Como responder se o cliente preguntou pero non fixo un pedido? Resolve o motivo polo que un cliente non comprou despois de consultar

Mesmo os clientes que toman a iniciativa de consultar aínda son reticentes a facer un pedido despois de coñecer o produto:

• "Pero agora non teño cartos"
• "Aínda o teño eu, atopareite cando me esgote"
• "Primeiro pensarei niso"

Entón, o cliente sae tranquilamente e perde o cliente potencial.

Por que os clientes non fan un pedido para mercar?

ter benRedacción, Despois de facer a configuración do anuncio, os clientes moitas veces non realizan un pedido para mercar, principalmente por falta de confianza.

• Para produtos máis baratos, requírese menos información;
• Canto máis caro sexa o produto, máis información é necesaria.

Resolve o motivo polo que os clientes non compraron despois de consultar

Debe indicar os beneficios, os puntos únicos, máis claros e mellores.

• Ao mesmo tempo, crea unha sensación de urxencia e estrañeza.
• Fai que os clientes se sintan favorecidos, por exemplo: se compras hoxe, podes obter un desconto de XXX.
• Facilita aos clientes a realización de pedidos e ofrece máis opcións de pago.
• Remata cunha pregunta (despois de que moitas persoas responden á pregunta do cliente, o cliente non responde, polo que debe rematar cunha pregunta)

Responder aos clientes

?Clientes "pero non teñen cartos agora mesmo"

❌ Resposta incorrecta:

• Podo facerche un pequeno desconto (a fluctuación do prezo unitario é un tabú)
• Despois ven a min cando teñas cartos (así se perde)
• Non é caro, non pode ser ese tipo de cartos.

-

✔️ Resposta correcta:

Irmá, entendo que ti e máis eu temos moitos clientes aos que tamén nos preocupa o prezo á hora de consultar a festa dos estudantes, pero o principal é centrarnos na calidade do produto e no sentido de uso, non?Deberías ter investigado este produto durante moito tempo e os comentarios que observaches son máis específicos para a túa situación.

?Os clientes están "buscándote cando o precisan"

❌ Resposta incorrecta:

• Si, ok
• Buscame se o necesitas
• Espero as túas noticias

Case cero posibilidades

-

✔️ Resposta correcta:

Hai algo máis que considerar querido?Podes falar sobre os problemas que estás considerando e resolverémolos xuntos!Agora que estás en consulta, proba que o produto é exactamente o que necesitas.Non importa se me fixeches un pedido ou non, é importante resolver as túas inquietudes e problemas, que opinas?

20 palabras para responder ás preguntas dos clientes

Xeralmente, cando un cliente di "Aínda non o necesito", é principalmente porque o cliente aínda non sentiu a urxencia ou non sentiu o valor do teu produto.

A continuación, fornecemos 20 palabras para aliviar aos clientes da resistencia ao tempo, listas para usar.

1. "Se o diñeiro e os recursos non fosen un problema, poderías tomar unha decisión de compra hoxe?"

• Se, por desgraza, o teu cliente responde "Non", significa que non recoñece o teu produto o suficiente e que necesitas modificar rapidamente o valor do teu produto na mente do cliente.
• Pola contra, se o teu cliente responde "Si", entón tes que investigar máis o que o impide tomar unha decisión de compra.

2. "Que é o que che impide tomar unha decisión de compra?"

• Fai que o cliente che diga onde se atopan os obstáculos que atopa actualmente e poderás comprender mellor por que o cliente dubida.

3. "Entón, cando cres que é máis axeitado mercar?"

Se o cliente aínda responde, aínda non o necesito, que debo facer?

Podes dicir: "Que pasaría se che chamase de novo o mes que vén?"

4. "Se non tomas medidas agora, cal será o impacto da consecución do teu obxectivo?"

• O teu cliente ten o Plan B?Se o fixesen, entón non terían un forte sentido de urxencia.
• Polo tanto, ten que deixar que o cliente se dea conta de que o seu produto é o único xeito de resolver o problema, para que poida tomar a iniciativa.

5. "Como podo axudarche a conseguir os recursos que necesitas para persuadir aos que toman decisións do teu equipo?"

• Se o cliente non é o que toma a decisión final, debes axudarlle a convencer ao que toma a decisión final.

6. "Entón, o obxectivo X xa non é a túa prioridade agora mesmo?"

• Vincula o teu produto aos obxectivos e necesidades do teu cliente.
• Esta pregunta cambia o foco da conversa de mercar un produto a como o teu produto axuda ao teu cliente a alcanzar os seus obxectivos.

7. "Cando che gustaría alcanzar o teu obxectivo?"

• Se a resposta do cliente é vaga, ten claro que o seu problema non é o suficientemente grave como para necesitar unha resolución inmediata.
• Pero se pode atopar os puntos de dor do cliente e crear a percepción de que "ten que resolver o problema en 1 mes", tomará a iniciativa.

8. "Se volvo contactar contigo o mes que vén, como cambiarán as cousas?" ou "O mes que vén, como serán as cousas diferentes?"

• O teu cliente non está a dar voltas ao teu produto durante todo o día. Quizais estea ocupado co seu traballo e non teña tempo para coidar do teu produto. Quizais o teu cliente estea esperando a aprobación do orzamento do superior ou só estea en procrastinación.
• Entón, ten que deixar que o cliente avalía por si mesmo, que pasará co seu orzamento, obxectivos, etc. a próxima vez que se poña en contacto con el?Se están realmente preparados para resolver os seus problemas, por que non agora?

9. "Entendes o valor do noso produto?"

Nos nosos moitos anos de vendas, non vimos a un cliente responder a esta pregunta e dicir "Non".Cal é o seguinte paso?ver punto 10

10. "Entón, que pensas que vai axudar máis á túa empresa sobre os nosos produtos?"

• Esta pregunta permítelle ao teu cliente potencial repetir os seus obxectivos e guialos para que che digan por que o teu produto é o axeitado para eles, en lugar de facelos escoitar a túa diatriba.
• Outro beneficio desta pregunta é que se tes centrado no punto de venda A do teu produto e o teu cliente móstrache que está máis preocupado por outros aspectos, entón deberías axustar a túa estratexia a tempo.

11. "Estás preocupado principalmente polo tempo agora, ou é outra cousa?"

• A resistencia do cliente ao tempo pode ser só unha bomba de fume.
• Para atopar o verdadeiro motivo polo que os clientes se están a retraer, cómpre preguntarlles:
• "Preocúpache principalmente o tempo agora, ou é outra cousa?"
• É probable que o cliente che responda: "Uh, estou preocupado principalmente por xx", "Non o necesito agora mesmo, por XX (a verdadeira razón)".
• Deste xeito, podes coñecer o quid do problema, onde se atopa exactamente.

12. "Por que?"

Moitas veces, as respostas máis sinxelas son as máis eficaces.

Moitas vendas, cando o cliente di que non o necesito agora mesmo, comezan a facer todo o posible para tentar convencer ao cliente de que agora é o mellor momento para mercar, pero se pregunta "por que" moitas veces fai que o cliente relaxarse, e pode A resposta do cliente determina o que facer a continuación, e realmente consegue un grao de avance e retirada.

13. "Entendo o que estás pensando porque teño moitos clientes que están na mesma situación que o teu. Ao mesmo tempo, finalmente deciden comprar o noso produto porque [teñen X problemas, Y desafíos] e o noso produto pode darlles [Y devolucións]. Despois de usar o noso produto durante [X meses], [Y resultados].

• Se queres convencer aos clientes de que non procrastinen, unha das mellores vías é a xurisprudencia.
• Use os casos clásicos nas súas vendas para dicirlle ao cliente que valor lle pode aportar o seu produto e por que debería actuar agora

14. "Moitas grazas, se realmente non podes tomar unha decisión agora mesmo, o que eu diga vai perder o teu tempo. Non obstante, teño a man [a túa industria, mercado, mercado] hoxe. Challenge], ¿podo enviarche información moi útil para a túa referencia?"

• Para algúns clientes, por moito que o intentes, non poderás convencelos de que compren de inmediato.
• Porque é posible que se esgotase o orzamento do cliente para este ano, ou que a empresa dita unha nova normativa, e as contratacións teñan que pasar por un novo proceso, etc.Entón, se segues presionando ao cliente, só fallará.
• Neste momento, debes cambiar o teu papel e converterte no asesor do cliente: envía ocasionalmente información útil ao cliente para aportarlle valor adicional.
• Deste xeito, podes construír unha imaxe de autoridade na mente dos clientes, e a próxima vez que un cliente necesite mercar, o primeiro que se che ocorre es ti.

15. "Ás veces, cando os clientes din que non o necesitan por un tempo, en realidade queren dicir Y. Estás na mesma situación?"

• Moitos mestres de vendas usarán este tipo de charlas para facer fronte á resistencia que non poden levantar.Consulta a seguinte conversa:
• Cliente: "Pronto teño unha reunión, podes chamarme de novo a semana que vén".
• Vendas: "Señor Chen, en realidade tentei contactar con vostede moitas veces. Normalmente, cando un cliente me pide que o chame de novo a próxima semana, significa que non ten présa. Desculpe, vostede é a mesma situación? "
• Cliente: "Vale, se non me queres chamar, esquéceo".
• Vendas: "Síntoo, señor Chen. Estou moi feliz de comunicarme con vostede, pero non quero facer chamadas telefónicas para interromper o seu traballo cando non o necesite. Entón, é mellor que nós podes atopar un momento que che convén para comunicarte. , que opinas?"
• Moitas veces, cando os clientes din que non o necesitan polo momento, poden non estar interesados ​​nos teus produtos e moitas veces non devolven as túas chamadas e mensaxes. Neste momento, non lles digas aos clientes: " Vostede sempre di que me chamará de volta, señor Chen", o que parece maleducado e parece culpar ao cliente.
• Pola contra, podes usar a retórica da conversación anterior para culparte a ti mesmo e, no seu lugar, facer que o cliente se sinta culpable.

16. "Como podo axudarche a persuadir mellor aos que toman decisións do teu equipo?"

• Moitas veces, o cliente atrasase en tomar unha decisión debido á obxección do superior, ou non é o que toma a decisión final.
• Neste punto, podes preguntarlle ao cliente como podes axudarlle a convencer aos que toman as decisións do seu equipo.
• Polo tanto, en moitos casos, preguntar "Como podo axudarche" pode desempeñar un papel crucial no peche de pedidos.

17. "Se non te decides agora, como afectará á consecución dos teus obxectivos?"

• Se o teu cliente non ten dificultades, por que debería escoitarte e utilizar o produto que promocionas?
• Tes que lembrarlle ao cliente o impacto que terá sobre el atrasando a decisión de compra!

18. "Se non comezamos a usar o produto despois de X meses, que cres que teremos que esperar un tempo para obter o noso ROI desexado?"

• Do mesmo xeito, crea unha sensación de urxencia para os teus clientes.
• Dille que o efecto sairá en canto use o novo produto, entón pode permitirse o luxo de esperar?

19. "Cales son as prioridades actuais do proxecto da túa empresa?"

• É probable que o teu cliente teña varios proxectos que completar ao mesmo tempo.
• Entón, se podes facerte unha idea da situación xeral do cliente, podes dicirlle que o teu produto pode axudalo agora e resolver todos os seus problemas á vez.

20. "Ultimamente tivo algunha decisión importante na súa empresa que lle impediu tomar unha decisión?"

• O cliente non o precisa polo momento, quizais porque non se aprobou o seu orzamento, ou porque a empresa está a piques de ter grandes cambios, que poden dificultar ao cliente a toma dunha decisión inmediata.
• Entón, pregúntalle ao cliente: "Pasou algo coa túa empresa/industria recentemente que che fixo dubidar?"
• Se responde: "Si, preocúpame porque o noso orzamento pode reducirse o próximo mes", sabes que a dificultade do cliente está no orzamento.
• Se o cliente responde: "Non, porque a nosa empresa ten máis procesos, non é tan rápido. " Entenderás a verdadeira razón pola que os clientes dubidan.

A chegada da información requirida polos clientes das transaccións

Canto máis barato sexa o produto, menor será a información que necesitan os clientes para facer un acordo, como "película anti-luz azul do teléfono".

Canto máis caro sexa o produto, máis información necesita o cliente final.

Polo tanto, na educación xeral e na publicidade da industria do automóbil, primeiro obteñen listas de clientes e, a continuación, proporcionan máis información mediante vendas e experiencia no lugar para facer ofertas.