitades:

"Kui soojendame lehma küttekeha, on selle kuivus väga madal, temperatuur võib ulatuda püsivalt 21 kraadini ja müra puudub. Kas arvate, et kulutate 1680 jüaani, kas saate seda endale lubada? Kas arvate, et saate endale lubada see??"

(Sellised küsimused ei too välja ainult eeliseid, vaid toovad välja ka hinna)

Sel hetkel ütlevad mõned väga vaesed inimesed: "Kurat, 1680 on liiga kallis, minge siit minema!"

On ka inimesi, kes arvavad, et 1680 on veidi kallis ja samuti arvavad, et see toode on väga hea, ja nad ei häbene öelda, et see on kallis, ega tunnista, et see on kallis.

Esimene nipp tehingute sõlmimiseks internetiturunduses , "lõppküsimuste mudel", on väga detailselt lahti seletatud. Seega peab igaüks valdama "rohkem küsimuste esitamise" meetodit, mis on äärmiselt kasulik!

Ja mis on teine ​​nipp? Lisateavet leiate sellest artiklist: „ Kuidas WeChati turunduse abil klientidega tehinguid sõlmida? Kaks nippi, kuidas WeChati kaupmehed kiiresti raha teenivad .“