Эгерде кардар сураса, бирок буйрутма бербесе, кантип жооп берүүгө болот?Кеңеш алгандан кийин кардар эмне үчүн сатып албаганынын себебин чечиңиз

Консультациялоо демилгесин көтөргөн кардарлар дагы буюм жөнүндө билгенден кийин заказ бергиси келбейт:

• "Бирок менде азыр акча жок"
• "Менде дагы бар, түгөнгөндө табам"
• "Мен биринчи ойлонуп көрөм"

Андан кийин, кардар жөн эле тынч кетип, сиз потенциалдуу кардарды жоготосуз!

Эмне үчүн кардарлар сатып алууга буйрутма беришпейт?

жакшы баркопирайтинг, Жарнама орнотуулары жасалгандан кийин, кардарлар көбүнчө ишенимдин жоктугунан сатып алууга буйрутма беришпейт.

• Арзан өнүмдөр үчүн азыраак маалымат талап кылынат;
• Продукт канчалык кымбат болсо, ошончолук көбүрөөк маалымат талап кылынат.

Кардарлар кеңешкенден кийин эмне үчүн сатып албагандыгынын себебин чечиңиз

Сиз артыкчылыктарды, уникалдуу пункттарды, ачык жана жакшыраак айтышыңыз керек.

• Ошол эле учурда шашылыш жана жат сезимди жаратат.
• Кардарларды артыкчылыктуу сезилет, мисалы: бүгүн сатып алсаңыз, XXX арзандатууга ээ боло аласыз.
• Кардарларга буйрутма берүү жана көбүрөөк төлөм мүмкүнчүлүктөрүн берүү.
• Суроо менен бүтүрүү (кардардын суроосуна көп адамдар жооп бергенден кийин, кардар жооп бербейт, андыктан ал суроо менен бүтүшү керек)

Кардарларга жооп берүү

Кардарлар "бирок азыр акчасы жок"

❌ Туура эмес жооп:

• Мен сизге бир аз арзандатуу бере алам (бирдиктин баасынын өзгөрүшү - бул тыюу салынган)
• Анда акчаң болгондо мага кел (ушинтип жоголуп кетет)
• Бул өтө кымбат эмес, мынчалык көп акча болушу мүмкүн эмес.

-

✔️ Туура жооп:

Эже, студенттик кече менен кеңешкенде баасына да кабатыр болгон кардарларыбыз көп экенин түшүнөм, бирок эң негизгиси буюмдун сапатына, колдонуу сезимине көңүл буруш керек, туурабы?Сиз бул өнүмдү көптөн бери изилдешиңиз керек болчу, жана сиз көргөн пикир сиздин абалыңызга көбүрөөк мүнөздүү!

?Кардарлар "керек болгондо сени издеп жатышат"

❌ Туура эмес жооп:

• Ооба, макул
• Керек болсо мени тап
• Мен сенин кабарыңды күтөм

Дээрлик нөл мүмкүнчүлүк

-

✔️ Туура жооп:

Кымбат деп эсептей турган дагы бир нерсе барбы?Карап жаткан көйгөйлөрүңүздү ачык айта аласыз, биз аларды чогуу чечебиз!Эми сиз кеңешип жатканыңыздан кийин, продукт сизге керектүү нерсе экенин далилдеңиз.Мага буйрутма бердиңизби же жокпу, баары бир, сиздин көйгөйүңүздү, көйгөйлөрүңүздү чечүү маанилүү, сиз кандай дейсиз?

Кардардын суроолоруна жооп берүү үчүн 20 сөз

Көбүнчө кардар "мага али керек эмес" десе, бул негизинен кардар шашылыш нерсени сезе элек, же сиздин буюмуңуздун баасын сезе элек.

Төмөндө биз кардарларды убакыттын каршылыгынан бошотуу үчүн 20 сөздү беребиз, колдонууга даяр!

1. "Эгерде акча жана ресурстар көйгөй болбосо, бүгүн сатып алуу чечимин чыгара аласызбы?"

• Эгер, тилекке каршы, кардарыңыз "Жок" деп жооп берсе, бул сиздин товарыңызды жетиштүү тааныбай турганын билдирет жана сиз тез арада товарыңыздын баасын кардардын аң-сезиминде кайра калыптандырууңуз керек.
• Тескерисинче, эгерде сиздин кардарыңыз "Ооба" деп жооп берсе, анда аны сатып алуу чечимин кабыл алууга эмне тоскоол болуп жатканын тереңирээк изилдеп чыгышыңыз керек.

2. "Сатып алуу чечимин кабыл алууга эмне тоскоол болууда?"

• Кардардын кайсы жерде тоскоолдуктар болуп жатканын айтып бериңиз, ошондо кардар эмне үчүн арсар болуп жатканын жакшыраак түшүнө аласыз.

3. "Анда, сиздин оюңузча, качан сатып алуу туура болот?"

Эгерде кардар дагы эле жооп берсе, мага чындап эле кереги жок, эмне кылышым керек?

"Кийинки айда кайра чалсам эмне болмок?"

4. "Эгер азыр аракет кылбасаңыз, максатыңызга жетүүңүздүн таасири кандай болот?"

• Сиздин кардарыңызда В планы барбы?Эгер аларда болсо, анда алар шашылыш сезимге ээ болмок эмес.
• Демек, сиз кардарга сиздин өнүмүңүз ал үчүн көйгөйдү чечүүнүн бирден-бир жолу экенин түшүнүүгө мүмкүнчүлүк беришиңиз керек, ошондо сиз демилгени колго аласыз.

5. "Командаңыздын чечим кабыл алуучуларын ынандыруу үчүн керектүү ресурстарды алууга кантип жардам бере алам?"

• Эгерде кардар акыркы чечимди кабыл алуучу эмес болсо, анда сиз кардарга акыркы чечимди кабыл алуучуну ынандырууга жардам беришиңиз керек.

6. "Демек, X максаты азыр сиздин приоритетиңиз эмеспи?"

• Продукцияңызды кардарыңыздын максаттары жана муктаждыктары менен байланыштырыңыз.
• Бул суроо маектин көңүлүн товарды сатып алуудан сиздин продуктуңуз кардарыңызга өзүнүн максаттарына жетүүсүнө кандайча жардам бергенине бурат.

7. "Максатыңызга качан жетүүнү каалайт элеңиз?"

• Эгерде кардардын жообу бүдөмүк болсо, алардын көйгөйү дароо чечүүнү талап кылгандай олуттуу эмес экени аларга түшүнүктүү.
• Бирок кардардын ооруган жерин таап, “1 айдын ичинде маселени чечиш керек” деген түшүнүктү жаратсаңыз, сиз демилгени колго аласыз.

8. "Эгер мен сиз менен кийинки айда дагы байланышсам, баары кандай өзгөрөт?" же "Кийинки айда баары кандай болот?"

• Сиздин кардарларыңыз эртеден кечке товарыңыздын жанында эмес. Мүмкүн ал өз жумушу менен алек болуп, сиздин товарыңызга кам көрүүгө убактысы жок болушу мүмкүн. Мүмкүн сиздин кардарыңыз бюджеттин жогору жактан бекитилишин күтүп жаткандыр же жөн эле создуктуруп иштеп жаткандыр. .
• Демек, сиз кардар өзүнө баа бериши керек, кийинки жолу аны менен байланышканыңызда анын бюджети, максаттары ж.б. эмне болот?Эгерде алар чындап эле өз көйгөйлөрүн чечүүгө даяр болсо, эмне үчүн азыр эмес?

9. "Биздин продукциянын баалуулугун түшүнөсүзбү?"

Биздин көп жылдык сатууларыбызда бул суроого "Жок" деген кардарды көргөн жокпуз.Кийинкиси эмне?10-пунктту караңыз

10. "Ошондуктан, сиздин компанияңызга биздин продуктуларыбыз жөнүндө эмне көбүрөөк жардам берет деп ойлойсуз?"

• Бул суроо сиздин болочуңузга өз максаттарын кайталоого жана аларды сиздин сөзүңүздү угууга мажбурлабастан, эмне үчүн продуктуңуз аларга туура келерин айтып берүүгө мүмкүндүк берет.
• Бул суроонун дагы бир артыкчылыгы, эгер сиз өзүңүздүн товарыңыздын А сатуу чекитине көңүл буруп жатсаңыз жана кардарыңыз башка аспектилерге көбүрөөк көңүл буруп жатканын көрсөтсө, анда сиз өзүңүздүн стратегияңызды убагында тууралашыңыз керек.

11. "Азыр сизди негизинен убакыт тынчсыздандырабы же башка нерсеби?"

• Кардардын убакытка каршылык көрсөтүүсү түтүн бомбасы болушу мүмкүн.
• Кардарлар эмне үчүн кармалып жатканынын чыныгы себебин табуу үчүн, алардан сурашыңыз керек:
• — Азыр сизди негизинен убакыт тынчсыздандырабы же башка нерсеби?
• Кардар сизге мындай деп жооп бериши мүмкүн: "Ооба, мен негизинен xx жөнүндө тынчсызданып жатам", "мага азыр анын кереги жок, анткени XX (чыныгы себеп)."
• Ушундай жол менен, сиз маселенин түпкүлүгүн, так кайда экенин биле аласыз.

12. "Эмне үчүн?"

Көбүнчө эң жөнөкөй жооптор эң натыйжалуу болот.

Көп сатуу, кардар мага азыр анын кереги жок деп айтканда, алар кардарды азыр сатып алуу үчүн эң жакшы убакыт экенине ынандыруу үчүн колунан келгендин баарын жасай башташат, бирок "эмне үчүн" деп сурасаңыз, ал көбүнчө кардар эс алып, сиз кыла аласыз Кардардын жообу андан ары эмне кылуу керектигин аныктайт жана чындап эле алдыга жана артка чегинүүгө жетишет.

13. "Мен эмнени ойлоп жатканыңызды түшүнөм, анткени менде сиздикиндей абалга туш болгон көптөгөн кардарларым бар. Ошол эле учурда алар акыры биздин продуктуну сатып алууну чечишет, анткени [алар X көйгөйлөрү бар, Y кыйынчылыктары бар] жана биздин продукт аларга [Y кайтарымын] бере алат. Алар биздин продуктуну [X ай] колдонгондон кийин, [Y натыйжалары].

• Эгерде сиз кардарларды создуктурбоого ынандыргыңыз келсе, эң жакшы жолдордун бири соттук соттук практика болуп саналат.
• Кардарга сиздин товарыңыз ага кандай баалуулук алып келерин жана эмне үчүн ал азыр аракет кылышы керектигин айтуу үчүн сатууңуздагы классикалык учурларды колдонуңуз

14. "Чоң рахмат, эгер сиз азыр чындап эле чечим кабыл ала албасаңыз, анда мен эмне айтсам да, убактыңызды текке кетирет. Бирок, менде [сенин тармагың, базарың, жолугуп жатканың] бүгүн колумда. Challenge], мен сизге шилтеме үчүн абдан пайдалуу маалыматты жөнөтө аламбы?"

• Кээ бир кардарлар үчүн, сиз канчалык аракет кылбаңыз, аларды дароо сатып алууга көндүрө албайсыз.
• Анткени кардардын быйылкы бюджети түгөнүп калгандыр, же компания жаңы жоболорду чыгарып, сатып алуулар жаңы процесстен өтүшү мүмкүн ж.б.у.с.Демек, эгерде сиз жөн гана кардарга басым жасай берсеңиз, бул терс натыйжага алып келет.
• Бул учурда сиз өзүңүздүн ролуңузду өзгөртүп, кардардын кеңешчиси болушуңуз керек: кардарга кошумча баалуулук алып келүү үчүн кардарга пайдалуу маалыматты маал-маалы менен жөнөтүп туруңуз.
• Ушундай жол менен сиз кардарлардын аң-сезиминде авторитеттүү имиджин түзө аласыз жана кийинки жолу кардар сатып алуусу керек болгондо, эң биринчи оюңузга сиз келет.

15. "Кээде кардар азыр кереги жок десе, алар чындыгында Y дегенди билдирет. Сиз дагы ушундай абалдасызбы?"

• Көптөгөн сатуу чеберлери көтөрө албаган каршылык менен күрөшүү үчүн ушундай сүйлөшүүнү колдонушат.Төмөнкү сүйлөшүүнү караңыз:
• Кардар: "Жакында жолугушуум бар, кийинки жумада кайра чалсаңыз болот".
• Сатуу: "Чен мырза, мен чындыгында сиз менен көп жолу байланышууга аракет кылдым. Көбүнчө кардар кийинки жумада кайра чалууну суранса, ал шашпагандыгын билдирет. Кечиресиз, сиз дагы ушундайсыз. кырдаал? "
• Кардар: "Макул, эгер мага чалгың келбесе, анда аны унут."
• Сатуу: "Кечиресиз, Чен мырза. Мен сиз менен баарлашканыма абдан кубанычтамын, бирок сизге кереги жок болгондо ишиңизди үзгүлтүккө учуратуу үчүн телефон чалууларды каалабайм. Демек, биз жакшыраак. Сиз менен баарлашууга ыңгайлуу убакыт таба аласыз. , кандай ойлойсуз?
• Көбүнчө, кардарлар азырынча анын кереги жок деп айтышканда, алар сиздин өнүмдөрүңүзгө кызыкпай калышы мүмкүн жана чалууларыңызга жана билдирүүлөрүңүзгө жооп беришпейт. Бул учурда кардарларга мындай деп айтпаңыз: " Сиз дайыма мага кайра чалам деп айтасыз, Чен мырза, бул орой угулат жана кардарды күнөөлөп жаткандай.
• Тескерисинче, жогорудагы сүйлөшүүнүн риторикасын колдонуп, өзүңүздү күнөөлөп, анын ордуна кардарды күнөөлүү сезе аласыз.

16. "Командаңыздын чечим кабыл алуучуларын ынандырууга кантип жардам бере алам?"

• Көбүнчө, кардар жогорку жактын каршылыгынан улам чечим кабыл алууда кечигип калат же ал такыр акыркы чечимди кабыл алуучу эмес!
• Бул учурда, сиз кардардан анын командасынын чечим кабыл алуучуларын ынандырууга кантип жардам бере аларыңызды сурасаңыз болот.
• Ошондуктан, көп учурларда, "Мен сизге кантип жардам бере алам" деген суроо буйруктарды жабууда чечүүчү ролду ойнойт.

17. "Эгер сиз азыр чечим кабыл албасаңыз, бул сиздин максаттарыңыздын ишке ашуусуна кандай таасир этет?"

• Эгерде сиздин кардарыңызда эч кандай кыйынчылык болбосо, анда эмне үчүн ал сизди угуп, сиз жарнамалап жаткан продуктуну колдонушу керек?
• Сатып алуу чечимин кечеңдетүү менен, кардар ага канчалык таасир этерин эскертишиңиз керек!

18. "Эгер биз X айдан кийин продуктуну колдоно баштабасак, биз каалаган ROI алуу үчүн Y убактысын күтүшүбүз керек деп ойлойсуз?"

• Ошол эле учурда, кардарларыңыз үчүн шашылыш сезимди жаратыңыз.
• Айтыңызчы, ал жаңы продуктуну колдонсо эле эффект дароо эле чыгат, күтө берсе болобу?

19. "Сиздин компанияңыздын учурдагы долбоорлорунун артыкчылыктары кандай?"

• Мүмкүнчүлүк сиздин кардарыңызда бир эле учурда бир нече долбоорлор бар.
• Ошентип, эгерде сиз кардардын жалпы абалы жөнүндө түшүнүк ала алсаңыз, анда сиздин продуктуңуз ага азыр жардам берерин жана анын бардык көйгөйлөрүн дароо чече аларын айта аласыз.

20. "Акыркы убактарда сиздин компанияңызда чечим кабыл алууга тоскоол болгон кандайдыр бир маанилүү чечимдериңиз болдубу?"

• Кардарга анын азыркы учурда кереги жок, балким, алардын бюджети бекитилбегендиктен же компанияда чоң өзгөрүүлөр болуп жаткандыктан, кардардын дароо чечим кабыл алуусу кыйындашы мүмкүн.
• Ошентип, кардардан сураңыз: "Жакында сиздин компанияңызда/тарабыңызда бир нерсе болдубу, бул сизди шектендирди?"
• Эгер ал: "Ооба, мен тынчсызданып жатам, анткени биздин бюджет кийинки айда кыскарышы мүмкүн" деп жооп берсе, кардардын кыйынчылыгы бюджетте экенин билесиз.
• Эгерде кардар мындай деп жооп берсе: "Жок. Биздин компанияда процесстер көп болгондуктан, ал анчалык деле тез эмес." Кардардын олку-солку болушунун чыныгы себебин түшүнөсүз.

бүтүм кардарлар тарабынан талап кылынган маалыматтын келиши

Продукт канчалык арзан болсо, кардарларга келишим түзүү үчүн "көк жарыкка каршы телефон пленкасы" сыяктуу азыраак маалымат керек.

Продукт канчалык кымбат болсо, жабылуучу кардар ошончолук көбүрөөк маалыматка муктаж.

Ошондуктан, жалпы билим берүү жана автомобиль өнөр жай жарнак, алар биринчи кардарлардын тизмесин алышат, андан кийин келишим түзүү үчүн сатуу жана жеринде тажрыйбасы аркылуу көбүрөөк маалымат берет.