Hoe kinne jo antwurdzje as de klant frege, mar gjin bestelling pleatst? Los de reden op wêrom in klant net kocht nei oerlis

Sels klanten dy't it inisjatyf nimme om te rieplachtsjen, binne noch altyd weromhâldend om in bestelling te pleatsen nei't se leard hawwe oer it produkt:

• "Mar ik haw no gjin jild"
• "Ik haw it sels noch, ik sil dy fine as ik útrin"
• "Ik sil der earst oer neitinke"

Dan giet de klant gewoan rêstich fuort en ferlieze jo de potinsjele klant!

Wêrom pleatse klanten gjin bestelling om te keapjen?

hawwe goedCopywriting, Nei it meitsjen fan de reklame-ynstellings pleatse klanten faak gjin bestelling om te keapjen, benammen fanwegen gebrek oan fertrouwen.

• Foar goedkeapere produkten is minder ynformaasje nedich;
• Hoe djoerder it produkt, hoe mear ynformaasje is nedich.

Los de reden op wêrom klanten net kochten nei oerlis

Jo moatte oanjaan de foardielen, de unike punten, de dúdliker en better.

• Tagelyk meitsje in gefoel fan urginsje en frjemdens.
• Meitsje klanten fiele foardielich, bygelyks: as jo hjoed keapje, kinne jo XXX koarting krije.
• Meitsje it maklik foar klanten om bestellingen te pleatsen en mear betellingsopsjes te jaan.
• Einigje mei in fraach (nei't in protte minsken de fraach fan 'e klant beäntwurdzje, antwurdet de klant net, dus it moat einigje mei in fraach)

Antwurdzje oan klanten

?Klanten "mar hawwe no gjin jild"

❌ Ferkeard antwurd:

• Ik kin jo in bytsje koarting jaan (fluktuaasje fan ienheidspriis is in taboe)
• Kom dan nei my as jo jild hawwe (dat is hoe't it ferlern is)
• It is net djoer, it kin net safolle jild.

-

✔️ Korrekte antwurd:

Suster, ik begryp dat jo en ik in protte klanten hawwe dy't ek soargen meitsje oer de priis by it rieplachtsjen fan 'e studintepartij, mar it wichtichste is om te rjochtsjen op 'e kwaliteit fan it produkt en it gefoel fan gebrûk, krekt?Jo moatte dit produkt in lange tiid hawwe ûndersocht, en de feedback dy't jo hawwe sjoen is spesifyk foar jo situaasje!

?Klanten "sykje jo as se dat moatte"

❌ Ferkeard antwurd:

• Ja, ok
• Fyn my as jo nedich binne
• Ik wachtsje op dyn nijs

Hast nul kâns

-

✔️ Korrekte antwurd:

Is der wat oars te beskôgje leave?Jo kinne prate út oer de problemen dy't jo beskôgje, en wy sille oplosse se tegearre!No't jo yn oerlis binne, bewize dat it produkt krekt is wat jo nedich binne.It makket net út oft jo in bestelling fan my pleatst hawwe of net, it is wichtich om jo soargen en problemen op te lossen, wat tinke jo?

20 wurden om klantfragen te beantwurdzjen

Yn 't algemien, as in klant seit "Ik haw it noch net nedich," is it benammen om't de klant de urginsje noch net fielde, of hy hat de wearde fan jo produkt noch net field.

Hjirûnder leverje wy 20 wurden om klanten fan tiidferset te ûntlêsten, klear om te brûken!

1. "As jild en middels gjin probleem wiene, koene jo hjoed in keapbeslút meitsje?"

• As, spitigernôch, jo klant "Nee" antwurdet, betsjut dit dat hy jo produkt net genôch herkent, en jo moatte de wearde fan jo produkt fluch opnij foarmje yn 'e tinzen fan' e klant.
• Oarsom, as jo klant "Ja" antwurdet, dan moatte jo fierder ûndersykje wat him weromhâldt fan it meitsjen fan in oankeapbeslút.

2. "Wat hâldt jo werom fan in keapje beslút?"

• Krij de klant om jo te fertellen wêr't de obstakels hy stuit tsjinkomt, en jo kinne better begripe wêrom't de klant twifelet.

3. "Dan, wannear tinke jo dat it better is om te keapjen?"

As de klant noch antwurdet, haw ik it echt noch net nedich, wat moat ik dwaan?

Jo kinne sizze: "Wat soe der barre as ik jo nije moanne wer skilje?"

4. "As jo ​​no gjin aksje ûndernimme, wat sil de ynfloed wêze fan jo doelferwêzentliking?"

• Hat jo klant Plan B?As se hiene, dan soene se gjin sterk gefoel fan urginsje hawwe.
• Dat, jo moatte de klant litte realisearje dat jo produkt de ienige manier is foar him om it probleem op te lossen, sadat jo it inisjatyf kinne nimme.

5. "Hoe kin ik jo helpe om de middels te krijen dy't jo nedich binne om jo te helpen de beslútmakkers fan jo team te oertsjûgjen?"

• As de klant net de definitive beslútmakker is, moatte jo de klant helpe om de definitive beslútmakker te oertsjûgjen.

6. "Dus doel X is no net mear jo prioriteit?"

• Keppelje jo produkt oan de doelen en behoeften fan jo klant.
• Dizze fraach ferpleatst de fokus fan it petear fan it keapjen fan in produkt nei hoe't jo produkt jo klant helpt om syn doelen te berikken.

7. "Wannear wolle jo jo doel berikke?"

• As it antwurd fan 'e klant vague is, is it dúdlik foar har dat har probleem net serieus genôch is om direkte oplossing nedich te hawwen.
• Mar as jo de pinepunten fan 'e klant fine kinne en de persepsje meitsje dat "jo it probleem yn 1 moanne moatte oplosse", sille jo it inisjatyf nimme.

8. "As ik nije moanne wer kontakt mei jo opnimme, hoe sille dingen feroarje?" of "Folgjende moanne, hoe sille dingen oars wêze?"

• Jo klant draait net de hiele dei om jo produkt hinne. Miskien is hy drok mei syn wurk en hat er gjin tiid om foar jo produkt te soargjen. Miskien wachtet jo klant op de goedkarring fan it budzjet fan de superieur, of hy is gewoan yn útstel.
• Dus, jo moatte de kliïnt sels beoardielje litte, wat sil der barre mei har budzjet, doelen, ensfh. de folgjende kear as jo kontakt opnimme mei him?As se echt ree binne om har problemen op te lossen, wêrom net no?

9. "Begripe jo de wearde fan ús produkt?"

Yn ús jierrenlange ferkeap hawwe wy gjin klant sjoen "Nee" sizze op dizze fraach.Wat komt hjirnei?sjo punt 10

10. "Dus wat tinke jo dat jo bedriuw it measte sil helpe oer ús produkten?"

• Dizze fraach lit jo prospect har doelen werhelje en har liede om jo te fertellen wêrom't jo produkt rjocht is foar har, ynstee fan har te meitsjen nei jo tirade.
• In oar foardiel fan dizze fraach is dat as jo hawwe rjochte op de A ferkeappunt fan jo produkt, en dyn klant lit jo sjen dat hy is mear soargen oer oare aspekten, dan moatte jo oanpasse jo strategy yn 'e tiid.

11. "Bist no benammen soargen oer de tiid, of is it wat oars?"

• It ferset fan de kliïnt tsjin de tiid kin wolris in reekbom wêze.
• Om de echte reden te finen wêrom't klanten weromhâlde, moatte jo har freegje,
• "Bist no benammen soargen oer de tiid, of is it wat oars?"
• De klant sil jo wierskynlik antwurdzje: "No, ik bin benammen soargen oer xx", "Ik haw it no net nedich, fanwegen XX (de echte reden)."
• Op dizze manier kinne jo de kearn fan it probleem witte, wêr't krekt leit.

12. "Wêrom?"

Faak binne de ienfâldichste antwurden de meast effektyf.

In protte ferkeap, as de klant seit dat ik it no net nedich haw, begjinne se alles te dwaan om de klant te oertsjûgjen dat no de bêste tiid is om te keapjen, mar as jo freegje "wêrom" makket it faaks de klant relax , en do kinst De klant syn antwurd bepaalt wat moat dien wurde neist, en echt berikt in graad fan foarútgong en retreat.

13. "Ik begryp wat jo tinke, om't ik in protte klanten haw dy't yn deselde situaasje binne as jo. Tagelyk beslute se úteinlik om ús produkt te keapjen, om't [se hawwe X-problemen, Y-útdagings] en ús produkt kin Jou har [Y-rendeminten] Neidat se ús produkt [X moannen] hawwe brûkt, [Y-resultaten].

• As jo ​​​​kliïnten wolle oertsjûgje om net út te stellen, is ien fan 'e bêste wegen rjochtspraak.
• Brûk de klassike gefallen yn jo ferkeap om de klant te fertellen hokker wearde jo produkt him kin bringe en wêrom hy no moat hannelje

14. "Tige tank, as jo no echt gjin beslút meitsje kinne, dan sil wat ik sis gewoan jo tiid fergrieme. Ik haw lykwols gewoan [jo yndustry, merk, jo tsjinkomme] hjoed by de hân. Challenge], kin ik jo wat heul nuttige ynformaasje stjoere foar jo referinsje?"

• Foar guon klanten, hoe hurd jo ek besykje, sille jo se net kinne oertsjûgje om direkt te keapjen.
• Om't it mooglik is dat it budzjet fan de opdrachtjouwer foar dit jier op is, of it bedriuw hat nije regelingen útjûn, en de oanbesteging moat in nij proses, ensfh.Dus, as jo gewoan troch de klant druk hâlde, sil it allinich weromkomme.
• Op dit stuit moatte jo jo rol feroarje en de adviseur fan 'e klant wurde: stjoer de klant sa no en dan nuttige ynformaasje om ekstra wearde foar de klant te bringen.
• Op dizze manier kinne jo in autoritatyf byld bouwe yn 'e tinzen fan klanten, en de folgjende kear dat in klant moat keapje, is it earste ding dat yn 't sin komt jo.

15. "Soms as kliïnten sizze dat se it net in skoft nedich hawwe, betsjutte se eins Y. Binne jo yn deselde situaasje?"

• In protte ferkeapmasters sille dit soarte praat brûke om it ferset te behanneljen dat se net opheffe kinne.Wêrom?Sjoch it folgjende petear:
• Klant: "Ik ha gau in gearkomste, jo kinne my nije wike wer skilje."
• Ferkeap: "Mr. Chen, ik haw eins besocht om kontakt mei jo in protte kearen. Meastentiids, as in klant freget my te skiljen him nije wike, it betsjut dat hy is net yn in haast. Ekskús my, do bist deselde. situaasje? "
• Klant: "Okee, as jo my net belje wolle, ferjit it dan."
• Ferkeap: "It spyt my, hear Chen. Ik bin tige bliid om mei jo te kommunisearjen, mar ik wol gjin tillefoantsjes meitsje om jo wurk te ûnderbrekken as jo it net nedich hawwe. Dus, it is better dat wy kin in tiid fine dat jo handich is om mei te kommunisearjen. , wat tinke jo?"
• In protte kearen, as klanten sizze dat se it foarearst net nedich binne, binne se miskien net ynteressearre yn jo produkten, en se jouwe jo oproppen en berjochten faak net werom. Op dit stuit, sis net tsjin klanten: " Jo sizze altyd dat jo my werom belje, menear Chen", wat rûch klinkt en liket de klant de skuld te jaan.
• Ynstee dêrfan kinne jo de retoryk fan it boppesteande petear brûke om de skuld op josels te setten, en jo kinne de kliïnt ynstee skuldich fiele.

16. "Hoe kin ik jo helpe om de besluters fan jo ploech better te oertsjûgjen?"

• In protte kearen wurdt de kliïnt fertrage by it meitsjen fan in beslút fanwege it beswier fan 'e superieur, of hy is hielendal net de definitive beslútfoarmer!
• Op dit punt kinne jo de klant freegje hoe't jo him kinne helpe de beslútmakkers fan syn team te oertsjûgjen.
• Dêrom kin yn in protte gefallen freegjen "Hoe kin ik jo helpe" in krúsjale rol spylje by it sluten fan 'e bestelling.

17. "As jo ​​​​no net beslute, hoe sil it dan ynfloed hawwe op it berikken fan jo doelen?"

• As jo ​​​​klant gjin swierrichheden hat, wêrom soe hy dan nei jo harkje en it produkt brûke dat jo befoarderje?
• Jo moatte de klant herinnerje hoefolle ynfloed it op him sil hawwe troch it oankeapbeslút te fertrage!

18. "As wy it produkt nei X moannen net begjinne te brûken, wat tinke jo dat wy Y-tiid moatte wachtsje om ús winske ROI te krijen?"

• Troch deselde token, meitsje in gefoel fan urginsje foar jo klanten.
• Fertel him dat it effekt sil komme út sa gau as hy brûkt it nije produkt, dus kin hy betelje te wachtsjen?

19. "Wat binne jo bedriuw syn hjoeddeiske projekt prioriteiten?"

• De kâns is grut dat jo kliïnt ferskate projekten hat om tagelyk te foltôgjen.
• Dat, as jo in idee kinne krije fan 'e algemiene situaasje fan 'e klant, kinne jo de klant fertelle dat jo produkt him no kin helpe en al syn problemen tagelyk oplosse

20. "Hawwe jo de lêste tiid wichtige besluten hân yn jo bedriuw dy't jo hawwe hâlden fan in beslút te nimmen?"

• De klant hat it op it stuit net nedich, miskien om't har budzjet net goedkard is, of omdat it bedriuw op it punt is om grutte feroaringen te hawwen, dy't it dreech meitsje kinne foar de klant om in direkte beslút te nimmen.
• Dat, freegje de kliïnt: "Is der koartlyn wat bard mei jo bedriuw / yndustry dat jo twifele makke?"
• As hy antwurdet: "Ja, ik bin soargen, om't ús budzjet de kommende moanne kin wurde fermindere," wite jo dat de muoite fan 'e kliïnt yn' e begrutting sit.
• As de klant antwurdet: "Nee. Om't ús bedriuw mear prosessen hat, is it net sa fluch. "Jo sille de echte reden begripe wêrom't klanten twifelje.

De komst fan ynformaasje nedich troch transaksje klanten

De goedkeaper it produkt, de minder ynformaasje dy't klanten nedich hawwe om in deal te meitsjen, lykas "anti-blau ljocht tillefoanfilm".

Hoe djoerder it produkt, hoe mear ynformaasje de slutende klant nedich is.

Dêrom krije se yn algemiene oplieding en reklame foar auto-yndustry earst klantlisten, en jouwe dan mear ynformaasje fia ferkeap en ûnderfining op it plak om deals te meitsjen.