கட்டுரை அடைவு
பொருட்களின் விற்றுமுதல் விகிதத்தை எவ்வாறு அதிகரிப்பது?
மிகவும் பயனுள்ள 1 தந்திரம்: மேலும் கேள்விகளைக் கேளுங்கள்
பரிவர்த்தனை பேச்சின் மிக முக்கியமான விஷயம், அதிக கேள்விகளைக் கேட்பது, பயிற்சிக்குப் பிறகு, இது மிகவும் பயனுள்ள நடவடிக்கை, பரிவர்த்தனை விகிதம் மிக அதிகமாக உள்ளது, மேலும் இது மிகவும் எளிதானது.
நீங்கள் மக்களைக் கேள்விகளைக் கேட்க மட்டுமே கேட்கிறீர்கள், நீங்கள் கேட்ட பிறகு ஒப்பந்தம் செய்யப்படுகிறது, இதுவும் மிக அதிகமாக இருப்பதாகத் தெரிகிறது.
பொதுவான தவறுகள்
நாங்கள் வாடிக்கையாளர் ஆலோசனையை எதிர்கொள்ளும்போது, வாடிக்கையாளர் என்னிடம் ஆலோசனை கேட்பதால், நான் கேள்விக்கு பதிலளிப்பேன் என்று பலர் நினைக்கிறார்கள், ஆனால் இது உண்மையில் தவறு, ஏனென்றால் வாடிக்கையாளர் கேள்வியைக் கேட்கிறார், பிரச்சனைகள் மற்றும் பிரச்சனைகளைத் தேடுகிறார். கேள்வி, திரும்பி வா.உண்மையில், இதன் விளைவாக விற்றுமுதல் விகிதம் மிகவும் குறைவாக உள்ளது.
ஆலோசனை நோய் கண்டறிதல்
வாடிக்கையாளர்களிடம் உங்களிடம் கேட்கும்படி நாங்கள் கேட்கவில்லை, ஆனால் நீங்கள் வாடிக்கையாளர்களைக் கேட்கப் போகிறீர்கள். உங்கள் கேள்விகள் உங்களை ஆலோசகராகக் கேட்பதற்குச் சமம்.அவர் உங்களிடம் ஆலோசனைக்காக வந்தார், நீங்கள் அவருக்கு ஆலோசனை சேவைகளை வழங்குகிறீர்கள்.
எனவே, நீங்கள் மருத்துவரைப் பார்க்க மருத்துவமனைக்குச் சென்றாலும், அல்லது சட்ட ஆலோசனைக்காக ஒரு வழக்கறிஞரிடம் சென்றாலும், நீங்கள் ஒரு மருத்துவர், வழக்கறிஞர் அல்லது தொழில்முறை காப்பீட்டு விற்பனையாளரைக் கேட்கவில்லை.
இந்த வகையான தொழில்முறை தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் விற்பனையாளரை நாங்கள் எதிர்கொள்ளும் போது, நீங்கள் மருத்துவரிடம் செல்வதைக் கண்டால், உண்மையில் உங்களிடம் கேட்கும் மற்றொரு நபர் (மருத்துவர்கள், வழக்கறிஞர்கள் மற்றும் காப்பீட்டு விற்பனையாளர்கள் அனைவரும் விற்பனை செய்கிறார்கள்) கேளுங்க, அப்புறம் மருந்து எழுதித் தரணும், அதுக்குக் காசு கொடுக்கணும், சரியா?
ஆம், அவ்வளவுதான்!
எனவே, நீங்கள் வாடிக்கையாளர்களை எதிர்கொள்ளும் போது, நீங்கள் உங்களை ஒரு ஆலோசகரின் பாத்திரத்தில் வைக்கலாம், மேலும் உங்களை ஒரு மருத்துவராக நினைத்துக் கொள்ளலாம், நீங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு சிகிச்சை அளிக்கிறீர்கள்; அல்லது நீங்கள் ஒரு கட்சி, நீங்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளரை நேர்காணல் செய்கிறீர்கள், நீங்கள் இந்த மனநிலையை கொண்டிருக்க முடியும்.
மேலும் கேள்விகள் கேட்பதன் நன்மைகள் என்ன?
பலன் 1: நீங்கள் மிகவும் சுறுசுறுப்பாக இருப்பீர்கள், செயலற்றவராக இருக்க மாட்டீர்கள்
ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் கேட்டால், நீங்கள் மிகவும் செயலற்றவராக இருக்கிறீர்கள். சில சமயங்களில் வாடிக்கையாளருக்கு என்ன கேட்பது என்று தெரியவில்லை, தலைப்பு நின்றுவிடும், என்ன சொல்வது என்று உங்களுக்குத் தெரியவில்லையா?இது மிகவும் செயலற்றது, மற்றும் வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் கேட்கிறார், நீங்கள் பதிலளிக்கிறீர்கள், நீங்கள் மிகவும் செயலற்றவர், எனவே நீங்கள் ஏற்கனவே ஹோஸ்ட் மற்றும் விருந்தினருக்கு இடையிலான உறவில் ஒரு செயலற்ற நிலையில் உள்ளீர்கள்.
பலன் 2: நீங்கள் மற்ற தரப்பினரைப் பற்றி நிறைய தகவல்களை வைத்திருக்கலாம்
கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம் உங்களிடம் அதிகமான தகவல்கள் இருந்தால், நீங்கள் பின்னர் என்ன சொல்வீர்கள் என்பது மிகவும் துல்லியமானது.
பலன் 3: மற்ற தரப்பினரின் தகவல் உங்களிடம் உள்ளது என்பதை அவருக்குத் தெரியப்படுத்துங்கள்
நீங்கள் அதில் தேர்ச்சி பெற்றுள்ளீர்கள் என்று மற்ற தரப்பினருக்குத் தெரிந்தால், அவர் நீங்கள் சொல்வதை அதிகம் நம்புவார், மேலும் நீங்கள் அவருக்குச் சொல்லும் அறிவுரைகளை அவர் அதிகம் நம்புவார், இது அவருக்கு மிகவும் குறிப்பிட்டது.டாக்டரைப் பார்க்கப் போனால், டாக்டர் எதுவும் கேட்காமல், ஸ்டெதாஸ்கோப்பை எடுத்து நேரடியாகக் கேட்டு, நாடித் துடிப்பைக் கொடுத்து, எதுவும் கேட்காமல் டாக்டர் மருந்து எழுதிக் கொடுக்கிறார், இது மிகவும் நம்பகத்தன்மையற்றது.
இருப்பினும், மருத்துவர் பொறுமையாக உங்களுடன் நிறைய தொடர்பு கொண்டு, உங்களிடம் நிறைய கேள்விகளைக் கேட்டு, பின்னர் நோயறிதல் மற்றும் மருந்துகளை பரிந்துரைத்தால், நீங்கள் உளவியல் ரீதியாக மிகவும் நிம்மதியாக இருக்க வேண்டும்.
பின்னர் நீங்கள் பொருட்களை விற்கிறீர்கள், நீங்கள் வாடிக்கையாளர்களிடம் நிறைய கேள்விகளைக் கேட்கிறீர்கள், இறுதியாக நீங்கள் அவருக்கு ஆலோசனை வழங்குகிறீர்கள், மேலும் உங்கள் அறிவுரை பொதுவானது அல்ல, ஆனால் அவரை இலக்காகக் கொண்டது என்று அவர் உணருவார்.
ஒவ்வொருவரும் தனித்துவம் வாய்ந்தவர்கள் என்பதால், டாக்டரைப் பார்க்கும் ஒவ்வொரு நபரும் தங்கள் நோய் மிகவும் விசித்திரமானது, மிகவும் தனித்துவமானது, சிறப்பு வாய்ந்தது என்று உணர்கிறார்கள்.உண்மையில், வாடிக்கையாளர்கள் பொருட்களை வாங்கும் போது அதே மனநிலையைக் கொண்டுள்ளனர்.
பலன் 4: நீங்கள் மிகவும் தொழில்முறை என்று தோன்றுகிறது
நீங்கள் ஒரு தொடர் கேள்விகளைக் கேட்கிறீர்கள், மற்றவர் நீங்கள் ஒரு மருத்துவர், அவர் ஒரு நோயாளி அல்லது நீங்கள் ஒரு தொழில்முறை காப்பீட்டு மதிப்பீட்டு விற்பனையாளர் என்று உணருவார், மேலும் நீங்கள் மிகவும் தொழில்முறை என்று அவர் உணருவார், இல்லையா?
பலன் 5: படிப்படியாக வழிகாட்டி, இறுதியாக வாடிக்கையாளர் தன்னைத்தானே நம்பவைக்கிறார்
நீங்கள் ஒன்று, இரண்டு, மூன்று, நான்கு போன்ற தொடர்ச்சியான கேள்விகளைக் கேட்கிறீர்கள், எனவே வாடிக்கையாளர் தன்னைத்தானே சமாதானப்படுத்துகிறார்.
கண்டறியும் கேள்வி மாதிரி
ஒரு ஒப்பந்தத்தை இறுதி செய்வதில் இந்த "சுய-சம்மத" விளைவை நாம் எவ்வாறு அடையலாம்? கீழே, WeChat சந்தைப்படுத்தலில் கேள்விகளைக் கேட்பதற்கான ஒரு மாதிரியைப் பகிர்கிறேன் :
1. அடிப்படை சூழ்நிலையைக் கேளுங்கள்
2. அவர்களின் வலி புள்ளிகளைப் பற்றி ஒருவருக்கொருவர் கேளுங்கள்
3. எதிர்பார்க்கப்படும் தேவைகளைக் கேளுங்கள்
(1) அடிப்படை சூழ்நிலையைக் கேளுங்கள்
இது போன்ற வாடிக்கையாளர்களிடம் நேரடியாகக் கேட்பதற்குப் பதிலாக, குறிப்பிட்ட கேள்விகளின் வகைப்பாடு இது: "உங்கள் அடிப்படைத் தகவலைச் சொல்லுங்கள், உங்களுக்கு என்ன வலி புள்ளிகள் உள்ளன?"பின்னர், அதை குறிப்பாக விரிவாக்க, வெவ்வேறு தயாரிப்புகளுக்கு ஏற்ப உங்கள் சொந்த கேள்விகளை விரிவாக்கலாம்.
உதாரணமாக, சூடான மாடு சூடாக்கியை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். அடிப்படை வாடிக்கையாளர் தகவலுக்கு, நீங்கள் கேட்கலாம்:
"நீங்கள் அதை வீட்டில் பயன்படுத்துகிறீர்களா? அல்லது அலுவலகத்தில்? அல்லது ஒரு கடையில்? அல்லது எந்த சந்தர்ப்பத்தில்?"
அவர் சொன்னார்: வீட்டில்.
"நீங்கள் அதை படுக்கையறையில் பயன்படுத்துகிறீர்களா? அல்லது அறையில் பயன்படுத்துகிறீர்களா?"
அவர் கூறினார்: நாம் அவை அனைத்தையும் பயன்படுத்த வேண்டும்.
(2) மற்ற தரப்பினரிடம் அவர்களின் வலியைப் பற்றி கேளுங்கள்
பிரச்சனைகளை விளக்குவதற்கு, வார்ம் கௌ ஹீட்டரை உதாரணமாக எடுத்துக்கொள்வோம்: உங்களுக்கு வறட்சியைக் கண்டு பயமா? இரைச்சலுக்கு எளிதில் உணர்ச்சிவசப்படுவீர்களா? உங்களுக்குக் குளிரைக் கண்டு மிகுந்த பயமா? குளிரை உங்களால் எந்த அளவிற்குத் தாங்க முடியும்?
(இவை சில வலி புள்ளிகள்)
மற்றவர், "எனக்கு வறட்சியைக் கண்டால் மிகவும் பயம்," என்றோ அல்லது "வறட்சி எனக்குப் பரவாயில்லை, குறிப்பாக எனக்கு அதில் பயமில்லை," என்றோ பதிலளிக்கலாம், ஆனால் நிச்சயமாக, அது சுத்தமாக வறட்சியாக இல்லாமல் இருப்பதே சிறந்தது.
பிறகு மற்ற நபரிடம் கேளுங்கள்: உங்களுக்கு இரைச்சலைக் கண்டு பயமா?
மற்றவர், " எனக்கு பகலில் பயம் இல்லை, ஆனால் இரவில் ஏற்படும் இரைச்சலுக்குப் பயம்" என்று சொல்லக்கூடும்.
அவரிடம் தொடர்ச்சியாகக் கேள்விகளைக் கேளுங்கள், அவர் சொல்வார்: வார்ம் கௌ ஹீட்டர்கள் சத்தமற்றவை, மேலும் அவை காற்றை உலரச் செய்வதில்லை.
இறுதியில், இந்த தகவலை நீங்கள் அவரிடம் சொல்லும்போது, நீங்கள் நேரடியாக மற்றவரின் வலியை குத்துகிறீர்கள், உண்மையில், நீங்கள் மற்றவரின் வலியை வலுப்படுத்துகிறீர்கள்.
பின்னர் நீங்கள் இந்த தயாரிப்புகளின் நன்மைகளை விற்கும்போது, அவர் உணரக்கூடிய மற்றும் கற்பனை செய்யக்கூடிய நன்மைகள் இன்னும் வலிமையானவை என்று சொல்கிறீர்கள்.
உண்மையில், இந்த வலி புள்ளிகளைப் பார்க்கும்போது, அவை அனைத்தும் உங்களால் வழிநடத்தப்படுகின்றன. உங்கள் சொந்த தயாரிப்புகளின் நன்மைகளின் அடிப்படையில் தொடர்புடைய வலிப்புள்ளிகளை நீங்கள் வழிநடத்துகிறீர்கள். இது சுய-வற்புறுத்தல் மற்றும் சுய-வியாபாரத்தின் ஒரு செயல்முறையாகும்.
(3) எதிர்பார்க்கப்படும் தேவைகளைக் கேளுங்கள்
இது மிகவும் வலுவான சுய-சம்மதத்தைக் கொண்ட கூறு ஆகும். உதாரணமாக, யாராவது உங்களிடம் வெப்பமூட்டுதல் பற்றிக் கேட்டால்: வறட்சியின் அளவு குறித்து உங்கள் எதிர்பார்ப்புகள் என்ன?
அவர் சொன்னார்: இது கொஞ்சமும் மிகவும் வறண்டு இருக்காது என்று நம்புகிறேன். சிறிதளவு வறட்சி ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கது, ஆனால் மிகவும் வறண்டு இருக்கக்கூடாது. ஏர் கண்டிஷனர் இதை மிகவும் வறண்டதாக ஆக்கிவிடுகிறது.
(அவர் எதிர்பார்த்ததுதான்)
நீங்கள் இவ்வாறும் கேட்கலாம்: அறையின் வெப்பநிலை எந்த அளவில் நிலைத்திருக்கும் என்று எதிர்பார்க்கிறீர்கள்?
அவர் 20-21 டிகிரி, 24-25 டிகிரி என்று சொல்லக்கூடும் .
(இந்த மாதிரியான எதிர்பார்ப்பை அவர் சொன்னபோது, அது உண்மையில் இந்த வகையான எதிர்பார்ப்புக்கு வலுவூட்டுவதாக இருந்தது)
இறுதியாக, நீங்கள் இந்த தயாரிப்புகளின் பலன்களை அவருக்கு வழங்குகிறீர்கள். அது அவருடைய எதிர்பார்ப்புகளை பூர்த்தி செய்வதையும், அவரது வலியை தீர்க்கிறது என்பதையும் அவர் காண்கிறார், மேலும் பரிவர்த்தனை மிகவும் எளிதாக இருக்கும்.
உங்கள் சொந்த தயாரிப்புகளின் இந்த நன்மைகள் கூட, நீங்கள் அதை ஒரு அறிக்கையில் கூற முடியாது, ஆனால் கேள்விகளைக் கேட்கும் விதத்தில்:
“மாடு ஹீட்டரை சூடாக்கினால், அதன் வறட்சி மிகக் குறைவு, வெப்பநிலை 21 டிகிரி நிலையான வெப்பநிலையை எட்டும், சத்தம் இல்லை, 1680 யுவான் செலவழிக்க முடியுமா, உங்களால் வாங்க முடியுமா? உங்களால் வாங்க முடியும் என்று நினைக்கிறீர்களா? அது??"
(அத்தகைய கேள்வி நன்மைகளை வெளிப்படுத்துவது மட்டுமல்லாமல், விலையையும் வெளிப்படுத்துகிறது)
இந்த நிலையில், மிகவும் ஏழையான சிலர், "சே, 1680 ரொம்ப விலை அதிகம், இங்கிருந்து போ!" என்று சொல்வார்கள்.
1680 கொஞ்சம் விலை உயர்ந்தது என்று நினைக்கும் சிலரும் இருக்கிறார்கள், மேலும் இந்த தயாரிப்பு மிகவும் நல்லது என்று நினைக்கிறார்கள், அவர்கள் விலை உயர்ந்தது என்று சொல்ல வெட்கப்பட மாட்டார்கள், விலை உயர்ந்தது என்று ஒப்புக்கொள்ள மாட்டார்கள்.
ஆன்லைன் சந்தைப்படுத்துதலில் ஒப்பந்தங்களை முடிப்பதற்கான முதல் தந்திரமான , 'முடிவுக் கேள்வி மாதிரி' (closing question model) மிகவும் விரிவாக விளக்கப்பட்டுள்ளது. எனவே, மிகவும் பயனுள்ளதான 'மேலும் கேள்விகள் கேட்கும்' முறையை அனைவரும் கற்றுத் தேற வேண்டும்!
இரண்டாவது தந்திரம் என்ன? விவரங்களுக்கு இந்தக் கட்டுரையைப் பார்க்கவும்: " வீசாட் சந்தைப்படுத்தல் மூலம் வாடிக்கையாளர்களுடன் ஒப்பந்தங்களை முடிப்பது எப்படி? வீசாட் வணிகர்கள் விரைவாகப் பணம் சம்பாதிப்பதற்கான இரண்டு தந்திரங்கள் ."
சென் வெய்லியாங்கின் வலைப்பதிவில் ( https://www.chenweiliang.com/ ) பகிரப்பட்ட "பொருள் விற்பனை விகிதத்தை அதிகரிப்பது எப்படி? மிகவும் பயனுள்ள தந்திரம்: அதிக கேள்விகளைக் கேளுங்கள்" என்ற கட்டுரை உங்களுக்குப் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று நம்புகிறோம்.
இந்தக் கட்டுரையின் இணைப்பைத் தாராளமாகப் பகிரவும்: https://www.chenweiliang.com/cwl-396.html