სტატიების დირექტორია
როგორ გავაუმჯობესოთ სასაქონლო ბრუნვის მაჩვენებელი?
ყველაზე ეფექტური 1 ხრიკი: დასვით მეტი შეკითხვა
ტრანზაქციის საუბრის ყველაზე მნიშვნელოვანი პუნქტი არის მეტი კითხვების დასმა.პრაქტიკის შემდეგ ეს არის ძალიან ეფექტური ნაბიჯი, ტრანზაქციის კურსი ძალიან მაღალია და ძალიან მარტივია.
თქვენ მხოლოდ ადამიანებს სთხოვთ კითხვების დასმას და გარიგება სრულდება მას შემდეგ, რაც თქვენ იკითხავთ, რაც ასევე ძალიან მაღალია.
გავრცელებული შეცდომები
როდესაც ჩვენ ვაწყდებით მომხმარებელთა შეკითხვებს, ბევრს ჰგონია, რომ რადგან მომხმარებელი კონსულტაციას მიწევს, მე ვუპასუხებ კითხვას, მაგრამ ეს სინამდვილეში არასწორია, რადგან მომხმარებელი კითხულობს, ეძებს პრობლემებს და უბედურებას, მაშინაც კი, როდესაც მომხმარებელი სვამს კითხვას, დაბრუნდი წინადადება "გაქვს რაიმე შეკითხვა?", განა ეს არ უბიძგებს მომხმარებელს მეტი პრობლემისა და უსიამოვნების პოვნაში?ფაქტობრივად, შედეგი არის ის, რომ ბრუნვის მაჩვენებელი ძალიან დაბალია.
საკონსულტაციო დიაგნოსტიკა
ჩვენ არ ვთხოვთ კლიენტებს, რომ გკითხოთ, მაგრამ თქვენ აპირებთ კლიენტებს ჰკითხოთ, თქვენი კითხვები ტოლფასია, რომ გთხოვოთ იყოთ კონსულტანტი.ის მოვიდა თქვენთან კონსულტაციისთვის, თქვენ კი საკონსულტაციო მომსახურებას უწევდით.
ასე რომ, მიდიხართ საავადმყოფოში ექიმის სანახავად, თუ მიდიხართ ადვოკატთან იურიდიული კონსულტაციისთვის, თქვენ არ ეკითხებით ექიმს, იურისტს ან პროფესიონალ დაზღვევის გამყიდველს.
როდესაც ვხვდებით ამ სახის პროფესიონალური პროდუქტის ან სერვისის გამყიდველს, სხვა პირი რეალურად გეკითხებათ (ექიმები, იურისტები და სადაზღვევო გამყიდველები ყიდიან). ამისთვის, არა?
დიახ, ეს ასეა!
მაშასადამე, როცა კლიენტების წინაშე დგახარ, შეგიძლია თავი კონსულტანტის როლში დააყენო და თავი ექიმადაც კი იფიქრო, კლიენტს მკურნალობ; ან A მხარე ხარ, ინტერვიუს აწარმოებ შენს კლიენტს, შენ. შეიძლება ჰქონდეს ეს აზროვნება.
რა უპირატესობა აქვს მეტი კითხვების დასმას?
სარგებელი 1: იქნებით ძალიან აქტიური, არ იქნებით პასიური
მომხმარებელმა რომ გკითხოს ძალიან პასიური ხარ ხანდახან მომხმარებელმა კითხვის შემდეგ არ იცის რა იკითხოს და თემა ჩერდება და შენ არ იცი რა თქვა?ეს ძალიან პასიურია და მომხმარებელი გეკითხება, შენ პასუხობ, ძალიან პასიური ხარ, ამიტომ უკვე პასიურ მდგომარეობაში ხარ მასპინძლისა და სტუმრის ურთიერთობაში.
სარგებელი 2: შეგიძლიათ მიიღოთ ბევრი ინფორმაცია მეორე მხარის შესახებ
რაც უფრო მეტი ინფორმაცია გაქვთ კითხვების დასმით, მით უფრო ზუსტი იქნება რას იტყვით მოგვიანებით.
სარგებელი 3: აცნობეთ მეორე მხარეს, რომ თქვენ გაქვთ მისი ინფორმაცია
როცა მეორე მხარემ იცის, რომ შენ ეს აითვისე, უფრო მეტად დაიჯერებს შენს ნათქვამს და უფრო მეტად იმ რჩევებს, რომლებსაც მოგვიანებით მისცემთ, რაც მისთვის ძალიან სპეციფიკურია.ექიმთან რომ მიდიხარ ექიმი არაფერს გეკითხება მერე სტეტოსკოპს აიღებს და პირდაპირ გისმენს მერე პულსს გაძლევს და ექიმი არაფრის უკითხავად გიწერს წამლებს, ეს ძალიან არასანდოა.
თუმცა, თუ ექიმი მოთმინებით ბევრს გიკავშირდება, ბევრ კითხვას დაგისვამს და მერე დიაგნოზს დაგინიშნავს და წამლებს დაგინიშნავს, მაშინ ფსიქოლოგიურად ძალიან უნდა დამშვიდდე.
შემდეგ თქვენ ყიდით პროდუქტებს, უამრავ კითხვას უსვამთ მომხმარებელს და ბოლოს აძლევთ რჩევებს და ის იგრძნობს, რომ თქვენი რჩევა არა ზოგადი, არამედ მისკენ არის მიმართული.
იმის გამო, რომ ყველა ძალიან უნიკალურია, ყოველი ადამიანი, ვინც ექიმს მიმართავს, გრძნობს, რომ მათი დაავადება ძალიან უცნაურია, ძალიან უნიკალური და განსაკუთრებული, ფაქტობრივად, მომხმარებელს იგივე მენტალიტეტი აქვს ნივთების ყიდვისას.
სარგებელი 4: როგორც ჩანს, ძალიან პროფესიონალი ხართ
თქვენ სვამთ კითხვების სერიას და სხვა ადამიანი იგრძნობს, რომ თქვენ ხართ ექიმი, რომ ის არის პაციენტი, ან რომ თქვენ ხართ პროფესიონალი დაზღვევის შემფასებელი გამყიდველი და ის იგრძნობს, რომ თქვენ ძალიან პროფესიონალი ხართ, არა?
სარგებელი 5: ნაბიჯ-ნაბიჯ ხელმძღვანელობა და ბოლოს მომხმარებელი საკუთარ თავს არწმუნებს
თქვენ სვამთ კითხვების სერიას, როგორიცაა ერთი, ორი, სამი, ოთხი და ასე კლიენტი არწმუნებს საკუთარ თავს.
დიაგნოსტიკური კითხვის მოდელი
როგორ მივაღწიოთ ეფექტს, რომ „მეორე მხარე დაარწმუნოს საკუთარი თავი“ გარიგებაზე?ქვემოთ გაგიზიარებთWechatროგორ ვკითხო მოდელს:
1. დასვით ძირითადი სიტუაცია
2. ჰკითხეთ ერთმანეთს მათი ტკივილის წერტილების შესახებ
3. მოითხოვეთ მოსალოდნელი მოთხოვნები
(1) დასვით ძირითადი სიტუაცია
ეს არის კონკრეტული კითხვების კლასიფიკაცია, ვიდრე პირდაპირ გთხოვოთ, ჰკითხოთ მომხმარებელს ასე: "მითხარი შენი ძირითადი ინფორმაცია, რა ტკივილი გაქვს?"შემდეგ, კონკრეტულად მის გასაფართოვებლად, შეგიძლიათ გააფართოვოთ თქვენი შეკითხვები სხვადასხვა პროდუქტის მიხედვით.
მაგალითად, აიღეთ მაგალითად თბილი ძროხის გამათბობელი. მომხმარებლის ძირითადი ინფორმაციისთვის შეგიძლიათ ჰკითხოთ:
"სახლში იყენებ? ოფისში? მაღაზიაში? ან რა შემთხვევაში?"
Ის ამბობს:სახლში.
"საძინებელში იყენებ? თუ მისაღებში?"
Ის ამბობს:გამოიყენეთ ორივე.
(2) ჰკითხეთ მეორე მხარეს მათი ტკივილის წერტილების შესახებ
ან აიღეთ ძროხის თბილი გამათბობელი, როგორც ტკივილის წერტილის მაგალითი:გაშრობის გეშინია?მგრძნობიარე ხარ ხმაურის მიმართ?სიცივის გეშინია?როგორია თქვენი ტოლერანტობა სიცივის მიმართ?
(ეს არის რამდენიმე ტკივილის წერტილი)
იქნებ უპასუხონ:გაშრობის ძალიან მეშინია, ან არა უშავს, მაგრამ გაშრობის განსაკუთრებულად არ მეშინია, რა თქმა უნდა, ჯობია არ იყოს მშრალი.
შემდეგ ჰკითხეთ სხვა ადამიანს:ხმაურის გეშინია?
იქნებ ამბობენ:დღისით ხმაურის არ მეშინია, მაგრამ ღამით ხმაურის მეშინია.
ასე რომ, თქვენ დაუსვამთ კითხვების სერიას და ეუბნებით მას:თბილი ძროხის გამათბობელი არ არის ხმაური და არ შრება.
საბოლოო ჯამში, როცა მას ამ ინფორმაციას ეუბნები, პირდაპირ ურტყამ მეორე მხარის მტკივნეულ წერტილს, ფაქტობრივად, აძლიერებს მეორე მხარის ტკივილს.
მოგვიანებით თქვენ ამბობთ, რომ როდესაც თქვენ ყიდით ამ პროდუქტების სარგებელს, ის სარგებელი, რომელიც მას შეუძლია იგრძნოს და წარმოიდგინოს, კიდევ უფრო ძლიერია.
ფაქტობრივად, როცა ამ ტკივილის წერტილებს უყურებ, ყველა მათგანს ხელმძღვანელობთ.თქვენ ხელმძღვანელობთ შესაბამისი ტკივილის წერტილებს თქვენივე პროდუქტების უპირატესობებზე დაყრდნობით.ეს არის თვითდარწმუნებისა და თვითდასაქმების პროცესი.
(3) დასვით მოსალოდნელი მოთხოვნები
ეს არის თვითდარწმუნების უძლიერესი მოდული. მაგალითად, როცა გთხოვთ გათბობას:რა მოთხოვნები გაქვთ სიმშრალეზე?
Ის ამბობს:იმედია სულ არ არის მშრალი, ცოტა მშრალი მისაღებია, მაგრამ არც ისე მშრალი, კონდიციონერი ძალიან მშრალია.
(ეს არის ის, რასაც ის ელოდა)
თქვენ ასევე შეგიძლიათ იკითხოთ:როგორ ელით ოთახის ტემპერატურის შენარჩუნებას?
მან შეიძლება თქვას:20-21 გრადუსი, 24-25 გრადუსი.
(როდესაც მან თქვა ასეთი მოლოდინი, ეს იყო რეალურად ამ სახის მოლოდინის განმტკიცება)
და ბოლოს, თქვენ აძლევთ მას ამ პროდუქტების სარგებელს და ის ხედავს, რომ ეს უბრალოდ აკმაყოფილებს მის მოლოდინებს და უბრალოდ აგვარებს მის ტკივილს, და გარიგება ძალიან მარტივი იქნება.
თქვენი საკუთარი პროდუქტების ეს უპირატესობებიც კი შეგიძლიათ თქვათ არა განცხადებაში, არამედ კითხვების დასმის სახით:
„ძროხის გამათბობელს რომ გავათბოთ, მისი სიმშრალე ძალიან დაბალია, ტემპერატურამ შეიძლება მიაღწიოს მუდმივ ტემპერატურას 21 გრადუსამდე და ხმაური არ არის. როგორ ფიქრობთ, 1680 იუანს ხარჯავთ, შეგიძლიათ ამის საშუალება? ეს??"
(ასეთი კითხვები არა მარტო უპირატესობებს აჩენს, არამედ ფასსაც აჩენს)
ამ დროს ზოგი ძალიან ღარიბია და იტყვის:ჯანდაბა, 1680 ძალიან ძვირია, წადი აქედან!
არიან ისეთებიც, რომლებიც თვლიან, რომ 1680 ცოტა ძვირია და ასევე თვლიან, რომ ეს პროდუქტი ძალიან კარგია და არ შერცხვება თქვას, რომ ძვირია და არც აღიარებს, რომ ძვირია.
ინტერნეტ მარკეტინგიტრანზაქციის პირველი ხრიკი „ტრანზაქციის კითხვის მოდელი“ დასრულდა და ის ზედმეტად დეტალურია, ამიტომ ყველამ უნდა დაეუფლოს „მრავალჯერადი კითხვის“ მეთოდს, რომელიც ძალიან მარტივი გამოსაყენებელია!
ასევე, რა არის მეორე ხრიკი?იხილეთ ეს სტატია დეტალებისთვის: "როგორ აახლოებს კლიენტებს WeChat მარკეტინგი?2 ხრიკი მიკრობიზნესისთვის ფულის სწრაფად შეგროვებისთვის"
იმედი ჩენ ვეილიანგის ბლოგი ( https://www.chenweiliang.com/ ) shared „როგორ გავაუმჯობესოთ სასაქონლო ტრანზაქციის კურსი?ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ხრიკი: დასვით მეტი შეკითხვა“ დაგეხმარებათ.
კეთილი იყოს თქვენი მობრძანება ამ სტატიის ბმულის გასაზიარებლად:https://www.chenweiliang.com/cwl-396.html
კეთილი იყოს თქვენი მობრძანება Chen Weiliang-ის ბლოგის ტელეგრამის არხზე, რომ მიიღოთ უახლესი განახლებები!
📚 ეს სახელმძღვანელო შეიცავს უზარმაზარ ღირებულებას, 🌟ეს იშვიათი შესაძლებლობაა, არ გამოტოვოთ! ⏰⌛💨
გააზიარეთ და მოიწონეთ თუ მოგეწონათ!
თქვენი გაზიარება და მოწონებები ჩვენი უწყვეტი მოტივაციაა!