Director articol
„Preț prea mare? Mă duc să găsesc ceva mai ieftin.” Când auzi acest tip de feedback de la clienți, simți o pacoste bruscă și te grăbești să reduci prețul? Dacă da, atunci ai căzut într-o concepție greșită: vânzarea ieftină poate rezolva problemele pe termen scurt, dar pentru a ieși cu adevărat în evidență, vânzarea la un preț mai mare este strategia câștigătoare.
Întrebarea este, cum poate fi vândut produsul în același timp, deoarece este scump?
A vinde scump nu este un preț întâmplător, ci un fel de abilitate
În primul rând, a vinde la un preț ridicat nu înseamnă doar a stabili arbitrar un preț ridicat; este o abilitate care necesită expertiză . Esența acestei abilități este înțelegerea nevoilor utilizatorilor. Cu cât înțelegeți mai bine clienții, cu atât veți descoperi mai bine ce valoare sunt dispuși să plătească.
Există o poveste clasică: un pahar de cristal, care se vindea în mod normal cu 20 de yuani, a fost reambalat și vândut la prețul de 200 de yuani, devenind un cadou de lux. De ce? Pentru că vânzătorul a înțeles că clienții nu aveau nevoie doar de pahar, ci și de prestigiul de a-l oferi cadou. Aceasta este puterea înțelegerii nevoilor clienților.
Pe baza nevoilor utilizatorilor, creați valoare ridicată
Pentru a vinde la un preț mai mare, cheia este să-i faci pe clienți să perceapă „valoare ”. Cum se realizează acest lucru? Există trei puncte cheie:
1. Descoperiți nevoi profunde
Clienții adesea nu vă vor spune direct de ce au nevoie. Trebuie să le găsiți punctele dureroase și dorințele prin observație, comunicare și chiar analiza datelor.
De exemplu: vindeți un șampon obișnuit, dar prețul nu va fi niciodată la fel de mare ca cel al unui brand mare. Dar dacă puteți descoperi că utilizatorii țintă urmăresc o experiență de îngrijire a părului sănătoasă și sigură, atunci adăugați un ingredient organic la produs și spuneți-le utilizatorilor: „Cu acest șampon, părul tău va fi nu numai neted, ci și mai sănătos este ceea ce utilizatorii sunt dispuși să facă. Motive pentru a plăti o primă.
2. Subliniază diferențierea și creează unicitate
Dacă produsul dvs. nu este diferit de concurenții dvs., atunci dacă prețul este mai mare, clienții vor pleca. Diferențierea stă la baza stabilirii prețurilor mari.
De exemplu, la întâlnirea de dezvoltare a produsului de ieri, am adăugat un ingredient rar la o gustare sănătoasă, care este în principal pentru copii, costul este de doar 1 yuan în plus, deoarece acest „ingredient rar” poate îmbunătăți eficient imunitatea, clienții sunt dispuși să cheltuiască 5 yuani mai mult. Această mică schimbare face ca produsul să iasă în evidență și crește în mod natural prețul.
3. Învață să exprimi valori
Chiar dacă produsul tău este deja excelent, este inutil dacă nu îl poți exprima. Dacă clienții nu văd valoarea, nu vor plăti prețul mare.
Cum să o exprim? Cheia este să găsiți limbajul care vă atinge clienții. De exemplu, a vinde o sticlă de vin spunând că „este făcută folosind tehnici clasice” nu este atrăgătoare. Dar dacă îi spui clientului că această sticlă de vin „provine de la o cramă veche, este eliberată în cantități limitate și are un gust de nivel de maestru”, clientul va simți imediat că valoarea acestei sticle de vin depășește cu mult prețul ei. .
Nu folosiți prețuri mici pentru a acoperi incompetența, provocarea prețurilor ridicate este un curs obligatoriu pentru antreprenori
Mulți oameni cred că „prețul mic înseamnă mai multe vânzări”, așa că țin de strategia de preț scăzut. Dar care este natura prețurilor mici? Pentru că nu ai înțeles nevoile reale ale clienților tăi și nu ai capacitatea de a-i face dispuși să cheltuiască mai mult.
Când alegi un preț scăzut, scapi de fapt de provocare, atunci când alegi un preț ridicat, îți ceri mai mult abilitățile și perspicacitatea.
Puteți încerca să vă puneți câteva întrebări:
- Ce caracteristici are produsul meu pe care alții nu le au?
- Ce nevoi psihologice sau funcționale își cumpără clienții produsul pentru a-mi satisface?
- Cum pot crește valoarea adăugată a produsului prin detalii și să-i fac pe clienți să simtă că prețul merită?
Pe măsură ce stăpânești treptat aceste abilități, vei descoperi că vânzarea de produse la prețuri mai mari nu numai că generează profituri mai mari, dar atrage și clienți de calitate superioară.
Abilități de vânzare în practică
1. Creați un sentiment de penurie
Lucrurile rare sunt mai valoroase, acest principiu nu se demodează niciodată.
De exemplu, o anumită marcă de ciocolată realizată manual este limitată la 100 de cutii pe lună. Prin urmare, prețul este de trei ori mai mare decât prețul pieței, iar cererea depășește în continuare oferta.
2. Furnizați servicii cu valoare adăugată
Prețurile mari vin adesea cu valoare suplimentară, cum ar fi garanția post-vânzare, servicii personalizate etc.
Aceste servicii pot părea discrete, dar sunt un motiv important pentru care clienții sunt dispuși să plătească prețuri mari.
3. Folosește bine marketingul emoțional
Emoțiile mișcă adesea clienții. Când vindeți produse pentru mame și sugari, se pune accent pe „a oferi copilului cea mai bună îngrijire”;
Când vindeți echipamente de fitness, apelul este să „vă permită să îmbrățișați un sine mai sănătos”.
Atingerea emoțională este mult mai emoționantă decât simpla descriere funcțională.
Cum să schimbi gândirea la prețuri mici?
Schimbarea începe cu gândirea.
Nu credeți întotdeauna că clienții vor chilipiruri, ci cultivați convingerea că „clienții sunt dispuși să plătească pentru valoare”.
Pentru că, în esență, clienții nu cumpără produse, ci mai degrabă experiențe și sentimente.
De exemplu, o ceașcă de cafea costă 10 yuani într-un magazin de proximitate și 50 de yuani într-o cafenea de renume.
Concluzie: A vinde scump este strategie, nu noroc
Vânzarea unui produs la un preț ridicat nu este o chestiune de noroc, ci de strategie. Necesită o înțelegere a nevoilor clienților , capacitatea de a crea valoare ridicată și abilitatea de a convinge oamenii cu ajutorul cuvintelor.
Într-o piață extrem de competitivă, prețurile mici nu vă pot permite decât să luptați în Marea Roșie, în timp ce prețurile mari sunt o barcă cu pânze care vă va duce la oceanul albastru. Sper că distribuirea de astăzi vă va face să vă reexaminați strategia de preț și să găsiți secretul pentru a vă scumpi produsele.
În cele din urmă, nu uitați: prețul nu este niciodată problema; valoarea este cheia încheierii unei tranzacții . De acum înainte, învățați să analizați mai profund nevoile clienților, să sporiți valoarea produselor și să faceți ca produsele dvs. să nu fie ieftine, ci rezonabil de scumpe!
Sperăm că articolul „Cum să vinzi produse la un preț mai mare? Stăpânește aceste secrete și prețul tău își va atinge «plafonul»”, distribuit pe blogul lui Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), îți va fi de folos.
Nu ezitați să distribuiți linkul acestui articol: https://www.chenweiliang.com/cwl-32286.html