Hogyan kell válaszolni, ha az ügyfél kérdezte, de nem adott le rendelést? Konzultáció után oldja meg, hogy miért nem vásárolt a vásárló

Még a tanácsadást kezdeményező vásárlók is vonakodnak a rendeléstől, miután megismerték a terméket:

• "De most nincs pénzem"
• "Még mindig nálam van, megkereslek, ha elfogy"
• "Először átgondolom"

Ezután az ügyfél csendben távozik, és elveszíti a potenciális ügyfelet!

Miért nem rendelnek az ügyfelek a vásárláshoz?

legyen jóSzövegírás, A hirdetési beállítások elvégzése után az ügyfelek gyakran nem adnak le vásárlási rendelést, elsősorban a bizalom hiánya miatt.

• Olcsóbb termékek esetén kevesebb információra van szükség;
• Minél drágább a termék, annál több információra van szükség.

Tanácskozás után oldja meg, hogy miért nem vásároltak az ügyfelek

Meg kell fogalmaznia az előnyöket, az egyedi pontokat, annál világosabb és jobb.

• Ugyanakkor keltsd a sürgősség és a furcsaság érzését.
• Érezze előnyben az ügyfeleket, például: ha ma vásárol, XXX kedvezményt kaphat.
• Könnyítse meg az ügyfelek számára a rendeléseket, és adjon több fizetési lehetőséget.
• Vége egy kérdéssel (miután sokan válaszolnak az ügyfél kérdésére, az ügyfél nem válaszol, ezért kérdéssel kell végződnie)

Válasz az ügyfeleknek

?Ügyfelek "de nincs pénzük most"

❌ Rossz válasz:

• Tudok adni egy kis kedvezményt (az egységár ingadozása tabu)
• Akkor gyere hozzám, ha van pénzed (így veszett el)
• Nem drága, nem lehet annyi pénz.

-

✔️ Helyes válasz:

Nővérem, megértem, hogy neked és nekem sok olyan ügyfelünk van, akiket az ár is aggaszt, amikor a diákpárttal tanácskozik, de a lényeg az, hogy a termék minőségére és a használati érzetre koncentráljunk, nem?Már régóta kutatnia kellett volna ezt a terméket, és a kapott visszajelzések inkább az Ön helyzetére vonatkoznak!

?Az ügyfelek „keresnek téged, amikor kell”

❌ Rossz válasz:

• Igen ok
• Keress meg, ha kell
• Várom a híred

Szinte nulla esély

-

✔️ Helyes válasz:

Van még valami, amit figyelembe kell venni kedvesem?Szólhat a felmerülő problémákról, mi pedig közösen megoldjuk azokat!Most, hogy konzultál, bizonyítsa be, hogy a termék pontosan az, amire szüksége van.Teljesen mindegy, hogy tőlem adott-e rendelést vagy sem, fontos, hogy gondjait, problémáit megoldja, mit gondol?

20 szó az ügyfelek kérdéseinek megválaszolásához

Általában, ha egy vásárló azt mondja, hogy "még nincs szükségem rá", az főleg azért van, mert a vásárló még nem érezte a sürgősséget, vagy nem érezte a termék értékét.

Az alábbiakban 20 szóval mentesítjük az ügyfeleket az időállóságtól, használatra készen!

1. "Ha a pénz és az erőforrások nem jelentenének problémát, tudnál ma vásárlási döntést hozni?"

• Ha sajnos az Ön vevője nemmel válaszol, az azt jelenti, hogy nem ismeri fel eléggé a termékét, és Önnek gyorsan át kell alakítania a termék értékét a vásárló fejében.
• Ellenkező esetben, ha az ügyfél „Igen” választ ad, akkor tovább kell vizsgálnia, hogy mi akadályozza őt a vásárlási döntés meghozatalában.

2. "Mi tart vissza a vásárlási döntéstől?"

• Kérje meg az ügyfelet, hogy mondja el, hol vannak az akadályok, amelyekkel jelenleg találkozik, és jobban megértheti, miért tétovázik.

3. "Akkor szerinted mikor célszerűbb vásárolni?"

Ha az ügyfél továbbra is válaszol, még tényleg nincs rá szükségem, mit tegyek?

Mondhatja: "Mi történne, ha a következő hónapban újra felhívnám?"

4. "Ha most nem teszel lépéseket, milyen hatással lesz a célod elérése?"

• Az Ön ügyfelének van B-terve?Ha igen, akkor nem lenne erős sürgősségi érzésük.
• Hagyni kell tehát a vásárlót, hogy ráébredjen arra, hogy az Ön terméke az egyetlen módja a probléma megoldásának, így Ön kezdeményezhet.

5. "Hogyan segíthetek abban, hogy megszerezze a szükséges erőforrásokat ahhoz, hogy meggyőzze csapata döntéshozóit?"

• Ha nem az ügyfél a végső döntéshozó, akkor segíteni kell az ügyfelet, hogy meggyőzze a végső döntéshozót.

6. "Tehát most már nem az X cél a prioritásod?"

• Kapcsolja termékét ügyfele céljaihoz és igényeihez.
• Ez a kérdés áthelyezi a beszélgetés fókuszát egy termék megvásárlásáról arra, hogy a termék hogyan segíti az ügyfelet céljai elérésében.

7. "Mikor szeretné elérni a célját?"

• Ha az ügyfél válasza homályos, akkor egyértelmű számára, hogy problémája nem elég súlyos ahhoz, hogy azonnali megoldásra szoruljon.
• De ha sikerül megtalálni az ügyfél fájdalompontjait, és azt a felfogást kelteni, hogy "1 hónap alatt meg kell oldani a problémát", akkor kezdeményezni fogsz.

8. „Ha a következő hónapban újra felveszem Önnel a kapcsolatot, hogyan változnak a dolgok?” vagy „A következő hónapban miben lesz másképp a helyzet?”

• Ügyfelei nincsenek egész nap a terméke mellett. Lehet, hogy a munkájával van elfoglalva, és nincs ideje a termékével foglalkozni. Lehet, hogy ügyfele a költségvetés jóváhagyását várja a felettestől, vagy csak halogatással dolgozik .
• Hagyni kell tehát, hogy az ügyfél saját maga felmérje, mi lesz a költségvetésével, céljaival stb., amikor legközelebb kapcsolatba lép vele?Ha valóban készek megoldani problémáikat, miért ne most?

9. "Megérti termékünk értékét?"

Sok éves értékesítésünk során nem láttuk, hogy vásárló válaszolna erre a kérdésre, és nemet mondott volna.Mi a következő lépés?lásd a 10. pontot

10. "Tehát mit gondol, mi fog a legtöbbet segíteni cégének termékeinkkel kapcsolatban?"

• Ez a kérdés lehetővé teszi a potenciális ügyfelek számára, hogy megismételjék céljaikat, és rávegyék őket arra, hogy elmondják, miért megfelelő az Ön terméke a számára, ahelyett, hogy az Ön tirádájára hallgatna.
• A kérdés másik előnye, hogy ha Ön a terméke A értékesítési pontjára összpontosított, és a vásárlója azt mutatja, hogy más szempontok jobban foglalkoztatják, akkor időben módosítania kell stratégiáját.

11. "Most főleg az idő miatt aggódsz, vagy valami más?"

• Lehet, hogy az ügyfél idővel szembeni ellenállása csak egy füstbomba.
• Ahhoz, hogy megtalálja az ügyfelek visszatartásának valódi okát, meg kell kérdeznie őket,
• – Most főleg az idő miatt aggódik, vagy valami más?
• Az ügyfél valószínűleg ezt válaszolja: "Nos, én főleg xx miatt aggódom", "Nincs rá szükségem, mert XX (a valódi ok)."
• Ily módon megtudhatja a probléma lényegét, hogy pontosan hol van.

12. "Miért?"

Gyakran a legegyszerűbb válaszok a leghatékonyabbak.

Sok értékesítés, amikor az ügyfél azt mondja, hogy most nincs rá szükségem, mindent megtesznek, hogy megpróbálják meggyőzni az ügyfelet arról, hogy most van a legjobb alkalom a vásárlásra, de ha megkérdezi, "miért" az ügyfél ellazul, és Ön megteheti. Az ügyfél válasza meghatározza, hogy mi legyen a következő lépés, és valóban elér egy bizonyos fokú előrelépést és visszavonulást.

13. "Megértem, mire gondol, mert sok olyan ügyfelem van, aki ugyanabban a helyzetben van, mint az Öné. Ugyanakkor végül úgy döntenek, hogy megvásárolják a termékünket, mert [X problémájuk van, Y kihívásuk van] és a miénk termék adhat nekik [Y visszaküldést]. Miután [X hónapig] használták termékünket, [Y eredmény].

• Ha meg akarja győzni az ügyfeleket, hogy ne halogassák, az egyik legjobb út az ítélkezési gyakorlat.
• Használja a klasszikus eseteket értékesítései során, hogy elmondja az ügyfélnek, milyen értéket tud számára nyújtani a terméke, és miért kell most cselekednie

14. "Köszönöm szépen, ha most tényleg nem tud dönteni, akkor bármit is mondok, csak az idejét vesztegeti. Azonban véletlenül ma kéznél van [az Ön iparága, piaca, találkozása]. Kihívás], küldhetek néhány nagyon hasznos információt referenciaként?"

• Egyes ügyfeleket, bármennyire is próbálkozik, nem fogja tudni rávenni őket, hogy azonnal vásároljanak.
• Mert lehet, hogy a megrendelő idei költségvetése elfogyott, esetleg új szabályzatot adott ki a cég, és a beszerzésnek új folyamaton kell keresztülmennie, stb.Tehát, ha folyamatosan nyomást gyakorol az ügyfélre, az csak visszaüt.
• Ebben az időben érdemes megváltoztatnia a szerepkörét, és az ügyfél tanácsadójává válnia: időnként küldjön hasznos információkat az ügyfélnek, hogy további értéket szerezzen az ügyfél számára.
• Ily módon hiteles képet építhet a vásárlók fejében, és ha legközelebb vásárolnia kell egy vásárlónak, először Ön jut eszébe.

15. „Néha, amikor az ügyfelek azt mondják, hogy egy ideig nincs szükségük rá, valójában Y-re gondolnak. Ön is ugyanabban a helyzetben van?”

• Sok értékesítési mester használja ezt a fajta beszédet, hogy megbirkózzon azzal az ellenállással, amelyet nem tud feloldani.Lásd a következő beszélgetést:
• Ügyfél: "Hamarosan találkozóm lesz, jövő héten újra hívhat."
• Értékesítés: "Mr. Chen, valóban sokszor próbáltam felvenni Önnel a kapcsolatot. Általában, ha egy ügyfél arra kér, hogy hívjam újra a jövő héten, az azt jelenti, hogy nem siet. Elnézést, Ön is így van. helyzet? "
• Ügyfél: "Rendben, ha nem akarsz felhívni, akkor felejtsd el."
• Értékesítés: "Sajnálom, Mr. Chen. Nagyon örülök, hogy kommunikálhatok Önnel, de nem akarok telefonálni, hogy megszakítsa a munkáját, amikor nincs rá szüksége. Szóval jobb, ha mi találsz egy megfelelő időpontot a kommunikációra. , mit gondolsz?"
• Sokszor, amikor az ügyfelek azt mondják, hogy egyelőre nincs szükségük rá, előfordulhat, hogy nem érdeklik őket az Ön termékei, és gyakran nem viszonozzák a hívásait és üzeneteit. Ilyenkor ne mondják az ügyfeleknek: " Mindig azt mondja, hogy vissza fog hívni, Mr. Chen", ami durván hangzik, és úgy tűnik, az ügyfelet hibáztatja.
• Ehelyett a fenti beszélgetés retorikájával önmagát hibáztathatja, és ehelyett bűntudatot kelthet az ügyfélben.

16. "Hogyan segíthetek jobban meggyőzni csapata döntéshozóit?"

• Sok esetben az ügyfél a felettes tiltakozása miatt késik a döntésben, vagy egyáltalán nem ő a végső döntéshozó!
• Ezen a ponton megkérdezheti az ügyfelet, hogyan segíthet neki meggyőzni csapata döntéshozóit.
• Ezért sok esetben a „Hogyan segíthetek” kérdés döntő szerepet játszhat a megrendelés lezárásában.

17. "Ha most nem döntesz, az hogyan befolyásolja a céljaid elérését?"

• Ha ügyfelének nincsenek nehézségei, miért hallgasson rád, és miért használja az Ön által reklámozott terméket?
• Emlékeztetned kell a vásárlót, hogy ez mekkora hatással lesz rá a vásárlási döntés elodázásával!

18. "Ha nem kezdjük el használni a terméket X hónap után, mit gondol, mit kell várnunk Y időt, hogy elérjük a kívánt ROI-t?"

• Ugyanígy keltsen sürgősséget ügyfelei számára.
• Mondja meg neki, hogy a hatás azonnal megjelenik, amint használja az új terméket, tehát megengedheti magának, hogy várjon?

19. "Melyek a vállalata jelenlegi projektprioritásai?"

• Valószínű, hogy ügyfelének több projektet kell végrehajtania egyszerre.
• Tehát, ha képet kap az ügyfél általános helyzetéről, elmondhatja az ügyfélnek, hogy a terméke most segíthet neki, és azonnal megoldja az összes problémáját

20. "Volt-e az utóbbi időben olyan fontos döntések a cégében, amelyek visszatartották a döntésben?"

• Az ügyfélnek jelenleg nincs rá szüksége, talán azért, mert a költségvetését nem fogadták el, vagy azért, mert a cégnél jelentős változások előtt áll, ami megnehezítheti az azonnali döntés meghozatalát.
• Tehát kérdezze meg az ügyfelet: "Történt valami a közelmúltban a cégével/iparágával, ami miatt habozott?"
• Ha azt válaszolja: "Igen, aggódom, mert a költségvetésünk a következő hónapban csökkenhet", akkor tudja, hogy az ügyfél nehézségei a költségvetésben vannak.
• Ha az ügyfél azt válaszolja: „Nem. Mivel cégünknek több folyamata van, nem olyan gyors.” Meg fogja érteni az ügyfelek tétovázásának valódi okát.

A tranzakciós ügyfelek által igényelt információk megérkezése

Minél olcsóbb a termék, annál kevesebb információra van szükségük az ügyfeleknek az üzletkötéshez, mint például az „anti-blue light phone film”.

Minél drágább a termék, annál több információra van szüksége a záró vásárlónak.

Ezért az általános oktatásban és az autóipari reklámozásban először ügyféllistákat szereznek be, majd az értékesítésen és a helyszíni tapasztalatokon keresztül további információkat adnak az üzletek megkötéséhez.