ग्राहकले सोधे तर अर्डर गरेन भने कसरी जवाफ दिने? ग्राहकले किन नकिन्नुको कारणलाई परामर्श गरेर समाधान गर्नुहोस्

परामर्श लिन पहल गर्ने ग्राहकहरू पनि उत्पादनको बारेमा थाहा पाएपछि अर्डर गर्न हिचकिचाउँछन्:

• "तर मसँग अहिले पैसा छैन"
• "मसँग अझै पनि छ, म बाहिर गएपछि म तिमीलाई फेला पार्नेछु"
• "पहिले म यस बारे सोच्नेछु"

त्यसपछि, ग्राहक चुपचाप छोड्छ र तपाइँ सम्भावित ग्राहक गुमाउनुहुन्छ!

किन ग्राहकहरूले खरिद गर्न अर्डर गर्दैनन्?

राम्रो छकपिराइटि।, विज्ञापन सेटिङहरू बनाइसकेपछि, ग्राहकहरूले प्राय: विश्वासको कमीको कारणले किन्न अर्डर गर्दैनन्।

• सस्तो उत्पादनहरूको लागि, कम जानकारी आवश्यक छ;
• उत्पादन जति महँगो हुन्छ, त्यति धेरै जानकारी आवश्यक हुन्छ।

ग्राहकहरूले किन नकिन्नुको कारणलाई परामर्श गरेर समाधान गर्नुहोस्

तपाईंले फाइदाहरू, अद्वितीय बिन्दुहरू, स्पष्ट र राम्रो व्याख्या गर्न आवश्यक छ।

• एकै समयमा तत्काल र अनौठो भावना सिर्जना गर्नुहोस्।
• ग्राहकहरूलाई फाइदा भएको महसुस गराउनुहोस्, उदाहरणका लागि: यदि तपाईंले आज खरिद गर्नुभयो भने, तपाईंले XXX छुट प्राप्त गर्न सक्नुहुन्छ।
• ग्राहकहरूलाई अर्डर गर्न र थप भुक्तानी विकल्पहरू दिन सजिलो बनाउनुहोस्।
• एउटा प्रश्नको साथ अन्त्य गर्नुहोस् (धेरै मानिसहरूले ग्राहकको प्रश्नको जवाफ दिएपछि, ग्राहकले जवाफ दिँदैन, त्यसैले यो प्रश्नको साथ समाप्त हुनुपर्छ)

ग्राहकहरूलाई जवाफ दिनुहोस्

? ग्राहक "तर अहिले पैसा छैन"

❌ गलत जवाफ:

• म तपाईंलाई थोरै छुट दिन सक्छु (एकाइ मूल्य उतार-चढ़ाव एक वर्जित हो)
• त्यसोभए मसँग आउनुहोस् जब तपाईंसँग पैसा हुन्छ (यसरी यो हराएको छ)
• यो धेरै महँगो छैन, यो धेरै पैसा हुन सक्दैन।

-

✔️सहि उत्तर:

दिदी, म बुझ्छु कि तपाईं र मसँग धेरै ग्राहकहरू छन् जो विद्यार्थी पार्टीसँग परामर्श गर्दा मूल्यको बारेमा पनि चिन्तित छन्, तर मुख्य कुरा उत्पादनको गुणस्तर र प्रयोगको भावनामा ध्यान केन्द्रित गर्नु हो, हैन?तपाईंले यो उत्पादनलाई लामो समयको लागि अनुसन्धान गरेको हुनुपर्छ, र तपाईंले देख्नुभएको प्रतिक्रिया तपाईंको अवस्थाको लागि अधिक विशिष्ट छ!

?ग्राहकहरू "आवश्यक पर्दा तपाईलाई खोजिरहेका छन्"

❌ गलत जवाफ:

• हो, ठीक छ
• यदि तपाईंलाई आवश्यक छ भने मलाई खोज्नुहोस्
• तिम्रो खबरको पर्खाइमा छु

लगभग शून्य सम्भावना

-

✔️सहि उत्तर:

प्रिय विचार गर्न को लागी केहि छ?तपाईंले विचार गरिरहनुभएको समस्याहरूको बारेमा कुरा गर्न सक्नुहुन्छ, र हामी तिनीहरूलाई सँगै समाधान गर्नेछौं!अब जब तपाइँ परामर्शमा हुनुहुन्छ, प्रमाणित गर्नुहोस् कि उत्पादन ठ्याक्कै तपाइँलाई चाहिन्छ।तपाईले मेरो तर्फबाट अर्डर गर्नुभएको होस् वा नदिनुभयो भन्ने फरक पर्दैन, तपाईको चिन्ता र समस्या समाधान गर्नु महत्त्वपूर्ण छ, तपाईलाई के लाग्छ?

ग्राहक प्रश्नहरूको जवाफ दिन 20 शब्दहरू

सामान्यतया, जब एक ग्राहकले "मलाई अझै यसको आवश्यकता छैन" भन्छ, यो मुख्यतया किनभने ग्राहकले अझै आवश्यकता महसुस गरेको छैन, वा उसले तपाईंको उत्पादनको मूल्य महसुस गरेको छैन।

तल, हामी 20 शब्दहरू प्रदान गर्दछौं ग्राहकहरूलाई समय प्रतिरोधबाट मुक्त गर्न, प्रयोग गर्न तयार छ!

1. "यदि पैसा र स्रोतहरू एक मुद्दा थिएनन्, के तपाइँ आज एक खरीद निर्णय गर्न सक्नुहुन्छ?"

• यदि, दुर्भाग्यवश, तपाईंको ग्राहकले "होइन" जवाफ दिन्छ भने, यसको मतलब उसले तपाईंको उत्पादनलाई पर्याप्त रूपमा चिन्न सक्दैन, र तपाईंले ग्राहकको दिमागमा आफ्नो उत्पादनको मूल्यलाई तुरुन्तै पुन: आकार दिन आवश्यक छ।
• यसको विपरित, यदि तपाइँको ग्राहकले "हो" को जवाफ दियो भने तपाइँले उसलाई खरिद निर्णय गर्नबाट के रोकिरहेको छ भनेर थप अनुसन्धान गर्न आवश्यक छ।

2. "किनकिने निर्णय गर्न तपाईलाई के ले रोकेको छ?"

• ग्राहकलाई उसले हाल कहाँ सामना गरिरहेको अवरोधहरू बताउनको लागि पाउनुहोस्, र ग्राहक किन हिचकिचाइरहेको छ भनेर तपाईंले राम्रोसँग बुझ्न सक्नुहुन्छ।

3. "त्यसो भए, तपाईलाई यो कहिले किन्न बढी उपयुक्त छ जस्तो लाग्छ?"

यदि ग्राहकले अझै जवाफ दिन्छ भने, मलाई वास्तवमै यसको आवश्यकता छैन, मैले के गर्नुपर्छ?

तपाईं भन्न सक्नुहुन्छ, "यदि मैले अर्को महिना फेरि फोन गरे भने के हुन्छ?"

4. "यदि तपाईंले अहिले नै कारबाही गर्नुभएन भने, तपाईंको लक्ष्य उपलब्धिमा कस्तो असर पर्छ?"

• के तपाईको ग्राहकसँग प्लान बी छ?यदि तिनीहरू थिए भने, तिनीहरूले तत्कालको बलियो भावना पाउने थिएनन्।
• त्यसोभए, तपाईले ग्राहकलाई यो महसुस गर्न दिनुपर्छ कि तपाईको उत्पादन नै समस्या समाधान गर्नको लागि एक मात्र तरिका हो, ताकि तपाईले पहल गर्न सक्नुहुनेछ।

5. "म तपाइँलाई तपाइँको टोलीका निर्णय निर्माताहरूलाई मनाउन मद्दत गर्न आवश्यक स्रोतहरू प्राप्त गर्न कसरी मद्दत गर्न सक्छु?"

• यदि ग्राहक अन्तिम निर्णयकर्ता होइन भने, तपाईंले ग्राहकलाई अन्तिम निर्णय निर्मातालाई मनाउन मद्दत गर्न आवश्यक छ।

6. "त्यसोभए लक्ष्य X अब तपाईको प्राथमिकतामा छैन?"

• तपाईंको उत्पादनलाई तपाईंको ग्राहकको लक्ष्य र आवश्यकताहरूमा लिङ्क गर्नुहोस्।
• यो प्रश्नले वार्तालापको फोकसलाई उत्पादन खरिदबाट कसरी तपाईंको उत्पादनले तपाईंको ग्राहकलाई आफ्ना लक्ष्यहरू प्राप्त गर्न मद्दत गर्छ भन्नेमा परिवर्तन गर्छ।

7. "तपाईं आफ्नो लक्ष्यमा कहिले पुग्न चाहनुहुन्छ?"

• यदि ग्राहकको जवाफ अस्पष्ट छ भने, यो स्पष्ट छ कि तिनीहरूको समस्या तत्काल समाधान आवश्यक पर्याप्त गम्भीर छैन।
• तर यदि तपाईंले ग्राहकको पीडा बिन्दुहरू फेला पार्न सक्नुहुन्छ र "तपाईंले 1 महिनामा समस्या समाधान गर्नुपर्छ" भन्ने धारणा सिर्जना गर्न सक्नुहुन्छ भने, तपाईंले पहल गर्नुहुनेछ।

8. "यदि मैले अर्को महिना तपाईलाई फेरि सम्पर्क गरें भने, चीजहरू कसरी परिवर्तन हुनेछन्?" वा "अर्को महिना, कसरी चीजहरू फरक हुनेछन्?"

• तपाईंका ग्राहकहरू दिनभर तपाईंको उत्पादनको वरिपरि हुँदैनन्। हुनसक्छ उहाँ आफ्नो काममा व्यस्त हुनुहुन्छ र तपाईंको उत्पादनको हेरचाह गर्ने समय छैन। हुनसक्छ तपाईंको ग्राहक उच्चबाट बजेटको स्वीकृतिको लागि पर्खिरहेका छन्, वा उहाँ ढिलाइमा हुनुहुन्छ। ।
• त्यसोभए, तपाईंले ग्राहकलाई आफैले मूल्याङ्कन गर्न दिनुपर्छ, अर्को पटक तपाईंले उहाँलाई सम्पर्क गर्दा तिनीहरूको बजेट, लक्ष्यहरू, इत्यादि के हुनेछ?यदि तिनीहरू साँच्चै आफ्नो समस्या समाधान गर्न तयार छन् भने, अहिले किन छैन?

9. "के तपाइँ हाम्रो उत्पादनको मूल्य बुझ्नुहुन्छ?"

हाम्रो धेरै वर्षको बिक्रीमा, हामीले ग्राहकलाई यो प्रश्नको जवाफ र "होइन" भन्न पाएका छैनौं।अबको कदम के हो?बिन्दु 10 हेर्नुहोस्

10. "त्यसोभए तपाईलाई हाम्रो उत्पादनहरु को बारे मा आफ्नो कम्पनी को सबै भन्दा मद्दत गर्नेछ के सोच्नुहुन्छ?"

• यो प्रश्नले तपाइँको सम्भावनालाई तपाइँको लक्ष्यहरू दोहोर्याउन र तपाइँलाई तपाइँको उत्पादन किन उनीहरूको लागि सही छ भनेर बताउनको लागि मार्गदर्शन गर्न अनुमति दिन्छ, सट्टा तिनीहरूलाई तपाइँको tirade सुन्नु।
• यस प्रश्नको अर्को फाइदा यो हो कि यदि तपाइँ आफ्नो उत्पादनको बिक्री बिन्दुमा ध्यान केन्द्रित गरिरहनुभएको छ, र तपाइँको ग्राहकले तपाइँलाई देखाउँदछ कि ऊ अन्य पक्षहरूको बारेमा बढी चिन्तित छ भने, तपाइँले समयमै तपाइँको रणनीति समायोजन गर्नुपर्छ।

11. "के तपाई अहिले समयको बारेमा चिन्तित हुनुहुन्छ, वा यो केहि अन्य हो?"

• समयको लागि ग्राहकको प्रतिरोध केवल धुवाँ बम हुन सक्छ।
• ग्राहकहरूले किन रोकिरहेका छन् भन्ने वास्तविक कारण पत्ता लगाउन, तपाईंले तिनीहरूलाई सोध्नु पर्छ,
• "के तपाई मुख्यतया समयको बारेमा चिन्तित हुनुहुन्छ, वा यो केहि अन्य हो?"
• ग्राहकले तपाईंलाई जवाफ दिने सम्भावना छ: "उह, म मुख्यतया xx को बारेमा चिन्तित छु", "मलाई अहिले यसको आवश्यकता छैन, XX (वास्तविक कारण) को कारण।"
• यस तरिकाले, तपाईले समस्याको जड जान्न सक्नुहुन्छ, वास्तवमा कहाँ छ।

12. "किन?"

अक्सर, सरल प्रतिक्रियाहरू सबैभन्दा प्रभावकारी हुन्छन्।

धेरै बिक्रीहरू, जब ग्राहकले मलाई अहिले यसको आवश्यकता छैन भन्छन्, तिनीहरूले ग्राहकलाई यो किन्ने सबैभन्दा राम्रो समय हो भनी विश्वस्त पार्न आफूले सक्दो प्रयास गर्न थाल्छन्, तर यदि तपाईंले "किन" सोध्नुभयो भने यसले प्राय: ग्राहक आराम गर्नुहोस्, र तपाईं सक्नुहुन्छ ग्राहकको जवाफले अर्को के गर्ने भनेर निर्धारण गर्दछ, र वास्तवमै अग्रिम र पछि हट्ने डिग्री प्राप्त गर्दछ।

13. "म बुझ्छु तपाईले के सोचिरहनु भएको छ किनभने मसँग धेरै ग्राहकहरू छन् जो तपाईको जस्तै स्थितिमा छन्। एकै समयमा, तिनीहरूले अन्ततः हाम्रो उत्पादन किन्ने निर्णय गर्छन् किनभने [उनीहरूलाई X समस्याहरू, Y चुनौतीहरू छन्] र हाम्रो उत्पादनले तिनीहरूलाई [Y रिटर्न] दिन सक्छ। तिनीहरूले [X महिना], [Y परिणामहरू] को लागि हाम्रो उत्पादन प्रयोग गरेपछि।

• यदि तपाइँ ग्राहकहरूलाई ढिलाइ नगर्न मनाउन चाहनुहुन्छ भने, सबै भन्दा राम्रो तरिकाहरू मध्ये एक केस कानून हो।
• ग्राहकलाई तपाइँको उत्पादनले उसलाई कुन मूल्य ल्याउन सक्छ र किन उसले अहिले काम गर्नुपर्छ भनेर तपाइँको बिक्रीमा क्लासिक केसहरू प्रयोग गर्नुहोस्

14. "धेरै धेरै धन्यवाद, यदि तपाईले अहिले नै निर्णय गर्न सक्नुभएन भने, त्यसपछि मैले जे भने पनि तपाईको समय बर्बाद हुनेछ। यद्यपि, मसँग आज [तपाईको उद्योग, बजार, तपाइँको भेटघाटको बारेमा केहि हातमा छ। ] चुनौती], के म तपाइँको सन्दर्भको लागि केहि धेरै उपयोगी जानकारी पठाउन सक्छु?"

• केही ग्राहकहरूका लागि, तपाईंले जतिसुकै प्रयास गरे पनि, तपाईंले तिनीहरूलाई तुरुन्तै खरिद गर्न मनाउन सक्नुहुने छैन।
• किनभने यो सम्भव छ कि यस वर्षको लागि ग्राहकको बजेट खर्च भएको छ, वा कम्पनीले नयाँ नियमहरू जारी गरेको हुन सक्छ, र खरिद नयाँ प्रक्रियाबाट जानु पर्छ, आदि।त्यसोभए, यदि तपाइँ केवल ग्राहकलाई दबाब दिनुहुन्छ भने, यो केवल ब्याकफायर हुनेछ।
• यस समयमा, तपाईंले आफ्नो भूमिका परिवर्तन गर्नुपर्छ र ग्राहकको सल्लाहकार बन्नुपर्दछ: ग्राहकलाई थप मूल्य ल्याउन कहिलेकाहीं ग्राहकलाई उपयोगी जानकारी पठाउनुहोस्।
• यस तरिकाले, तपाइँ ग्राहकहरूको दिमागमा एक आधिकारिक छवि निर्माण गर्न सक्नुहुन्छ, र अर्को पटक ग्राहकले किन्न आवश्यक छ, दिमागमा आउने पहिलो कुरा तपाईं हुनुहुन्छ।

15. "कहिलेकाहीँ जब ग्राहकले उनीहरूलाई अहिले यसको आवश्यकता छैन भन्छन्, तिनीहरूको वास्तवमा Y हो। के तपाईं पनि त्यस्तै अवस्थामा हुनुहुन्छ?"

• धेरै बिक्री मालिकहरूले यस प्रकारको वार्तालाई उनीहरूले उठाउन नसक्ने प्रतिरोधको सामना गर्न प्रयोग गर्छन्। किन?कृपया निम्न कुराकानी हेर्नुहोस्:
• ग्राहक: "मेरो बैठक छिट्टै छ, तपाईं मलाई अर्को हप्ता फेरि कल गर्न सक्नुहुन्छ।"
• बिक्री: "श्रीमान चेन, मैले वास्तवमा तपाईलाई धेरै पटक सम्पर्क गर्ने प्रयास गरेको छु। सामान्यतया, जब एक ग्राहकले मलाई अर्को हप्ता फेरि फोन गर्न सोध्छ, यसको मतलब उसलाई हतार छैन। माफ गर्नुहोस्, तपाईंको लागि पनि यस्तै अवस्था छ? "
• ग्राहक: "ठीक छ, यदि तपाईं मलाई कल गर्न चाहनुहुन्न भने, त्यसपछि यसलाई बिर्सनुहोस्।"
• बिक्री: "मलाई माफ गर्नुहोस्, श्री चेन। म तपाईंसँग कुराकानी गर्न पाउँदा धेरै खुसी छु, तर म तपाईंलाई आवश्यक नभएको बेला तपाईंको काममा बाधा पुर्‍याउन फोन कल गर्न चाहन्न। त्यसैले, यो राम्रो छ कि हामी तपाइँसँग कुराकानी गर्नको लागि उपयुक्त समय फेला पार्न सक्नुहुन्छ। , तपाइँ के सोच्नुहुन्छ?"
• धेरै पटक, जब ग्राहकहरूले उनीहरूलाई यो समयको लागि आवश्यक छैन भन्छन्, उनीहरूलाई तपाइँका उत्पादनहरूमा रुचि नहुन सक्छ, र उनीहरूले प्रायः तपाइँको कल र सन्देशहरू फिर्ता गर्दैनन्। यस समयमा, ग्राहकहरूलाई नभन्नुहोस्: " तपाई सधैँ भन्नुहुन्छ कि तपाईले मलाई फिर्ता बोलाउनुहुनेछ, मिस्टर चेन", जुन अशिष्ट सुनिन्छ र ग्राहकलाई दोष दिइरहेको देखिन्छ।
• यसको सट्टा, तपाईले माथिको वार्तालापको बयानबाजी आफैमा दोष लगाउन सक्नुहुन्छ, र यसको सट्टा ग्राहकलाई दोषी महसुस गर्न सक्नुहुन्छ।

16. "तपाईँको टोलीका निर्णय निर्माताहरूलाई अझ राम्रोसँग मनाउन म कसरी मद्दत गर्न सक्छु?"

• धेरै पटक, ग्राहकले उच्चको आपत्तिको कारण निर्णय गर्न ढिलाइ गर्दछ, वा उनी अन्तिम निर्णयकर्ता होइनन्!
• यस बिन्दुमा, तपाइँ ग्राहकलाई सोध्न सक्नुहुन्छ कि तपाइँ कसरी उसको टोलीको निर्णय निर्माताहरूलाई मनाउन मद्दत गर्न सक्नुहुन्छ।
• त्यसकारण, धेरै अवस्थामा, "म तपाईंलाई कसरी मद्दत गर्न सक्छु" भनेर सोध्दा आदेशहरू बन्द गर्नमा महत्त्वपूर्ण भूमिका खेल्न सक्छ।

17. "यदि तपाईंले अहिले निर्णय गर्नुभएन भने, यसले तपाईंको लक्ष्यहरूको उपलब्धिलाई कसरी असर गर्छ?"

• यदि तपाइँको ग्राहकलाई कुनै कठिनाइ छैन भने, उसले तपाइँको कुरा किन सुन्नु पर्छ र तपाइँले प्रचार गरिरहनु भएको उत्पादन प्रयोग गर्नु पर्छ?
• तपाईंले खरिद निर्णयमा ढिलाइ गरेर ग्राहकलाई कत्तिको प्रभाव पार्छ भनेर सम्झाउनु पर्छ!

18. "यदि हामीले X महिना पछि उत्पादन प्रयोग गर्न थालेनौं भने, तपाइँ के सोच्नुहुन्छ कि हामीले हाम्रो इच्छित ROI प्राप्त गर्न Y समय कुर्नु पर्छ?"

• एउटै टोकन द्वारा, आफ्नो ग्राहकहरु को लागी तत्काल को भावना सिर्जना गर्नुहोस्।
• उसलाई भन्नुहोस् कि उसले नयाँ उत्पादन प्रयोग गर्ने बित्तिकै प्रभाव निस्कन्छ, त्यसैले के उसले पर्खन सक्छ?

19. "तपाईँको कम्पनीको हालको परियोजना प्राथमिकताहरू के हुन्?"

• सम्भावनाहरू तपाईंको ग्राहकसँग एकै समयमा पूरा गर्न धेरै परियोजनाहरू छन्।
• त्यसोभए, यदि तपाइँ ग्राहकको सामान्य अवस्थाको बारेमा एक विचार प्राप्त गर्न सक्नुहुन्छ भने, तपाइँ ग्राहकलाई भन्न सक्नुहुन्छ कि तपाइँको उत्पादनले अब उसलाई मद्दत गर्न सक्छ र एकैचोटि उसको सबै समस्याहरू समाधान गर्न सक्छ।

20. "तपाईँको कम्पनीमा हालसालै कुनै प्रमुख निर्णयहरू छन् जसले तपाईंलाई निर्णय गर्नबाट रोकेको छ?"

• ग्राहकलाई अहिले यसको आवश्यकता पर्दैन, हुनसक्छ किनभने तिनीहरूको बजेट स्वीकृत भएको छैन, वा कम्पनीले ठूलो परिवर्तनहरू गर्न लागेको छ, जसले ग्राहकलाई तत्काल निर्णय गर्न गाह्रो बनाउन सक्छ।
• त्यसोभए, ग्राहकलाई सोध्नुहोस्: "के तपाइँको कम्पनी/उद्योगमा हालै केहि भएको छ जसले तपाइँलाई संकोच बनायो?"
• यदि उसले जवाफ दियो, "हो, म चिन्तित छु किनभने हाम्रो बजेट अर्को महिना कम हुन सक्छ," तपाईंलाई थाहा छ ग्राहकको कठिनाई बजेटमा छ।
• यदि ग्राहकले जवाफ दिन्छ: "होइन। किनभने हाम्रो कम्पनीसँग धेरै प्रक्रियाहरू छन्, यो यति छिटो छैन।" ग्राहकहरू हिचकिचाउनुको वास्तविक कारण तपाईंले बुझ्नुहुनेछ।

लेनदेन ग्राहकहरु द्वारा आवश्यक जानकारी को आगमन

उत्पादन जति सस्तो हुन्छ, कम जानकारी ग्राहकहरूले "एन्टि-ब्लू लाइट फोन फिल्म" जस्ता सम्झौता गर्न आवश्यक हुन्छ।

उत्पादन जति महँगो हुन्छ, बन्द हुने ग्राहकलाई त्यति धेरै जानकारी चाहिन्छ।

तसर्थ, सामान्य शिक्षा र अटो उद्योगको विज्ञापनमा, तिनीहरूले पहिले ग्राहकहरूको सूची प्राप्त गर्छन्, र त्यसपछि सम्झौता बन्द गर्न बिक्री र साइटमा अनुभव मार्फत थप जानकारी प्रदान गर्छन्।