Jinsi ya kujibu ikiwa mteja aliuliza lakini hakutoa agizo? Tatua sababu kwa nini mteja hakununua baada ya kushauriana

Hata wateja wanaochukua hatua ya kushauriana bado wanasitasita kutoa agizo baada ya kujifunza kuhusu bidhaa:

• "Lakini sina pesa sasa"
• "Bado ninayo, nitakutafuta nikiishiwa"
• "Nitafikiria kwanza"

Kisha mteja anaondoka kimya kimya na unapoteza mteja anayeweza!

Kwa nini wateja hawatoi agizo la kununua?

kuwa na memaUandishi wa nakala, Baada ya kufanya mipangilio ya utangazaji, mara nyingi wateja hawaweki agizo la kununua, haswa kwa sababu ya ukosefu wa uaminifu.

• Kwa bidhaa za bei nafuu, habari ndogo inahitajika;
• Bidhaa ghali zaidi, habari zaidi inahitajika.

Tatua sababu kwa nini wateja hawakununua baada ya kushauriana

Unahitaji kutaja faida, pointi za kipekee, wazi na bora zaidi.

• Wakati huo huo kujenga hisia ya uharaka na ajabu.
• Wafanye wateja wahisi kama wananufaika, kwa mfano: ukinunua leo, unaweza kupata punguzo la XXX.
• Rahisisha wateja kuagiza na kutoa chaguo zaidi za malipo.
• Malizia kwa swali (baada ya watu wengi kujibu swali la mteja, mteja hajibu, kwa hivyo ni lazima imalizie kwa swali)

Jibu kwa wateja

?Wateja "lakini hawana pesa sasa hivi"

❌ Jibu lisilo sahihi:

• Ninaweza kukupa punguzo kidogo (kubadilika kwa bei ya kitengo ni mwiko)
• Kisha njoo kwangu ukiwa na pesa (ndivyo inavyopotea)
• Sio ghali sana, haiwezi kuwa pesa nyingi.

-

✔️ Jibu sahihi:

Dada, nimekuelewa na mimi tuna wateja wengi ambao pia wanajali kuhusu bei wakati wa kushauriana na chama cha wanafunzi, lakini jambo kuu ni kuzingatia ubora wa bidhaa na hisia ya matumizi, sivyo?Unapaswa kuwa umetafiti bidhaa hii kwa muda mrefu, na maoni ambayo umeona ni maalum zaidi kwa hali yako!

?Wateja "wanakutafuta wanapohitaji"

❌ Jibu lisilo sahihi:

• Ndiyo, sawa
• Nitafute ikiwa unahitaji
• Nasubiri habari zako

Karibu nafasi sifuri

-

✔️ Jibu sahihi:

Je, kuna jambo lingine la kuzingatia mpendwa?Unaweza kuzungumza juu ya shida unazozingatia, na tutatatua pamoja!Sasa kwa kuwa unashauriana, thibitisha kuwa bidhaa ndiyo unayohitaji.Haijalishi ikiwa umeweka agizo kutoka kwangu au la, ni muhimu kutatua shida na shida zako, unafikiria nini?

Maneno 20 ya kujibu maswali ya wateja

Kwa ujumla, mteja anaposema "Bado siihitaji," hasa ni kwa sababu mteja bado hajahisi umuhimu, au hajahisi thamani ya bidhaa yako.

Hapo chini, tunatoa maneno 20 ili kupunguza wateja wa upinzani wa wakati, tayari kutumia!

1. "Ikiwa pesa na rasilimali hazikuwa suala, unaweza kufanya uamuzi wa kununua leo?"

• Ikiwa, kwa bahati mbaya, mteja wako anajibu "Hapana", ina maana kwamba haitambui bidhaa yako ya kutosha, na unahitaji haraka kurekebisha thamani ya bidhaa yako katika akili ya mteja.
• Kinyume chake, ikiwa mteja wako atajibu "Ndiyo", basi unahitaji kuchunguza zaidi kinachomzuia kufanya uamuzi wa ununuzi.

2. "Ni nini kinakuzuia kufanya uamuzi wa kununua?"

• Mwambie mteja akuambie ni wapi vikwazo anakumbana navyo kwa sasa, na unaweza kuelewa vyema kwa nini mteja anasitasita.

3. "Basi, unadhani ni wakati gani inafaa zaidi kununua?"

Ikiwa mteja bado anajibu, sihitaji bado, nifanye nini?

Unaweza kusema, "Ni nini kingetokea ikiwa ningekuita tena mwezi ujao?"

4. "Usipochukua hatua sasa, matokeo ya kufikia lengo lako yatakuwaje?"

• Je, mteja wako ana Plan B?Ikiwa wangepata, basi hawangekuwa na hisia kali ya uharaka.
• Kwa hivyo, inabidi umruhusu mteja atambue kuwa bidhaa yako ndiyo njia pekee ya yeye kutatua tatizo, ili uweze kuchukua hatua.

5. "Ninaweza kukusaidiaje kupata nyenzo unazohitaji ili kukusaidia kuwashawishi watoa maamuzi wa timu yako?"

• Ikiwa mteja si mtoa uamuzi wa mwisho, unahitaji kumsaidia mteja kumshawishi mtoa maamuzi wa mwisho.

6. "Kwa hiyo lengo X sio kipaumbele chako tena kwa sasa?"

• Unganisha bidhaa yako na malengo na mahitaji ya mteja wako.
• Swali hili huhamisha mwelekeo wa mazungumzo kutoka kununua bidhaa hadi jinsi bidhaa yako inavyomsaidia mteja wako kufikia malengo yake.

7. "Ungependa kufikia lengo lako lini?"

• Ikiwa jibu la mteja ni baya, ni wazi kwao kwamba tatizo lao si kubwa vya kutosha kuhitaji utatuzi wa haraka.
• Lakini ikiwa unaweza kupata pointi za maumivu ya mteja na kuunda mtazamo kwamba "lazima kutatua tatizo katika mwezi 1", utachukua hatua.

8. "Nikiwasiliana nawe tena mwezi ujao, mambo yatabadilika vipi?" au "Mwezi ujao, mambo yatakuwa tofauti vipi?"

• Mteja wako hazunguki kuzunguka bidhaa yako kutwa nzima.Labda yuko bize na kazi yake na hana muda wa kutunza bidhaa yako.Pengine mteja wako anasubiri idhini ya bajeti kutoka kwa mkuu, au yuko ndani tu kuahirisha mambo.
• Kwa hiyo, unapaswa kuruhusu mteja ajitathmini mwenyewe, nini kitatokea kwa bajeti yao, malengo, nk wakati ujao unapowasiliana naye?Ikiwa wako tayari kusuluhisha matatizo yao, kwa nini si sasa?

9. "Je, unaelewa thamani ya bidhaa zetu?"

Katika miaka yetu mingi ya mauzo, hatujaona mteja akijibu swali hili na kusema "Hapana".Ni hatua gani inayofuata?tazama nukta ya 10

10. "Kwa hiyo unafikiri nini kitasaidia kampuni yako zaidi kuhusu bidhaa zetu?"

• Swali hili huruhusu mtarajiwa wako kurudia malengo yao na kuwaongoza kukuambia ni kwa nini bidhaa yako ni sawa kwao, badala ya kuwafanya wasikilize matusi yako.
• Faida nyingine ya swali hili ni kwamba ikiwa umekuwa ukizingatia mauzo ya uhakika A ya bidhaa yako, na mteja wako anakuonyesha kwamba anajali zaidi kuhusu vipengele vingine, basi unapaswa kurekebisha mkakati wako kwa wakati.

11. "Je, una wasiwasi sana kuhusu wakati sasa, au ni kitu kingine?"

• Upinzani wa mteja kwa wakati unaweza kuwa tu bomu la moshi.
• Ili kupata sababu halisi kwa nini wateja wanasitasita, unahitaji kuwauliza,
• "Je, una wasiwasi sana kuhusu wakati sasa, au ni kitu kingine?"
• Mteja anaweza kukujibu: "Sawa, nina wasiwasi sana kuhusu xx", "Sihitaji sasa hivi, kwa sababu ya XX (sababu halisi)."
• Kwa njia hii, unaweza kujua kiini cha tatizo, ambapo hasa uongo.

12. "Kwa nini?"

Mara nyingi, majibu rahisi zaidi ndiyo yenye ufanisi zaidi.

Mauzo mengi, mteja anaposema sihitaji sasa hivi, anaanza kufanya kila analoweza kujaribu kumshawishi mteja kuwa sasa ni wakati mzuri wa kununua, lakini ukiuliza "kwanini" mara nyingi hufanya hivyo. mteja kupumzika, na unaweza Jibu la mteja huamua nini cha kufanya baadaye, na kwa kweli hufikia kiwango cha mapema na kurudi nyuma.

13. "Naelewa unachofikiria kwa sababu nina wateja wengi ambao wako katika hali sawa na yako. Wakati huo huo, hatimaye wanaamua kununua bidhaa zetu kwa sababu [wana matatizo ya X, Y changamoto] na yetu. bidhaa inaweza Kuwapa [Y kurejesha] Baada ya kutumia bidhaa zetu kwa [miezi X], [matokeo ya Y].

• Ikiwa unataka kuwashawishi wateja wasicheleweshe, mojawapo ya njia bora ni sheria ya kesi.
• Tumia kesi za kawaida katika mauzo yako kumwambia mteja ni thamani gani bidhaa yako inaweza kumletea na kwa nini achukue hatua sasa

14. "Asante sana, ikiwa kwa kweli huwezi kufanya uamuzi sasa hivi, basi chochote nitakachosema kitakupotezea tu wakati. Hata hivyo, nimetokea tu kuwa na [tasnia yako, soko, unayokutana nayo] leo. Changamoto], naweza kukutumia taarifa muhimu sana kwa marejeleo yako?"

• Kwa wateja wengine, haijalishi unajaribu sana, hutaweza kuwashawishi wanunue mara moja.
• Kwa sababu inawezekana kwamba bajeti ya mteja kwa mwaka huu imetumika, au kampuni inaweza kuwa imetoa kanuni mpya, na ununuzi unapaswa kupitia mchakato mpya, na kadhalika.Kwa hivyo, ikiwa utaendelea kumshinikiza mteja tu, itarudi nyuma.
• Kwa wakati huu, unapaswa kubadilisha jukumu lako na kuwa mshauri wa mteja: mara kwa mara tuma mteja habari muhimu ili kuleta thamani ya ziada kwa mteja.
• Kwa njia hii, unaweza kujenga picha yenye mamlaka katika akili ya mteja.Wakati ujao mteja atakapohitaji kununua, jambo la kwanza linalokuja akilini ni wewe.

15. "Wakati fulani wateja wanaposema hawahitaji kwa sasa, wanamaanisha Y. Je, uko katika hali sawa?"

• Mabwana wengi wa mauzo watatumia aina hii ya mazungumzo ili kukabiliana na upinzani ambao hawawezi kuuinua.Tafadhali tazama mazungumzo yafuatayo:
• Mteja: "Nina mkutano hivi karibuni, unaweza kunipigia tena wiki ijayo."
• Mauzo: "Bwana Chen, kwa kweli nimejaribu kuwasiliana nawe mara nyingi. Kawaida, mteja anaponiuliza nimpigie tena wiki ijayo, ina maana hana haraka. Samahani, wewe ni sawa. hali? "
• Mteja: "Sawa, ikiwa hutaki kuniita, basi usahau."
• Mauzo: "Samahani, Bwana Chen. Nimefurahiya sana kuwasiliana na wewe, lakini sitaki kupiga simu ili kukatiza kazi yako wakati hauitaji. Kwa hivyo, ni bora tuwe pamoja. unaweza kupata wakati unaofaa kwako kuwasiliana nao. , unafikiri nini?"
• Mara nyingi, wateja wanaposema hawahitaji kwa sasa, wanaweza wasipendezwe na bidhaa zako, na mara nyingi hawarudishi simu na ujumbe wako. Kwa wakati huu, usiseme kwa wateja: " Unasema kila mara utanipigia simu, Bwana Chen", jambo ambalo linasikika kuwa la kifidhuli na linaonekana kumlaumu mteja.
• Badala yake, unaweza kutumia rhetoric ya mazungumzo hapo juu ili kujilaumu, na badala yake kumfanya mteja ajisikie hatia.

16. "Ninaweza kukusaidia vipi kuwashawishi vyema watoa maamuzi wa timu yako?"

• Mara nyingi, mteja anacheleweshwa kufanya uamuzi kwa sababu ya pingamizi la mkuu, au yeye sio mtoa uamuzi wa mwisho kabisa!
• Katika hatua hii, unaweza kumuuliza mteja jinsi unavyoweza kumsaidia kuwashawishi watoa maamuzi wa timu yake.
• Kwa hivyo, katika hali nyingi, kuuliza "Ninawezaje kukusaidia" kunaweza kuchukua jukumu muhimu katika kufunga agizo.

17. "Ikiwa hutaamua sasa, itaathirije kufikiwa kwa malengo yako?"

• Ikiwa mteja wako hana matatizo yoyote, kwa nini akusikilize na kutumia bidhaa unayotangaza?
• Inabidi umkumbushe mteja ni kiasi gani italeta athari kwake kwa kuchelewesha uamuzi wa ununuzi!

18. "Ikiwa hatutaanza kutumia bidhaa baada ya miezi X, unafikiri tunapaswa kusubiri wakati wa Y ili kupata ROI yetu tunayotaka?"

• Kwa mantiki hiyo hiyo, tengeneza hali ya dharura kwa wateja wako.
• Mwambie, haimaanishi kwamba mara tu atakapotumia bidhaa mpya, athari itatoka mara moja, hivyo anaweza kumudu kusubiri?

19. "Je, vipaumbele vya mradi vya kampuni yako ni vipi?"

• Kuna uwezekano mteja wako ana miradi kadhaa ya kukamilisha kwa wakati mmoja.
• Kwa hivyo, ikiwa unaweza kupata wazo la hali ya jumla ya mteja, unaweza kumwambia mteja kuwa bidhaa yako inaweza kumsaidia sasa na kutatua shida zake zote mara moja.

20. "Je, umekuwa na maamuzi yoyote makubwa katika kampuni yako hivi karibuni ambayo yamechelewesha uamuzi wako?"

• Mteja haihitaji kwa sasa, labda kwa sababu bajeti yake haijaidhinishwa, au kwa sababu kampuni inakaribia kuwa na mabadiliko makubwa, ambayo yanaweza kufanya iwe vigumu kwa mteja kufanya uamuzi wa haraka.
• Kwa hiyo, muulize mteja: "Je, kuna jambo limetokea kwa kampuni/tasnia yako hivi karibuni ambalo lilikufanya kusita?"
• Akijibu, "Ndiyo, nina wasiwasi kwa sababu bajeti yetu inaweza kupunguzwa mwezi ujao," unajua ugumu wa mteja ni katika bajeti.
• Ikiwa mteja anajibu: "Hapana. Kwa sababu kampuni yetu ina michakato mingi, sio haraka sana." Utaelewa sababu halisi kwa nini wateja wanasitasita.

Kuwasili kwa taarifa zinazohitajika na wateja wa miamala

Kadiri bidhaa inavyokuwa na bei nafuu, ndivyo wateja wanavyohitaji maelezo machache ili kufanya biashara, kama vile "filamu ya simu nyepesi ya kuzuia bluu".

Kadiri bidhaa ilivyo ghali zaidi, ndivyo taarifa zaidi mteja anayefunga anahitaji.

Kwa hivyo, katika elimu ya jumla na utangazaji wa sekta ya magari, wao kwanza hupata orodha za wateja, na kisha kutoa taarifa zaidi kupitia mauzo na uzoefu kwenye tovuti ili kufanya mikataba.