Kako deseterostruko povećati prodaju u e-trgovini? Replicirani SOP i temeljna logika za eksplozivan rast prodaje.

Još uvijek se oslanjate na slijepi rad preko noći i stvaranje gubitaka kako biste povećali promet? Ovaj članak pružit će detaljnu analizu temeljne logike iza " kako deseterostruko povećati prodaju u e-trgovini !".

Napuštanjem neučinkovite involucije, glavni fokus je na poboljšanju "ljudske učinkovitosti" i uspostavljanju "SOP-a za uspješnu narudžbu" za cijeli proces.

Od preciznog odabira proizvoda do automatiziranih operacija, pružamo vam lako primjenjivo rješenje za rast, omogućujući vašem e-trgovačkom poslovanju da ostvari eksplozivan rast profita bez širenja tima! Prevladajte uska grla u rastu e-trgovine!

Razgovarao sam s mnogim vlasnicima tvrtki za e-trgovinu i otkrio posebno zanimljiv fenomen.

Gotovo svi gaje istu opsesiju: ​​ako želim deseterostruko povećati svoju učinkovitost, znači li to da moram zaposliti deset puta više ljudi ili deset puta više potrošiti na oglašavanje?

Ako i ti tako misliš, savjetujem ti da što prije odustaneš od te ideje.

Nije stvar u tome da je išta loše u samoj ideji, već u tome što će linearno skaliranje prema postojećem modelu iskriviti vaše upravljačke prakse i uzrokovati prekid novčanog toka. Na kraju, ne samo da nećete udvostručiti svoj novac, već ćete i izgubiti glavnicu.

Zabluda o 10x rastu u e-trgovini: Linearno uvećanje nije jednako rastu

Vidio sam previše ovakvih primjera.

Moj prijatelj koji vodi posao s odjećom prošle je godine ostvario 8 milijuna od prodaje. Ove je godine njegov šef iznenada odlučio ciljati na 800 milijuna. Stoga je počeo ludo zapošljavati, proširiti korisničku službu s 3 na 15, operacije s 2 na 3000 i preseliti skladište s 200 četvornih metara na 2000 četvornih metara.

Kao rezultat toga, tri mjeseca kasnije, novo osoblje za korisničku podršku nije moglo obavljati postprodajnu uslugu, stopa pogrešaka u skladištu se utrostručila, a povrat ulaganja u troškove oglašavanja koje je uložio operativni tim prepolovio se.

Šef je radio prekovremeno do 2 sata ujutro svaki dan i konačno je otkrio da se prodajni učinak povećao s 8 milijuna na 12 milijuna. Ali profit je skočio s 1,5 milijuna na negativnih 500.000.

Ovo nije rast; ovo je samoubojstvo.

Osnovna logika 10x rasta: replikacija, a ne gruba sila.

Desetostruki rast se nikada ne postiže napornim radom, već replikacijom.

Kako bismo ovo trebali shvatiti?

Razmislite o tome, na što se mnogi mali e-trgovinski timovi oslanjaju kako bi danas zaradili novac? Oslanjaju se na intuiciju šefa.

Na primjer, ako imate posebno dobar osjećaj za odabir proizvoda, ili ste iznimno dobri u pisanju tekstova , ili ste nevjerojatno vješti u pregovaranju s tvornicama i možete sniziti cijene na razine na koje drugi ne mogu, sve je to u redu. To je vaš početni kapital, ono što vas izdvaja od drugih.

Međutim, ta se sposobnost ne može replicirati.

Imate samo 12 sati dnevno. Čak i ako se ubijete od rada, vaše će se performanse najviše udvostručiti. Jer vaš je limit vaša vlastita fizička snaga i energija.

Da biste deseterostruko povećali svoju vrijednost, morate izvući svoje sposobnosti i pretvoriti ih u sustav.

Samo se sustav može replicirati neograničeno.

Put 1: Replikacija modela jednog proizvoda među kanalima

Moj je osjećaj da postoje samo dva osnovna puta za e-trgovinu da postigne 10 puta veći rast: jedan je horizontalni, a drugi vertikalni.

Krenimo s horizontalnim aspektom.

Ako ste uspješno od jednog proizvoda napravili bestseler na platformi poput Taobaoa i vaš model profita funkcionira, onda se nemojte usredotočiti samo na dominaciju tom platformom i pokušaj privlačenja još većeg prometa.

Jer promet s jednog kanala ima ograničenje, a granični trošak će nastaviti rasti.

Ono što trebate učiniti je uzeti ovu provjerenu kombinaciju proizvoda i sadržaja te je kopirati i zalijepiti na druge platforme.

Nakon što uspješno kreiram sadržaj na Douyinu , odmah ga distribuiram na WeChat kanale, Kuaishou i Xiaohongshu . Mnogi ljudi kažu da svaka platforma ima drugačije karakteristike, a oni to ne razumiju.

Iskreno, to je samo lijenost.

Ljudska priroda je u svojoj srži ista. Proizvod koji može natjerati domaćice da troše novac na Douyin vjerojatno će se dobro prodavati i na WeChat Video kanalu. Samo trebate napraviti manje prilagodbe za svaku platformu, a ne početi ispočetka.

U ovom trenutku vaš rast nije linearan, već eksponencijalan. To je zato što su vaši troškovi istraživanja i razvoja te materijala razrijeđeni, a svaki dodatni kanal predstavlja čisti inkrementalni rast.

To je moć replikacije.

Drugi put: Proširenje kategorije za ciljane publike

Sada razgovarajmo o vertikalnom aspektu.

Ako imate skupinu vrlo lojalnih kupaca, recimo 50 000 korisnika privatne domene s visokom stopom ponovne kupnje, ti ljudi možda neće morati ponovno kupiti vaš šampon u roku od godinu dana.

U ovom trenutku, vaše usko grlo je zasićenost potražnje.

Da biste udvostručili profit, morate im prodati regenerator, gel za tuširanje, pa čak i sušila za kosu.

Ovdje se radi o poslovanju usmjerenom na ljude, a ne na pojedinačne proizvode.

Mnogi vlasnici tvrtki ne uspijevaju proširiti svoje kategorije proizvoda jer im nedostaje osnovna baza kupaca. Prodaja jabuka danas, a čarapa sutra znači ciljanje potpuno drugačijih demografskih skupina, što zahtijeva stalno generiranje novog prometa, što je iscrpljujuće.

Proširenje vaše kategorije ima smisla samo kada ciljate na nišne demografske skupine poput sofisticiranih majki koje ostaju kod kuće u dobi od 25 do 35 godina ili bogatih muškaraca starijih od 40 godina. To je zato što ne morate snositi nove troškove prometa; iskorištavate doživotnu vrijednost postojećih kupaca.

Organizacijske sposobnosti: Pravo usko grlo za 10x rast

Bez obzira koji put odaberete, ono što će vas na kraju kočiti neće biti promet, već organizacija.

Ovaj dio je posebno važan, pa dopustite da ga malo pojasnim.

Proces prelaska s 1 na 10 zapravo je proces u kojem šef silazi u drugu liniju.

Ako i dalje morate osobno nadgledati rad grafičkih dizajnera i pregledavati svaki video, vaša tvrtka nikada neće rasti.

Morate izgraditi tim srednjeg menadžmenta. Morate napisati standardne operativne postupke (SOP) za stvari poput odabira proizvoda, upravljanja kampanjama i korisničke službe, tako da ih nedavni diplomirani student može slijediti i postići 80% vaše razine.

Samo kada osrednji ljudi mogu postići izvanredne rezultate u vašem sustavu, imate osnovu za deseterostruko umnožavanje svojih prinosa.

U suprotnom, ako posao naraste deseterostruko, rezultirajuće zaostale zalihe, pritužbe kupaca i pritisak na novčani tok odmah će uništiti vašu tvrtku.

Prvo popravi šasiju, pa onda pritisni gas.

Vlasnik tvrtke za e-trgovinu hranom jednom je rekao nešto što mi je ostalo u sjećanju. Rekao je: "Nemojte slijepo težiti razmjerima. Prvo se zapitajte, ako se količina naših narudžbi sutra iznenada udeseterostruči, hoće li se naš lanac opskrbe srušiti? Hoće li se naša korisnička služba srušiti?"

Ako je odgovor da, onda nemojte žuriti s gasom; vratite se i prvo popravite šasiju.

Zapravo, mislim da su mnogi stručnjaci za e-trgovinu dobro svjesni uskih grla svoje tvrtke. Ali jednostavno nisu voljni suočiti se s njima. Jer rješavanje temeljnih problema nije glamurozno, ne daje rezultate i daleko je manje unosno od ulaganja u val oglašavanja.

Ali ako to ne popraviš, nešto će se dogoditi prije ili kasnije.

Pogledajte svoje trenutno poslovanje. Kad biste mogli zadržati trenutnu veličinu tima nepromijenjenom i udvostručiti prihod, koji dio mislite da bi prvi propao? Bi li to bio nedostatak ljudi, nedostatak sredstava ili nedostatak zaliha?

Analizirajte poveznicu koja prva zakaže; to je često vaš najveći potencijalni rizik rasta.

Pouke iz električnog doba: Stvari koje bi stručnjaci za e-trgovinu trebali razumjeti

Dok sam pisao, odjednom sam se sjetio jedne vrlo stare priče.

U 1880-ima električna energija se počela širiti u Sjedinjenim Državama, a mnogi vlasnici tvornica potrošili su mnogo novca na kupnju generatora i elektromotora te ih instalirali u svoje tvornice. Međutim, nakon instalacije, mnogi su otkrili da se učinkovitost proizvodnje nije značajno poboljšala. To je bilo zato što su samo parne strojeve zamijenili elektromotorima, ali ukupni raspored, procesi i metode upravljanja tvornicom ostali su nepromijenjeni.

Oni koji su istinski imali koristi od procvata električne energije zapravo su bili prva skupina koja je shvatila što električna energija zapravo znači.

Isto vrijedi i za e-trgovinu. U ovoj fazi, strategije većine ljudi u biti se ne razlikuju od zamjene parnog stroja električnim motorom.

Pravi 10x rast nikada se ne oslanja na grubu silu.

Sve ovisi o tome jeste li spremni transformirati se u sustav.

Sad kad ste pročitali do ovdje, ako vam je bilo korisno, lajkajte i podijelite. Ako želite prvi primati novosti, možete me i pratiti.

Hvala vam što ste pročitali moj članak. Vidimo se sljedeći put.