Kepiye cara mangsuli yen pelanggan takon nanging ora pesen? Ngatasi alesan kenapa pelanggan ora tuku sawise konsultasi

Malah pelanggan sing njupuk inisiatif kanggo konsultasi isih wegah nggawe pesenan sawise sinau babagan produk kasebut:

• "Nanging saiki aku ora duwe dhuwit"
• "Aku isih duwe dhewe, aku bakal nemokake sampeyan yen wis entek"
• "Aku mikir dhisik"

Banjur, pelanggan mung ninggalake kanthi tenang lan sampeyan bakal kelangan pelanggan potensial!

Napa pelanggan ora nggawe pesenan kanggo tuku?

duwe apikPanulis salinan, Sawise setelan pariwara digawe, pelanggan asring ora nggawe pesenan kanggo tuku, utamane amarga kurang percaya.

• Kanggo produk sing luwih murah, informasi kurang dibutuhake;
• Sing luwih larang produk, luwih akeh informasi sing dibutuhake.

Ngatasi alasan kenapa pelanggan ora tuku sawise konsultasi

Sampeyan kudu nerangake keuntungan, poin unik, luwih jelas lan luwih apik.

• Ing wektu sing padha nggawe rasa urgensi lan aneh.
• Nggawe pelanggan rumangsa entuk manfaat, contone: yen sampeyan tuku dina iki, sampeyan bisa entuk diskon XXX.
• Nggawe gampang kanggo pelanggan nggawe pesenan lan menehi pilihan pembayaran liyane.
• Dipungkasi nganggo pitakonan (sawise akeh sing mangsuli pitakone pelanggan, pelanggan ora mangsuli, mula kudu dipungkasi karo pitakon)

Wangsulan kanggo pelanggan

?Pelanggan "nanging ora duwe dhuwit saiki"

❌ Jawaban sing salah:

• Aku bisa menehi diskon sethithik (fluktuasi rega unit minangka tabu)
• Banjur marani aku yen sampeyan duwe dhuwit (kaya sing ilang)
• Ora larang, ora bisa kaya dhuwit.

-

✔️ Wangsulan sing bener:

Dhik, aku ngerti yen aku lan sampeyan akeh pelanggan sing uga prihatin babagan rega nalika konsultasi karo pihak mahasiswa, nanging sing utama yaiku fokus ing kualitas produk lan rasa panggunaan, ta?Sampeyan kudu nliti produk iki kanggo wektu sing suwe, lan umpan balik sing sampeyan deleng luwih spesifik kanggo kahanan sampeyan!

?Pelanggan "nggoleki sampeyan nalika perlu"

❌ Jawaban sing salah:

• Ya, oke
• Golek kula yen sampeyan perlu
• Aku ngenteni kabarmu

Meh nul kasempatan

-

✔️ Wangsulan sing bener:

Mas apa ana sing kudu dipikirake?Sampeyan bisa ngomong babagan masalah sing sampeyan pikirake, lan kita bakal ngrampungake kanthi bebarengan!Saiki sampeyan lagi konsultasi, buktiake manawa produk kasebut pancen sampeyan butuhake.Ora masalah apa sampeyan wis pesen saka kula utawa ora, sing penting kanggo ngatasi masalah lan masalah, apa sampeyan mikir?

20 tembung kanggo njawab pitakon pelanggan

Umume, nalika pelanggan ujar "Aku durung butuh," utamane amarga pelanggan durung ngrasakake urgensi, utawa dheweke durung ngrasakake regane produk sampeyan.

Ing ngisor iki, kita nyedhiyakake tembung 20 kanggo ngredhakaké pelanggan saka resistance wektu, siap digunakake!

1. "Yen dhuwit lan sumber daya ora dadi masalah, sampeyan bisa nggawe keputusan tuku dina iki?"

• Yen, sayangé, pelanggan sampeyan mangsuli "Ora", tegese dheweke ora ngakoni produk sampeyan kanthi cepet, lan sampeyan kudu ngowahi kanthi cepet nilai produk sampeyan ing pikirane pelanggan.
• Kosok baline, yen pelanggan mangsuli "Ya", sampeyan kudu nyelidiki luwih lanjut apa sing ngalangi dheweke ora nggawe keputusan tuku.

2. "Apa sing ngalangi sampeyan nggawe keputusan tuku?"

• Njaluk pelanggan kanggo menehi pitutur marang kowe ing ngendi alangan sing lagi ditemoni, lan sampeyan bisa luwih ngerti sebabe pelanggan ragu-ragu.

3. "Banjur, kapan luwih prayoga tuku?"

Yen pelanggan isih njawab, aku pancene durung butuh, apa sing kudu ditindakake?

Sampeyan bisa ngomong, "Apa sing bakal kelakon yen aku nelpon maneh sasi ngarep?"

4. "Yen sampeyan ora njupuk tindakan saiki, apa sing bakal dadi pengaruh saka prestasi gol?"

• Apa klien sampeyan duwe Plan B?Yen wis, dheweke ora bakal duwe rasa urgensi sing kuat.
• Dadi, sampeyan kudu ngidini pelanggan ngerti yen produk sampeyan mung siji-sijine cara kanggo ngatasi masalah kasebut, supaya sampeyan bisa njupuk inisiatif.

5. "Kepiye carane aku bisa mbantu sampeyan entuk sumber daya sing dibutuhake kanggo mbantu sampeyan mbujuk para pembuat keputusan tim sampeyan?"

• Yen customer ora Edo kaputusan final, sampeyan kudu bantuan customer kanggo gawe uwong yakin Edo kaputusan final.

6. "Dadi gol X ora dadi prioritasmu saiki?"

• Sambungake produk sampeyan menyang tujuan lan kabutuhan pelanggan.
• Pitakonan iki ngganti fokus obrolan saka tuku produk menyang carane produk sampeyan mbantu pelanggan entuk gol.

7. "Kapan sampeyan pengin nggayuh tujuan sampeyan?"

• Yen jawaban pelanggan samar-samar, jelas yen masalahe ora cukup serius kanggo mbutuhake solusi langsung.
• Nanging yen sampeyan bisa nemokake titik nyeri pelanggan lan nggawe persepsi yen "sampeyan kudu ngatasi masalah ing 1 sasi", sampeyan bakal njupuk inisiatif.

8. "Yen aku ngubungi sampeyan maneh ing wulan ngarep, kepiye kedadeyane?" utawa "Sasi ngarep, kepiye kahanane?"

• Pelanggan sampeyan ora ana ing sekitar produk sampeyan sedina muput. Mungkin dheweke sibuk karo karyane lan ora duwe wektu kanggo ngurus produk sampeyan. .
• Dadi, sampeyan kudu ngidini klien netepake dhewe, apa sing bakal kedadeyan karo anggaran, gol, lan liya-liyane nalika sampeyan ngubungi dheweke?Yen dheweke pancen wis siyap ngrampungake masalahe, kenapa ora saiki?

9. "Apa sampeyan ngerti regane produk kita?"

Ing pirang-pirang taun dodolan, kita durung weruh pelanggan mangsuli pitakon iki lan ujar "Ora".Apa langkah sabanjure?ndeleng titik 10

10. "Dadi apa sampeyan mikir bakal mbantu perusahaan sampeyan paling akeh babagan produk kita?"

• Pitakonan iki ngidini prospek kanggo mbaleni gol lan nuntun wong-wong mau kanggo pitutur marang kowe kenapa produk sampeyan cocok kanggo wong-wong mau, tinimbang nggawe wong ngrungokake omonganmu.
• Manfaat liyane saka pitakonan iki yaiku yen sampeyan wis fokus ing titik jual produk sampeyan, lan pelanggan sampeyan nuduhake yen dheweke luwih prihatin babagan aspek liyane, mula sampeyan kudu nyetel strategi sampeyan ing wektu.

11. "Apa sampeyan utamané kuwatir babagan wektu saiki, utawa ana liyane?"

• Resistance klien kanggo wektu bisa uga mung bom kumelun.
• Kanggo nemokake alasan nyata kenapa pelanggan nolak, sampeyan kudu takon,
• "Apa sampeyan kuwatir babagan wektu saiki, utawa ana liyane?"
• Klien bakal mangsuli sampeyan: "Eh, aku utamané kuwatir babagan xx", "Aku ora butuh saiki, amarga XX (alasan nyata)."
• Kanthi cara iki, sampeyan bisa ngerti inti saka masalah, ngendi persis dumunung.

12. "Kenapa?"

Asring, respon sing paling gampang yaiku sing paling efektif.

Akeh dodolan, nalika pelanggan ngomong yen aku ora butuh saiki, dheweke wiwit nindakake kabeh sing bisa kanggo ngyakinake pelanggan yen saiki iki wektu sing paling apik kanggo tuku, nanging yen sampeyan takon "kenapa" asring nggawe customer ngendhokke , lan sampeyan bisa Jawaban customer nemtokake apa sabanjuré, lan saestu entuk gelar advance lan mundur.

13. "Aku ngerti apa sing sampeyan pikirake amarga aku duwe akeh pelanggan sing ana ing kahanan sing padha karo sampeyan. Ing wektu sing padha, dheweke pungkasane mutusake tuku produk amarga [padha duwe masalah X, tantangan Y], lan produk kita bisa Menehi wong [Y ngasilake]. Sawise padha nggunakake produk kita kanggo [X sasi], [Y asil].

• Yen sampeyan pengin ngyakinake klien supaya ora nundha, salah sawijining cara sing paling apik yaiku hukum kasus.
• Gunakake kasus klasik ing dodolan sampeyan kanggo ngandhani pelanggan apa nilai produk sampeyan bisa nggawa dheweke lan ngapa dheweke kudu tumindak saiki

14. "Matur nuwun kanthi sanget, yen sampeyan pancene ora bisa nggawe keputusan saiki, banjur apa wae sing dakkandhakake mung bakal mbuwang wektu sampeyan. ] Tantangan], apa aku bisa ngirim informasi sing migunani banget kanggo referensi sampeyan?"

• Kanggo sawetara pelanggan, ora ketompo carane hard sampeyan nyoba, sampeyan ora bakal bisa gawe uwong yakin kanggo tuku langsung.
• Amarga bisa uga anggaran klien kanggo taun iki wis entek, utawa perusahaan wis ngetokake peraturan anyar, lan pengadaan kudu ngliwati proses anyar, lan liya-liyane.Dadi, yen sampeyan mung terus meksa pelanggan, mung bakal mundur.
• Ing wektu iki, sampeyan kudu ngganti peran lan dadi penasehat klien: sok-sok ngirim informasi migunani klien kanggo nggawa nilai tambahan kanggo klien.
• Kanthi cara iki, sampeyan bisa mbangun citra otoritatif ing atine pelanggan, lan ing wektu sabanjure pelanggan kudu tuku, sing pertama sing dipikirake yaiku sampeyan.

15. "Kadhangkala, yen klien ngomong yen dheweke ora butuh saiki, dheweke tegese Y. Apa sampeyan ana ing kahanan sing padha?"

• Akeh master dodolan bakal nggunakake obrolan kaya iki kanggo ngatasi resistensi sing ora bisa diangkat.Mangga deleng obrolan ing ngisor iki:
• Klien: "Aku wis rapat, sampeyan bisa nelpon maneh minggu ngarep."
• Penjual : “Pak Chen, sebenere aku wis ping pirang-pirang nyoba ngubungi Bapak. Biasane, yen ana klien njaluk telpon maneh minggu ngarep, tegese dheweke ora kesusu. Ngapurane, padha karo sampeyan. kahanan? "
• Klien: "Oke, yen sampeyan ora pengin nelpon kula, banjur lali."
• Penjual : “Nyuwun sewu Pak Chen, kula remen sanget saged komunikasi kaliyan panjenengan, nanging kula mboten purun telpon ngganggu pedamelan panjenengan menawi panjenengan mboten perlu. bisa golek wektu sing trep kanggo komunikasi karo sampeyan. , apa sampeyan mikir?"
• Kaping pirang-pirang, nalika pelanggan ujar manawa ora butuh saiki, dheweke bisa uga ora kasengsem karo produk sampeyan, lan asring ora mbalekake telpon lan pesen sampeyan. Ing wektu iki, aja ngomong marang pelanggan: " Sampeyan mesthi ngomong yen sampeyan bakal nelpon maneh, Pak Chen", sing muni ora sopan lan katon nyalahake pelanggan.
• Nanging, sampeyan bisa nggunakake retorika saka obrolan ndhuwur kanggo sijine nyalahke ing dhewe, lan sampeyan bisa nggawe klien aran guilty tinimbang.

16. "Kepiye carane aku bisa mbantu sampeyan luwih mbujuk para pembuat keputusan tim sampeyan?"

• Kaping pirang-pirang, klien telat nggawe keputusan amarga bantahan saka atasan, utawa dheweke dudu pembuat keputusan pungkasan!
• Ing wektu iki, sampeyan bisa takon klien carane sampeyan bisa mbantu dheweke gawe uwong yakin para pembuat keputusan tim.
• Mulane, ing pirang-pirang kasus, takon "Kepiye carane aku bisa nulungi sampeyan" bisa dadi peran penting kanggo nutup pesenan.

17. "Yen sampeyan ora mutusake saiki, kepiye pengaruhe kanggo nggayuh tujuan sampeyan?"

• Yen pelanggan ora nandhang kesulitan, kenapa dheweke kudu ngrungokake sampeyan lan nggunakake produk sing sampeyan promosiake?
• Sampeyan kudu ngelingake pelanggan kepiye pengaruhe marang dheweke kanthi nundha keputusan tuku!

18. "Yen kita ora miwiti nggunakake produk sawise X sasi, apa sampeyan mikir kita kudu ngenteni wektu Y kanggo njaluk ROI dikarepake?"

• Kanthi cara sing padha, nggawe rasa urgensi kanggo para pelanggan.
• Marang dheweke yen efek bakal metu sanalika dheweke nggunakake produk anyar, supaya dheweke bisa ngenteni?

19. "Apa prioritas proyek perusahaan sampeyan saiki?"

• Kemungkinan klien sampeyan duwe sawetara proyek sing kudu rampung bebarengan.
• Dadi, yen sampeyan bisa ngerteni kahanan umum pelanggan, sampeyan bisa ngandhani pelanggan manawa produk sampeyan bisa nulungi dheweke saiki lan ngrampungake kabeh masalahe bebarengan

20. "Apa sampeyan duwe keputusan utama ing perusahaan sampeyan akhir-akhir iki sing nyegah sampeyan nggawe keputusan?"

• Klien ora butuh saiki, bisa uga amarga anggarane durung disetujoni, utawa amarga perusahaan bakal ngalami owah-owahan gedhe, sing bisa nggawe angel kanggo klien nggawe keputusan langsung.
• Dadi, takon klien: "Apa ana kedadeyan ing perusahaan / industri sampeyan bubar sing nggawe sampeyan ragu-ragu?"
• Yen dheweke mangsuli, "Ya, aku kuwatir amarga anggaran kita bisa dikurangi ing wulan ngarep," sampeyan ngerti sing angel klien ana ing anggaran.
• Yen pelanggan mangsuli: "Ora, amarga perusahaan kita duwe proses luwih akeh, mula ora cepet banget. "Sampeyan bakal ngerti alasan nyata kenapa pelanggan ragu-ragu.

Tekane informasi sing dibutuhake dening pelanggan transaksi

Produk sing luwih murah, kurang informasi sing dibutuhake pelanggan kanggo menehi hasil, kayata "film telpon anti-biru cahya".

Sing luwih larang produk, luwih akeh informasi sing dibutuhake pelanggan sing nutup.

Mulane, ing pendhidhikan umum lan iklan industri otomotif, pisanan entuk dhaptar pelanggan, banjur menehi informasi luwih lengkap liwat pengalaman dodolan lan ing situs kanggo nutup kesepakatan kasebut.