បញ្ជីអត្ថបទ
អាជីវកម្មពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិក ដែលគ្មានការទិញម្តងហើយម្តងទៀត គឺហត់នឿយណាស់។
អាជីវកម្មមិនត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយផ្អែកលើចរាចរណ៍ទេ ប៉ុន្តែផ្អែកលើការទិញម្តងហើយម្តងទៀតពីអតិថិជន។
រឿងដំបូងដែលម្ចាស់អាជីវកម្មពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកភាគច្រើនត្រូវធ្វើជារៀងរាល់ព្រឹកគឺពិនិត្យមើលចរាចរណ៍ខាងក្រោយ និងទិន្នន័យផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់ពួកគេ។
ប៉ុន្តែអ្វីដែលកំណត់យ៉ាងពិតប្រាកដថាតើអ្នកអាចរស់រានមានជីវិតឬអត់នោះ មិនមែនអត្រាចុចចូលមើលសព្វថ្ងៃនេះទេ ប៉ុន្តែថាតើអតិថិជនមានឆន្ទៈចង់ត្រលប់មកវិញឬអត់។
មូលហេតុចម្បងដែលធ្វើឲ្យអាជីវកម្មមិនអាចរីកចម្រើនធំបាន
ការពិតដ៏លំបាកនៃពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិក គឺថាក្រុមហ៊ុនភាគច្រើនកំពុងធ្វើ "អាជីវកម្មម្តងមួយៗ"។
អ្នកលក់រ៉ូបអាពាហ៍ពិពាហ៍ ប៉ុន្តែអតិថិជនទិញវាតែម្តងគត់ក្នុងមួយជីវិតរបស់ពួកគេ។
ប្រសិនបើអ្នកលក់គ្រឿងបរិក្ខារប្រើប្រាស់បានយូរ អតិថិជនរបស់អ្នកនឹងមិនត្រលប់មកវិញក្នុងរយៈពេលដប់ឆ្នាំទេ។
ម៉ូដែលនេះត្រូវបានកំណត់ឱ្យធ្វើឱ្យអ្នកមានការថប់បារម្ភជារៀងរាល់ថ្ងៃ ពីព្រោះបើគ្មានការប្រមូលផ្តុំអតិថិជនចាស់ទេ ការអនុវត្តរបស់អ្នកអាចពឹងផ្អែកបានតែលើអតិថិជនថ្មីប៉ុណ្ណោះ។
លទ្ធផលគឺជាវដ្តដ៏កាចសាហាវមួយ៖
ចរាចរណ៍កំពុងមានតម្លៃថ្លៃកាន់តែខ្លាំងឡើងៗ ហើយថ្លៃដេញថ្លៃក៏កំពុងកើនឡើងជារៀងរាល់ឆ្នាំ។
ទោះបីជាមានការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពអត្រាបំលែងដល់កម្រិតអតិបរមាក៏ដោយ វាអាចត្រូវបានកែលម្អត្រឹមតែពីរបីភាគរយប៉ុណ្ណោះ ដែលមិនអាចតាមទាន់ល្បឿននៃការកើនឡើងតម្លៃចរាចរណ៍បាន។
ប្រាក់ចំណេញត្រូវបានលេបត្របាក់ដោយវេទិកាផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ហើយនៅទីបញ្ចប់ ខ្ញុំបានរកឃើញថាខ្ញុំគ្រាន់តែធ្វើការឱ្យវេទិកានោះប៉ុណ្ណោះ។
"របាយការណ៍និន្នាការពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកសកល" របស់ McKinsey បានបញ្ជាក់ថា "ក្រុមហ៊ុនពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកជាង 68% មានអត្រាប្រាក់ចំណេញតិចជាង 5% ដែលភាគច្រើនដោយសារតែការពឹងផ្អែកខ្លាំងពេកលើការទទួលបានអតិថិជនថ្មី"។ (ប្រភព៖ របាយការណ៍សកល McKinsey ឆ្នាំ 2024)
ចូរយើងយល់ពីគណិតវិទ្យា៖ ហេតុអ្វីបានជាវាចាំបាច់ណាស់ក្នុងការបង្កើនការទិញម្តងហើយម្តងទៀត?
កាលពីប៉ុន្មានឆ្នាំមុន ខ្ញុំបានផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្ត្ររបស់ខ្ញុំទាំងស្រុង ដោយផ្លាស់ប្តូរពីផលិតផលដែលផលិតម្តងម្កាល ទៅជាអត្រាទិញឡើងវិញខ្ពស់ និងតម្លៃបញ្ជាទិញជាមធ្យមខ្ពស់។
តក្កវិជ្ជាគឺសាមញ្ញ៖ វានិយាយអំពីគណនេយ្យ។
ចូរសន្មតថាផលិតផលមួយមានប្រាក់ចំណេញសរុប 50 យន់។
ក្រោមគំរូអត្រាទិញមកវិញទាប ថ្លៃដើមនៃការទទួលបានអតិថិជនអាចប្រើប្រាស់ ៤៩ យ័ន ដោយនៅសល់ត្រឹមតែ ១ យ័នប៉ុណ្ណោះនៅទីបញ្ចប់។
ក្រោមគំរូអត្រាទិញឡើងវិញខ្ពស់ អតិថិជនអាចទិញឡើងវិញបាន 5 ដងនាពេលអនាគត ហើយប្រាក់ចំណេញសរុបនឹងមានចំនួន 250 យ័ន។
នៅចំណុចនេះច្បាប់នៃល្បែងគឺខុសគ្នាទាំងស្រុង។
ខ្ញុំសុខចិត្តចំណាយប្រាក់ ១០០ យន់ដើម្បីទិញអតិថិជនម្នាក់ ពីព្រោះខ្ញុំដឹងថាខ្ញុំអាចរកប្រាក់ចំណេញមកវិញបាន។
ទន្ទឹមនឹងនេះ ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ខ្ញុំអាចដេញថ្លៃបានត្រឹមតែ ៤៩ យ័នប៉ុណ្ណោះ ដូច្នេះខ្ញុំបានទាក់ទាញចរាចរណ៍របស់ពួកគេដោយធម្មជាតិ។
នេះជាឧបសគ្គយុទ្ធសាស្ត្រ។
វាមិនមែនមានន័យថាជំនាញប្រតិបត្តិការរបស់ខ្ញុំល្អជាងអ្នកដទៃនោះទេ ប៉ុន្តែផ្ទុយទៅវិញ គំរូអាជីវកម្មរបស់ខ្ញុំអនុញ្ញាតឱ្យខ្ញុំមានភាព «ហួសហេតុ» ជាងអ្នកដទៃ។
ទស្សនាវដ្តី Harvard Business Review ធ្លាប់បានសង្កត់ធ្ងន់ថា "តម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន (LTV) គឺជាចំណុចសំខាន់បំផុតសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិក"។ (ប្រភព៖ Harvard Business Review, 2023)
អនុសាសន៍សម្រាប់ការអនុវត្តរបស់ចៅហ្វាយ
មូលដ្ឋានទិន្នន័យផលិតផលពិនិត្យសុខភាព
ទាញផលិតផលទាំងអស់ចេញ ហើយមើលអត្រាទិញឡើងវិញ។
ប្រសិនបើប្រភេទផលិតផលមួយខ្វះការទិញម្តងហើយម្តងទៀត ដូចជារ៉ូបអាពាហ៍ពិពាហ៍ ឬឧបករណ៍ប្រើប្រាស់បានយូរ នោះកុំរំពឹងថានឹងទទួលបានប្រាក់ចំណេញខ្ពស់។
វិធីសាស្ត្រប្រតិបត្តិការមិនអាចផ្លាស់ប្តូរគុណលក្ខណៈរបស់ផលិតផលបានទេ។
រចនាគំរូ "ការខាតបង់លុយ"
ស្វែងរកផលិតផលដែលមានភាពញឹកញាប់ខ្ពស់។ ទោះបីជាអ្នកខាតបង់ប្រាក់ក្នុងការបញ្ជាទិញលើកដំបូងក៏ដោយ ដរាបណាអ្នកអាចចាក់សោអ្នកប្រើប្រាស់ត្រឹមត្រូវបាន វាគឺជាជ័យជម្នះមួយ។
ការវាយតម្លៃប្រាក់ចំណេញគួរតែត្រូវបានដាក់នៅផ្នែកខាងក្រោយ មិនមែននៅផ្នែកខាងមុខទេ។
សមាជិកភាព Prime របស់ Amazon គឺជាឧទាហរណ៍ដ៏ល្អមួយ។ វាស្ទើរតែមិនបង្កើតប្រាក់ចំណេញអ្វីឡើយក្នុងឆ្នាំដំបូង ប៉ុន្តែការទិញឡើងវិញ និងការរក្សាអតិថិជនរយៈពេលវែងធ្វើឱ្យវាក្លាយជាកម្មវិធីសមាជិកភាពដែលរកប្រាក់ចំណេញបានច្រើនបំផុតរបស់ពិភពលោក។ (ប្រភព៖ របាយការណ៍ប្រចាំឆ្នាំរបស់ Amazon ឆ្នាំ ២០២៤)
សូម្បីតែប្តូរបទភ្លេង
ប្រសិនបើអតិថិជនទិញហើយចាកចេញភ្លាមៗ សូមជំនួសផលិតផលនោះ។
ការជ្រើសរើសផលិតផលកំណត់ភាពជោគជ័យ ឬបរាជ័យ។
ជ្រើសរើសវិស័យដែលអ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវតែធ្វើការទិញម្តងហើយម្តងទៀត ដូចជាទំនិញប្រើប្រាស់ សេវាកម្មសមាជិកភាព និងផលិតផលញៀន។
យុទ្ធសាស្ត្រ "ផលិតផលទាក់ទាញ" ចំនួនប្រាំពីអ្នកលក់ដែលមានការលក់ប្រចាំខែរាប់លាន
ម្ចាស់អាជីវកម្មពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកជាច្រើនមានការព្រួយបារម្ភអំពីអត្រាទិញមកវិញទាប ប៉ុន្តែអ្នកលក់ដែលមានការលក់ប្រចាំខែរាប់សិបលានមានយុទ្ធសាស្ត្រ "ផលិតផលទាក់ទាញ" ដែលមានប្រសិទ្ធភាពដើម្បីជួយពួកគេធ្វើឱ្យការទិញម្តងហើយម្តងទៀតរបស់អតិថិជនសកម្ម និងធ្វើឱ្យប្រតិបត្តិការរបស់ពួកគេមានស្ថេរភាព។
១. ផ្តោតលើផលិតផលលក់ដាច់បំផុតបង្ហូរទឹកបង្កើតចំណុចចូលចរាចរណ៍
ជ្រើសរើសផលិតផលពេញនិយមដែលមានការទទួលស្គាល់ទីផ្សារខ្ពស់ និងអត្រាបំលែងខ្ពស់ជា "ចំណុចទាក់ទាញ" ដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីមកកាន់ហាងជាមួយនឹងតម្លៃទាប ឬការបញ្ចុះតម្លៃ ដោយហេតុនេះបង្កើតចំណុចចូលចរាចរណ៍។
2. ផ្តល់ជូននូវការរួមបញ្ចូលគ្នានៃផលិតផលដែលបំពេញបន្ថែមគ្នា ដើម្បីបង្កើនតម្លៃបញ្ជាទិញជាមធ្យម។
រចនាផលិតផលបំពេញបន្ថែមដែលពាក់ព័ន្ធជុំវិញផលិតផលភ្ជាប់ ដើម្បីបង្កើតការលក់ជាបាច់ ដែលមិនត្រឹមតែបំពេញតម្រូវការចម្រុះរបស់អតិថិជនប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងបង្កើនតម្លៃបញ្ជាទិញជាមធ្យម និងលទ្ធភាពនៃការទិញម្តងហើយម្តងទៀត។
៣. ទំពក់ផ្តាច់មុខសម្រាប់សមាជិក ដែលចាក់សោរអតិថិជនស្មោះត្រង់។
ផ្តល់ជូនផលិតផល hook ផ្តាច់មុខ ឬការបញ្ចុះតម្លៃមានកំណត់ដល់សមាជិក ដើម្បីលើកទឹកចិត្តពួកគេឱ្យចូលរួមប្រព័ន្ធសមាជិកភាព ដោយហេតុនេះបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន និងការលើកទឹកចិត្តទិញម្តងទៀត។
៤. បំពេញស្តុកឡើងវិញជាប្រចាំ ដើម្បីបង្កើតទម្លាប់ទិញទំនិញម្តងហើយម្តងទៀត។
ជ្រើសរើសផលិតផលដែលមានវដ្តប្រើប្រាស់ខ្លីរបស់អតិថិជន និងតម្រូវការស្តុកឡើងវិញញឹកញាប់ ជាទំពក់ដើម្បីបណ្តុះទម្លាប់ទិញម្តងហើយម្តងទៀតរបស់អតិថិជន និងបង្កើតភាពញឹកញាប់នៃការទិញដែលមានស្ថេរភាព។
៥. ការធ្វើទីផ្សារមាតិការួមផ្សំជាមួយនឹងទំពក់ដើម្បីពង្រឹងការយល់ដឹងអំពីម៉ាកយីហោ។
តាមរយៈការប្រើប្រាស់ទីផ្សារមាតិកាដើម្បីពន្យល់ពីសេណារីយ៉ូនៃការប្រើប្រាស់ និងតម្លៃនៃផលិតផល Hook យើងអាចបង្កើនការយល់ដឹង និងការជឿទុកចិត្តលើម៉ាកយីហោរបស់អតិថិជន និងលើកកម្ពស់ការបំលែងការទិញម្តងទៀត។
យុទ្ធសាស្ត្រទាំងប្រាំនេះបំពេញបន្ថែមគ្នាទៅវិញទៅមក ដោយជួយអ្នកលក់ពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកផ្លាស់ប្តូរពីការទិញម្តងម្កាលទៅជាការទិញម្តងហើយម្តងទៀតជាបន្តបន្ទាប់ និងកសាងកំណើនការលក់ដែលមានស្ថេរភាពរយៈពេលវែង។
អត្រាទិញមកវិញទាបមិនមែនជាទីបញ្ចប់ទេ ប៉ុន្តែជាចំណុចចាប់ផ្តើមសម្រាប់ការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពប្រតិបត្តិការ និងយុទ្ធសាស្ត្រផលិតផល។ តាមរយៈការប្រើប្រាស់ "ផលិតផលទំពក់" ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព អ្នកក៏អាចសម្រេចបាននូវភាពជោគជ័យក្នុងការលក់ប្រចាំខែរាប់សិបលានផងដែរ។
总结
ប្រសិនបើអតិថិជនអាចទិញពីអ្នកបានតែម្តងគត់ អ្នកនឹងត្រូវជាប់គាំងនៅក្នុងសង្គ្រាមគ្មានទីបញ្ចប់ដើម្បីចរាចរណ៍ ហើយនៅទីបញ្ចប់អ្នកនឹងនៅសល់ប្រាក់ចំណេញតិចតួចប៉ុណ្ណោះ។
ប្រសិនបើអតិថិជនទិញពីអ្នកម្តងហើយម្តងទៀត អ្នកអាចឈ្នះសមរភូមិថ្ងៃនេះជាមួយនឹងប្រាក់ចំណេញនាពេលអនាគត។
នៅក្នុងយុគសម័យនៃការប្រកួតប្រជែងខ្លាំងសម្រាប់អតិថិជនដែលមានស្រាប់ អត្រាទិញមកវិញគឺជាខ្សែជីវិតទីពីររបស់ក្រុមហ៊ុន។
យុទ្ធសាស្ត្រពិតប្រាកដមិនមែនផ្តោតលើ ROI ទេ ប៉ុន្តែត្រូវបង្កើតរបាំងរារាំងការទិញម្តងទៀត។
ការទិញទំនិញម្តងហើយម្តងទៀតគឺជា «ប្រឡាយទឹកដែលមើលមិនឃើញ» របស់ក្រុមហ៊ុនពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិក និងជាកត្តាសំខាន់មួយក្នុងការកំណត់ថាតើអាជីវកម្មមួយអាចទប់ទល់នឹងវដ្តសេដ្ឋកិច្ចបានឬអត់។
ទស្សនៈរបស់ខ្ញុំគឺច្បាស់លាស់៖ វេទិកាពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកដែលគ្មានការទិញម្តងហើយម្តងទៀតត្រូវបានកំណត់ឱ្យក្លាយជាទាសករនៃចរាចរណ៍។ ខណៈពេលដែលវេទិកាពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកដែលមានការទិញម្តងទៀតគឺជាអ្នកបង្កើតតម្លៃពិតប្រាកដ។
នៅក្នុងប្រវត្តិសាស្ត្រដ៏យូរអង្វែងនៃពាណិជ្ជកម្ម មានតែការបង្កើតការទិញឡើងវិញប៉ុណ្ណោះ ទើបក្រុមហ៊ុនមួយអាចមានភាពរស់រវើកប្រកបដោយចីរភាព។
អត្រាទិញម្តងហើយម្តងទៀតគឺជាខ្សែជីវិតរបស់ពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិក។
ចាត់វិធានការឥឡូវនេះ។ ឈប់បណ្តោយខ្លួនទៅនឹងការបំភាន់នៃប្រាក់ចំណេញរយៈពេលខ្លី ហើយកសាងគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងរយៈពេលវែងរបស់អ្នក។
សង្ឃឹមថាអត្ថបទ "ត្រូវធ្វើអ្វីប្រសិនបើមិនមានអត្រាទិញម្តងទៀតនៅក្នុងពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិក? យុទ្ធសាស្ត្រ 'ទាក់ទាញផលិតផល' ចំនួន 5 ពីអ្នកលក់ដែលមានការលក់ប្រចាំខែរាប់សិបលាន" ដែលបានចែករំលែកនៅលើប្លក់របស់ Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ) នឹងមានប្រយោជន៍សម្រាប់អ្នក។
សូមចែករំលែកតំណភ្ជាប់អត្ថបទនេះ៖ https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html