Hvordan svare hvis kunden spurte men ikke la inn en bestilling? Løs årsaken til at en kunde ikke kjøpte etter å ha konsultert

Selv kunder som tar initiativ til å konsultere er fortsatt motvillige til å bestille etter å ha lært om produktet:

• "Men jeg har ingen penger nå"
• "Jeg har det fortsatt selv, jeg finner deg når jeg går tom"
• "Jeg skal tenke på det først"

Så går kunden stille og du mister den potensielle kunden!

Hvorfor bestiller ikke kunder for å kjøpe?

ha godTekstforfattere, Etter at annonseinnstillingene er gjort, legger kundene ofte ikke inn en bestilling for å kjøpe, hovedsakelig på grunn av manglende tillit.

• For billigere produkter kreves mindre informasjon;
• Jo dyrere produktet er, desto mer informasjon kreves det.

Løs årsaken til at kundene ikke kjøpte etter konsultasjon

Du må forklare fordelene, de unike poengene, jo klarere og bedre.

• Samtidig skape en følelse av at det haster og fremmed.
• Få kundene til å føle seg fordelaktige, for eksempel: hvis du kjøper i dag, kan du få XXX rabatt.
• Gjør det enkelt for kunder å legge inn bestillinger og gi flere betalingsalternativer.
• Avslutt med et spørsmål (etter at mange har svart på kundens spørsmål, svarer ikke kunden, så det må avsluttes med et spørsmål)

Svar til kunder

?Kunder "men har ikke penger akkurat nå"

❌ Feil svar:

• Jeg kan gi deg en liten rabatt (svingninger i enhetspris er et tabu)
• Så kom til meg når du har penger (det er slik de går tapt)
• Det er ikke for dyrt, det kan ikke være så mye penger.

-

✔️ Riktig svar:

Søster, jeg skjønner at du og jeg har mange kunder som også er opptatt av prisen når de konsulterer studentfesten, men det viktigste er vel å fokusere på kvaliteten på produktet og brukssansen?Du burde ha undersøkt dette produktet lenge, og tilbakemeldingene du har sett er mer spesifikke for din situasjon!

?Kunder "leter etter deg når de trenger det"

❌ Feil svar:

• Ja, ok
• Finn meg hvis du trenger
• Jeg venter på nyhetene dine

Nesten null sjanse

-

✔️ Riktig svar:

Kjære, er det noe annet å vurdere?Du kan si ifra om problemene du vurderer, så løser vi dem sammen!Nå som du er i konsultasjon, bevis at produktet er akkurat det du trenger.Det spiller ingen rolle om du har lagt inn en bestilling fra meg eller ikke, det er viktig å løse dine bekymringer og problemer, hva synes du?

20 ord for å svare på kundehenvendelser

Vanligvis, når en kunde sier «jeg trenger det ikke ennå», er det hovedsakelig fordi kunden ikke har følt at det haster ennå, eller han ikke har følt verdien av produktet ditt.

Nedenfor gir vi 20 ord for å avlaste kundene med tidsmotstand, klar til bruk!

1. "Hvis penger og ressurser ikke var et problem, kunne du tatt en kjøpsbeslutning i dag?"

• Hvis kunden din dessverre svarer «Nei», betyr det at han ikke gjenkjenner produktet ditt nok, og du må raskt omforme verdien av produktet ditt i kundens sinn.
• Omvendt, hvis kunden din svarer «Ja», må du undersøke nærmere hva som holder ham tilbake fra å ta en kjøpsbeslutning.

2. "Hva holder deg tilbake fra å ta en kjøpsbeslutning?"

• Få kunden til å fortelle deg hvor hindringene han møter for øyeblikket, og du kan bedre forstå hvorfor kunden nøler.

3. "Så, når synes du det er mer hensiktsmessig å kjøpe?"

Hvis kunden fortsatt svarer, trenger jeg det egentlig ikke ennå, hva skal jeg gjøre?

Du kan si: "Hva ville skje hvis jeg ringte deg igjen neste måned?"

4. "Hvis du ikke tar grep nå, hva vil virkningen av måloppnåelsen være?"

• Har din klient plan B?Hvis de hadde det, ville de ikke ha en sterk følelse av at det haster.
• Så du må la kunden innse at produktet ditt er den eneste måten for ham å løse problemet på, slik at du kan ta initiativet.

5. "Hvordan kan jeg hjelpe deg med å få ressursene du trenger for å hjelpe deg med å overtale teamets beslutningstakere?"

• Hvis kunden ikke er den endelige beslutningstakeren, må du hjelpe kunden med å overbevise den endelige beslutningstakeren.

6. "Så mål X er ikke lenger din prioritet akkurat nå?"

• Koble produktet til kundens mål og behov.
• Dette spørsmålet flytter fokus i samtalen fra å kjøpe et produkt til hvordan produktet ditt hjelper kunden å nå sine mål.

7. "Når vil du nå målet ditt?"

• Hvis kundens svar er vagt, er det klart for dem at problemet deres ikke er alvorlig nok til å trenge en umiddelbar løsning.
• Men hvis du kan finne kundens smertepunkter og skape en oppfatning av at «du må løse problemet på 1 måned», tar du initiativet.

8. "Hvis jeg kontakter deg igjen neste måned, hvordan vil ting endre seg?" eller "Neste måned, hvordan vil ting være annerledes?"

• Kundene dine er ikke rundt produktet ditt hele dagen lang. Kanskje han er opptatt med arbeidet sitt og har ikke tid til å ta vare på produktet ditt. Kanskje kunden din venter på godkjenning av budsjettet fra overordnet, eller han somler bare .
• Så du må la klienten selv vurdere hva som vil skje med budsjettet, målene osv. neste gang du kontakter ham?Hvis de virkelig er klare til å løse problemene sine, hvorfor ikke nå?

9. "Forstår du verdien av produktet vårt?"

I løpet av våre mange år med salg har vi ikke sett en kunde svare på dette spørsmålet og si «Nei».Hva er neste steg?se punkt 10

10. "Så hva tror du vil hjelpe din bedrift mest med produktene våre?"

• Dette spørsmålet lar prospektet ditt gjenta målene sine og veilede dem til å fortelle deg hvorfor produktet ditt er riktig for dem, i stedet for å få dem til å lytte til tiraden din.
• En annen fordel med dette spørsmålet er at hvis du har fokusert på A-salgspunktet til produktet ditt, og kunden viser deg at han er mer opptatt av andre aspekter, bør du justere strategien din i tide.

11. "Er du hovedsakelig bekymret for tiden nå, eller er det noe annet?"

• Klientens motstand mot tid kan godt være bare en røykbombe.
• For å finne den virkelige grunnen til at kundene holder tilbake, må du spørre dem:
• "Er du hovedsakelig bekymret for tiden nå, eller er det noe annet?"
• Klienten vil sannsynligvis svare deg: "Øh, jeg er hovedsakelig bekymret for xx", "Jeg trenger det ikke akkurat nå, på grunn av XX (den virkelige grunnen)."
• På denne måten kan du vite kjernen i problemet, hvor nøyaktig ligger.

12. "Hvorfor?"

Ofte er de enkleste svarene de mest effektive.

Mye salg, når kunden sier at jeg ikke trenger det akkurat nå, begynner de å gjøre alt de kan for å prøve å overbevise kunden om at nå er den beste tiden å kjøpe, men hvis du spør "hvorfor" gjør det ofte kunde slappe av, og du kan Kundens svar avgjør hva som skal gjøres videre, og oppnår virkelig en grad av fremskritt og retrett.

13. "Jeg forstår hva du tenker fordi jeg har mange kunder som er i samme situasjon som din. Samtidig bestemmer de seg for å kjøpe produktet vårt fordi [de har X-problemer, Y-utfordringer] og produktet vårt kan gi dem [Y-retur]. Etter at de har brukt produktet vårt i [X måneder], [Y-resultater].

• Hvis du vil overbevise klienter om ikke å utsette, er en av de beste veiene rettspraksis.
• Bruk de klassiske tilfellene i salget for å fortelle kunden hvilken verdi produktet ditt kan gi ham og hvorfor han bør handle nå

14. "Tusen takk, hvis du virkelig ikke kan ta en avgjørelse akkurat nå, vil uansett hva jeg sier bare kaste bort tiden din. Jeg har imidlertid tilfeldigvis [din bransje, markedet du møter] for hånden i dag. Utfordring], kan jeg sende deg noe veldig nyttig informasjon som referanse?"

• For noen kunder, uansett hvor hardt du prøver, vil du ikke kunne overbevise dem om å kjøpe med en gang.
• For det er mulig at oppdragsgivers budsjett for i år er brukt opp, eller at bedriften har gitt nye forskrifter, og anskaffelser må gjennom en ny prosess, og så videre.Så hvis du bare fortsetter å presse kunden, vil det bare slå tilbake.
• På dette tidspunktet bør du endre rollen din og bli kundens rådgiver: send av og til kunden nyttig informasjon for å gi kunden ekstra verdi.
• På denne måten kan du bygge et autoritativt bilde i hodet til kundene, og neste gang en kunde skal kjøpe, er det du først tenker på.

15. "Noen ganger når en klient sier at de ikke trenger det akkurat nå, mener de faktisk Y. Er du i samme situasjon?"

• Mange selgere vil bruke denne typen snakk for å håndtere motstanden de ikke kan løfte. Hvorfor?Vennligst se følgende samtale:
• Klient: "Jeg har et møte snart, du kan ringe meg igjen neste uke."
• Salg: "Mr. Chen, jeg har faktisk prøvd å kontakte deg mange ganger. Vanligvis, når en klient ber meg om å ringe ham igjen neste uke, betyr det at han ikke har det travelt. Unnskyld meg, det samme for deg. situasjon? "
• Klient: "Ok, hvis du ikke vil ringe meg, så glem det."
• Salg: "Beklager, Mr. Chen. Jeg er veldig glad for å kommunisere med deg, men jeg vil ikke ringe for å avbryte arbeidet ditt når du ikke trenger det. Så det er bedre at vi kan finne et tidspunkt som er praktisk for deg å kommunisere med. , hva synes du?"
• Mange ganger, når kunder sier at de ikke trenger det foreløpig, er de kanskje ikke interessert i produktene dine, og de returnerer ofte ikke anrop og meldinger. Foreløpig ikke si til kundene: " Du sier alltid at du vil ringe meg tilbake, Mr. Chen", noe som høres frekt ut og ser ut til å klandre kunden.
• I stedet kan du bruke retorikken i samtalen ovenfor for å legge skylden på deg selv, og i stedet få klienten til å føle skyld.

16. "Hvordan kan jeg hjelpe deg med å bedre overtale teamets beslutningstakere?"

• Mange ganger blir klienten forsinket med å ta en avgjørelse på grunn av innvendinger fra overordnet, eller han er ikke den endelige beslutningstakeren i det hele tatt!
• På dette tidspunktet kan du spørre kunden hvordan du kan hjelpe ham med å overbevise teamets beslutningstakere.
• Derfor kan i mange tilfeller å spørre «Hvordan kan jeg hjelpe deg» spille en avgjørende rolle for å avslutte bestillinger.

17. "Hvis du ikke bestemmer deg nå, hvordan vil det påvirke oppnåelsen av dine mål?"

• Hvis kunden din ikke har noen problemer, hvorfor skal han lytte til deg og bruke produktet du markedsfører?
• Du må minne kunden på hvor stor innvirkning det vil ha på ham ved å utsette kjøpsbeslutningen!

18. "Hvis vi ikke begynner å bruke produktet etter X måneder, hva tror du vi må vente Y-tid for å få ønsket avkastning?"

• På samme måte skaper du en følelse av at det haster for kundene dine.
• Fortell ham at effekten vil komme ut så snart han bruker det nye produktet, så har han råd til å vente?

19. "Hva er bedriftens nåværende prosjektprioriteringer?"

• Sjansen er stor for at kunden din har flere prosjekter å fullføre samtidig.
• Så hvis du kan få en ide om kundens generelle situasjon, kan du fortelle kunden at produktet ditt kan hjelpe ham nå og løse alle problemene hans på en gang

20. "Har du hatt noen store avgjørelser i bedriften din i det siste som har hindret deg i å ta en beslutning?"

• Kunden trenger det ikke for øyeblikket, kanskje fordi budsjettet ikke er godkjent, eller fordi selskapet er i ferd med å få store endringer, som kan gjøre det vanskelig for kunden å ta en umiddelbar avgjørelse.
• Så spør kunden: "Har det skjedd noe med din bedrift/industri nylig som har fått deg til å nøle?"
• Hvis han svarer: "Ja, jeg er bekymret fordi budsjettet vårt kan bli redusert neste måned," vet du at klientens vanskeligheter ligger i budsjettet.
• Hvis kunden svarer: «Nei. Fordi selskapet vårt har flere prosesser, er det ikke så raskt.» Du vil forstå den virkelige grunnen til at kundene er nølende.

Ankomsten av informasjon som kreves av transaksjonskunder

Jo billigere produktet er, jo mindre informasjon trenger kundene for å gjøre en avtale, for eksempel "anti-blått lys telefonfilm".

Jo dyrere produktet er, jo mer informasjon trenger sluttkunden.

Derfor, i generell utdanning og bilindustriannonsering, får de først en liste over kunder, og gir deretter mer informasjon gjennom salg og erfaring på stedet for å avslutte avtalen.