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क्या आपको कोई बेहद दुखद सच्चाई पता चली है?
दोनों ने ऑनलाइन स्टोर खोले।
कुछ लोग आसानी से ऊंची कीमतों पर सामान बेच सकते हैं, और ग्राहक उन्हें खरीदने के लिए होड़ मचा रहे हैं।
कुछ लोग मुनाफा कम करने के लिए दिन-रात मेहनत करते हैं, लेकिन ग्राहक फिर भी ऊंची कीमतों की शिकायत करते हैं और चले जाते हैं।
कई ई-कॉमर्स व्यवसाय के मालिक, चाहे वे कितने भी वर्षों से व्यवसाय में हों।
वे इस दुष्चक्र से बच नहीं सकते।
हम अपने उत्पादों को बेहतर बनाने के लिए अथक प्रयास कर रहे हैं।
खर्चों में भारी कटौती करें।
उन्होंने परिचालन तकनीक सीखने के लिए अथक परिश्रम किया।
अंततः, वे केवल मूल्य युद्धों के दलदल में फंस गए और उससे बाहर नहीं निकल सके।
वे अक्सर मुझसे अपने चेहरे पर हैरानी का भाव लिए हुए पूछते थे।
मेरे उत्पाद की गुणवत्ता मेरे प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कहीं बेहतर है।
यह सिर्फ 5 युआन ज्यादा महंगा था।
ग्राहक तुरंत मुड़कर सस्ता वाला उत्पाद क्यों खरीद लेते हैं?
मैं आज अपने विचार यहाँ व्यक्त कर रहा हूँ।
यह वास्तव में इसलिए नहीं है क्योंकि आपने पर्याप्त प्रयास नहीं किया।
ऐसा नहीं है कि आपका उत्पाद पर्याप्त अच्छा नहीं है।
ऐसा नहीं है कि आपमें परिचालन कौशल की कमी है।
आपने एक रणनीतिक गलती की है जो आपके पूरे व्यवसाय को बर्बाद कर सकती है।
आप एक ऐसी श्रेणी में शामिल होने की कोशिश कर रहे हैं जो स्वाभाविक रूप से "गरीब" है।
जाओ और वह पैसा कमाओ जो केवल "कुलीन" लोग ही कमा सकते हैं।
इस गलती का प्रयास से कोई लेना-देना नहीं है।
इसका परिश्रम से कोई लेना-देना नहीं है।
इसका संबंध केवल संज्ञानात्मक प्रक्रियाओं से है।
व्यापार जगत बिल्कुल वास्तविक दुनिया जैसा ही है।
यहां एक सख्त पदानुक्रम है।
मैं इस पैटर्न को श्रेणी पदानुक्रम सिद्धांत कहता हूं ।
उत्पाद की हर श्रेणी, उसके जन्म के दिन से ही।
उनमें ऐसे जीन होते हैं जिन्हें आसानी से बदला नहीं जा सकता।
कुछ उत्पाद श्रेणियों को इस आवश्यकता द्वारा परिभाषित किया जाता है कि वे "सस्ते होने चाहिए"।
कुछ उत्पाद श्रेणियां स्वाभाविक रूप से "महंगी होनी ही चाहिए"।
यह जीन उपभोक्ताओं के सामूहिक अवचेतन में गहराई से समाया हुआ है।
यह ऐसी चीज नहीं है जिसे आप विज्ञापन के कुछ शब्दों या उत्पाद के विवरण के कुछ पन्नों से ही बदल सकते हैं।
जब आप इसके खिलाफ लड़ते हैं, तो आप मानवता के खिलाफ लड़ रहे होते हैं।
I. "कम कीमत वाली उत्पाद श्रेणी" क्या है? ग्राहकों ने पहले से ही अपने मन में इसकी कम कीमत तय कर ली है।
सबसे पहले, सबसे मूलभूत अवधारणा को समझें।
तथाकथित "गरीब लोगों की श्रेणी"।
यह एक ऐसी चीज है जिसे उपयोगकर्ता अवचेतन रूप से स्वीकार करते हैं।
यह चीज़ "इस कीमत के लायक ही है"।
आप इसे कितना भी परफेक्ट बना लें।
इसकी अधिकतम मूल्य सीमा लंबे समय से तय है।
आइए मैं आपको कुछ ऐसे उदाहरण देता हूँ जिनका सामना आप हर दिन करते हैं।
उदाहरण के लिए, मोज़े।
आप मिस्र के लंबे रेशे वाले कपास का उपयोग करते हैं।
आप एक जाने-माने डिजाइनर को नियुक्त करते हैं।
आपने बहुत ही बढ़िया काम किया है।
आखिर ये तो सिर्फ मोजों की एक जोड़ी ही है।
अधिकांश लोगों के मन में यही धारणा है।
इसकी अनुमानित कीमत लगभग दस युआन है।
आप इन्हें 99 युआन प्रति जोड़ी के हिसाब से बेचना चाहते हैं।
उपभोक्ताओं की पहली प्रतिक्रिया यह नहीं होती कि "यह कितना महंगा है!"
इसके बजाय, इसका मतलब है "तुम मुझसे मजाक कर रहे हो।"
उदाहरण के लिए, कूड़े के थैले, साधारण सफेद टी-शर्ट और साधारण नूडल्स।
उपयोगकर्ता के दृष्टिकोण से।
ये पूरी तरह से उपभोग्य वस्तुएं हैं।
इसका कोई खास अतिरिक्त मूल्य नहीं है।
इस प्रकार के उत्पाद में आप उच्चस्तरीय, गुणवत्तापूर्ण और दुर्लभता पर जोर देते हैं।
उपयोगकर्ता इसे बिल्कुल भी नहीं खरीदते हैं।
वे केवल इस बात की तुलना करते हैं कि कौन सा सस्ता है।
इनमें से कौन सा अधिक किफायती है?
कौन सा विक्रेता मुफ्त शिपिंग और मुफ्त उपहार प्रदान करता है?
वे गरीब लोगों की श्रेणी में आपस में प्रतिस्पर्धा करते हैं।
आपका केवल एक ही भाग्य है।
दूसरों की तुलना में कहीं अधिक बेरहमी से लागत में कटौती करें।
दक्षता बढ़ाने के लिए दूसरों की तुलना में तेजी से काम करें।
वे दूसरों की तुलना में मूल्य प्रतिस्पर्धा में शामिल होने के लिए अधिक इच्छुक हैं।
क्या आप कीमतों की होड़ से बचना चाहते हैं?
लगभग असंभव।
क्योंकि उपयोगकर्ताओं के पास इसे खरीदने का यही एकमात्र कारण है।
यह पैसे बचाने के बारे में है।
II. "लक्जरी उत्पाद श्रेणी" क्या है? यह जितना सस्ता होता है, ग्राहक इसे खरीदने की हिम्मत उतनी ही कम करते हैं।
गरीबों के लिए निर्धारित श्रेणियों के बिल्कुल विपरीत।
अभिजात वर्ग की श्रेणियों का अंतर्निहित तर्क यह है कि...
सस्ता मतलब असुरक्षित।
सस्ता मतलब अविश्वसनीय।
सस्ता मतलब अप्रभावी।
इस ट्रैक पर।
कीमत स्वयं किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का एक हिस्सा है।
यह तो भरोसे का पर्यायवाची भी है।
मैं विलासिता की वस्तुओं की अधिक कीमत के पीछे के तर्क को समझाऊंगा।
इन्हें तीन सबसे सामान्य प्रकारों में विभाजित किया गया है।
1. चेहरे पर व्यापार: भय प्रीमियम
चलिए मेकअप और स्किनकेयर से शुरुआत करते हैं, जो लड़कियों के लिए सबसे परिचित विषय हैं।
9.9 युआन में आई क्रीम की एक बोतल, मुफ्त शिपिंग के साथ।
और एक आई क्रीम की बोतल जिसकी कीमत 399 रुपये है।
कच्चे माल की लागत में अंतर वास्तव में दस गुना नहीं हो सकता है।
लेकिन क्या आप 9.9 युआन की आई क्रीम को अपनी आंखों पर लगाने की हिम्मत करेंगे?
लगभग किसी ने भी ऐसा करने की हिम्मत नहीं की।
क्योंकि चेहरे बहुत कीमती होते हैं।
उपयोगकर्ताओं का अवचेतन मन बहुत सीधा होता है।
चेहरे पर लगाया जाने वाला इतना सस्ता उत्पाद।
त्वचा को नुकसान पहुंचने, एलर्जी होने या त्वचा खराब होने की स्थिति में।
इसके परिणाम कौन भुगतेगा?
इसलिए वे अधिक पैसा खर्च करना पसंद करेंगे।
मन की शांति खरीदें, सुरक्षा खरीदें, ब्रांड का समर्थन खरीदें।
यहां, उच्च कीमत सुरक्षा के बराबर है।
कम कीमत = जोखिम।
आप कीमत जितनी कम करेंगे, मामला उतना ही संदिग्ध लगने लगेगा।
2. बच्चों का व्यवसाय: चिंता प्रीमियम
अब आइए बच्चों से संबंधित व्यवसायों पर नजर डालते हैं।
शिक्षा, दूध का पाउडर, बच्चों के कपड़े, खिलौने।
माता-पिता की मूल मांग कभी भी सबसे सस्ता विकल्प नहीं होती है।
इसके बजाय, यह "बेहतर, सुरक्षित और अधिक विश्वसनीय" होना चाहिए।
यह स्तर असामान्य रूप से कम है।
माता-पिता की पहली प्रतिक्रिया यह नहीं थी कि उन्हें कोई सस्ता सौदा मिल गया है।
इसके बजाय, उन्हें इस बात पर संदेह था कि शिक्षक सक्षम है या नहीं।
क्या पाठ्यपुस्तकें मानकों के अनुरूप हैं?
क्या इससे बच्चे को नुकसान होगा?
इस चिंता को दूर करने के लिए।
वे उच्च प्रीमियम चुकाने को तैयार हैं।
इस श्रेणी में।
कीमत एक चयन मानदंड है।
यह सुरक्षा का भी एक स्रोत है।
3. सुरक्षित व्यवसाय: चिंता मुक्त प्रीमियम
सीमा पार ई-कॉमर्स से जुड़े कई लोगों ने इसका अनुभव किया है।
विद्युत उत्पाद, ऑटो पार्ट्स, स्मार्ट होम डिवाइस।
विदेशी लोग विशेष रूप से ऊंची कीमतें चुकाने को तैयार रहते हैं।
ऐसा नहीं है कि वे बेवकूफ हैं या उनके पास बहुत पैसा है।
बल्कि, वे मुसीबत से बहुत डरते हैं।
विदेशों में श्रम लागत बहुत अधिक है।
मैंने जो चीज खरीदी थी, वह दो दिन इस्तेमाल करने के बाद टूट गई।
मरम्मत की लागत उत्पाद की कीमत से अधिक हो सकती है।
भविष्य में होने वाली परेशानियों और जोखिमों से बचने के लिए।
वे अभी कुछ दर्जन डॉलर अधिक खर्च करना पसंद करेंगे।
एक स्थिर, टिकाऊ और विश्वसनीय उत्पाद खरीदें।
यह "चिंता मुक्त प्रीमियम" का एक विशिष्ट उदाहरण है।
स्थिर और विश्वसनीय गुणवत्ता कौन प्रदान कर सकता है?
जो भी व्यक्ति अधिक मुनाफा कमाएगा।
कम कीमतों पर निर्भर रहने के बजाय।
III. 90% ई-कॉमर्स विक्रेताओं की सबसे बड़ी कमजोरी: उच्च-स्तरीय उत्पाद श्रेणियों से पैसा कमाने की कोशिश करते हुए निम्न-स्तरीय उत्पाद श्रेणियों में जोखिम उठाना।
मैंने ई-कॉमर्स व्यवसाय के मालिकों के साथ हुई कई त्रासदियों को देखा है।
उसके हाथ में स्पष्ट रूप से मुट्ठी भर "आटा" था।
लेकिन वह अपना सारा समय यह पता लगाने में बिताता है कि "सोना" को एक निश्चित कीमत पर कैसे बेचा जाए।
यह प्रयास का मामला नहीं है।
यह गलत दिशा है।
आप एक ऐसे बाजार में हैं जहां उपयोगकर्ता केवल कीमतों की तुलना करने के इच्छुक हैं।
वे गुणवत्ता, भावना और उच्च श्रेणी के उत्पादों के बारे में बात करने पर जोर देते हैं।
परिणाम यह है...
आपने खुद को स्थानांतरित किया।
ग्राहक को समझाने में असमर्थ।
अंततः, उन्हें कीमत कम करने के लिए मजबूर होना पड़ा।
हर बार कीमत कम करने से मुनाफा घटता जाता है।
कीमत को निचले स्तर तक गिराने का मतलब है बाजार से घाटे में बाहर निकलना।
ऐसा नहीं है कि आप काफी अच्छे नहीं हैं।
आपने गलत युद्धक्षेत्र चुना है।
चौथा, अगर आप मूल्य युद्ध से बचना चाहते हैं, तो आपके पास इससे बाहर निकलने के केवल दो ही वास्तविक तरीके हैं।
यदि आप अब भी अपने व्यवसाय को बनाए रखने के लिए कीमत पर निर्भर हैं।
आपको रुककर अपने पदचिह्नों का सावधानीपूर्वक निरीक्षण करना होगा।
आपका उत्पाद किस श्रेणी में आता है?
यदि आपका उत्पाद निम्न श्रेणी में आता है...
उस तरह के लोग जिन्हें लगता है कि अगर वे कोई सस्ती चीज नहीं खरीदते हैं तो वे कुछ खो रहे हैं।
उदाहरण के लिए, टिशू पेपर, कूड़े के थैले और रोजमर्रा की बुनियादी जरूरत की चीजें।
आपके पास चुनने के लिए केवल दो ही रास्ते हैं।
पहला नियम है वास्तविकता को स्वीकार करना।
हमें ईमानदारी से सर्वोत्तम संभव लागत-प्रदर्शन अनुपात प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
यह प्रतियोगिता आपूर्ति श्रृंखला की दक्षता, पैमाने और लागत नियंत्रण से संबंधित है।
उच्च मुनाफे के बारे में काल्पनिक सपने मत देखो।
दूसरा, तुरंत अपना रास्ता बदलें।
हस्तनिर्मित अनुभव वाले अनुकूलित उत्पादों की ओर रुख करें।
या फिर तकनीकी बाधाओं वाले कार्यात्मक उत्पाद।
उत्पादों को गरीबों से लेकर अमीरों तक उन्नत स्तर पर ले जाएं।
लेकिन अगर आपका उत्पाद वर्ग उनमें से एक है।
ऐसे लोग जिन्हें कोई महंगी चीज खरीदे बिना चैन नहीं मिलता।
उदाहरण के लिए, त्वचा की देखभाल, शिक्षा, स्वास्थ्य और सटीक उपकरण।
तो फिर आपको किसी भी हालत में लापरवाही से कीमत कम नहीं करनी चाहिए।
कीमतें कम करने से व्यक्ति की प्रतिष्ठा घटती है।
कीमतों में कटौती से विश्वास नष्ट होता है।
आपको बस इतना करना है कि मूल्य को लगातार बढ़ाते रहना है।
ब्रांड, सेवा, परिणाम और समर्थन का उपयोग करें।
उपयोगकर्ताओं से कहें: आप कीमत के लायक हैं।
निष्कर्ष: धारणा ही भाग्य का निर्धारण करती है
व्यापार जगत की कड़वी सच्चाई यह है कि कड़ी मेहनत हमेशा पुरस्कार की गारंटी नहीं देती; निर्णय लेने में विकल्प ही निर्णायक कारक होते हैं।
आपको यह समझना होगा कि उत्पाद श्रेणियों के अपने-अपने जीन होते हैं।
गरीबों के लिए बने उत्पाद केवल कीमत के दम पर ही सफल होते हैं, जबकि अभिजात वर्ग के उत्पादों की कीमत स्वाभाविक रूप से अधिक होती है।
जैसा कि हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू ने कहा है, "उपभोक्ताओं की मनोवैज्ञानिक अपेक्षाएं अक्सर उत्पाद की तुलना में कीमत की ऊपरी सीमा को अधिक निर्धारित करती हैं।"
इसलिए, सच्ची बुद्धिमत्ता निम्न-स्तरीय उत्पाद श्रेणियों में हठपूर्वक प्रतिस्पर्धा करने में नहीं है, बल्कि मूल्य युद्धों के जाल से बचने और ऐसे क्षेत्रों को खोजने में है जहां आप अपनी उच्च कीमतों को उचित ठहरा सकते हैं।
मेरा विचार सीधा-सादा है: व्यापार में, कड़ी मेहनत करने से ज्यादा महत्वपूर्ण सही विकल्प चुनना है।
प्रयास रणनीति है; चुनाव रणनीति है।
यदि रणनीति गलत है, तो किसी भी प्रकार के सामरिक प्रयास से कोई लाभ नहीं होगा।
यह बात याद रखें: आपकी समझ की गहराई ही आपके मुनाफे की मात्रा निर्धारित करती है।
अब, अपनी उत्पाद श्रेणी का विश्लेषण करें, अपने उद्योग के बारे में सोचें और ऐसे व्यवसाय करें जो आपको "अपनी मूल्य निर्धारण क्षमता में आश्वस्त" होने की अनुमति दें।
आशा है कि चेन वेइलियांग के ब्लॉग ( https://www.chenweiliang.com/ ) पर साझा किया गया लेख "ई-कॉमर्स मूल्य युद्ध के पीछे: 90% विक्रेताओं द्वारा कीमतें कम करना एक जाल है, विशेषज्ञ कीमतें बढ़ाकर और उच्च कीमतों पर बेचकर पैसा कमाते हैं" आपके लिए उपयोगी होगा।
इस लेख का लिंक साझा करने में संकोच न करें: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html