Pratica di marketing VS micro-impresa su carta (Zhihu ha ricevuto più di 1.5k Mi piace)

Chen Weiliang : Un professionista del marketing contro un ipotetico titolare di microimpresa (oltre 1.5 Mi piace su Zhihu)

Questo articolo è stato letto da Chen Weiliang, uno degli studenti di Chazuo. Dopo averlo letto, ha pensato che chiunque lavori nel settore dei nuovi media e del marketing online abbia avuto esperienze simili. Chi non le ha vissute in prima persona deve esercitarsi e arricchire la propria esperienza per poter crescere.

Come sviluppare forti capacità di analisi aziendale?

La capacità di analizzare il business è una delle più scarse e difficili da acquisire in questa società.

Se ti affidi solo alla lettura, sarà difficile imparare dai post di lettura e sarà facile essere fuorviati.

Per una persona che non ha mai avviato un'impresa, l'efficienza di assorbimento della lettura è molto bassa.Soprattutto nell'era in cui i libri più venduti sono dilaganti, vari concetti come "marketing da fame", "economia delle celebrità su Internet" e "diffusione del virus" stanno emergendo uno dopo l'altro e i principianti del business sono facilmente confusi.Alcuni autori di bestseller hanno esagerato il potere delle sue opinioni per vendere libri e marchi personali.

Quello che ho visto è che molti studenti universitari e nuovi arrivati ​​sul posto di lavoro sono fuorviati dalle teorie e fanno scelte professionali sbagliate.Quello che vogliono perseguire è la libertà finanziaria, ma inconsapevolmente sono diventati una vita di duro lavoro, ritardando la loro giovinezza.Fornirò esempi specifici di seguito.

"Vorresti davvero sapere se ci sono libri su questo argomento", quindi ti darò prima l'elenco.

• "Oggi ho visto alcune persone in grado di analizzare la catena di approvvigionamento coinvolta nella progettazione dall'imballaggio esterno di un prodotto;" l'imballaggio esterno di un prodotto è un processo molto maturo e i materiali comuni per l'imballaggio esterno sono carta kraft, PET/ /PE, NY/PE, ecc., puoi scoprirlo chattando con i capi di diversi produttori di imballaggi esterni personalizzati.Puoi leggere "UnoiPhone's Global Travel", che descrive in dettaglio il processo di progettazione di telefoni cellulari, produzione di componenti, assemblaggio, trasporto, vendita, contrabbando e rivendita.

• "Dalla progettazione di uno scaffale, analizzare le ragioni per farlo dal punto di vista del tasso di profitto, del tasso di consumo e del flusso di traffico".Gli esseri umani hanno una lunga storia di apertura di supermercati e gli stranieri hanno fatto molte ricerche sulle visite agli scaffali.Paco Underhill ha scritto un libro intitolato "Why Customers Buy", guidando il suo team a monitorare e osservare gli acquirenti nei centri commerciali e nei negozi di alimentari e ha analizzato la relazione di gioco tra comportamento d'acquisto e psicologia del consumatore.Ci sono voluti 20 anni per studiare come è organizzato l'ambiente del negozio.Procter & Gamble ha anche costruito supermercati in stile laboratorio per studiare il comportamento di acquisto dei clienti, una disciplina consolidata.

• "Da una caramella arcobaleno, analizza perché ci sono solo 5 gusti nel design e perché sono stati scelti questi 5 gusti." In effetti, è molto semplice. Se l'uomo d'affari ha venduto 18 gusti di caramella arcobaleno, ha monitorato il qualità di ogni gusto. Dati di vendita e ricerche approfondite sui consumatori, saprà chiaramente quali sapori piacciono ai clienti.I marketer sofisticati non si fidano delle previsioni, prendono decisioni attraverso la ricerca e i test.Puoi leggere "L'auto-relazione di Shi Yuzhu: La mia esperienza di marketing, la melatonina non è stata pubblicizzata a livello nazionale il primo giorno, ma è stata gradualmente promossa dopo la verifica riuscita in diverse piccole città dello Jiangsu.

Dopo aver letto questi libri, hai davvero imparato le capacità di analisi aziendale?non può.Può solo aumentare la conversazione a tavola.

La capacità di analisi aziendale davvero potente è questa: Lao K, il proprietario di un ospedale privato nel Guangxi, guadagnava un bel po' di soldi, ma improvvisamente ha aperto un ospedale rivale, ha invitato celebrità di terzo livello a sostenere, ha messo un sacco di pubblicità all'aperto e l'ospedale è stato decorato magnificamente.Il personale di servizio si veste e serve come un assistente di volo.Non appena questo ospedale è stato aperto, le prestazioni di Lao K sono diminuite del 20%.

Si infiltrò nell'ospedale della concorrenza come una spia, osservandone la posizione e le dimensioni per valutare i costi di affitto, il numero e la configurazione del personale medico e di servizio per calcolare i costi salariali e analizzando la pubblicità della concorrenza per calcolare i costi di promozione. Dopo una serie di indagini, calcolò che il prezzo di pareggio della concorrenza era di 6800 yuan per progetto. Il prezzo attuale della concorrenza era di 7800 yuan, quindi abbassò il suo a 6600 yuan. A questo prezzo, avrebbe realizzato un profitto, mentre la concorrenza avrebbe perso denaro, perché, a suo giudizio, "l'ambiente e il personale della concorrenza erano troppo elevati" e che nella provincia di Guangxi esisteva un'ampia fetta di clienti che "cercava il miglior rapporto qualità-prezzo".

Ha modificato specificamente il testo pubblicitario , il linguaggio promozionale e i mezzi pubblicitari per colpire i concorrenti. Non appena è stata lanciata la campagna 6600, le vendite hanno smesso di calare e hanno iniziato a riprendersi.

Credo che sia proprio questo il senso di una vera capacità di analisi aziendale: profitto e perdita, vita e morte, tutto dipende da una o poche decisioni. Per gli imprenditori, questa non è una qualità "affascinante"; non c'è tempo per pensare se sia affascinante o meno. È la capacità di salvarsi e raggiungere la riva in mezzo alle onde impetuose.

Su WeChat Moments tutti possono parlare di business. Inoltra il discorso di Jack Ma sul "nuovo retail" e riassumilo, inoltra l'H5 di Xue Zhiqian, prevedi le nuove tendenze del content marketing, immagina di essere un manager o un dirigente di alto livello in un'azienda e collabora con alcuni dei migliori marchi, sentendoti un vero professionista e un esperto del settore.

Tuttavia, se esci dal sistema aziendale e lo provi, cosa puoi vendere?Capisci davvero il business?

Lo standard per misurare la capacità di analisi aziendale non è la concorrenza di chi può eloquentemente e continuamente buttare fuori punti di vista nuovi e interessanti.È meglio di chiunque abbia fatto un'attività migliore, guadagna di più e può continuare a fare soldi sani.

Se sei d'accordo con questo standard.Voglio dirti che il modo migliore per esercitare questa capacità di marketing è non leggere libri, leggere post...

Invece, devi fare un'impresa da solo!

L'attività non deve essere necessariamente di grandi dimensioni. Puoi rivendere alcune specialità locali, come frutti di mare o alette di pollo glassate al miele. Puoi anche occuparti della gestione di account ufficiali WeChat o creare un tuo ampio account social , a seconda dei tuoi talenti e punti di forza.

In questo processo, devi spendere soldi, acquistare beni, spendere un po' di soldi in pubblicità, assumere alcuni dipendenti part-time e fare affari sul serio, e potresti perdere centinaia o migliaia di dollari, ma avrai una comprensione completamente nuova di affari.

Commentando Jack Ma e Wang Jianlin, chi non lo farebbe?Quando vuoi investire i soldi sulla tua carta di credito, tutto è cambiato, sono i tuoi sudati soldi e non vuoi perdere un centesimo.Inizi a diventare serio e nervoso, e c'è una pressione per pensare alla natura degli affari.Solo il processo di pensiero di prepararsi a fare affari può portare la tua azienda a pensare di parecchio più in alto.

Se non mi credi, ti accompagno.

1) Seleziona un prodotto

Per prima cosa devi scegliere un prodotto.

Devi sperare che il prodotto venda bene, quindi il primo principio è seguire la tendenza e non contro di lui.

L'aumento dei consumi è una tendenza evidente.I ranghi della classe media stanno crescendo, le informazioni si stanno espandendo, i prodotti sani e di alta qualità stanno vendendo meglio e la quota di prodotti economici e dannosi si sta riducendo.

La stessa bevanda viene venduta a 5 yuan.È meglio il latte di soia o il tè al latte?

Sicuramente vendo latte di soia. 5 yuan determinano che solo il tè al latte può essere miscelato con la panna e sempre più persone non amano questa sostanza nociva.Guarda i rapporti finanziari di Wahaha e Master Kong negli ultimi anni, sono spaventosi.

Cogli la tendenza

Anche l'invecchiamento è una chiara tendenza.

Con il prolungamento dell'aspettativa di vita media del popolo cinese e il calo del tasso di fertilità, diamo un'occhiata a un insieme di dati che riflette i cambiamenti: la proporzione della popolazione cinese con più di 65 anni sulla popolazione totale era del 1982% nel 4.9 , 1990% nel 5.6 e 2000% nel 7.1. , 2010% nel 8.9 e 2014% nel 10.1, l'invecchiamento della Cina sta accelerando.Secondo l'Organizzazione Mondiale della Sanità, entro il 2050 il 35% della popolazione cinese avrà più di 60 anni, il che lo rende il paese più anziano del mondo.

Puoi analizzare eventuali opportunità commerciali sulla base di queste informazioni pubbliche?

La verità è che, mentre le aziende internet di Pechino, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen si contendono ferocemente il mercato dei giovani e degli adulti di mezza età, astuti imprenditori di una provincia meridionale hanno tratto vantaggio per anni dal mercato degli anziani. Hanno fondato una fabbrica farmaceutica e formulato un liquido orale a base di erbe tradizionali cinesi, innocuo per l'organismo. Hanno poi organizzato trasmissioni radiofoniche in piccole stazioni di città di terzo e quarto livello, elogiando il liquido per i suoi effetti di regolazione del sonno, sollievo dal dolore e proprietà benefiche per il sangue. Gli anziani percepivano la stazione radio come autorevole e l'efficacia del prodotto risultava allettante. Vendendolo a poco più di 100 yuan a confezione, il prezzo era contenuto, e acquistandone cinque se ne ricevevano due in omaggio. Questa strategia di marketing è stata replicata con successo in oltre 20 città, generando decine di milioni di yuan di fatturato ogni mese.

Può copiare e incollare

Il secondo criterio per la selezione dei prodotti è la capacità di copiare e incollare.

Supponiamo che tu sia un grafico senior, sei bravo a disegnare immagini e sei bravo a S.

Apriresti un'agenzia pubblicitaria?O essere un fumettista?

Se apri una società pubblicitaria, scoprirai che questa attività consiste nell'effettuare un unico ordine e puoi ricevere denaro solo per un ordine.Se vuoi ricevere 5 ordini, devi pagare altri 5 ordini.Se il cliente vuole cambiare, devi accompagnarti fino alla fine.Quando non ci sono clienti, devi comunque trovare clienti e parlare con i clienti, ma potrebbe non avere successo.Anche se il prezzo unitario di un lavoro è alto, ma devi lavorare ogni giorno e, inconsapevolmente, la vita è diventata una fatica.La cosa fatale è che il tuo prodotto non può essere copiato e incollato.

Se diventi un fumettista, devi essere molto duro nella fase iniziale. Puoi accumulare fan solo su Weibo e Moments, ma una volta che la base di fan si raccoglie, i premi sono enormi.Uno dei tuoi fumetti può essere venduto come libri, download di APP e N copie di uno. Più fan accumuli, più le tue opere vengono vendute. Puoi guadagnare non lavorando affatto.Questa attività può essere copiata e incollata.

Allo stesso modo, uno chef a cinque stelle sembra impressionante, ma lavora duramente ogni giorno e non guadagna molto. I piatti che gli chef potrebbero trascurare, come i takoyaki, il tè al latte e il sushi da asporto, sono in realtà i più redditizi. Questo perché possono essere sviluppati in marchi di punta, vendendo design del marchio, modelli di arredamento d'interni e attrezzature da cucina per guadagnare commissioni di franchising, oltre a generare entrate dalla vendita di ingredienti alimentari.

Ogni anno, un gran numero di persone che hanno risparmiato qualcosa, sono stanche di lavorare e desiderano avviare un'attività in proprio e vivere una " vita libera " sono quelle che si accollano la spesa. Una rapida ricerca su Baidu per "franchising" restituisce una lunga lista di risultati promozionali, a conferma delle dimensioni di questo mercato. Gli imprenditori di successo devono semplicemente vendere il modello in blocco e guadagnare commissioni di franchising: non devono cucinare nulla in prima persona.

2) Prezzi

Il secondo passo per fare affari è il prezzo.

I prezzi sono numeri molto sensibili, molto critici.Determina il costo di acquisto del cliente e determina anche il tuo profitto.

Quando si tratta di prezzi, molte persone parlano dei trucchi sui prezzi in Weird Psychology.

"Sam, il venditore di TV, ad esempio, fa lo stesso tipo di trucco che facciamo quando si raggruppano i televisori per la visualizzazione:

Panasonic da 36 pollici $ 690

42" Toshiba $ 850

50" Philips $ 1480"

L'autore crede che quando imposta deliberatamente un prezzo alto e uno basso, la maggior parte dei clienti acquisterà la fascia media che sembra a buon mercato - $ 850.

• E quando inizi davvero a fare affari, scopri che la sua teoria ha un ambito di applicazione molto ristretto.Lo vendi per $ 850 e il cliente va immediatamente online per controllare: "Quanto costa il Toshiba da 42 pollici?" Se un altro negozio lo vende per $ 820, il cliente se ne andrà senza pensare.

• È anche possibile che il cliente abbia un amico che lavora in Gome o Suning, o abbia esperienza nella ricerca approfondita e nell'acquisto di televisori.Avrebbe consigliato "Non essere stupido,42 pollici sono solo 680 yuan, la qualità è simile! "Quindi i clienti non cadranno nella trappola del tuo 850.

• Quando sei in affari, scoprirai che la psicologia grottesca funziona, ma non è così magica, a meno che i clienti non abbiano nessun altro posto dove confrontare i prezzi e possano acquistare solo a casa tua.

La teoria che funziona davvero viene dal tomo apparentemente noioso: Marketing Management.

• "La domanda determina il limite superiore del prezzo del prodotto di un'azienda e il costo è il limite inferiore".

• "L'elasticità della domanda al prezzo varia nei diversi mercati. Maggiore è l'elasticità, maggiore è il volume delle vendite risultante da una riduzione del prezzo dell'1%. Se è elastico, il venditore valuterà la possibilità di ridurre il prezzo perché prezzi più bassi generano entrate totali maggiori".

• "Uno studio accademico che ha esaminato in modo completo l'elasticità del prezzo in 40 anni ha rilevato che l'elasticità media del prezzo in tutti i mercati, prodotti e periodi di tempo era 2.62".

• "L'elasticità al prezzo dei beni di consumo durevoli è superiore a quella di altri prodotti e l'elasticità al prezzo dei prodotti nelle fasi di introduzione e crescita è superiore a quella nelle fasi di maturità e recessione".

Molti proprietari di piccole e medie imprese stabiliscono i prezzi dei loro prodotti seguendo il consiglio di Philip Kotler: "Innanzitutto, considerate i prezzi dei vostri concorrenti più diretti. Se il vostro prodotto presenta caratteristiche che i vostri concorrenti non hanno, allora dovreste valutarne il valore per i consumatori e aggiungerlo al prezzo dei vostri concorrenti."

In parole povere, rispetto ai miei concorrenti dello stesso livello, se il mio prodotto ha un vantaggio, posso renderlo leggermente più costoso, al contrario, voglio essere leggermente più economico.Se non lo fai, non importa quale trucco di prezzo giochi, ci saranno consumatori che ti istruiranno "Perché sei così costoso, così e così è solo XX yuan!", e i dati sul calo di te lo diranno anche le vendite.Questa regola si applica alla maggior parte dei mercati competitivi.

3) Promozione

Il terzo passo è la promozione.

Quando si tratta di promozione, molte persone parlano di Durex, Xue Zhiqian H5 e della copertura completa dei 500 migliori marchi di media per esterni, video e audio, e la celebrità di Internet KOL ha ampliato il suo slancio.

Molti esperti di marketing scriveranno anche questi suggerimenti nel piano, tuttavia, la quota di promozione non viene pagata da soli.

Ma una volta che inizi a spendere soldi in promozione, ti rendi conto che il gioco è diverso. Quelle aziende internet della Fortune 500 possono buttare via milioni senza battere ciglio, mentre tu non sei disposto a sprecare un solo centesimo in pubblicità. È meglio investire nei canali gratuiti e, se proprio devi spendere, devi essere in grado di recuperare almeno cinque dollari per ogni dollaro investito.

Quando l'azienda era giovane, non c'era bisogno di pensare al marketing virale. Oltre 10 articoli popolari non erano realistici. Identificare un punto vendita forte e scegliere un canale preciso per il lancio è affidabile.

È come se il mio amico avesse rivenduto i biglietti per il concerto di Wakin Chau. La superstar si è ritirata da molti anni, la sua influenza è molto più debole di prima e i biglietti sono difficili da vendere. Il mio amico li ha ottenuti facilmente al 3% del prezzo originale. Si chiedeva: quale canale ha più probabilità di vendere i biglietti?

• Le persone che possono ascoltare le canzoni di Zhou Huajian non devono essere giovani, almeno quelle nate negli anni '70, '80 o addirittura 60, e devono avere una certa forza economica, quindi ha scelto 2Un canale: il gruppo proprietario di immobili di fascia alta e il gruppo di automobilisti di fascia alta con un'immagine stabile.
  
• Dammi un poWechat busta rossaCome prezzo, abbiamo organizzato un'attività di welfare di gruppo e alla fine abbiamo venduto più di 100 biglietti, inclusi 10 biglietti VIP top.
• Un altro amico che opera nel settore delle magliette personalizzate, si unisce alla base di fan ogni giorno, si preoccupa della vita quotidiana dei fan, promuove i loro idoli e può anche ricevere ordini per magliette personalizzate.Nella piccola fase dell'impresa, l'accuratezza del canale di promozione è la più importante.

Se l'azienda è un po' più grande, non imparare la "comunicazione integrata a 4 gradi" della società 360A, e che tipo di copertura mediatica è collegata, sembra poco chiaro, ma in realtà brucia soldi rapidamente.

Molte aziende, nelle fasi iniziali, si affidano a un unico punto di svolta, concentrando tutti i loro sforzi sulla padronanza di un particolare mezzo di comunicazione, che si tratti di giornali, radio, marketing su Weibo/WeChat o promozione dell'account ufficiale WeChat . Il loro obiettivo è massimizzare il ritorno sull'investimento (ROI) e garantire la sopravvivenza prima di considerare di investire in altri media per migliorare la notorietà e la reputazione del marchio. Invertire quest'ordine può facilmente portare al fallimento.

Come vedete, anche avviare una piccola impresa comporta molte complessità, per non parlare dell'ottimizzazione della catena di approvvigionamento, della gestione del marchio, della gestione del servizio clienti e così via, man mano che l'azienda cresce. E scoprirete cosa significa che tutto è interconnesso. Ad esempio, nella promozione online , se le vostre inserzioni non evidenziano i punti di forza principali, non venderete nulla; se esagerate con l'hype e alzate troppo le aspettative dei clienti, riceverete una valanga di reclami al servizio clienti.

La teoria o il concetto del libro non è buono come le trombe del libro.Non è affidabile avviare un'attività leggendo da solo.Devi affrontare e bilanciare più aspetti allo stesso tempo.

Finché sei un piccolo imprenditore per la prima metà dell'anno, troverai i seguenti cambiamenti nel tuo modo di pensare:

• Il cerchio intorno a te era formato da lavoratori, che lentamente si trasformavano in capi, anche se piccoli capi.Inizi a ricevere sempre più informazioni imprenditoriali.

• Quando si chatta con qualcuno, l'altra parte elimina un concetto di business, che si tratti di marketing della fame o di hacking della crescita, puoi sapere in modo rapido e preciso a quale categoria di prodotto, promozione, prezzo e canale appartiene e in che modo influirà sui costi e vendite e profitto.

• Quando fai la spesa, la tua dimensione di pensiero cambia da consumatore a produttore.Quando vedevi un negozio di tè al latte, pensavi solo al suo prezzo e al suo gusto, ma ora penserai al suo affitto, al costo delle materie prime, al fatturato mensile e ai canali di promozione.

• Prima amavi i bestseller e ora stai rosicchiando libri accademici.L'idea imprenditoriale che ti eccitava ora sembra piena di scappatoie.Inizi a masticare tomi come "Gestione del marketing" e "Principi di economia".

• Ti sei calmato.Inizi a leggere oltre le tue simpatie e antipatie emotive.Leggerai libri di autori che non ti piacciono, solo per ispirarti.L'autore che una volta ti piaceva o addirittura ammiravi, colgherai anche le sue scappatoie teoriche.

• Non riposti più ciò che ha detto Jack Ma, non discuti più di ciò che pensa Wang Jianlin, cosa ti importa di me?Come può la mia attività fare meglio?

• Sei diventato maleducato.Hai già rimproverato il tuo capo di essere scortese e non andrai da nessuna parte quando sarai un capo.Non un centesimo dei soldi che non dovrebbero essere pagati.

• Hai più tempo per pensare in modo indipendente.Avvia una piccola impresa e sentirai anche consigli interessanti.Alcune persone vogliono che tu abbassi i prezzi, altre vogliono che tu aumenti i prezzi.Scopri di essere il proprietario di tutti i problemi, il portatore di tutti i rischi e il beneficiario di tutti i benefici.La persona che dà il suggerimento può andarsene non appena lo dice, ma non tu.Ti sentirai solo.Inizi a chiedere le opinioni delle persone meno spesso e inizi a pensare da solo per lunghi periodi di tempo, in silenzio.Un solo problema può essere pensato per 2-3 ore.

Ecco quindi il mio consiglio: invece di spendere centinaia di yuan all'anno in libri, vedendo montagne di libri acquistati ma impiegando un'eternità a leggerli, e senza ricavarne granché, è meglio investire qualche centinaio o qualche migliaio di yuan per avviare un'attività, sviluppare una chiara e preliminare visione imprenditoriale e individuare i propri punti di forza e di debolezza in ambito commerciale . Sarà probabilmente un periodo di crescita personale difficile e frustrante, ma sarà sicuramente l'esperienza di apprendimento più preziosa che possiate mai fare.

Pensaci, gli 8 cambiamenti che ho appena citato, solo leggere, non fare affari, ti succederanno?

Forse qualcuno può guadagnare 1 milioni scambiando azioni simulate, ma c'è un'alta probabilità?E se lo guadagni, ha senso?

Tutti i talenti importanti del mondo hanno un prezzo, è solo che lo vogliamo ammettere o meno.