เบื้องหลังสงครามราคาในอีคอมเมิร์ซ: 90% ของการลดราคาของผู้ขายเป็นกับดัก ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญทำกำไรโดยการขึ้นราคาและขายในราคาที่สูงขึ้นเรื่อยๆ

คุณเคยค้นพบความจริงที่น่าเศร้าใจเป็นพิเศษหรือไม่?

ทั้งคู่เปิดร้านค้าออนไลน์

บางคนสามารถขายสินค้าได้ในราคาสูงอย่างง่ายดาย และลูกค้าก็แย่งกันซื้อ

บางคนทำงานหนักแทบตายเพื่อลดกำไร แต่ลูกค้าก็ยังคงบ่นเรื่องราคาสูงและเดินจากไปอยู่ดี

เจ้าของธุรกิจ อีคอมเมิร์ซจำนวนมากไม่ว่าจะทำธุรกิจมานานแค่ไหนก็ตาม

พวกเขาไม่สามารถหลุดพ้นจากวงจรเลวร้ายนี้ได้

เราทุ่มเทอย่างไม่หยุดยั้งเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเราให้ดียิ่งขึ้น

ต้องลดต้นทุนอย่างเร่งด่วน

พวกเขาทุ่มเททำงานอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยเพื่อเรียนรู้เทคนิคการปฏิบัติงาน

ท้ายที่สุด พวกเขาก็ตกอยู่ในวังวนของสงครามราคาและไม่สามารถปีนออกมาได้

พวกเขามักถามฉันด้วยสีหน้างุนงง

คุณภาพสินค้าของฉันดีกว่าคู่แข่งอย่างเห็นได้ชัด

มันแพงกว่าแค่ 5 หยวนเอง

ทำไมลูกค้าถึงหันไปซื้อสินค้าที่ถูกกว่าทันที?

วันนี้ฉันขอเขียนคำพูดของฉันลงที่นี่

นี่ไม่ใช่เพราะคุณพยายามไม่มากพอหรอกนะ

ไม่ใช่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ดีพอ

ไม่ใช่ว่าคุณขาดทักษะการปฏิบัติงาน

คุณได้ совершил ...

คุณกำลังพยายามเข้าไปอยู่ในกลุ่มที่โดยเนื้อแท้แล้วเป็น "คนจน"

ไปหาเงินมาให้ได้ เงินที่เฉพาะ "ชนชั้นสูง" เท่านั้นที่จะหาได้

ความผิดพลาดนี้ไม่ได้เกิดจากความพยายามแต่อย่างใด

มันไม่เกี่ยวอะไรกับความขยันหมั่นเพียรเลย

มันเกี่ยวข้องกับการรับรู้เท่านั้น

โลกธุรกิจก็เหมือนกับโลกแห่งความเป็นจริงนั่นแหละ

มีลำดับชั้นที่เข้มงวด

ผมเรียกรูปแบบนี้ว่าทฤษฎีลำดับชั้นของหมวดหมู่

ทุกประเภทผลิตภัณฑ์ นับตั้งแต่วันที่ถือกำเนิดขึ้น

พวกมันเกิดมาพร้อมกับยีนที่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ง่ายๆ

สินค้าบางประเภทถูกกำหนดโดยธรรมชาติด้วยข้อกำหนดที่ว่า "ต้องมีราคาถูก"

สินค้าบางประเภทนั้น "จำเป็นต้องมีราคาสูง" โดยธรรมชาติ

ยีนนี้ฝังรากลึกอยู่ในจิตใต้สำนึกร่วมของผู้บริโภค

มันไม่ใช่สิ่งที่คุณจะเปลี่ยนแปลงได้ด้วยแค่คำโฆษณาไม่กี่คำหรือรายละเอียดสินค้าไม่กี่หน้า

เมื่อคุณต่อต้านมัน คุณกำลังต่อต้านมนุษยชาติ

I. “สินค้าประเภทราคาประหยัด” คืออะไร? หมายถึงสินค้าที่ลูกค้ากำหนดราคาไว้ในใจแล้ว

อันดับแรก ต้องเข้าใจแนวคิดหลักที่สุดก่อน

สิ่งที่เรียกกันว่า "กลุ่มคนยากจน"

นี่เป็นสิ่งที่ผู้ใช้ยอมรับโดยไม่รู้ตัว

สิ่งนี้ "สมควรได้รับราคาเท่านี้"

ไม่ว่าคุณจะทำให้มันสมบูรณ์แบบแค่ไหนก็ตาม

ราคาเพดานของมันถูกกำหนดไว้ตายตัวมานานแล้ว

ผมขอยกตัวอย่างสักสองสามตัวอย่างที่คุณพบเจอในชีวิตประจำวัน

ตัวอย่างเช่น ถุงเท้า

คุณใช้ฝ้ายเส้นใยยาวจากอียิปต์

คุณจ้างนักออกแบบชื่อดัง

คุณทำได้ยอดเยี่ยมมาก

มันก็แค่ถุงเท้าคู่หนึ่งเท่านั้นเอง

ในความคิดของคนส่วนใหญ่

ราคาที่รับรู้กันนั้นอยู่ที่ประมาณสิบหยวน

คุณต้องการขายในราคาคู่ละ 99 หยวนใช่ไหม

ปฏิกิริยาแรกของผู้บริโภคไม่ใช่ "ดูหรูหราจัง!"

แต่ความหมายที่แท้จริงคือ "คุณกำลังล้อเล่นกับฉันอยู่"

ตัวอย่างเช่น ถุงขยะ เสื้อยืดสีขาวธรรมดา และบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป

จากมุมมองของผู้ใช้

สิ่งเหล่านี้เป็นสินค้าอุปโภคบริโภคเท่านั้น

มันเป็นสิ่งจำเป็นในการดำรงชีวิต

มันเป็นสิ่งที่ไม่ค่อยมีมูลค่าเพิ่มเท่าไหร่

คุณเน้นย้ำถึงความหรูหรา คุณภาพ และความหายากในผลิตภัณฑ์ประเภทนี้

ผู้ใช้ส่วนใหญ่ไม่ซื้อสินค้านี้

พวกเขาเปรียบเทียบกันแค่ว่าอันไหนถูกกว่าเท่านั้น

อันไหนคุ้มค่ากว่ากัน?

ผู้ขายรายใดบ้างที่เสนอการจัดส่งฟรีและของแถมฟรี?

พวกเขาแข่งขันกันเองในกลุ่มคนยากจน

คุณมีชะตาชีวิตเพียงหนึ่งเดียวเท่านั้น

ลดต้นทุนอย่างโหดเหี้ยมกว่าคนอื่นๆ

ดำเนินการให้เร็วกว่าผู้อื่นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

พวกเขาเต็มใจที่จะเข้าร่วมสงครามราคามากกว่าคนอื่นๆ

คุณต้องการหลีกหนีจากสงครามราคาหรือไม่?

แทบเป็นไปไม่ได้เลย

เพราะนั่นเป็นแรงจูงใจเดียวที่ผู้ใช้มีในการซื้อสินค้าชิ้นนั้น

มันเกี่ยวกับการประหยัดเงิน

II. "สินค้าหรูหรา" คืออะไร? ยิ่งราคาถูก ลูกค้าก็ยิ่งไม่กล้าซื้อ

ตรงกันข้ามกับเกณฑ์การแบ่งประเภทสำหรับคนยากจนโดยสิ้นเชิง

ตรรกะพื้นฐานของหมวดหมู่ชนชั้นสูงคือ...

ของถูก = ไม่ปลอดภัย

ราคาถูก = ไม่น่าเชื่อถือ

ของถูก = ไม่ได้ผล

บนเส้นทางนี้

ราคานั้นเป็นส่วนหนึ่งของความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

มันเป็นคำพ้องความหมายของคำว่า ความไว้วางใจ ด้วยซ้ำ

ฉันจะอธิบายเหตุผลเบื้องหลังการตั้งราคาสินค้าหรูหราในราคาสูงกว่าปกติ

โดยทั่วไปแบ่งออกเป็น 3 ประเภทหลักๆ

1. ธุรกิจบนใบหน้า: ความกลัวระดับพรีเมียม

มาเริ่มกันที่เรื่องเครื่องสำอางและการดูแลผิว ซึ่งเป็นหัวข้อที่สาวๆ คุ้นเคยกันดีที่สุด

ครีมบำรุงรอบดวงตา 1 ขวด ราคา 9.9 หยวน ส่งฟรี

และครีมบำรุงรอบดวงตาขวดหนึ่งราคา 399 บาท

ความแตกต่างของต้นทุนวัตถุดิบอาจไม่ได้มากถึงสิบเท่าจริง ๆ

แต่คุณกล้าที่จะใช้ครีมบำรุงรอบดวงตาที่มีราคา 9.9 หยวนหรือไม่?

แทบไม่มีใครกล้าทำเลย

เพราะใบหน้ามีค่ามากเกินไป

จิตใต้สำนึกของผู้ใช้นั้นตรงไปตรงมามาก

ผลิตภัณฑ์ราคาถูกแบบนี้ใช้ทาหน้าได้

ในกรณีที่ผิวหนังได้รับความเสียหาย แพ้ หรือถูกทำลาย

ใครจะเป็นผู้รับผลที่ตามมา?

ดังนั้น พวกเขาจึงยินดีที่จะจ่ายเงินมากขึ้น

ซื้อความสบายใจ ซื้อการคุ้มครอง ซื้อการรับรองจากแบรนด์

ที่นี่ ราคาสูงหมายถึงความปลอดภัย

ราคาถูก = ความเสี่ยง

ยิ่งลดราคาลงมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดูน่าสงสัยมากขึ้นเท่านั้น

2. ธุรกิจสำหรับเด็ก: เบี้ยประกันสำหรับผู้ที่มีความวิตกกังวล

ต่อไป เรามาดูธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับเด็กกันบ้าง

การศึกษา, นมผง, เสื้อผ้าเด็ก, ของเล่น

ความต้องการหลักของผู้ปกครองมักไม่ใช่ตัวเลือกที่ถูกที่สุดเสมอไป

แต่ควรจะเป็น "ดีกว่า ปลอดภัยกว่า และน่าเชื่อถือกว่า"

ระดับน้ำต่ำกว่าปกติ

ปฏิกิริยาแรกของพ่อแม่ไม่ใช่การที่พวกเขาได้ของราคาถูก

แต่พวกเขากลับตั้งข้อสงสัยว่าครูคนนั้นมีความสามารถหรือไม่

ตำราเรียนตรงตามข้อกำหนดหรือไม่?

มันจะทำอันตรายต่อเด็กหรือไม่?

เพื่อบรรเทาความวิตกกังวลนี้

พวกเขายินดีจ่ายในราคาที่สูงกว่าปกติ

ในหมวดหมู่นี้

ราคาเป็นเกณฑ์การคัดกรองอย่างหนึ่ง

นอกจากนี้ยังเป็นแหล่งสร้างความมั่นคงปลอดภัยอีกด้วย

3. ธุรกิจที่ปลอดภัย: เบี้ยประกันที่ไร้กังวล

ผู้คนจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการค้าอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนต่างเคยประสบกับเหตุการณ์เช่นนี้

ผลิตภัณฑ์ไฟฟ้า ชิ้นส่วนรถยนต์ อุปกรณ์สมาร์ทโฮม

ชาวต่างชาติยินดีจ่ายราคาสูงเป็นพิเศษ

ไม่ใช่ว่าพวกเขาโง่หรือมีเงินมากเกินไป

ที่จริงแล้ว พวกเขากลัวปัญหามากเกินไปต่างหาก

ค่าแรงในต่างประเทศสูงมาก

ของที่ฉันซื้อมาพังหลังจากใช้งานได้แค่สองวัน

ค่าซ่อมอาจสูงกว่าราคาสินค้าเสียอีก

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาและความเสี่ยงในอนาคต

พวกเขาเต็มใจที่จะจ่ายเพิ่มอีกสักสองสามสิบดอลลาร์ในตอนนี้

เลือกซื้อผลิตภัณฑ์ที่มั่นคง ทนทาน และเชื่อถือได้

นี่เป็นตัวอย่างทั่วไปของเบี้ยประกันภัยที่ไม่ยุ่งยาก

ใครสามารถมอบคุณภาพที่คงที่และเชื่อถือได้?

ใครก็ตามที่ได้กำไรสูงๆ ไป

แทนที่จะพึ่งพาแต่ราคาถูกเพียงอย่างเดียว

III. จุดอ่อนสำคัญของผู้ขายอีคอมเมิร์ซ 90% คือ การรับความเสี่ยงจากสินค้าประเภทที่มีราคาไม่สูง ในขณะที่พยายามทำกำไรจากสินค้าประเภทที่มีราคาสูง

ฉันได้เห็นโศกนาฏกรรมมากมายเกิดขึ้นกับเจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซมาแล้ว

เห็นได้ชัดว่ามือของเขากำ "แป้ง" อยู่เป็นกำมือ

แต่เขาใช้เวลาทั้งหมดไปกับการคิดหาวิธีขาย "ทองคำ" ในราคาที่เหมาะสม

นี่ไม่ใช่เรื่องของความพยายาม

นี่เป็นทิศทางที่ผิด

คุณอยู่ในตลาดที่ผู้ใช้เต็มใจที่จะเปรียบเทียบเฉพาะราคาเท่านั้น

พวกเขายืนกรานที่จะพูดถึงคุณภาพ ความรู้สึก และผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์

ผลลัพธ์คือ...

คุณย้ายตัวเองแล้ว

ไม่สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้

สุดท้ายแล้ว พวกเขาถูกบีบให้ลดราคาลง

การลดราคาแต่ละครั้งจะทำให้กำไรลดลง

การลดราคาลงจนถึงจุดต่ำสุดหมายถึงการออกจากตลาดโดยขาดทุน

ไม่ใช่ว่าคุณไม่เก่งพอ

คุณเลือกสนามรบผิดแล้ว

ประการที่สี่ หากคุณต้องการหลีกหนีจากสงครามราคา คุณมีทางออกที่แท้จริงเพียงสองทางเท่านั้น

ถ้าคุณยังพึ่งพาเรื่องราคาเป็นหลักในการประคองธุรกิจอยู่

คุณต้องหยุดและตรวจสอบร่องรอยของคุณอย่างละเอียด

ผลิตภัณฑ์ของคุณจัดอยู่ในหมวดหมู่ใด?

หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นของ...

คนประเภทที่รู้สึกว่าตัวเองพลาดโอกาสถ้าไม่ซื้อของราคาถูก

ตัวอย่างเช่น กระดาษทิชชู ถุงขยะ และของใช้จำเป็นในชีวิตประจำวัน

คุณมีทางเลือกเพียงสองทางเท่านั้น

กฎข้อแรกคือต้องยอมรับความเป็นจริง

เราควรให้ความสำคัญกับการได้รับสินค้าที่คุ้มค่าที่สุดเป็นหลัก

การแข่งขันนี้มุ่งเน้นไปที่ประสิทธิภาพของห่วงโซ่อุปทาน ขนาด และการควบคุมต้นทุน

อย่าเพ้อฝันถึงผลกำไรมหาศาล

ประการที่สอง เปลี่ยนเพลงทันที

หันมาเน้นผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งตามความต้องการเฉพาะบุคคล โดยเน้นงานฝีมือที่ประณีต

หรือผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริงแต่มีข้อจำกัดทางเทคโนโลยี

ยกระดับสินค้าจากคนจนสู่คนมีฐานะ

แต่ถ้าประเภทสินค้าของคุณเป็นหนึ่งในนั้นล่ะ?

คนประเภทที่ไม่รู้สึกสบายใจเลยถ้าไม่ได้ซื้อของแพงๆ

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ดูแลผิว การศึกษา สุขภาพ และอุปกรณ์ที่มีความแม่นยำสูง

ดังนั้นคุณจึงห้ามลดราคาโดยพลการเด็ดขาด

การลดราคาทำให้สถานะทางสังคมลดลง

การลดราคาทำลายความไว้วางใจ

สิ่งที่คุณต้องทำคือเพิ่มมูลค่าอย่างต่อเนื่อง

ใช้ข้อมูลแบรนด์ บริการ ผลลัพธ์ และการรับรอง

บอกผู้ใช้ว่า: คุณคุ้มค่ากับราคาที่จ่ายไป

สรุป: การรับรู้กำหนดชะตาชีวิต

ความจริงอันโหดร้ายของโลกธุรกิจคือ การทำงานหนักไม่ได้การันตีผลตอบแทนเสมอไป การตัดสินใจต่างหากที่เป็นปัจจัยชี้ขาด

คุณต้องเข้าใจว่าสินค้าแต่ละประเภทมีลักษณะเฉพาะตัวของมันเอง

สินค้าสำหรับคนยากจนมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จด้วยราคาที่ถูก ในขณะที่สินค้าสำหรับชนชั้นสูงย่อมมีช่องว่างสำหรับการตั้งราคาสูงกว่าได้ตามธรรมชาติ

ดังที่ Harvard Business Review ระบุไว้ว่า "ความคาดหวังทางจิตวิทยาของผู้บริโภคมักเป็นตัวกำหนดราคาสูงสุดมากกว่าตัวผลิตภัณฑ์เอง"

ดังนั้น ภูมิปัญญาที่แท้จริงจึงไม่ได้อยู่ที่การดื้อรั้นแข่งขันในกลุ่มผลิตภัณฑ์ระดับล่าง แต่เป็นการหลีกหนีกับดักของสงครามราคา และค้นหากลุ่มตลาดที่คุณสามารถตั้งราคาสูงได้อย่างสมเหตุสมผล

มุมมองของผมนั้นเรียบง่าย: ในโลกธุรกิจ การตัดสินใจที่ถูกต้องนั้นสำคัญกว่าการทำงานหนัก

ความพยายามคือกลวิธี การเลือกคือกลยุทธ์

หากกลยุทธ์ผิดพลาด ความพยายามทางยุทธวิธีใดๆ ก็ช่วยไม่ได้

โปรดจำไว้ว่า: ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของคุณจะเป็นตัวกำหนดขนาดของผลกำไรของคุณ

ทีนี้ ลองพิจารณาประเภทสินค้าของคุณ คิดถึงอุตสาหกรรมของคุณ และทำธุรกิจที่ทำให้คุณ "มั่นใจในอำนาจการกำหนดราคาของคุณ"