როგორ ვუპასუხოთ, თუ მომხმარებელმა იკითხა, მაგრამ შეკვეთა არ გააფორმა? გადაწყვიტეთ მიზეზი, რის გამოც მომხმარებელმა არ იყიდა კონსულტაციის შემდეგ

მომხმარებლებიც კი, რომლებიც იღებენ ინიციატივას კონსულტაციისთვის, კვლავ არ სურთ შეკვეთის გაკეთება პროდუქტის შესახებ გაცნობის შემდეგ:

• "მაგრამ ახლა ფული არ მაქვს"
• "მე მაინც მაქვს, როცა ამოვიწურავ, გიპოვი"
• "ჯერ მე მოვიფიქრებ"

მაშინ მომხმარებელი უბრალოდ ჩუმად ტოვებს და შენ კარგავ პოტენციურ მომხმარებელს!

რატომ არ აკეთებენ მომხმარებლები ყიდვის შეკვეთას?

კარგი აქვსკოპირება, რეკლამის პარამეტრების გაკეთების შემდეგ, მომხმარებლები ხშირად არ აკეთებენ შეკვეთას ყიდვისას, ძირითადად ნდობის ნაკლებობის გამო.

• იაფი პროდუქტებისთვის ნაკლები ინფორმაციაა საჭირო;
• რაც უფრო ძვირია პროდუქტი, მით მეტი ინფორმაციაა საჭირო.

მოაგვარეთ მიზეზი, რის გამოც მომხმარებლებმა არ იყიდეს კონსულტაციის შემდეგ

თქვენ უნდა ახსნათ სარგებელი, უნიკალური პუნქტები, რაც უფრო ნათელი და უკეთესია.

• ამავდროულად შექმენით გადაუდებელობის და უცნაურობის განცდა.
• აიძულეთ მომხმარებლებმა თავი უპირატესობად იგრძნონ, მაგალითად: თუ დღეს იყიდით, შეგიძლიათ მიიღოთ XXX ფასდაკლება.
• გაუადვილეთ კლიენტებს შეკვეთების განთავსება და მეტი გადახდის ვარიანტების მიცემა.
• დაასრულეთ კითხვით (მას შემდეგ, რაც ბევრი ადამიანი პასუხობს მომხმარებლის კითხვას, მომხმარებელი არ პასუხობს, ამიტომ ის უნდა დასრულდეს კითხვით)

პასუხი კლიენტებს

?მომხმარებლებს "მაგრამ ახლა ფული არ აქვთ"

❌ არასწორი პასუხი:

• შემიძლია მოგცეთ ფასდაკლება (ერთეულის ფასის მერყეობა ტაბუდადებულია)
• მაშინ მოდი ჩემთან როცა ფული გექნება (ასე იკარგება)
• ეს არ არის ძვირი, არ შეიძლება იყოს ამდენი ფული.

-

✔️ სწორი პასუხი:

დაკო, მესმის, რომ მე და შენ ბევრი მომხმარებელი გვყავს, რომლებსაც ასევე აწუხებთ ფასი სტუდენტურ წვეულებაზე კონსულტაციისას, მაგრამ მთავარია პროდუქტის ხარისხზე და გამოყენების განცდაზე ფოკუსირება, არა?თქვენ დიდი ხნის განმავლობაში უნდა გესწავლათ ეს პროდუქტი და გამოხმაურება, რომელიც ნახეთ, უფრო სპეციფიკურია თქვენს სიტუაციაზე!

?მომხმარებლები "გეძებენ შენ როცა სჭირდებათ"

❌ არასწორი პასუხი:

• Კარგი
• მომძებნე თუ დაგჭირდება
• ველოდები შენს ამბებს

თითქმის ნულის შანსი

-

✔️ სწორი პასუხი:

კიდევ არის რამე გასათვალისწინებელი ძვირფასო?თქვენ შეგიძლიათ ისაუბროთ თქვენს მიერ განხილულ პრობლემებზე და ჩვენ ერთად მოვაგვარებთ მათ!ახლა, როცა კონსულტაციაზე ხართ, დაამტკიცეთ, რომ პროდუქტი არის ზუსტად ის, რაც გჭირდებათ.არ აქვს მნიშვნელობა ჩემგან შეკვეთა გააკეთე თუ არა, მთავარია შენი საზრუნავი და პრობლემები მოაგვარო, რას ფიქრობ?

20 სიტყვა მომხმარებელთა შეკითხვებზე პასუხის გასაცემად

ზოგადად, როდესაც მომხმარებელი ამბობს: „ჯერ არ მჭირდება“, ეს ძირითადად იმიტომ ხდება, რომ მომხმარებელს ჯერ არ უგრძვნია გადაუდებელი აუცილებლობა, ან ჯერ არ უგრძვნია თქვენი პროდუქტის ღირებულება.

ქვემოთ, ჩვენ გთავაზობთ 20 სიტყვას, რათა გავათავისუფლოთ მომხმარებლები დროის წინააღმდეგობისგან, რომლებიც მზად არიან გამოსაყენებლად!

1. "თუ ფული და რესურსები არ იყო პრობლემა, შეძლებდით დღეს ყიდვის გადაწყვეტილებას?"

• თუ, სამწუხაროდ, თქვენი მომხმარებელი უპასუხებს "არას", ეს ნიშნავს, რომ ის საკმარისად არ ცნობს თქვენს პროდუქტს და თქვენ უნდა სწრაფად შეცვალოთ თქვენი პროდუქტის ღირებულება მომხმარებლის გონებაში.
• პირიქით, თუ თქვენი მომხმარებელი უპასუხებს "დიახ", მაშინ თქვენ უნდა გამოიკვლიოთ შემდგომი რა აფერხებს მას შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაში.

2. "რა გიშლის ხელს ყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაში?"

• აიძულეთ კლიენტი გითხრათ, სად ხვდება დაბრკოლებები, რომლებიც ამჟამად ხვდება და თქვენ უკეთ გაიგებთ, რატომ ყოყმანობს მომხმარებელი.

3. "მაშინ, როდის მიგაჩნიათ ყიდვა უფრო მიზანშეწონილი?"

თუ მომხმარებელმა მაინც მიპასუხა, ჯერ ნამდვილად არ მჭირდება, რა ვქნა?

თქვენ შეგიძლიათ თქვათ: "რა მოხდებოდა, რომ შემდეგ თვეში ისევ დაგირეკო?"

4. "თუ ახლა არ მიიღებთ ზომებს, რა გავლენას მოახდენს თქვენი მიზნის მიღწევა?"

• აქვს თქვენს კლიენტს გეგმა B?ეს რომ ჰქონოდათ, მაშინ არ ექნებოდათ გადაუდებელობის ძლიერი გრძნობა.
• ასე რომ, თქვენ უნდა მისცეთ საშუალება მომხმარებელს გააცნობიეროს, რომ თქვენი პროდუქტი მისთვის პრობლემის გადაჭრის ერთადერთი გზაა, რათა თქვენ აიღოთ ინიციატივა.

5. "როგორ შემიძლია დაგეხმაროთ იმ რესურსების მოპოვებაში, რაც გჭირდებათ თქვენი გუნდის გადაწყვეტილების მიმღებთა დარწმუნებაში?"

• თუ მომხმარებელი არ არის საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღები, თქვენ უნდა დაეხმაროთ მომხმარებელს საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღების დარწმუნებაში.

6. "ასე რომ მიზანი X ახლა აღარ არის თქვენი პრიორიტეტი?"

• დაუკავშირეთ თქვენი პროდუქტი თქვენი მომხმარებლის მიზნებსა და საჭიროებებს.
• ეს კითხვა საუბრის ფოკუსს გადააქვს პროდუქტის ყიდვიდან იმაზე, თუ როგორ ეხმარება თქვენი პროდუქტი თქვენს მომხმარებელს თავისი მიზნების მიღწევაში.

7. "როდის გსურთ მიაღწიოთ თქვენს მიზანს?"

• თუ კლიენტის პასუხი ბუნდოვანია, მათთვის ცხადია, რომ მათი პრობლემა არ არის საკმარისად სერიოზული, რომ დაუყოვნებლივ გადაჭრას საჭიროებს.
• მაგრამ თუ თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ მომხმარებლის ტკივილის წერტილები და შექმენით წარმოდგენა, რომ "პრობლემა 1 თვეში უნდა მოაგვაროთ", თქვენ აიღებთ ინიციატივას.

8. „შემდეგ თვეში თუ ისევ დაგირეკავ, როგორ შეიცვლება ყველაფერი?“ ან „შემდეგ თვეში, როგორ იქნება ყველაფერი სხვაგვარად?“

• თქვენი კლიენტები არ არიან თქვენს პროდუქტთან მთელი დღის განმავლობაში. შესაძლოა ის დაკავებულია თავისი საქმით და არ აქვს დრო, რომ იზრუნოს თქვენს პროდუქტზე. შესაძლოა თქვენი კლიენტი ელოდება ბიუჯეტის დამტკიცებას ზემდგომისგან, ან უბრალოდ აჭიანურებს მუშაობას. .
• ასე რომ, თქვენ უნდა მისცეთ კლიენტს უფლება შეაფასოს თავად, რა მოუვა მის ბიუჯეტს, მიზნებს და ა.შ. შემდეგ ჯერზე, როცა მას დაუკავშირდებით?თუ ისინი ნამდვილად მზად არიან პრობლემების გადასაჭრელად, რატომ არა ახლა?

9. "გესმით ჩვენი პროდუქციის ღირებულება?"

ჩვენს მრავალწლიან გაყიდვებში არ გვინახავს მომხმარებელმა უპასუხოს ამ კითხვას და თქვას „არა“.Რა არის შემდეგი?იხილეთ პუნქტი 10

10. "მაშ, როგორ ფიქრობთ, რა დაეხმარება თქვენს კომპანიას ყველაზე მეტად ჩვენს პროდუქტებში?"

• ეს კითხვა თქვენს პერსპექტივას საშუალებას აძლევს გაიმეოროს თავისი მიზნები და უხელმძღვანელოს მათ, რომ გითხრათ, რატომ არის თქვენი პროდუქტი შესაფერისი მათთვის, ვიდრე აიძულოს მათ მოუსმინონ თქვენს ტირადას.
• ამ კითხვის კიდევ ერთი უპირატესობა ის არის, რომ თუ თქვენ ყურადღებას ამახვილებდით თქვენი პროდუქტის A გაყიდვის წერტილზე და თქვენი მომხმარებელი გაჩვენებთ, რომ მას სხვა ასპექტები აინტერესებს, მაშინ დროულად უნდა შეცვალოთ თქვენი სტრატეგია.

11. "ახლა ძირითადად დრო გაწუხებთ, თუ ეს სხვა რამეა?"

• კლიენტის წინააღმდეგობა დროის მიმართ შეიძლება იყოს მხოლოდ კვამლის ბომბი.
• იმისთვის, რომ იპოვოთ რეალური მიზეზი, რის გამოც კლიენტები თავს იკავებენ, თქვენ უნდა ჰკითხოთ მათ,
• „ახლა ძირითადად დრო გაწუხებთ თუ სხვა რამეა?
• მომხმარებელმა, სავარაუდოდ, გიპასუხებს: "კარგი, მე ძირითადად მაწუხებს xx", "არ მჭირდება ახლა, XX-ის გამო (ნამდვილი მიზეზი)."
• ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ პრობლემის არსი, ზუსტად სად დევს.

12. "რატომ?"

ხშირად, უმარტივესი პასუხები ყველაზე ეფექტურია.

ბევრი გაყიდვა, როდესაც მომხმარებელი ამბობს, რომ ახლა არ მჭირდება, ისინი იწყებენ ყველაფერს, რაც შეუძლიათ, რათა დაარწმუნონ მომხმარებელი, რომ ახლა არის საუკეთესო დრო ყიდვისთვის, მაგრამ თუ ჰკითხავთ "რატომ" ეს ხშირად აიძულებს მომხმარებელმა დაისვენოს და თქვენ შეგიძლიათ კლიენტის პასუხი განსაზღვრავს რა უნდა გააკეთოს შემდეგ და ნამდვილად აღწევს წინსვლისა და უკან დახევის ხარისხს.

13. "მესმის რას ფიქრობ, რადგან მე მყავს ბევრი მომხმარებელი, რომლებიც შენს მდგომარეობაში არიან. ამავდროულად, ისინი საბოლოოდ გადაწყვეტენ იყიდონ ჩვენი პროდუქტი, რადგან [მათ აქვთ X პრობლემა, Y გამოწვევები] და ჩვენი პროდუქტს შეუძლია მისცეს მათ [Y დაბრუნება]. მას შემდეგ, რაც ისინი გამოიყენებენ ჩვენს პროდუქტს [X თვის განმავლობაში], [Y შედეგები].

• თუ გსურთ დაარწმუნოთ კლიენტები, რომ არ გააჭიანურონ, ერთ-ერთი საუკეთესო გზაა სასამართლო პრაქტიკა.
• გამოიყენეთ კლასიკური შემთხვევები თქვენს გაყიდვებში, რათა უთხრათ მომხმარებელს, რა ღირებულების მოტანა შეუძლია მას თქვენს პროდუქტს და რატომ უნდა იმოქმედოს ახლავე

14. "დიდი მადლობა, თუ ნამდვილად ვერ მიიღებთ გადაწყვეტილებას ახლა, მაშინ რასაც ვიტყვი, უბრალოდ დაკარგავს თქვენს დროს. თუმცა, მე უბრალოდ დღეს ხელთ მაქვს [თქვენი ინდუსტრია, ბაზარი, რომელსაც ხვდებით]. გამოწვევა], შემიძლია გამოგიგზავნოთ ძალიან სასარგებლო ინფორმაცია თქვენი მითითებისთვის?"

• ზოგიერთი მომხმარებლისთვის, რაც არ უნდა სცადოთ, თქვენ ვერ შეძლებთ დაარწმუნოთ ისინი დაუყოვნებლივ იყიდონ.
• იმიტომ, რომ შესაძლებელია კლიენტის ამ წლის ბიუჯეტი ამოიწურა, ან კომპანიამ ახალი რეგულაციები გამოსცა და შესყიდვამ ახალი პროცესი გაიაროს და ა.შ.ასე რომ, თუ უბრალოდ გააგრძელებთ მომხმარებელზე ზეწოლას, ეს მხოლოდ უკუშედეგს მოიტანს.
• ამ დროს, თქვენ უნდა შეცვალოთ თქვენი როლი და გახდეთ კლიენტის მრჩეველი: დროდადრო გაუგზავნეთ კლიენტს სასარგებლო ინფორმაცია, რათა კლიენტს დამატებითი ღირებულება მოუტანოს.
• ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ავტორიტეტული იმიჯი მომხმარებლის გონებაში.შემდეგ ჯერზე, როდესაც მომხმარებელს დასჭირდება ყიდვა, პირველი რაც გონზე მოდის თქვენ ხართ.

15. "ზოგჯერ, როდესაც კლიენტები ამბობენ, რომ არ სჭირდებათ ეს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, ისინი სინამდვილეში გულისხმობენ Y. თქვენც იგივე სიტუაციაში ხართ?"

• ბევრი გაყიდვების ოსტატი გამოიყენებს ამ სახის საუბარს იმ წინააღმდეგობის დასაძლევად, რომელსაც ისინი ვერ ახერხებენ. რატომ?იხილეთ შემდეგი საუბარი:
• კლიენტი: "მალე მაქვს შეხვედრა, შეგიძლიათ დამირეკოთ შემდეგ კვირას."
• გაყიდვები: "მისტერ ჩენ, მე რეალურად ბევრჯერ ვცადე თქვენთან დაკავშირება. ჩვეულებრივ, როდესაც მომხმარებელი მთხოვს, რომ მომავალ კვირას ისევ დავურეკო, ეს ნიშნავს, რომ არ ჩქარობს. მაპატიეთ, თქვენც იგივე სიტუაციაში ხართ? "
• კლიენტი: "კარგი, თუ არ გინდა დამირეკო, დაივიწყე."
• გაყიდვები: "ბოდიშს გიხდით, მისტერ ჩენ. ძალიან მიხარია თქვენთან კომუნიკაცია, მაგრამ არ მინდა სატელეფონო ზარები შეგიშალოთ თქვენი სამუშაო, როცა ეს არ გჭირდებათ. ასე რომ, ჯობია, ჩვენ შეგიძლიათ იპოვოთ თქვენთვის მოსახერხებელი დრო. , რას ფიქრობთ?"
• ბევრჯერ, როდესაც მომხმარებლები ამბობენ, რომ ამ დროისთვის არ სჭირდებათ, შეიძლება არ დაინტერესდნენ თქვენი პროდუქტებით და ხშირად არ უპასუხონ თქვენს ზარებს და შეტყობინებებს. ამ დროს ნუ უთხარით მომხმარებლებს: " თქვენ ყოველთვის ამბობთ, რომ დამირეკავ, მისტერ ჩენ”, რაც უხეშად ჟღერს და როგორც ჩანს, მომხმარებელს ადანაშაულებს.
• ამის ნაცვლად, თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ზემოაღნიშნული საუბრის რიტორიკა, რომ დაადანაშაულოთ ​​საკუთარ თავზე და ამის ნაცვლად, კლიენტმა თავი დამნაშავედ იგრძნოს.

16. "როგორ შემიძლია დაგეხმაროთ თქვენი გუნდის გადაწყვეტილების მიმღებთა უკეთ დარწმუნებაში?"

• ხშირად კლიენტი აჭიანურებს გადაწყვეტილების მიღებას ზემდგომის წინააღმდეგობის გამო, ან საერთოდ არ არის საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღები!
• ამ ეტაპზე, შეგიძლიათ ჰკითხოთ კლიენტს, როგორ დაეხმაროთ მას გადაწყვეტილების მიმღებთა დარწმუნებაში.
• ამიტომ, ხშირ შემთხვევაში კითხვა „როგორ შემიძლია დაგეხმაროთ“ შეიძლება გადამწყვეტი როლი ითამაშოს შეკვეთების დახურვაში.

17. "თუ ახლა არ გადაწყვიტე, როგორ იმოქმედებს ეს შენი მიზნების მიღწევაზე?"

• თუ თქვენს მომხმარებელს არ აქვს რაიმე სირთულე, რატომ უნდა მოგისმინოთ და გამოიყენოს პროდუქტი, რომელსაც თქვენ რეკლამირებთ?
• თქვენ უნდა შეახსენოთ მომხმარებელს, თუ რა გავლენას მოახდენს მასზე შესყიდვის გადაწყვეტილების დაგვიანებით!

18. "თუ არ დავიწყებთ პროდუქტის გამოყენებას X თვის შემდეგ, როგორ ფიქრობთ, რა უნდა დაველოდოთ Y დროს, რომ მივიღოთ სასურველი ROI?"

• ამავე პრინციპით, შექმენით აუცილებლობის გრძნობა თქვენი მომხმარებლებისთვის.
• უთხარით მას, რომ ეფექტი გამოვა როგორც კი ის გამოიყენებს ახალ პროდუქტს, ასე რომ, შეუძლია თუ არა მას ლოდინი?

19. "რა არის თქვენი კომპანიის ამჟამინდელი პროექტის პრიორიტეტები?"

• დიდი შანსია, რომ თქვენს კლიენტს აქვს რამდენიმე პროექტი ერთდროულად.
• ასე რომ, თუ თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ წარმოდგენა მომხმარებლის საერთო მდგომარეობაზე, შეგიძლიათ უთხრათ მომხმარებელს, რომ თქვენს პროდუქტს შეუძლია დაეხმაროს მას ახლა და მოაგვაროს მისი ყველა პრობლემა ერთდროულად.

20. "გქონიათ თუ არა რაიმე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება თქვენს კომპანიაში ბოლო დროს, რამაც ხელი შეგიშალათ გადაწყვეტილების მიღებაში?"

• კლიენტს ეს არ სჭირდება მომენტში, შესაძლოა იმიტომ, რომ მისი ბიუჯეტი არ არის დამტკიცებული, ან იმის გამო, რომ კომპანიას ემუქრება მნიშვნელოვანი ცვლილებები, რამაც შეიძლება გაართულოს კლიენტს დაუყოვნებლივი გადაწყვეტილების მიღება.
• ასე რომ, ჰკითხეთ კლიენტს: „ახლახან მოხდა თუ არა რაიმე თქვენს კომპანიას/ინდუსტრიას, რამაც ყოყმანობდით?“
• თუ ის უპასუხებს: "დიახ, მე ვნერვიულობ, რადგან ჩვენი ბიუჯეტი შეიძლება შემცირდეს მომავალ თვეში", თქვენ იცით, რომ კლიენტის სირთულე ბიუჯეტზეა.
• თუ მომხმარებელი უპასუხებს: „არა. რადგან ჩვენს კომპანიას უფრო მეტი პროცესი აქვს, ეს არც ისე სწრაფია.” თქვენ მიხვდებით რეალურ მიზეზს, რის გამოც მომხმარებლები ყოყმანობენ.

ტრანზაქციის მომხმარებლების მიერ მოთხოვნილი ინფორმაციის მიღება

რაც უფრო იაფია პროდუქტი, მით უფრო ნაკლები ინფორმაცია სჭირდება მომხმარებელს გარიგების გასაფორმებლად, როგორიცაა „ტელეფონის ცისფერი სინათლის საწინააღმდეგო ფილმი“.

რაც უფრო ძვირია პროდუქტი, მით მეტი ინფორმაცია სჭირდება დახურულ მომხმარებელს.

ამიტომ, ზოგადსაგანმანათლებლო და ავტო ინდუსტრიის რეკლამაში, ისინი ჯერ იღებენ მომხმარებელთა სიას, შემდეგ კი აწვდიან მეტ ინფორმაციას გაყიდვებისა და ადგილზე გამოცდილების საშუალებით გარიგების დასასრულებლად.