Kako desetkrat povečati prodajo v e-trgovini? Ponovljiv standardni operativni postopek in osnovna logika za eksplozivno rast prodaje.

Se še vedno zanašate na slepo delo čez noč in ustvarjanje izgub za povečanje prometa? Ta članek bo ponudil poglobljeno analizo osnovne logike, ki stoji za tem, " kako desetkratno povečati prodajo v e-trgovini !".

Z opustitvijo neučinkovite involucije se osrednji poudarek daje na izboljšanje "človeške učinkovitosti" in vzpostavitev celovitega "SOP za uspešno naročilo".

Od natančne izbire izdelkov do avtomatiziranega delovanja vam nudimo enostavno izvedljivo rešitev za rast, ki vašemu e-trgovskemu podjetju omogoča eksplozivno rast dobička brez širitve ekipe! Premagajte ozka grla pri rasti e-trgovine!

Pogovarjal sem se s številnimi lastniki podjetij za e-trgovino in odkril še posebej zanimiv pojav.

Skoraj vsi gojijo isto obsesijo: če želim desetkrat povečati svojo uspešnost, ali to pomeni, da moram zaposliti desetkrat več ljudi ali desetkrat več porabiti za oglaševanje?

Če tudi ti tako razmišljaš, ti svetujem, da to idejo čim prej opustiš.

Ne gre za to, da bi bilo s samo idejo kaj narobe, ampak za to, da bo linearno povečevanje po obstoječem modelu popačilo vaše upravljavske prakse in povzročilo prekinitev denarnega toka. Na koncu ne le, da ne boste podvojili svojega denarja, ampak boste izgubili tudi glavnico.

Zmotno prepričanje o 10-kratni rasti v e-trgovini: linearno povečanje ni enako rasti

Takšnih primerov sem videl že preveč.

Moj prijatelj, ki vodi podjetje z oblačili, je lani ustvaril 8 milijonov prodaje. Letos se je njegov šef nenadoma odločil, da bo ciljal na 800 milijonov. Zato je začel noro zaposlovati, razširil je službo za stranke s 3 na 15, poslovanje z 2 na 3000 in skladišče preselil z 200 kvadratnih metrov na 2000 kvadratnih metrov.

Posledično tri mesece pozneje novo osebje za pomoč strankam ni moglo več opravljati poprodajnih storitev, stopnja napak v skladišču se je potrojila, donosnost naložbe v oglaševalske stroške, ki jih je vložila operativna ekipa, pa se je prepolovila.

Šef je delal nadure vsak dan do 2. ure zjutraj in končno ugotovil, da se je prodajna uspešnost povečala z 8 milijonov na 12 milijonov. Dobiček pa se je z 1,5 milijona povečal na negativnih 500.000.

To ni rast; to je samomor.

Osnovna logika 10-kratne rasti: replikacija, ne surova sila.

Desetkratna rast se nikoli ne doseže s trdim delom, temveč s podvajanjem.

Kako naj to razumemo?

Pomislite, na kaj se danes zanaša veliko majhnih ekipov za e-trgovino, da bi zaslužili denar? Zanašajo se na šefovo intuicijo.

Na primer, če imate še posebej dober občutek za izbiro izdelkov, ali ste izjemno dobri v pisanju besedil , ali pa ste neverjetno prebrisani pri pogajanjih s tovarnami in lahko znižate cene na ravni, ki jih drugi ne morejo, je vse v redu. To je vaš začetni kapital, tisto, kar vas loči od drugih.

Vendar te sposobnosti ni mogoče ponoviti.

Na dan imaš samo 12 ur. Tudi če se ubiješ od dela, se bo tvoja zmogljivost največ podvojila. Ker je tvoja zgornja meja tvoja lastna fizična moč in energija.

Da bi svojo vrednost desetkrat povečali, morate iz svojih sposobnosti izluščiti sistem.

Samo sistem se lahko podvaja v nedogled.

Pot 1: Medkanalna replikacija modela enega izdelka

Moje mnenje je, da obstajata le dve glavni poti za doseganje 10-kratne rasti v e-trgovini: ena je horizontalna in druga vertikalna.

Začnimo z horizontalnim vidikom.

Če ste na platformi, kot je Taobao , uspešno spremenili en sam izdelek v uspešnico in vaš model dobička deluje, se ne osredotočajte le na prevlado na tej platformi in poskušanje pridobiti še več prometa.

Ker ima promet iz enega samega kanala zgornjo mejo, mejni stroški pa bodo še naprej naraščali.

Kar morate storiti, je, da vzamete to preizkušeno kombinacijo uspešnice in vsebine ter jo kopirate in prilepite na druge platforme.

Ko uspešno ustvarim vsebino na Douyinu , jo takoj distribuiram na kanale WeChat, Kuaishou in Xiaohongshu . Mnogi ljudje pravijo: "Vsaka platforma ima drugačne značilnosti, ne razumem."

Iskreno povedano, to je samo lenoba.

Človeška narava je v svojem bistvu enaka. Izdelek, ki lahko prepriča mame, ki ostajajo doma, da porabijo denar za Douyin, se bo verjetno dobro prodajal tudi na WeChat Video Channel. Za vsako platformo morate le narediti manjše prilagoditve, ne pa začeti iz nič.

Na tej točki vaša rast ni linearna, temveč eksponentna. To je zato, ker so se vaši stroški raziskav in razvoja ter materiala razredčili, vsak dodatni kanal pa predstavlja čisto inkrementalno rast.

To je moč replikacije.

Druga pot: Razširitev kategorije za ciljne skupine

Zdaj pa se pogovorimo o vertikalnem vidiku.

Če imate skupino zelo zvestih strank, recimo 5 uporabnikov zasebnih domen z visoko stopnjo ponovnega nakupa, tem ljudem morda ne bo treba več kupiti vašega šampona v enem letu.

Na tej točki je vaše ozko grlo nasičenost povpraševanja.

Da bi podvojili dobiček, jim morate prodati balzam, gel za prhanje in celo sušilnike za lase.

Gre za poslovanje, osredotočeno na ljudi, ne na posamezne izdelke.

Mnogi lastniki podjetij ne uspejo pri širitvi svojih kategorij izdelkov, ker nimajo osnovne baze strank. Prodaja jabolk danes in nogavic jutri pomeni ciljanje na povsem druge demografske skupine, kar zahteva nenehno ustvarjanje novega prometa, kar je izčrpavajoče.

Širitev kategorije je smiselna le, če ciljate na nišne demografske skupine, kot so prefinjene gospodinje, stare od 25 do 35 let, ali premožni moški, starejši od 40 let. To je zato, ker vam ni treba ustvarjati novih stroškov prometa; izkoriščate življenjsko vrednost obstoječih strank.

Organizacijske sposobnosti: prava ozka grla za 10-kratno rast

Ne glede na to, katero pot izberete, vas bo na koncu ovirala organizacija, ne pa promet.

Ta del je še posebej pomemben, zato naj ga nekoliko podrobneje razložim.

Proces prehoda od 1 do 10 je pravzaprav proces, pri katerem šef odstopi v drugo linijo.

Če boste še vedno morali osebno nadzorovati delo grafičnih oblikovalcev in pregledati vsak videoposnetek, vaše podjetje ne bo nikoli raslo.

Zgraditi morate ekipo srednjega managementa. Napisati morate standardne operativne postopke (SOP) za stvari, kot so izbira izdelkov, upravljanje kampanj in storitve za stranke, tako da jih lahko upošteva tudi nedavni diplomant in doseže 80 % vaše ravni.

Šele ko lahko povprečni ljudje dosežejo izjemne rezultate v vašem sistemu, imate osnovo za desetkratno pomnožitev donosa.

V nasprotnem primeru, če se poslovanje podeseteri, bodo posledični zaostanki pri zalogah, pritožbe strank in pritisk na denarni tok takoj uničili vaše podjetje.

Najprej popravi podvozje, nato pa pritisni na plin.

Lastnik spletne trgovine s hrano je nekoč rekel nekaj, kar se mi je vtisnilo v spomin. Rekel je: »Ne sledite slepo obsegu. Najprej se vprašajte, ali se bo naša dobavna veriga sesula, če se bo obseg naših naročil jutri nenadoma desetkrat povečal? Se bo naša služba za stranke sesula?«

Če je odgovor pritrdilen, potem ne hitite s plinom; najprej se vrnite in popravite podvozje.

Pravzaprav mislim, da se mnogi strokovnjaki za e-trgovino dobro zavedajo ozkih grl svojih podjetij. Vendar se z njimi preprosto niso pripravljeni soočiti. Ker odpravljanje osnovnih težav ni glamurozno, ne prinaša rezultatov in je veliko manj donosno kot vlaganje v val oglaševanja.

Ampak če tega ne popraviš, se bo prej ali slej zgodilo nekaj hudega.

Poglejte si svoje trenutno podjetje. Če bi lahko ohranili velikost svoje ekipe nespremenjeno in podvojili prihodke, kateri del bi po vašem mnenju najprej propadel? Bi bilo pomanjkanje ljudi, pomanjkanje sredstev ali pomanjkanje zalog?

Analizirajte povezavo, ki prva odpove; to je pogosto vaše največje potencialno tveganje za rast.

Lekcije iz električne dobe: Stvari, ki bi jih morali razumeti strokovnjaki za e-trgovino

Med pisanjem sem se nenadoma spomnil zelo stare zgodbe.

V osemdesetih letih 1880. stoletja se je elektrika začela širiti v Združenih državah Amerike in mnogi lastniki tovarn so porabili veliko denarja za nakup generatorjev in elektromotorjev ter njihovo namestitev v svoje tovarne. Vendar pa so mnogi po namestitvi ugotovili, da se učinkovitost proizvodnje ni bistveno izboljšala. To je bilo zato, ker so parne stroje zamenjali le z elektromotorji, vendar so celotna postavitev, procesi in metode upravljanja tovarne ostali nespremenjeni.

Tisti, ki so resnično imeli koristi od razcveta električne energije, so bili pravzaprav prva skupina, ki je razumela, kaj elektrika v resnici pomeni.

Enako velja za e-trgovino. Na tej stopnji se strategije večine ljudi v bistvu ne razlikujejo od zamenjave parnega stroja z električnim motorjem.

Prava 10-kratna rast se nikoli ne zanaša na surovo silo.

Vse je odvisno od tega, ali ste se pripravljeni preobraziti v sistem.

Zdaj, ko ste prebrali do sem, vas prosim, da všečkate in delite, če se vam je zdelo koristno. Če želite prvi prejemati posodobitve, mi lahko tudi sledite.

Hvala, ker ste prebrali moj članek. Se vidimo naslednjič.