Ինչպե՞ս կարող են սահմանային էլեկտրոնային առևտրի վաճառողները կրկնապատկել իրենց շահույթը ընդամենը երկու ամսում: Բացահայտվել են չորս հիմնական ռազմավարություններ, որոնք ապացուցել են իրենց արդյունավետությունը:

Կարո՞ղ եք հավատալ դրան։ Սահմանային միջպետականԷլեկտրոնային առևտուրԹեև ղեկավարը կարող էր տարեկան ավելի քան 100 միլիոն վաճառք ապահովել, ամեն օր այնքան ուժասպառ էր լինում, որ ուզում էր «փախչել»։ Արդյունքում, մենք նրան օգնեցինք մի քանի կարևոր գործողություններում, և ընդամենը երկու ամսում նրա շահույթը կրկնապատկվեց։

Այս վերադարձի պատմությունը մելոդրամայի նման է՞։ Բայց դա իրականում տեղի է ունեցել։

Շատերը կարծում էին, որ մենք նրանց հետ կիսվում էինք ինչ-որ սև տեխնոլոգիայով, բայց իրականում դրանք բոլորը բիզնես մտածողության վրա հիմնված կառավարման գործողություններ էին։

Հիմա ես ձեզ առանձին կբացատրեմ այս 4 հիմնական ռազմավարությունները։ Կարդալուց հետո դուք անպայման կհարվածեք ձեր ազդրերին և կասեք. «Չգիտեի, որ այսպես կարելի է անել»։

Ինչո՞ւ են սահմանային էլեկտրոնային առևտրի ղեկավարների մեծ մասը ավելի ու ավելի հոգնում։

Կարծում եք՝ բիզնեսը չափազանց դժվա՞ր է։ Ոչ, խնդիրը գործունեության ծավալն է։ Շատ սահմանային բիզնեսի սեփականատերեր պայքարում են առօրյա գործերի հետ՝ հարյուրավոր SKU-ներ, տասնյակներից բաղկացած թիմեր, բայց միևնույն է, նրանք ուժասպառ են լինում և դեռևս ստանում են նվազագույն շահույթ։

Դա նման է Ֆորմուլա 1 մեքենա վարելուն, ապա գյուղական կեղտոտ ճանապարհով գազի ոտնակին սեղմելուն։ Տարօրինակ կլիներ, եթե այն չշրջվեր։

Մեր օգնած ղեկավարը տիպիկ «կեղտոտ ճանապարհների մագնատ» էր։ Վաճառքը բարձր էր, և ամեն ինչ խոստումնալից էր թվում, բայց ընկերությունը տառապում էր ներքին անհամաձայնություններից, թիմի արդյունավետությունը խառնաշփոթ էր, և գումարը վատնվում էր անարժեք նախաձեռնությունների վրա։

Երբ մենք նրան տվեցինք այս «չորս հիմնական ռազմավարությունների» հավաքածուն, նա հանկարծ հասկացավ. «Պարզվում է, որ բիզնես վարելը հիմնված չէ կոպիտ ուժի, այլ ճշգրիտ կառավարման վրա»։

Ռազմավարություն 1. Արտադրանքի դասակարգում և գնագոյացում՝ «հավասարակշռությունը» խախտելու համար

Նախ թույլ տվեք ձեզ մի հարց տալ. նույն ջանքերը կներդնեի՞ք ինչպես հաջող, այնպես էլ սահմանային արտադրանքի շահագործման մեջ։

Ակնհայտ է՝ ոչ։ Սակայն իրականում շատ սահմանային ընկերություններ հենց դա են անում. նրանք բոլոր ապրանքներին հավասար են վերաբերվում, և արդյունքում նրանց հիմնական ապրանքները չեն ընդարձակվում, այլ հակառակը՝ զիջում են կողմնակի ապրանքներին։

Առաջին բանը, որ ես նրան խնդրեցի անել, դա էր Ապրանքի դասակարգում.

• A դասի արտադրանքՇահույթի հիմնական մասը, գործառնությունների վրա կենտրոնացումը և ավելի ճկուն գնագոյացումը։
• B դասի արտադրանքՕգնել շուկայի լրացման և պահպանման գործում։
• C դասի ապրանքներՄաքրեք եզրերը և գնացեք այնտեղ, որտեղ կարող եք։

Այս ճշգրտումը կատարելուց հետո նրա հիմնական արտադրանքի շահույթը ակնթարթորեն պայթեց։

Ոչ միայն շահույթն աճեց, այլև զգալիորեն նվազեց պաշարների շրջանառությունը։

Դա նման է պատերազմ մղելուն՝ հրետանային կրակը կենտրոնացնելով թշնամու շտաբ-բնակարանի վրա՝ մոծակներին սպանելու համար կրակային ուժ օգտագործելու փոխարեն։

Ռազմավարություն երկրորդ.AIԱջակցության շնորհիվ արտադրանքի մշակման արագությունը կրկնապատկվել և կրկնապատկվել է։

Անցյալում նա կարող էր օրական զարգացնել առավելագույնը 7 SKU:

Ես նրան ասացի օգտագործել արհեստական ​​բանականության գործիքներ՝ հետազոտությունների և զարգացման գործընթացը օպտիմալացնելու և հետազոտության, վերնագրերի, նկարագրությունների և նկարների ամբողջ գործընթացը կիսաավտոմատացնելու համար։

Գիտե՞ք ինչ։ Նրանք կարող են մեկ օրում արտադրել 30 SKU։

Ի՞նչ է նշանակում 30 SKU-ն։ Դա նշանակում է հարվածային ապրանքների ավելի բարձր մակարդակ, ինչը նշանակում է շուկայի ծածկույթի կրկնապատկում։

Ճիշտ այնպես, ինչպես անցյալում, երբ մենք ջրհորներ փորելու համար հույսը դնում էինք աշխատուժի վրա, օրական 7 ջրհոր էինք փորում, բայց հիմա, երբ օգտագործում ենք էքսկավատորներ, կարող ենք օրական 30 ջրհոր փորել։ Իհարկե, գարնանային պայթելու հավանականությունը զգալիորեն մեծացել է։

Որո՞նք են սահմանային էլեկտրոնային առևտրի հիմնական գործոնները։ Արագությունը և մասշտաբը։

Արհեստական ​​բանականության ի հայտ գալը տորթի վրա գլազուր չէ, բայց այն թույլ է տալիս ակնթարթորեն փոխարինել ձեր «ատոմային շարժիչը»։

Ռազմավարություն 3. Գործառնությունները դարձրեք ստանդարտ ընթացակարգերի (SOP) վրա հիմնված. կրկնօրինակումն ավելի արժեքավոր է, քան փորձագետներ վարձելը։

Անցյալում այս ղեկավարի ամենամեծ ցավոտ կետը գործառնական ոլորտն էր։ «Գերազանց գործառնական» մասնագետներին դժվար էր վարձել, և նույնիսկ վարձվածները հակված էին փախչելու։ Հետևաբար, բիզնեսը լիովին խեղդվում էր անձնակազմի մեջ։

Իմ խորհուրդն է նրան՝ բաժանեք բոլոր գործողությունները ՍՕՊ (Ստանդարտ ընթացակարգ).

Արտադրանքի ընտրությունից, ցուցակագրումից, գովազդից մինչև հաճախորդների սպասարկում, յուրաքանչյուր գործողություն կատարվում է այնպես, որ «նորեկները կարողանան հետևել»։

Ներկայիս իրավիճակն այնպիսին է, որ օգնականները կարող են կատարել անցյալի ավագ մակարդակի գործողությունները, և կրկնօրինակման արդյունավետությունը էքսպոնենցիալ աճել է։

Ղեկավարը նույնիսկ ասաց. «Ես զգում եմ, որ ինձ մի քանի մասնագետ պետք չէ 5 միլիոն վաստակելու համար։ Ես պարզապես նախկինում չափազանց շատ էի մտածում դրա մասին»։

Այն նման է ՄաքԴոնալդսին, որը խոհարարների կարիք չունի, այլ հույսը դնում է ստանդարտացման վրա։

Ճիշտ այնպես, ինչպես միջսահմանային էլեկտրոնային առևտուրը, Միայն բարդ գործողությունները անխափան գործընթացների բաժանելով՝ ձեռնարկությունները կարող ենանսահմանափակ扩张.

Ռազմավարություն 4. Կենտրոնանալ մատակարարման շղթայի վրա, որտեղ սկսում են ի հայտ գալ իրական խոչընդոտները

Վերջին հիմնական գործողությունը, ըստ էության, ամենաերկարաժամկետ խրամատն է. մատակարարման շղթայի արդիականացումը։

Նախկինում նա միայն գների շուրջ էր բանակցում գործարանի հետ, բայց չէր գիտակցել, որ գործարանն ինքնին կարելի է օպտիմալացնել։ Երբ նա ավելի խորը ուսումնասիրեց գործարանը, հայտնաբերեց բազմաթիվ անարդյունավետություններ, որոնք կարելի էր զգալիորեն կրճատել աննշան փոփոխություններով։

Սա է իրական խոչընդոտը։ Արտադրանքը կարելի է պատճենել, գովազդը՝ ընդօրինակել, բայց բարձրորակ գործարանների հետ ձեր խորը կապը և դրանց արդիականացումը խթանելու ունակությունը այն խրամատներն են, որոնք ուրիշները չեն կարող ընդօրինակել։

Վերջին հաշվով, սահմանային էլեկտրոնային առևտուրը կախված է մատակարարման շղթաներից: Երթևեկության և հարթակի քաղաքականությունը անընդհատ փոխվում է, բայց երբ դուք տիրապետում եք մատակարարման շղթային, շահույթը երաշխավորված է:

Կառավարումը իրականում բիզնես մտածողության կեղևն է

Երբ ղեկավարն ինձ ասաց. «Պարզվում է, որ բիզնեսով զբաղվելը կարող է այնքան հեշտ լինել»։

Ես ծիծաղեցի։ Շատերը կառավարումը համարում են «բարձրակարգ առարկա», սովորում են մի շարք մեթոդաբանություններ, բայց հետո կիրառում դրանք սխալ տեղերում։

Ես միշտ ասել եմ, որ բիզնեսը, ըստ էության, մտածելակերպի մասին է։ Կառավարման յուրաքանչյուր գործողություն պետք է լինի ճշգրիտ ռումբի նման, առանց որևէ թափոնների։ Կառավարման գործողությունները պետք է ճշգրիտ ուղղված լինեն այն ոլորտներին, որտեղ բիզնեսի կատարելագործման կարիք կա։

Այս կերպ, թիմի կողմից արված յուրաքանչյուր փոքրիկ բան կարող է ուղղակիորեն բարձրացնել կատարողականը։

Ես հաճախ եմ ասում, որ ղեկավարների մեծ մասի համար ամենամեծ խնդիրն այն է, որ նրանք բռնի կերպով տարանջատում են բիզնեսը կառավարումից։

Շատերը կարծում են, որ կառավարում սովորելը պարզապես մի քանի մեթոդաբանությունների հավաքածու անգիր սովորելն է, բայց կան կառավարման նույնքան մեթոդներ, որքան դեղատանը դեղերի շշեր կան։ Դուք պետք է նախ հասկանաք ախտանիշները, ապա նշանակեք ճիշտ դեղամիջոցը։

Եթե ​​դուք օգտագործում եք սխալ մեթոդներ, դա նման է սխալ դեղամիջոց ընդունելուն։ Այն ոչ միայն անարդյունավետ կլինի, այլև կարող է վատթարացնել իրավիճակը։

Բիզնեսը հիվանդություն է, կառավարումը՝ դեղամիջոց։

Կառավարումը ցուցադրական լինելը չէ, այլ բիզնեսի հակաթույնը։

Կառավարման նպատակը «դեղ ընդունելը» չէ, այլ «հիվանդությունը բուժելը»։

Միայն սա գիտակցելով կարող ենք իսկապես հասկանալ կորպորատիվ աճի զարկերակը։

Եզրակացություն. շահույթի կրկնապատկման հետևում իրականում մտածողության կատարելագործումն է։

Սահմանային էլեկտրոնային առևտրի վաճառողները ցանկանում են կրկնապատկել իրենց շահույթը, ոչ թե պատահաբար, այլ բարելավելով Համակարգային մտածողություն.

1. Արտադրանքի դասակարգումը թույլ է տալիս կենտրոնացնել ռեսուրսները։
2. Արհեստական ​​բանականության զարգացումը բարձրացնում է արդյունավետությունը։
3. Գործառնական SOP-ը թույլ է տալիս անսահմանափակ կրկնօրինակում:
4. Մատակարարման շղթայի արդիականացումը խոչընդոտներն ավելի ամուր է դարձնում։

Այս չորս գործողությունները, ինչպես չորս սյուները, աջակցում են ձեռնարկության վերափոխմանը քաոսից դեպի հեշտություն, անհանգստությունից դեպի արդյունավետություն։

Հետևաբար, իսկական վարպետը ամեն օր հրդեհներ մարելը չէ, այլ ընկերությունը Ինքնուրույն գործունեություն, ինչպես լավ յուղված մեքենա, որն ավտոմատ կերպով շահույթ է ստեղծում։

Ու՞մ է պատկանում ապագան։ Նրանց, ովքեր կարող են պարզեցնել բարդությունը, նրանց, ովքեր կարող են կարգուկանոն գտնել քաոսի մեջ։

Սահմանային էլեկտրոնային առևտրի մարտադաշտը գնալով կատաղի է դառնում, բայց, վերջիվերջո, կարևորը կառավարման իմաստությունն է։

Եվ իմաստությունը միշտ ավելի արժեքավոր է, քան կոպիտ ուժը։

Վերջնական ամփոփում

1. Սահմանային էլեկտրոնային առևտրի շահույթը կրկնապատկելու բանալին կառավարման գործողությունները հիմնական բիզնեսի շուրջ ճշգրտելն է։
2. Ապրանքի դասակարգումը շահույթի պայթյունի հիմնական մեկնարկային կետն է։
3. Արհեստական ​​բանականության վրա հիմնված մշակումը կրկնապատկում է SKU-ների քանակը և հաջողված ապրանքների հավանականությունը։
4. ՍՕՊ-ի վրա հիմնված գործողությունները թույլ են տալիս թիմերին արդյունավետորեն կրկնօրինակել իրենց գործունեությունը և նվազեցնել կախվածությունը տաղանդներից։
5. Մատակարարման շղթայի արդիականացումները իրական երկարաժամկետ խոչընդոտ են։

Հիշե՛ք. եթե ձեր հիվանդության համար ճիշտ դեղամիջոց եք նշանակում, ձեր շահույթը կրկնապատկելը երազանք չէ։

👉 Հիմա հարցն այն է, թե ձեր ընկերությունը անզգուշորեն է գործում, թե՞ ճշգրտորեն է անում իրերը։

Պատասխանը որոշում է, թե արդյոք դուք կարող եք կրկնապատկել ձեր շահույթը հաջորդ երկու ամիսների ընթացքում։