Apa saja saluran pertumbuhan untuk e-commerce? Panduan praktis untuk empat metode mengubah pelanggan yang sudah ada menjadi ekosistem baru.

Empat Cara untuk Mendorong Pertumbuhan E-commerce : Analisis Komprehensif dari Efisiensi hingga Ekosistem

Pertumbuhan e-commerce bukanlah lari cepat 100 meter, melainkan maraton. Siapa pun yang mampu berlari dengan stabil akan menjadi pihak yang tertawa terakhir.

Dalam artikel ini, saya akan memandu Anda melalui empat cara untuk mencapai pertumbuhan e-commerce, masing-masing dengan logika, jebakan, dan peluangnya sendiri.

Memahami metode-metode ini seperti memiliki peta strategis; hal ini memungkinkan Anda untuk melihat dengan jelas jalur mana yang harus diambil daripada mengikuti orang banyak secara membabi buta.

Tipe pertama: Bisnis yang sudah ada – permainan pamungkas optimasi efisiensi

Yang dilakukan perusahaan e-commerce setiap hari pada dasarnya adalah menjual produk lama melalui saluran lama.

Era pertumbuhan trafik yang mudah sudah lama berlalu. Alih-alih mencari trafik baru di mana-mana, lebih baik memanfaatkan trafik yang sudah Anda miliki sebaik mungkin.

Kuncinya di sini bukanlah inovasi, melainkan efisiensi.

Sebagai contoh, dengan membuat domain pribadi, Anda dapat mengajak pengguna bergabung ke grup WeChat, mengelola mereka secara berkelanjutan, dan mengurangi tingkat keluar masuk grup.

Sebagai contoh, Anda dapat menerapkan sistem keanggotaan, menggunakan poin dan diskon untuk mempertahankan pengguna dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian secara rutin.

Contoh lainnya adalah optimasi tingkat konversi (CRO), yang melibatkan modifikasi halaman detail produk dan penyesuaian mekanisme promosi untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan tanpa mengubah trafik.

Angka 11 ganda dan 618 pada dasarnya adalah tentang menarik daya beli yang ada secara berlebihan.

Pada akhirnya, semuanya bergantung pada detail data.

Jika Anda dapat memprediksi secara akurat kapan pengguna akan menghabiskan susu formula bayinya dan mengirimkan pesan teks kepada mereka tiga hari sebelum habis, itu bukanlah pelecehan, melainkan layanan yang tepat.

Siapa pun yang mampu melakukan ini adalah yang paling efisien.

Menurut riset McKinsey, pemasaran presisi dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 20%-30% , yang merupakan kekuatan efisiensi (Sumber: McKinsey, The Future of Personalization).

Pendekatan kedua: Menjual produk baru melalui saluran yang sudah mapan – menggunakan kembali aset kepercayaan.

Sekarang setelah pelanggan mempercayai Anda dan Anda telah membayar untuk akuisisi pelanggan, akan sia-sia jika Anda hanya menjual satu hal saja.

Logikanya adalah untuk menggunakan kembali aset kepercayaan dan menyebarkan biaya lalu lintas.

Seperti Anker, yang awalnya membuat kabel pengisi daya, dan kemudian membuat power bank dan speaker.

Karena penggunanya adalah sekelompok penggemar teknologi digital, yang biasanya perlu membeli aksesori digital lainnya setelah membeli kabel tersebut.

Ada juga NetEase Yanxuan, yang mengidentifikasi kategori produk mana yang laris dan bermitra langsung dengan pabrik untuk melakukan rebranding dan menjualnya kepada penggunanya sendiri.

Namun, perluasan kategori produk tidak dapat dilakukan secara sembarangan; hal itu harus mengikuti teori "lingkaran konsentris".

Anda menjual sepatu hiking, jadi menjual tongkat hiking bukanlah masalah bagi Anda.

Namun, jika Anda mulai menjual makanan kucing hanya karena Anda melihat bahwa itu menguntungkan, persepsi pengguna terhadap keahlian Anda akan runtuh.

Harvard Business Review menunjukkan bahwa tingkat keberhasilan perluasan merek bergantung pada "relevansi kategori". Perluasan dengan relevansi tinggi memiliki tingkat keberhasilan lebih dari 70% , sedangkan perluasan yang tidak terkait memiliki tingkat kegagalan setinggi 80% (Sumber: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Pendekatan ketiga: Menemukan saluran baru untuk produk lama – arbitrase berdasarkan geografi dan logika.

Ketika barang Anda berhenti terjual di satu tempat, atau terjual terlalu laris dan Anda ingin meningkatkan penjualan, Anda harus mengubah pasar.

Shein dan Temu pada dasarnya adalah arbitrase geografis.

Memindahkan kelebihan rantai pasokan garmen domestik ke luar negeri merupakan suatu keuntungan.

Beberapa merek Taobao telah pindah ke Douyin ( TikTok) , menjual produk yang sama tetapi dengan kelompok orang yang berbeda.

Namun, ini tidak semudah yang terlihat.

Banyak orang meninggal di sini karena mereka meremehkan "gesekan saluran".

Produk yang laris di Tmall menggunakan logika pencarian mungkin tidak mendapatkan tayangan apa pun ketika dipindahkan ke logika e-commerce berbasis minat Douyin.

Karena produk yang dibutuhkan untuk saluran baru tersebut akan berbeda.

Sebuah laporan dari Boston Consulting Group (BCG) menunjukkan bahwa tingkat kegagalan peralihan saluran mencapai 60% , karena logika perilaku pengguna pada saluran baru tersebut tidak dipahami (Sumber: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").

Tipe keempat: Menciptakan saluran baru dan produk baru – lahan uji ekologis bagi para raksasa.

Platform e-commerce live-streaming New Oriental adalah contohnya.

Namun, perlu saya tekankan bahwa kuadran ini adalah zona terlarang bagi sebagian besar perusahaan e-commerce menengah.

Ini biasanya jalur yang ditempuh perusahaan besar ketika mereka ingin membangun ekosistem atau ketika bisnis asli mereka sudah tidak lagi layak.

Jika arus kas Anda saat ini bagus dan tim Anda juga berkinerja baik, jangan mudah mencoba saluran dan produk baru sepenuhnya.

Ini bukan hanya tentang mengubah jalur; biasanya ini berarti Anda harus mengubah personel, rantai pasokan, dan pola pikir, yang sangat sulit dikendalikan.

Menurut riset Deloitte, tingkat kegagalan proyek e-commerce yang sepenuhnya beralih ke sektor lain melebihi 70% , sementara kisah sukses hampir semuanya berasal dari perusahaan raksasa yang didanai dengan baik (Sumber: Deloitte "Transformasi Perdagangan Digital").

Kesimpulan: Pilihan strategis lebih penting daripada usaha.

Empat cara untuk mengembangkan e-commerce mungkin tampak seperti empat kuadran, tetapi sebenarnya itu adalah empat prinsip utama.

1. Bisnis yang sudah ada mewakili puncak efisiensi.
2. Menjual produk baru melalui saluran yang sudah ada merupakan bentuk pemanfaatan kembali kepercayaan.
3. Menemukan saluran baru untuk produk lama adalah kearifan arbitrase.
4. Saluran baru dan produk baru merupakan pertaruhan besar bagi raksasa industri.

Dalam bisnis, Anda tidak perlu mengisi semua kuadran.

Pahami kartu yang Anda dapatkan, pilih strategi yang paling sesuai, dan itu sudah cukup.

Seperti kata Peter Drucker, "Efisiensi adalah melakukan sesuatu dengan benar, efektivitas adalah melakukan hal yang benar."

Pertumbuhan e-commerce bukan tentang seberapa banyak yang Anda lakukan, tetapi tentang jalur mana yang Anda pilih.

Oleh karena itu, jangan mengejar tren secara membabi buta, dan jangan berfantasi tentang kesuksesan instan.

Seorang master sejati tahu bagaimana mengambil langkah teraman dalam permainan yang kompleks.