Како повећати продају у е-трговини десет пута? Реплицирана стандардна оперативна процедура и основна логика за експлозиван раст продаје.

Да ли се и даље ослањате на слепо радећи ноћу и правећи губитке како бисте повећали саобраћај? Овај чланак ће пружити детаљну анализу основне логике која стоји иза „ како повећати продају путем е-трговине десет пута!“.

Напуштајући неефикасну инволуцију, основни фокус је на побољшању „људске ефикасности“ и успостављању „СОП-а за успешну поруџбину“ за цео процес.

Од прецизног избора производа до аутоматизованих операција, пружамо вам лако имплементирано решење за раст, омогућавајући вашем пословању у е-трговини да оствари експлозиван раст профита без проширења вашег тима! Превазиђите уска грла у расту е-трговине!

Разговарао сам са многим власницима предузећа за електронску трговину и открио један посебно занимљив феномен.

Скоро сви гаје исту опсесију: ако желим да повећам свој учинак десет пута, да ли то значи да треба да запослим десет пута више људи или да потрошим десет пута више на оглашавање?

Ако и ти тако мислиш, саветујем ти да што пре одустанеш од те идеје.

Није ствар у томе да је нешто лоше у самој идеји, већ у томе што ће линеарно скалирање према постојећем моделу искривити ваше управљачке праксе и проузроковати прекид новчаног тока. На крају, не само да нећете удвостручити свој новац, већ ћете изгубити и главницу.

Заблуда о 10 пута већем расту у е-трговини: Линеарно увећање није једнако расту

Видео сам превише оваквих примера.

Мој пријатељ који води бизнис са одећом прошле године је остварио продају од 8 милиона јуана. Ове године, његов шеф је изненада одлучио да циља на 800 милиона јуана. Онда је почео да запошљава као луд, проширујући корисничку подршку са 3 на 15, операције са 2 на 3000 и премештајући складиште са 200 квадратних метара на 2000 квадратних метара.

Као резултат тога, три месеца касније, ново особље за корисничку подршку није могло да се носи са постпродајним услугама, стопа грешака у складишту се утростручила, а повраћај инвестиције (ROI) трошкова оглашавања које је уложио оперативни тим је преполовљен.

Шеф је радио прековремено до 2 сата ујутру сваког дана и коначно је открио да су приходи од продаје порасли са 8 милиона на 12 милиона. Али је профит пао са 1,5 милиона на негативних 500.000.

Ово није раст; ово је самоубиство.

Основна логика раста од 10 пута: репликација, а не груба сила.

Десетоструки раст се никада не постиже напорним радом, већ репликацијом.

Како би требало да ово схватимо?

Размислите о томе, на шта се данас ослањају многи мали тимови за е-трговину да би зарадили новац? Ослањају се на интуицију и вештину шефа.

На пример, ако имате посебно добар осећај за избор производа, или сте изузетно добри у писању рекламних текстова , или сте невероватно вешти у преговарању са фабрикама и можете да спустите цене на нивое које други не могу, све је то у реду. То је ваш почетни капитал, оно што вас издваја од других.

Међутим, ова способност се не може поновити.

Имате само 12 сати дневно. Чак и ако се радите до смрти, ваше перформансе ће се највише удвостручити. Јер ваш плафон је ваша сопствена физичка снага и енергија.

Да бисте десетоструко повећали своју вредност, морате извући своје способности и претворити их у систем.

Само систем може да се реплицира унедоглед.

Пут 1: Репликација модела једног производа преко канала

Мој лични осећај је да постоје само два основна пута за постизање 10 пута већег раста у е-трговини: један је хоризонтални, а други вертикални.

Почнимо са хоризонталним аспектом.

Ако сте успешно претворили један производ у бестселер на платформи као што је Таобао и ваш модел профита функционише, онда се не фокусирајте само на доминацију том платформом и покушај да привучете још више саобраћаја.

Јер саобраћај са једног канала има ограничење, а гранични трошкови ће наставити да расту.

Оно што треба да урадите је да узмете ову проверену комбинацију хит производа и садржаја и да је копирате и налепите на друге платформе.

Када успешно креирам садржај на Douyin-у , одмах га дистрибуирам на WeChat канале, Kuaishou и Xiaohongshu . Многи људи кажу да свака платформа има другачије карактеристике, а они то не разумеју.

Да будем искрен, то је само лењост.

Људска природа је у својој суштини иста. Производ који може натерати домаћице да троше новац на Douyin вероватно ће се добро продавати и на WeChat видео каналу. Само треба да направите мања прилагођавања за сваку платформу, а не да почињете од нуле.

У овом тренутку, ваш раст није линеаран, већ експоненцијалан. То је зато што су ваши трошкови истраживања и развоја и материјала разблажени, а сваки додатни канал представља чисти инкрементални раст.

Ово је моћ репликације.

Други пут: Проширење категорије за циљну публику

Сада да причамо о вертикалном аспекту.

Ако имате групу веома лојалних купаца, рецимо 5 корисника приватних домена са високом стопом поновне куповине, ови људи можда неће морати поново да купе ваш шампон у року од годину дана.

У овом тренутку, ваше уско грло је засићеност потражње.

Да бисте удвостручили профит, морате им продати регенератор, гел за туширање, па чак и фенове за косу.

Ово је пословање усмерено на људе, а не на појединачне производе.

Многи власници предузећа не успевају када покушавају да прошире своје категорије производа јер им недостаје основна база купаца. Продаја јабука данас, а чарапа сутра значи циљање потпуно различитих демографских група, што захтева стално генерисање новог саобраћаја, што је исцрпљујуће.

Проширење ваше категорије има смисла само када циљате нишне демографске групе као што су софистициране домаћице старости од 25 до 35 година или богати мушкарци старији од 40 година. То је зато што не морате да сносите нове трошкове саобраћаја; користите доживотну вредност постојећих купаца.

Организационе способности: Право уско грло за 10 пута већи раст

Без обзира који пут изаберете, оно што ће вас на крају спречити неће бити саобраћај, већ организација.

Овај део је посебно важан, па дозволите ми да га мало појасним.

Процес преласка са 1 на 10 је заправо процес у којем шеф силази у другу линију.

Ако и даље морате лично да надгледате рад графичких дизајнера и прегледате сваки видео, ваша компанија никада неће расти.

Потребно је да изградите тим средњег менаџмента. Потребно је да напишете стандардне оперативне процедуре (СОП) за ствари као што су избор производа, управљање кампањама и корисничка служба, тако да недавно дипломирани студент може да достигне 80% вашег нивоа пратећи их.

Само када просечни људи могу постићи изванредне резултате у вашем систему, имате основу да умножите свој принос десетоструко.

У супротном случају, ако посао порасте десет пута, резултирајући заостатак залиха, жалбе купаца и притисак на новчани ток ће тренутно уништити вашу компанију.

Прво поправи шасију, па онда додај гас.

Власник једног предузећа за е-трговину храном једном је рекао нешто што ми је остало у сећању. Рекао је: „Немојте слепо тежити обиму. Прво, запитајте се, ако се обим наших поруџбина сутра изненада десетоструко повећа, да ли ће се наш ланац снабдевања срушити? Да ли ће се наша корисничка служба срушити?“

Ако је одговор потврдан, онда не журите да притискате гас; вратите се и прво поправите шасију.

Заправо, мислим да су многи стручњаци за е-трговину добро свесни уских грла својих компанија. Али једноставно нису спремни да се суоче са њима. Зато што решавање основних проблема није гламурозно, не даје резултате и далеко је мање профитабилно од улагања у талас оглашавања.

Али ако то не поправите, нешто ће се десити пре или касније.

Погледајте своје тренутно пословање. Ако бисте могли да задржите величину свог тренутног тима непромењеном и удвостручите приход, који део мислите да би прво пропао? Да ли би то био недостатак људи, недостатак средстава или недостатак залиха?

Анализирајте везу која прва откаже; то је често ваш највећи потенцијални ризик за раст.

Лекције из електричног доба: Ствари које стручњаци за е-трговину треба да разумеју

Док сам писао, изненада сам се сетио једне веома старе приче.

Осамдесетих година 1880. века, електрична енергија је почела да се шири у Сједињеним Државама, и многи власници фабрика су потрошили много новца на куповину генератора и електромотора и њихову инсталацију у својим фабрикама. Међутим, након инсталације, многи су открили да се ефикасност производње није значајно побољшала. То је било зато што су само заменили парне машине електромоторима, али су целокупни распоред, процеси и методе управљања фабриком остали непромењени.

Они који су заиста имали користи од бума електричне енергије били су заправо прва група која је разумела шта струја заиста значи.

Исто важи и за електронску трговину. У овој фази, стратегије већине људи се у суштини не разликују од замене парне машине електричним мотором.

Прави раст од 10 пута никада се не ослања на грубу силу.

Све зависи од тога да ли сте спремни да се трансформишете у систем.

Сада када сте прочитали до овде, ако вам је било корисно, лајкујте и поделите. Ако желите први да примате новости, можете ме и пратити.

Хвала вам што сте прочитали мој чланак. Видимо се следећи пут.