ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਨੇ ਪੁੱਛਿਆ ਪਰ ਆਰਡਰ ਨਹੀਂ ਦਿੱਤਾ ਤਾਂ ਜਵਾਬ ਕਿਵੇਂ ਦੇਣਾ ਹੈ? ਇਸ ਕਾਰਨ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰੋ ਕਿ ਗਾਹਕ ਨੇ ਸਲਾਹ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦਿਆ

ਇੱਥੋਂ ਤੱਕ ਕਿ ਗਾਹਕ ਜੋ ਸਲਾਹ ਲੈਣ ਲਈ ਪਹਿਲ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਉਤਪਾਦ ਬਾਰੇ ਜਾਣਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਵੀ ਆਰਡਰ ਦੇਣ ਤੋਂ ਝਿਜਕਦੇ ਹਨ:

• "ਪਰ ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਹੁਣ ਪੈਸੇ ਨਹੀਂ ਹਨ"
• "ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਅਜੇ ਵੀ ਇਹ ਹੈ, ਜਦੋਂ ਮੈਂ ਆਊਟ ਹੋ ਗਿਆ ਤਾਂ ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਲੱਭ ਲਵਾਂਗਾ"
• "ਮੈਂ ਪਹਿਲਾਂ ਇਸ ਬਾਰੇ ਸੋਚਾਂਗਾ"

ਫਿਰ ਗਾਹਕ ਚੁੱਪਚਾਪ ਛੱਡ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਸੰਭਾਵੀ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਗੁਆ ਦਿੰਦੇ ਹੋ!

ਗਾਹਕ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਆਰਡਰ ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ ਹਨ?

ਚੰਗਾ ਹੈਕਾਪੀਰਾਈਟਿੰਗ, ਇਸ਼ਤਿਹਾਰ ਸੈਟਿੰਗਾਂ ਕੀਤੇ ਜਾਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਗਾਹਕ ਅਕਸਰ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਆਰਡਰ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ ਹਨ, ਮੁੱਖ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਦੀ ਘਾਟ ਕਾਰਨ.

• ਸਸਤੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਲਈ, ਘੱਟ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ;
• ਜਿੰਨਾ ਮਹਿੰਗਾ ਉਤਪਾਦ, ਓਨੀ ਹੀ ਜ਼ਿਆਦਾ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।

ਗਾਹਕਾਂ ਨੇ ਸਲਾਹ ਮਸ਼ਵਰਾ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਖਰੀਦ ਨਾ ਕਰਨ ਦੇ ਕਾਰਨ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰੋ

ਤੁਹਾਨੂੰ ਲਾਭਾਂ, ਵਿਲੱਖਣ ਨੁਕਤਿਆਂ, ਸਪਸ਼ਟ ਅਤੇ ਬਿਹਤਰ ਸਮਝਾਉਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।

• ਉਸੇ ਸਮੇਂ, ਜ਼ਰੂਰੀ ਅਤੇ ਅਜੀਬਤਾ ਦੀ ਭਾਵਨਾ ਪੈਦਾ ਕਰੋ.
• ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਾਭਦਾਇਕ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰੋ, ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ: ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਅੱਜ ਖਰੀਦਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ XXX ਛੋਟ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ।
• ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਆਰਡਰ ਦੇਣਾ ਅਤੇ ਹੋਰ ਭੁਗਤਾਨ ਵਿਕਲਪ ਦੇਣਾ ਆਸਾਨ ਬਣਾਓ।
• ਇੱਕ ਸਵਾਲ ਦੇ ਨਾਲ ਸਮਾਪਤ ਕਰੋ (ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਲੋਕ ਗਾਹਕ ਦੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਗਾਹਕ ਜਵਾਬ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ, ਇਸ ਲਈ ਇਹ ਇੱਕ ਸਵਾਲ ਨਾਲ ਖਤਮ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ)

ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਜਵਾਬ ਦਿਓ

?ਗਾਹਕ "ਪਰ ਇਸ ਵੇਲੇ ਪੈਸੇ ਨਹੀਂ ਹਨ"

❌ ਗਲਤ ਜਵਾਬ:

• ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਥੋੜੀ ਛੋਟ ਦੇ ਸਕਦਾ ਹਾਂ (ਯੂਨਿਟ ਕੀਮਤ ਵਿੱਚ ਉਤਰਾਅ-ਚੜ੍ਹਾਅ ਵਰਜਿਤ ਹੈ)
• ਫਿਰ ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਆਓ ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਪੈਸਾ ਹੋਵੇ (ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਇਹ ਗੁਆਚ ਗਿਆ ਹੈ)
• ਇਹ ਮਹਿੰਗਾ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਇਹ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦਾ ਪੈਸਾ ਨਹੀਂ ਹੋ ਸਕਦਾ।

-

✔️ ਸਹੀ ਜਵਾਬ:

ਭੈਣ, ਮੈਂ ਸਮਝਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਅਤੇ ਮੇਰੇ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਗਾਹਕ ਹਨ ਜੋ ਵਿਦਿਆਰਥੀ ਪਾਰਟੀ ਨਾਲ ਸਲਾਹ ਕਰਦੇ ਸਮੇਂ ਕੀਮਤ ਬਾਰੇ ਵੀ ਚਿੰਤਤ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਪਰ ਮੁੱਖ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਗੁਣਵੱਤਾ ਅਤੇ ਵਰਤੋਂ ਦੀ ਭਾਵਨਾ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਤ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਠੀਕ ਹੈ?ਤੁਹਾਨੂੰ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਤੋਂ ਇਸ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਖੋਜ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਦੇਖਿਆ ਗਿਆ ਫੀਡਬੈਕ ਤੁਹਾਡੀ ਸਥਿਤੀ ਲਈ ਵਧੇਰੇ ਖਾਸ ਹੈ!

?ਗਾਹਕ "ਤੁਹਾਨੂੰ ਲੱਭ ਰਹੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ"

❌ ਗਲਤ ਜਵਾਬ:

• ਹਾਂ ਠੀਕ ਹੈ
• ਜੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਲੋੜ ਹੋਵੇ ਤਾਂ ਮੈਨੂੰ ਲੱਭੋ
• ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਖ਼ਬਰਾਂ ਦਾ ਇੰਤਜ਼ਾਰ ਕਰਦਾ ਹਾਂ

ਲਗਭਗ ਜ਼ੀਰੋ ਮੌਕਾ

-

✔️ ਸਹੀ ਜਵਾਬ:

ਕੀ ਪਿਆਰੇ ਵਿਚਾਰਨ ਲਈ ਕੁਝ ਹੋਰ ਹੈ?ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਜਿਹਨਾਂ ਬਾਰੇ ਤੁਸੀਂ ਵਿਚਾਰ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਅਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਕੱਠੇ ਹੱਲ ਕਰਾਂਗੇ!ਹੁਣ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਸਾਬਤ ਕਰਨ ਲਈ ਸਲਾਹ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ ਕਿ ਉਤਪਾਦ ਬਿਲਕੁਲ ਉਹੀ ਹੈ ਜਿਸਦੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਲੋੜ ਹੈ।ਇਸ ਨਾਲ ਕੋਈ ਫਰਕ ਨਹੀਂ ਪੈਂਦਾ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਮੇਰੇ ਤੋਂ ਆਰਡਰ ਦਿੱਤਾ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ, ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਚਿੰਤਾਵਾਂ ਅਤੇ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ, ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸੋਚਦੇ ਹੋ?

ਗਾਹਕ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਲਈ 20 ਸ਼ਬਦ

ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਗਾਹਕ ਕਹਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ "ਮੈਨੂੰ ਅਜੇ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ," ਇਹ ਮੁੱਖ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇਸ ਲਈ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਗਾਹਕ ਨੇ ਅਜੇ ਤੱਕ ਜ਼ਰੂਰੀ ਨਹੀਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕੀਤਾ ਹੈ, ਜਾਂ ਉਸਨੇ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਕੀਮਤ ਮਹਿਸੂਸ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਹੈ।

ਹੇਠਾਂ, ਅਸੀਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸਮੇਂ ਦੇ ਵਿਰੋਧ ਤੋਂ ਰਾਹਤ ਦੇਣ ਲਈ 20 ਸ਼ਬਦ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹਾਂ, ਵਰਤਣ ਲਈ ਤਿਆਰ!

1. "ਜੇ ਪੈਸੇ ਅਤੇ ਸਰੋਤ ਕੋਈ ਮੁੱਦਾ ਨਹੀਂ ਸਨ, ਤਾਂ ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਅੱਜ ਖਰੀਦਣ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ?"

• ਜੇ, ਬਦਕਿਸਮਤੀ ਨਾਲ, ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ "ਨਹੀਂ" ਦਾ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਕਾਫ਼ੀ ਨਹੀਂ ਪਛਾਣਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਾਹਕ ਦੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਛੇਤੀ ਤੋਂ ਛੇਤੀ ਮੁੜ ਆਕਾਰ ਦੇਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।
• ਇਸਦੇ ਉਲਟ, ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ "ਹਾਂ" ਦਾ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਹੋਰ ਜਾਂਚ ਕਰਨ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਉਸਨੂੰ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਤੋਂ ਕੀ ਰੋਕ ਰਿਹਾ ਹੈ।

2. "ਖਰੀਦਣ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਤੋਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿਹੜੀ ਚੀਜ਼ ਰੋਕ ਰਹੀ ਹੈ?"

• ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇਹ ਦੱਸਣ ਲਈ ਕਹੋ ਕਿ ਉਹ ਇਸ ਸਮੇਂ ਕਿੱਥੇ ਰੁਕਾਵਟਾਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਸਮਝ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਿਉਂ ਝਿਜਕ ਰਿਹਾ ਹੈ।

3. "ਫਿਰ, ਤੁਸੀਂ ਕਦੋਂ ਸੋਚਦੇ ਹੋ ਕਿ ਇਹ ਖਰੀਦਣਾ ਵਧੇਰੇ ਉਚਿਤ ਹੈ?"

ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਅਜੇ ਵੀ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਮੈਨੂੰ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਅਜੇ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਮੈਨੂੰ ਕੀ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ?

ਤੁਸੀਂ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹੋ, "ਜੇ ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਅਗਲੇ ਮਹੀਨੇ ਦੁਬਾਰਾ ਬੁਲਾਇਆ ਤਾਂ ਕੀ ਹੋਵੇਗਾ?"

4. "ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਹੁਣੇ ਕਾਰਵਾਈ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੀ ਟੀਚਾ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਦਾ ਕੀ ਪ੍ਰਭਾਵ ਹੋਵੇਗਾ?"

• ਕੀ ਤੁਹਾਡੇ ਕਲਾਇੰਟ ਕੋਲ ਪਲਾਨ ਬੀ ਹੈ?ਜੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਹੁੰਦਾ, ਤਾਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਜ਼ਰੂਰੀਤਾ ਦੀ ਮਜ਼ਬੂਤ ​​ਭਾਵਨਾ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀ।
• ਇਸ ਲਈ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇਹ ਅਹਿਸਾਸ ਕਰਾਉਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਉਸ ਲਈ ਸਮੱਸਿਆ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਦਾ ਇੱਕੋ ਇੱਕ ਤਰੀਕਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲ ਕਰ ਸਕੋ।

5. "ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੀ ਟੀਮ ਦੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲਿਆਂ ਨੂੰ ਮਨਾਉਣ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਕਰਨ ਲਈ ਲੋੜੀਂਦੇ ਸਰੋਤ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਕਿਵੇਂ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ?"

• ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਅੰਤਿਮ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲਾ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਅੰਤਿਮ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਯਕੀਨ ਦਿਵਾਉਣ ਲਈ ਗਾਹਕ ਦੀ ਮਦਦ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।

6. "ਇਸ ਲਈ ਟੀਚਾ X ਹੁਣ ਤੁਹਾਡੀ ਤਰਜੀਹ ਨਹੀਂ ਹੈ?"

• ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕ ਦੇ ਟੀਚਿਆਂ ਅਤੇ ਲੋੜਾਂ ਨਾਲ ਲਿੰਕ ਕਰੋ।
• ਇਹ ਸਵਾਲ ਕਿਸੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਖਰੀਦਣ ਤੋਂ ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਫੋਕਸ ਨੂੰ ਬਦਲਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਉਸਦੇ ਟੀਚਿਆਂ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਕਿਵੇਂ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ।

7. "ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਟੀਚੇ 'ਤੇ ਕਦੋਂ ਪਹੁੰਚਣਾ ਚਾਹੋਗੇ?"

• ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਦਾ ਜਵਾਬ ਅਸਪਸ਼ਟ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਹ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੈ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਇੰਨੀ ਗੰਭੀਰ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਤੁਰੰਤ ਹੱਲ ਦੀ ਲੋੜ ਹੋਵੇ।
• ਪਰ ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਦੇ ਦਰਦ ਦੇ ਬਿੰਦੂਆਂ ਨੂੰ ਲੱਭ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਇਹ ਧਾਰਨਾ ਪੈਦਾ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ "ਤੁਹਾਨੂੰ 1 ਮਹੀਨੇ ਵਿੱਚ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਹੱਲ ਕਰਨਾ ਹੈ", ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲ ਕਰੋਗੇ।

8. "ਜੇ ਮੈਂ ਅਗਲੇ ਮਹੀਨੇ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਦੁਬਾਰਾ ਸੰਪਰਕ ਕਰਦਾ ਹਾਂ, ਤਾਂ ਚੀਜ਼ਾਂ ਕਿਵੇਂ ਬਦਲ ਜਾਣਗੀਆਂ?" ਜਾਂ "ਅਗਲੇ ਮਹੀਨੇ, ਚੀਜ਼ਾਂ ਕਿਵੇਂ ਵੱਖਰੀਆਂ ਹੋਣਗੀਆਂ?"

• ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਸਾਰਾ ਦਿਨ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਚੱਕਰ ਨਹੀਂ ਲਗਾ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਆਪਣੇ ਕੰਮ ਵਿੱਚ ਰੁੱਝਿਆ ਹੋਵੇ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਦੇਖਭਾਲ ਕਰਨ ਲਈ ਉਸ ਕੋਲ ਸਮਾਂ ਨਾ ਹੋਵੇ। ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਉੱਚ ਅਧਿਕਾਰੀਆਂ ਤੋਂ ਬਜਟ ਦੀ ਪ੍ਰਵਾਨਗੀ ਦੀ ਉਡੀਕ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੋਵੇ, ਜਾਂ ਉਹ ਹੁਣੇ ਹੀ ਅੰਦਰ ਹੈ ਢਿੱਲ।
• ਇਸ ਲਈ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਲਈ ਮੁਲਾਂਕਣ ਕਰਨ ਦੇਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਅਗਲੀ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਨਾਲ ਸੰਪਰਕ ਕਰਦੇ ਹੋ ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਬਜਟ, ਟੀਚਿਆਂ ਆਦਿ ਦਾ ਕੀ ਹੋਵੇਗਾ?ਜੇਕਰ ਉਹ ਸੱਚਮੁੱਚ ਆਪਣੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਹੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹਨ, ਤਾਂ ਹੁਣ ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ?

9. "ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਸਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਸਮਝਦੇ ਹੋ?"

ਸਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਕਈ ਸਾਲਾਂ ਵਿੱਚ, ਅਸੀਂ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇਸ ਸਵਾਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦੇ ਹੋਏ "ਨਹੀਂ" ਕਹਿੰਦੇ ਨਹੀਂ ਦੇਖਿਆ ਹੈ।ਅਗਲਾ ਕਦਮ ਕੀ ਹੈ?ਬਿੰਦੂ 10 ਦੇਖੋ

10. "ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸੋਚਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਨੂੰ ਸਾਡੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਬਾਰੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਮਦਦ ਮਿਲੇਗੀ?"

• ਇਹ ਸਵਾਲ ਤੁਹਾਡੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਟੀਚਿਆਂ ਨੂੰ ਦੁਹਰਾਉਣ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਹ ਦੱਸਣ ਲਈ ਮਾਰਗਦਰਸ਼ਨ ਕਰਨ ਦੀ ਇਜਾਜ਼ਤ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਸਹੀ ਕਿਉਂ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਟਿਰਡ ਨੂੰ ਸੁਣਨ ਦੀ ਬਜਾਏ।
• ਇਸ ਸਵਾਲ ਦਾ ਇੱਕ ਹੋਰ ਫਾਇਦਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਏ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਬਿੰਦੂ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦਿਖਾਉਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਹੋਰ ਪਹਿਲੂਆਂ ਬਾਰੇ ਵਧੇਰੇ ਚਿੰਤਤ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਮੇਂ ਸਿਰ ਆਪਣੀ ਰਣਨੀਤੀ ਨੂੰ ਅਨੁਕੂਲ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।

11. "ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਮੁੱਖ ਤੌਰ 'ਤੇ ਹੁਣ ਸਮੇਂ ਬਾਰੇ ਚਿੰਤਤ ਹੋ, ਜਾਂ ਕੀ ਇਹ ਕੁਝ ਹੋਰ ਹੈ?"

• ਸਮੇਂ ਪ੍ਰਤੀ ਗਾਹਕ ਦਾ ਵਿਰੋਧ ਸਿਰਫ ਇੱਕ ਧੂੰਏਂ ਦਾ ਬੰਬ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ।
• ਅਸਲ ਕਾਰਨ ਲੱਭਣ ਲਈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਿਉਂ ਪਿੱਛੇ ਹਟ ਰਹੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ,
• "ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਮੁੱਖ ਤੌਰ 'ਤੇ ਹੁਣ ਸਮੇਂ ਬਾਰੇ ਚਿੰਤਤ ਹੋ, ਜਾਂ ਕੀ ਇਹ ਕੁਝ ਹੋਰ ਹੈ?"
• ਗਾਹਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਜਵਾਬ ਦੇ ਸਕਦਾ ਹੈ: "ਠੀਕ ਹੈ, ਮੈਂ ਮੁੱਖ ਤੌਰ 'ਤੇ xx ਬਾਰੇ ਚਿੰਤਤ ਹਾਂ", "ਮੈਨੂੰ ਇਸ ਸਮੇਂ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ, XX ਦੇ ਕਾਰਨ (ਅਸਲ ਕਾਰਨ)।"
• ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ, ਤੁਸੀਂ ਸਮੱਸਿਆ ਦੀ ਜੜ੍ਹ ਨੂੰ ਜਾਣ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕਿੱਥੇ ਹੈ।

12. "ਕਿਉਂ?"

ਅਕਸਰ, ਸਧਾਰਨ ਜਵਾਬ ਸਭ ਤੋਂ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਹੁੰਦੇ ਹਨ।

ਬਹੁਤ ਸਾਰੀ ਵਿਕਰੀ, ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਕਹਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਮੈਨੂੰ ਇਸ ਸਮੇਂ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਯਕੀਨ ਦਿਵਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨ ਲਈ ਸਭ ਕੁਝ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਹੁਣ ਖਰੀਦਣ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਸਮਾਂ ਹੈ, ਪਰ ਜੇ ਤੁਸੀਂ "ਕਿਉਂ" ਪੁੱਛਦੇ ਹੋ ਤਾਂ ਇਹ ਅਕਸਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਗਾਹਕ ਆਰਾਮ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਗਾਹਕ ਦਾ ਜਵਾਬ ਇਹ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਅੱਗੇ ਕੀ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਸੱਚਮੁੱਚ ਅੱਗੇ ਅਤੇ ਪਿੱਛੇ ਹਟਣ ਦੀ ਇੱਕ ਡਿਗਰੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦਾ ਹੈ।

13. "ਮੈਂ ਸਮਝਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸੋਚ ਰਹੇ ਹੋ ਕਿਉਂਕਿ ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਗਾਹਕ ਹਨ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਵਾਂਗ ਹੀ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ ਹਨ। ਉਸੇ ਸਮੇਂ, ਉਹ ਆਖਰਕਾਰ ਸਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਖਰੀਦਣ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ [ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ X ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ, Y ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਹਨ], ਅਤੇ ਸਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ [Y ਰਿਟਰਨ] ਦੇ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਉਹਨਾਂ ਨੇ [X ਮਹੀਨਿਆਂ] ਲਈ ਸਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, [Y ਨਤੀਜੇ]।

• ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਢਿੱਲ ਨਾ ਕਰਨ ਲਈ ਯਕੀਨ ਦਿਵਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਰਾਹਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਕੇਸ ਕਾਨੂੰਨ ਹੈ।
• ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇਹ ਦੱਸਣ ਲਈ ਆਪਣੀ ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਕਲਾਸਿਕ ਕੇਸਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਉਸ ਨੂੰ ਕੀ ਮੁੱਲ ਦੇ ਸਕਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸਨੂੰ ਹੁਣ ਕੰਮ ਕਿਉਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ

14. "ਤੁਹਾਡਾ ਬਹੁਤ-ਬਹੁਤ ਧੰਨਵਾਦ, ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਸੱਚਮੁੱਚ ਇਸ ਸਮੇਂ ਕੋਈ ਫੈਸਲਾ ਨਹੀਂ ਲੈ ਸਕਦੇ, ਤਾਂ ਜੋ ਵੀ ਮੈਂ ਕਹਾਂਗਾ ਉਹ ਤੁਹਾਡਾ ਸਮਾਂ ਬਰਬਾਦ ਕਰੇਗਾ। ਹਾਲਾਂਕਿ, ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਅੱਜ [ਤੁਹਾਡਾ ਉਦਯੋਗ, ਮਾਰਕੀਟ, ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਮੁਲਾਕਾਤ] ਹੈ। ਚੁਣੌਤੀ], ਕੀ ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਹਵਾਲੇ ਲਈ ਕੁਝ ਬਹੁਤ ਉਪਯੋਗੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਭੇਜ ਸਕਦਾ ਹਾਂ?"

• ਕੁਝ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ, ਭਾਵੇਂ ਤੁਸੀਂ ਕਿੰਨੀ ਵੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰੋ, ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਤੁਰੰਤ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਮਨਾ ਨਹੀਂ ਸਕੋਗੇ।
• ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਸੰਭਵ ਹੈ ਕਿ ਇਸ ਸਾਲ ਲਈ ਗਾਹਕ ਦਾ ਬਜਟ ਖਤਮ ਹੋ ਗਿਆ ਹੈ, ਜਾਂ ਕੰਪਨੀ ਨੇ ਨਵੇਂ ਨਿਯਮ ਜਾਰੀ ਕੀਤੇ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਖਰੀਦ ਨੂੰ ਇੱਕ ਨਵੀਂ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਵਿੱਚੋਂ ਲੰਘਣਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ, ਆਦਿ।ਇਸ ਲਈ, ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ 'ਤੇ ਦਬਾਅ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਇਹ ਸਿਰਫ ਉਲਟਾ ਹੋਵੇਗਾ.
• ਇਸ ਸਮੇਂ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਆਪਣੀ ਭੂਮਿਕਾ ਨੂੰ ਬਦਲਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਦੇ ਸਲਾਹਕਾਰ ਬਣਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ: ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਵਾਧੂ ਮੁੱਲ ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਕਦੇ-ਕਦਾਈਂ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਉਪਯੋਗੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਭੇਜੋ।
• ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ, ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਦੇ ਦਿਮਾਗ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਪ੍ਰਮਾਣਿਕ ​​ਚਿੱਤਰ ਬਣਾ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਅਗਲੀ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਕਿਸੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਖਰੀਦਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਸਭ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਉਹ ਤੁਸੀਂ ਹੋ।

15. "ਕਈ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕੁਝ ਸਮੇਂ ਲਈ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਮਤਲਬ ਹੈ Y. ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਵੀ ਉਸੇ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ ਹੋ?"

• ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਸੇਲਜ਼ ਮਾਸਟਰ ਇਸ ਕਿਸਮ ਦੀ ਗੱਲਬਾਤ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਉਸ ਵਿਰੋਧ ਨਾਲ ਨਜਿੱਠਣ ਲਈ ਕਰਨਗੇ ਜੋ ਉਹ ਨਹੀਂ ਚੁੱਕ ਸਕਦੇ। ਕਿਉਂ?ਹੇਠਾਂ ਦਿੱਤੀ ਗੱਲਬਾਤ ਵੇਖੋ:
• ਕਲਾਇੰਟ: "ਮੇਰੀ ਜਲਦੀ ਹੀ ਇੱਕ ਮੀਟਿੰਗ ਹੈ, ਤੁਸੀਂ ਅਗਲੇ ਹਫ਼ਤੇ ਮੈਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਕਾਲ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ।"
• ਸੇਲਜ਼: "ਸ਼੍ਰੀਮਾਨ ਚੇਨ, ਮੈਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਕਈ ਵਾਰ ਸੰਪਰਕ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕੀਤੀ ਹੈ। ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਗਾਹਕ ਮੈਨੂੰ ਅਗਲੇ ਹਫ਼ਤੇ ਉਸ ਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਕਾਲ ਕਰਨ ਲਈ ਕਹਿੰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਜਲਦਬਾਜ਼ੀ ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਮਾਫ ਕਰਨਾ, ਤੁਸੀਂ ਉਹੀ ਸਥਿਤੀ ਹੋ? "
• ਕਲਾਇੰਟ: "ਠੀਕ ਹੈ, ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਮੈਨੂੰ ਕਾਲ ਨਹੀਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਇਸਨੂੰ ਭੁੱਲ ਜਾਓ।"
• ਸੇਲਜ਼: "ਮੈਨੂੰ ਅਫਸੋਸ ਹੈ, ਮਿਸਟਰ ਚੇਨ। ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਕੇ ਬਹੁਤ ਖੁਸ਼ ਹਾਂ, ਪਰ ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਾ ਹੋਵੇ ਤਾਂ ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੰਮ ਵਿੱਚ ਵਿਘਨ ਪਾਉਣ ਲਈ ਫ਼ੋਨ ਕਾਲਾਂ ਨਹੀਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹਾਂ। ਇਸ ਲਈ, ਇਹ ਬਿਹਤਰ ਹੈ ਕਿ ਅਸੀਂ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਲਈ ਸੁਵਿਧਾਜਨਕ ਸਮਾਂ ਲੱਭ ਸਕਦਾ ਹੈ। , ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸੋਚਦੇ ਹੋ?"
• ਕਈ ਵਾਰ, ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਸ ਸਮੇਂ ਲਈ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਨਾ ਹੋਵੇ, ਅਤੇ ਉਹ ਅਕਸਰ ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਕਾਲਾਂ ਅਤੇ ਸੁਨੇਹਿਆਂ ਨੂੰ ਵਾਪਸ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ। ਇਸ ਸਮੇਂ, ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਇਹ ਨਾ ਕਹੋ: " ਤੁਸੀਂ ਹਮੇਸ਼ਾ ਕਹਿੰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਮੈਨੂੰ ਵਾਪਸ ਕਾਲ ਕਰੋਗੇ, ਮਿਸਟਰ ਚੇਨ", ਜੋ ਕਿ ਰੁੱਖਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਦੋਸ਼ੀ ਠਹਿਰਾਉਂਦਾ ਜਾਪਦਾ ਹੈ।
• ਇਸ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਆਪ 'ਤੇ ਦੋਸ਼ ਲਗਾਉਣ ਲਈ ਉਪਰੋਕਤ ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਬਿਆਨਬਾਜ਼ੀ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਇਸ ਦੀ ਬਜਾਏ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਦੋਸ਼ੀ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ।

16. "ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੀ ਟੀਮ ਦੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲਿਆਂ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਢੰਗ ਨਾਲ ਮਨਾਉਣ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਕਿਵੇਂ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ?"

• ਕਈ ਵਾਰ, ਗ੍ਰਾਹਕ ਉੱਚ ਅਧਿਕਾਰੀਆਂ ਦੇ ਇਤਰਾਜ਼ ਕਾਰਨ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਿੱਚ ਦੇਰੀ ਕਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਜਾਂ ਉਹ ਅੰਤਮ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲਾ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ!
• ਇਸ ਮੌਕੇ 'ਤੇ, ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਪੁੱਛ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਸਦੀ ਟੀਮ ਦੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲਿਆਂ ਨੂੰ ਯਕੀਨ ਦਿਵਾਉਣ ਵਿੱਚ ਉਸਦੀ ਕਿਵੇਂ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ।
• ਇਸ ਲਈ, ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ, "ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਕਿਵੇਂ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ" ਪੁੱਛਣਾ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦੇ ਆਦੇਸ਼ਾਂ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਭੂਮਿਕਾ ਨਿਭਾ ਸਕਦਾ ਹੈ।

17. "ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਹੁਣੇ ਫੈਸਲਾ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ, ਤਾਂ ਇਹ ਤੁਹਾਡੇ ਟੀਚਿਆਂ ਦੀ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰੇਗਾ?"

• ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਕੋਈ ਮੁਸ਼ਕਲ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਸਨੂੰ ਤੁਹਾਡੀ ਗੱਲ ਕਿਉਂ ਸੁਣਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ ਜਿਸਦਾ ਤੁਸੀਂ ਪ੍ਰਚਾਰ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ?
• ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਯਾਦ ਦਿਵਾਉਣਾ ਹੋਵੇਗਾ ਕਿ ਖਰੀਦ ਦੇ ਫੈਸਲੇ ਵਿੱਚ ਦੇਰੀ ਕਰਨ ਨਾਲ ਉਸ ਉੱਤੇ ਕਿੰਨਾ ਪ੍ਰਭਾਵ ਪਵੇਗਾ!

18. "ਜੇਕਰ ਅਸੀਂ X ਮਹੀਨਿਆਂ ਬਾਅਦ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ ਹਾਂ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸੋਚਦੇ ਹੋ ਕਿ ਸਾਨੂੰ ਆਪਣਾ ਲੋੜੀਂਦਾ ROI ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ Y ਸਮਾਂ ਉਡੀਕ ਕਰਨੀ ਪਵੇਗੀ?"

• ਉਸੇ ਟੋਕਨ ਦੁਆਰਾ, ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਜ਼ਰੂਰੀਤਾ ਦੀ ਭਾਵਨਾ ਪੈਦਾ ਕਰੋ.
• ਉਸਨੂੰ ਦੱਸੋ ਕਿ ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਉਹ ਨਵੇਂ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰੇਗਾ ਪ੍ਰਭਾਵ ਸਾਹਮਣੇ ਆ ਜਾਵੇਗਾ, ਤਾਂ ਕੀ ਉਹ ਇੰਤਜ਼ਾਰ ਕਰਨਾ ਬਰਦਾਸ਼ਤ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ?

19. "ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਦੀਆਂ ਮੌਜੂਦਾ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਤਰਜੀਹਾਂ ਕੀ ਹਨ?"

• ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਕਲਾਇੰਟ ਕੋਲ ਇੱਕੋ ਸਮੇਂ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਲਈ ਕਈ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਹਨ।
• ਇਸ ਲਈ, ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਦੀ ਸਮੁੱਚੀ ਸਥਿਤੀ ਬਾਰੇ ਇੱਕ ਵਿਚਾਰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਹੁਣ ਉਸਦੀ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸਦੀਆਂ ਸਾਰੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਵਾਰ ਵਿੱਚ ਹੱਲ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ

20. "ਕੀ ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਵਿੱਚ ਹਾਲ ਹੀ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਵੱਡਾ ਫੈਸਲਾ ਹੋਇਆ ਹੈ ਜਿਸ ਨੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੋਈ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਤੋਂ ਰੋਕਿਆ ਹੈ?"

• ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇਸ ਸਮੇਂ ਇਸਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਬਜਟ ਮਨਜ਼ੂਰ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਹੈ, ਜਾਂ ਕਿਉਂਕਿ ਕੰਪਨੀ ਵਿੱਚ ਵੱਡੀਆਂ ਤਬਦੀਲੀਆਂ ਹੋਣ ਵਾਲੀਆਂ ਹਨ, ਜੋ ਕਿ ਗਾਹਕ ਲਈ ਤੁਰੰਤ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣਾ ਮੁਸ਼ਕਲ ਬਣਾ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ।
• ਇਸ ਲਈ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਪੁੱਛੋ: "ਕੀ ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਪਨੀ/ਉਦਯੋਗ ਨੂੰ ਹਾਲ ਹੀ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਅਜਿਹਾ ਹੋਇਆ ਹੈ ਜਿਸ ਨੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਝਿਜਕਿਆ ਹੈ?"
• ਜੇਕਰ ਉਹ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, "ਹਾਂ, ਮੈਂ ਚਿੰਤਤ ਹਾਂ ਕਿਉਂਕਿ ਸਾਡੇ ਬਜਟ ਵਿੱਚ ਅਗਲੇ ਮਹੀਨੇ ਕਟੌਤੀ ਹੋ ਸਕਦੀ ਹੈ," ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਗਾਹਕ ਦੀ ਮੁਸ਼ਕਲ ਬਜਟ ਵਿੱਚ ਹੈ।
• ਜੇ ਗਾਹਕ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦਾ ਹੈ: "ਨਹੀਂ। ਕਿਉਂਕਿ ਸਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਦੀਆਂ ਹੋਰ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਹਨ, ਇਹ ਇੰਨੀ ਤੇਜ਼ ਨਹੀਂ ਹੈ. "ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਕਾਰਨ ਸਮਝੋਗੇ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਿਉਂ ਝਿਜਕਦੇ ਹਨ.

ਲੈਣ-ਦੇਣ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੁਆਰਾ ਲੋੜੀਂਦੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਆਮਦ

ਉਤਪਾਦ ਜਿੰਨਾ ਸਸਤਾ ਹੋਵੇਗਾ, ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸੌਦਾ ਕਰਨ ਲਈ ਘੱਟ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ, ਜਿਵੇਂ ਕਿ "ਐਂਟੀ-ਬਲਿਊ ਲਾਈਟ ਫੋਨ ਫਿਲਮ"।

ਉਤਪਾਦ ਜਿੰਨਾ ਮਹਿੰਗਾ ਹੋਵੇਗਾ, ਬੰਦ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।

ਇਸ ਲਈ, ਆਮ ਸਿੱਖਿਆ ਅਤੇ ਆਟੋਮੋਬਾਈਲ ਉਦਯੋਗ ਦੇ ਵਿਗਿਆਪਨ ਵਿੱਚ, ਉਹ ਪਹਿਲਾਂ ਗਾਹਕ ਸੂਚੀਆਂ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਫਿਰ ਸੌਦੇ ਕਰਨ ਲਈ ਵਿਕਰੀ ਅਤੇ ਆਨ-ਸਾਈਟ ਅਨੁਭਵ ਦੁਆਰਾ ਵਧੇਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ।