Hva er vekstkanalene for e-handel? En praktisk guide til fire metoder for å transformere eksisterende kunder til et nytt økosystem.

Fire måter å drive vekst i e-handel på : En panoramisk analyse fra effektivitet til økosystem

Veksten innen e-handel er ikke en 100-meterssprint, men en maraton. Den som kan løpe jevnt og trutt, får le sist.

I denne artikkelen vil jeg veilede deg gjennom fire måter å oppnå vekst innen e-handel på, hver med sin egen logikk, fallgruver og muligheter.

Å forstå disse metodene er som å ha et strategisk kart; det lar deg tydelig se hvilken vei du skal ta i stedet for å blindt følge mengden.

Den første typen: Eksisterende virksomhet – det ultimate spillet for effektivitetsoptimalisering

Det netthandelsselskaper gjør hver dag er i hovedsak å selge gamle produkter til gamle kanaler.

Tiden med enkel trafikkvekst er for lengst forbi. I stedet for å lete etter ny trafikk overalt, er det bedre å få mest mulig ut av trafikken du allerede har.

Nøkkelen her er ikke innovasjon, men effektivitet.

Ved å for eksempel bygge et privat domene kan du få brukere inn i WeChat-grupper, administrere dem kontinuerlig og redusere kundefrafall.

For eksempel kan du implementere et medlemskapssystem, ved å bruke poeng og rabatter for å beholde brukere og oppmuntre dem til å foreta vanekjøp.

Et annet eksempel er konverteringsfrekvensoptimalisering (CRO), som innebærer å endre produktdetaljsiden og justere markedsføringsmekanismer for å generere mer inntekter uten å endre trafikken.

Double 11 og 618 handler i hovedsak om å overtrekke eksisterende kjøpekraft.

Til syvende og sist kommer alt ned til dataenes granularitet.

Hvis du nøyaktig kan forutsi når en bruker vil være ferdig med morsmelkerstatningen sin og sende dem en tekstmelding tre dager før den går tom, er ikke det trakassering, men presis service.

Den som kan gjøre dette er den mest effektive.

Ifølge McKinsey-forskning kan presisjonsmarkedsføring øke konverteringsratene med 20–30 % , som er kraften i effektivitet (Kilde: McKinsey, The Future of Personalization).

Den andre tilnærmingen: Selge nye produkter gjennom etablerte kanaler – gjenbruk av tillitsmidler.

Nå som kundene allerede har stolt på deg og du har betalt for kundeanskaffelse, ville det være bortkastet å bare selge én ting.

Logikken er å gjenbruke tillitsmidler og spre trafikkkostnadene.

Som Anker, som startet med å lage ladekabler, og senere laget powerbanker og høyttalere.

Fordi brukerne er en gruppe digitale nerder, som vanligvis trenger å kjøpe annet digitalt tilbehør etter å ha kjøpt kabelen.

Det finnes også NetEase Yanxuan, som identifiserer hvilke produktkategorier som selger godt og samarbeider direkte med fabrikker for å rebrande og selge dem til sine egne brukere.

Utvidelse av produktkategorier kan imidlertid ikke gjøres tilfeldig; det må følge teorien om «konsentrisk sirkel».

Du selger tursko, så det å selge turstaver er ikke noe problem for deg.

Men hvis du begynner å selge kattemat bare fordi du ser at det er lønnsomt, vil brukernes oppfatning av ekspertisen din kollapse.

Harvard Business Review påpeker at suksessraten for merkevareutvidelse avhenger av «kategorirelevans». Utvidelser med høy relevans har en suksessrate på over 70 % , mens urelaterte utvidelser har en feilrate på opptil 80 % (Kilde: Harvard Business Review, «Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly»).

Den tredje tilnærmingen: Å finne nye kanaler for gamle produkter – arbitrasje basert på geografi og logikk.

Når varene dine slutter å selge på ett sted, eller selger for bra og du ønsker å øke salget, må du bytte marked.

Shein og Temu er i hovedsak geografisk arbitrage.

Det er en fordel å flytte den overskytende innenlandske klesforsyningskjeden til utlandet.

Noen Taobao-merker har flyttet til Douyin ( TikTok) , og selger de samme produktene, men med en annen gruppe mennesker.

Men det er ikke så lett som det ser ut til.

Mange dør her fordi de undervurderer «kanalfriksjonen».

Produkter som selger godt på Tmall ved hjelp av søkelogikk, får kanskje ingen visninger når de flyttes til Douyins interessebaserte e-handelslogikk.

Fordi produktene som kreves for de nye kanalene vil være annerledes.

En rapport fra Boston Consulting Group (BCG) påpeker at feilraten for kanalbytte er så høy som 60 % , fordi brukeratferdslogikken til den nye kanalen ikke forstås (Kilde: BCG «Omnichannel Strategy in Retail »).

Den fjerde typen: Å skape nye kanaler og nye produkter – et økologisk testområde for giganter.

New Orientals direktesendte e-handel er et eksempel på dette.

Jeg må imidlertid påpeke at denne kvadranten er en no-go-sone for de fleste mellomstore e-handelsbedrifter.

Dette er vanligvis veien store selskaper tar når de ønsker å bygge et økosystem, eller når deres opprinnelige virksomheter rett og slett ikke lenger er levedyktige.

Hvis din nåværende kontantstrøm er god og teamet ditt også gjør det bra, bør du ikke lett prøve helt nye kanaler og nye produkter.

Det handler ikke bare om å endre spor; det betyr vanligvis at du må endre personell, forsyningskjede og tankesett, noe som er ekstremt vanskelig å kontrollere.

Ifølge Deloittes forskning overstiger mislykkethetsraten for e-handelsprosjekter som fullstendig går over i andre sektorer 70 % , mens suksesshistorier nesten alle kommer fra velfinansierte giganter (kilde: Deloitte «Digital Commerce Transformation»).

Konklusjon: Strategiske valg er viktigere enn innsats.

De fire måtene å få e-handel til å vokse på kan virke som fire kvadranter, men de er faktisk fire nøkkelprinsipper.

1. Eksisterende virksomhet representerer toppen av effektivitet.
2. Å selge nye produkter gjennom eksisterende kanaler er gjenbruk av tillit.
3. Å finne nye kanaler for gamle produkter er arbitrasjes visdom.
4. Nye kanaler og nye produkter er et risikofylt sats for bransjegiganter.

I næringslivet trenger du ikke å fylle alle kvadrantene.

Forstå kortene du får utdelt, velg den mest passende strategien, og det er nok.

Som Peter Drucker sa: «Effektivitet er å gjøre ting riktig, effektivitet er å gjøre de riktige tingene.»

Veksten innen e-handel handler ikke om hvor mye du gjør, men om hvilken vei du velger.

Derfor, ikke jag trender blindt, og ikke fantaser om umiddelbar suksess.

En sann mester vet hvordan man gjør det sikreste trekket i et komplekst spill.