Paano tumugon kung nagtanong ang customer ngunit hindi nag-order? Lutasin ang dahilan kung bakit hindi bumili ang isang customer pagkatapos kumonsulta

Kahit na ang mga customer na nagkusa na kumunsulta ay nag-aatubili pa rin na mag-order pagkatapos malaman ang tungkol sa produkto:

• "Pero wala akong pera ngayon"
• "May sarili pa ako, hahanapin kita pag naubos ko"
• "Pag-iisipan ko muna"

Pagkatapos, tahimik lang na umalis ang customer at mawawala ang potensyal na customer!

Bakit hindi nag-order ang mga customer para bumili?

MabutiPagsulat ng kopya, Matapos magawa ang mga setting ng ad, madalas na hindi nag-uutos ang mga customer na bumili, pangunahin dahil sa kawalan ng tiwala.

• Para sa mas murang mga produkto, mas kaunting impormasyon ang kinakailangan;
• Kung mas mahal ang produkto, mas maraming impormasyon ang kinakailangan.

Lutasin ang dahilan kung bakit hindi bumili ang mga customer pagkatapos kumonsulta

Kailangan mong ipaliwanag ang mga benepisyo, ang mga natatanging punto, ang mas malinaw at mas mahusay.

• Sa parehong oras lumikha ng isang pakiramdam ng pangangailangan ng madaliang pagkilos at kakaiba.
• Ipadama sa mga customer na may pakinabang, halimbawa: kung bibili ka ngayon, maaari kang makakuha ng XXX na diskwento.
• Gawing madali para sa mga customer na mag-order at magbigay ng higit pang mga pagpipilian sa pagbabayad.
• Magtapos sa isang tanong (pagkatapos masagot ng maraming tao ang tanong ng customer, hindi sumasagot ang customer, kaya dapat itong magtapos sa isang tanong)

Tumugon sa mga customer

?Mga customer "ngunit walang pera ngayon"

❌ Maling sagot:

• Mabibigyan kita ng kaunting diskwento (bawal ang pagbabagu-bago ng presyo ng unit)
• Tapos punta ka sa akin kapag may pera ka (ganyan nawala)
• Hindi naman mahal, hindi pwedeng ganoong pera.

-

✔️ Tamang sagot:

Sister, naiintindihan ko na ikaw at ako ay may maraming mga customer na nag-aalala din tungkol sa presyo kapag kumunsulta sa partido ng mga mag-aaral, ngunit ang pangunahing bagay ay tumuon sa kalidad ng produkto at ang pakiramdam ng paggamit, tama ba?Dapat ay sinaliksik mo ang produktong ito nang mahabang panahon, at ang feedback na nakita mo ay mas tiyak sa iyong sitwasyon!

? "Hinahanap ka ng mga customer kapag kailangan nila"

❌ Maling sagot:

• Oo, ok
• Hanapin mo ako kung kailangan mo
• hinihintay ko ang balita mo

Halos walang pagkakataon

-

✔️ Tamang sagot:

May iba pa bang dapat isaalang-alang mahal?Maaari kang magsalita tungkol sa mga problemang iyong isinasaalang-alang, at sama-sama nating lutasin ang mga ito!Ngayon na ikaw ay nasa konsultasyon, patunayan na ang produkto ay eksakto kung ano ang kailangan mo.Hindi mahalaga kung nag-order ka sa akin o hindi, mahalaga na malutas ang iyong mga alalahanin at problema, ano sa palagay mo?

20 salita upang sagutin ang mga katanungan ng customer

Sa pangkalahatan, kapag sinabi ng isang customer na "Hindi ko pa ito kailangan," higit sa lahat ay hindi pa naramdaman ng customer ang pagkaapurahan, o hindi niya naramdaman ang halaga ng iyong produkto.

Sa ibaba, nagbibigay kami ng 20 salita upang mapawi ang mga customer sa paglaban sa oras, handa nang gamitin!

1. "Kung ang pera at mga mapagkukunan ay hindi isang isyu, maaari ka bang gumawa ng desisyon sa pagbili ngayon?"

• Kung, sa kasamaang-palad, ang iyong customer ay sumagot ng "Hindi", nangangahulugan ito na hindi niya sapat na nakikilala ang iyong produkto, at kailangan mong mabilis na baguhin ang halaga ng iyong produkto sa isip ng customer.
• Sa kabaligtaran, kung "Oo" ang sagot ng iyong customer, kailangan mong imbestigahan pa kung ano ang pumipigil sa kanya sa paggawa ng desisyon sa pagbili.

2. "Ano ang pumipigil sa iyo sa paggawa ng desisyon sa pagbili?"

• Hilingin sa customer na sabihin sa iyo kung saan ang mga balakid na kasalukuyan niyang nararanasan, at mas mauunawaan mo kung bakit nag-aalangan ang customer.

3. "Kung gayon, kailan sa tingin mo mas angkop na bumili?"

Kung sumagot pa ang customer, hindi ko pa talaga kailangan, ano ang dapat kong gawin?

Masasabi mong, "Ano ang mangyayari kung tatawagan ulit kita sa susunod na buwan?"

4. "Kung hindi ka kikilos ngayon, ano ang magiging epekto ng iyong pagkamit ng layunin?"

• May Plan B ba ang iyong kliyente?Kung mayroon sila, hindi sila magkakaroon ng malakas na pakiramdam ng pagkaapurahan.
• Kaya, kailangan mong ipaalam sa customer na ang iyong produkto ay ang tanging paraan para malutas niya ang problema, para makapagkusa ka.

5. "Paano kita matutulungan na makuha ang mga mapagkukunan na kailangan mo upang tulungan kang hikayatin ang mga gumagawa ng desisyon ng iyong koponan?"

• Kung hindi ang customer ang panghuling gumagawa ng desisyon, kailangan mong tulungan ang customer na kumbinsihin ang panghuling gumagawa ng desisyon.

6. "So hindi na priority mo ngayon ang goal X?"

• I-link ang iyong produkto sa mga layunin at pangangailangan ng iyong customer.
• Inililipat ng tanong na ito ang focus ng pag-uusap mula sa pagbili ng isang produkto patungo sa kung paano tinutulungan ng iyong produkto ang iyong customer na makamit ang kanyang mga layunin.

7. "Kailan mo gustong maabot ang iyong layunin?"

• Kung malabo ang sagot ng customer, malinaw sa kanila na hindi masyadong seryoso ang problema nila para kailanganin ng agarang solusyon.
• Ngunit kung mahahanap mo ang mga punto ng sakit ng customer at lumikha ng perception na "kailangan mong lutasin ang problema sa loob ng 1 buwan", ikaw ang magkukusa.

8. "Kung makikipag-ugnayan ulit ako sa iyo sa susunod na buwan, paano magbabago ang mga bagay-bagay?" o ​​"Sa susunod na buwan, paano magiging iba ang mga bagay-bagay?"

• Ang iyong mga customer ay wala sa paligid ng iyong produkto sa buong araw. Marahil siya ay abala sa kanyang trabaho at walang oras upang asikasuhin ang iyong produkto. Baka ang iyong customer ay naghihintay ng pag-apruba ng badyet mula sa nakatataas, o siya ay nasa pagpapaliban lamang .
• Kaya, kailangan mong hayaan ang kliyente na masuri para sa kanilang sarili, ano ang mangyayari sa kanilang badyet, mga layunin, atbp. sa susunod na makipag-ugnayan ka sa kanya?Kung talagang handa na silang lutasin ang kanilang mga problema, bakit hindi pa ngayon?

9. "Naiintindihan mo ba ang halaga ng aming produkto?"

Sa aming maraming taon ng pagbebenta, wala kaming nakitang customer na sumagot sa tanong na ito at nagsasabing "Hindi".Ano ang susunod na hakbang?tingnan ang punto 10

10. "Kaya ano sa tingin mo ang higit na makakatulong sa iyong kumpanya tungkol sa aming mga produkto?"

• Ang tanong na ito ay nagbibigay-daan sa iyong inaasam-asam na ulitin ang kanilang mga layunin at gabayan sila na sabihin sa iyo kung bakit ang iyong produkto ay tama para sa kanila, sa halip na papakinggan sila sa iyong tirade.
• Ang isa pang benepisyo ng tanong na ito ay kung nakatuon ka sa A selling point ng iyong produkto, at ipinakita sa iyo ng iyong customer na mas nag-aalala siya sa iba pang aspeto, dapat mong ayusin ang iyong diskarte sa tamang oras.

11. "Pang-una ka bang nag-aalala tungkol sa oras ngayon, o iba pa ba ito?"

• Ang paglaban ng kliyente sa oras ay maaaring isang smoke bomb lamang.
• Upang mahanap ang totoong dahilan kung bakit nagpipigil ang mga customer, kailangan mong tanungin sila,
• "Pang-una ka bang nag-aalala tungkol sa oras ngayon, o iba pa ba ito?"
• Ang kliyente ay malamang na sumagot sa iyo: "Uh, ako ay pangunahing nag-aalala tungkol sa xx", "Hindi ko ito kailangan ngayon, dahil sa XX (ang tunay na dahilan)."
• Sa ganitong paraan, malalaman mo ang pinakabuod ng problema, kung saan eksaktong namamalagi.

12. "Bakit?"

Kadalasan, ang pinakasimpleng mga tugon ay ang pinaka-epektibo.

Maraming mga benta, kapag sinabi ng customer na hindi ko ito kailangan sa ngayon, sinimulan nilang gawin ang lahat ng kanilang makakaya upang subukang kumbinsihin ang customer na ngayon ang pinakamahusay na oras upang bumili, ngunit kung tatanungin mo ang "bakit" customer relax, at maaari mong Ang sagot ng customer ay tumutukoy kung ano ang susunod na gagawin, at tunay na nakakamit ng isang antas ng pagsulong at pag-urong.

13. "Naiintindihan ko kung ano ang iniisip mo dahil marami akong customer na kapareho ng sitwasyon mo. At the same time, they eventually decide to buy our product because [mayroon silang X problem, Y challenges], at ang aming produkto ay maaaring Magbigay sa kanila ng [Y returns]. Pagkatapos nilang gamitin ang aming produkto sa loob ng [X na buwan], [Y resulta].

• Kung gusto mong kumbinsihin ang mga kliyente na huwag ipagpaliban, ang isa sa mga pinakamahusay na paraan ay ang batas ng kaso.
• Gamitin ang mga klasikong kaso sa iyong mga benta upang sabihin sa customer kung anong halaga ang maidudulot sa kanya ng iyong produkto at kung bakit siya dapat kumilos ngayon

14. "Maraming salamat, kung hindi ka talaga makapag-desisyon ngayon, kung ano man ang sasabihin ko ay mag-aaksaya lang ng oras mo. Gayunpaman, nagkataon lang na mayroon akong isang bagay na nasa kamay ngayon tungkol sa [iyong industriya, merkado, iyong nakakaharap ] Hamon], maaari ba akong magpadala sa iyo ng ilang kapaki-pakinabang na impormasyon para sa iyong sanggunian?"

• Para sa ilang customer, kahit anong pilit mo, hindi mo sila makukumbinsi na bumili kaagad.
• Dahil posibleng naubos na ang budget ng kliyente para sa taong ito, o maaaring naglabas ng bagong regulasyon ang kumpanya, at kailangang dumaan sa bagong proseso ang pagkuha, at iba pa.Kaya, kung patuloy mo lamang idiin ang customer, ito ay magbabalik lamang.
• Sa oras na ito, dapat mong baguhin ang iyong tungkulin at maging tagapayo ng kliyente: paminsan-minsan ay magpadala sa kliyente ng kapaki-pakinabang na impormasyon upang magdala ng karagdagang halaga sa kliyente.
• Sa ganitong paraan, maaari kang bumuo ng isang makapangyarihang imahe sa isipan ng mga customer, at sa susunod na kailangang bumili ng isang customer, ang unang bagay na maiisip ay ikaw.

15. "Minsan kapag sinabi ng isang kliyente na hindi nila ito kailangan sa ngayon, ang ibig nilang sabihin ay Y. Ikaw ba ay nasa parehong sitwasyon?"

• Maraming sales master ang gagamit ng ganitong uri ng usapan para harapin ang paglaban na hindi nila kayang iangat. Bakit?Tingnan ang sumusunod na pag-uusap:
• Kliyente: "May meeting ako sa lalong madaling panahon, maaari mo akong tawagan muli sa susunod na linggo."
• Sales: "Mr. Chen, I've actually tried to contact you many times. Usually, when a client ask me to call him again next week, it means hindi siya nagmamadali. Excuse me, the same for you. situation? "
• Client: "Okay, kung ayaw mong tawagan ako, then forget it."
• Sales: "I'm sorry, Mr. Chen. I'm very happy to communicate with you, but I don't want to make phone calls to interrupt your work when you don't need it. So, it's better that we makakahanap ng oras na maginhawa para sa iyo para makipag-usap. , ano sa palagay mo?"
• Maraming beses, kapag sinabi ng mga customer na hindi nila ito kailangan sa ngayon, maaaring hindi sila interesado sa iyong mga produkto, at madalas ay hindi nila ibinabalik ang iyong mga tawag at mensahe. Sa oras na ito, huwag sabihin sa mga customer: " Lagi mong sinasabi na tatawagan mo ako, Mr. Chen", na parang bastos at parang sinisisi ang customer.
• Sa halip, maaari mong gamitin ang retorika ng pag-uusap sa itaas para sisihin ang iyong sarili, at sa halip ay makonsensya ang kliyente.

16. "Paano kita matutulungan na mas mahikayat ang mga gumagawa ng desisyon ng iyong koponan?"

• Maraming beses, ang kliyente ay naantala sa paggawa ng desisyon dahil sa pagtutol ng nakatataas, o hindi siya ang pinal na gumagawa ng desisyon!
• Sa puntong ito, maaari mong tanungin ang kliyente kung paano mo siya matutulungan na kumbinsihin ang mga gumagawa ng desisyon ng kanyang koponan.
• Samakatuwid, sa maraming pagkakataon, ang pagtatanong ng "Paano kita matutulungan" ay maaaring magkaroon ng mahalagang papel sa pagsasara ng mga order.

17. "Kung hindi ka magpapasya ngayon, paano ito makakaapekto sa pagkamit ng iyong mga layunin?"

• Kung ang iyong customer ay hindi nahihirapan, bakit siya dapat makinig sa iyo at gamitin ang produkto na iyong pino-promote?
• Kailangan mong paalalahanan ang customer kung gaano kalaki ang magiging epekto nito sa kanya sa pamamagitan ng pagkaantala sa desisyon sa pagbili!

18. "Kung hindi namin sisimulang gamitin ang produkto pagkatapos ng X na buwan, ano sa palagay mo ang kailangan naming maghintay ng Y time para makuha ang aming gustong ROI?"

• Sa parehong paraan, lumikha ng isang pakiramdam ng pagkaapurahan para sa iyong mga customer.
• Sabihin sa kanya na ang epekto ay lalabas kaagad kapag ginamit niya ang bagong produkto, kaya kaya niyang maghintay?

19. "Ano ang kasalukuyang mga priyoridad ng proyekto ng iyong kumpanya?"

• Malamang na ang iyong kliyente ay may ilang mga proyekto na dapat tapusin sa parehong oras.
• Kaya, kung makakakuha ka ng ideya ng pangkalahatang sitwasyon ng customer, maaari mong sabihin sa customer na makakatulong ang iyong produkto sa kanya ngayon at malutas ang lahat ng kanyang mga problema nang sabay-sabay

20. "Mayroon ka bang anumang malalaking desisyon sa iyong kumpanya kamakailan na pumipigil sa iyo na gumawa ng desisyon?"

• Hindi ito kailangan ng kliyente sa ngayon, marahil dahil hindi pa naaprubahan ang kanilang badyet, o dahil magkakaroon ng malalaking pagbabago ang kumpanya, na maaaring maging mahirap para sa kliyente na gumawa ng agarang desisyon.
• Kaya, tanungin ang kliyente: "May nangyari ba sa iyong kumpanya/industriya kamakailan na nag-alinlangan sa iyo?"
• If he reply, "Yes, I'm concerned kasi baka mabawasan ang budget natin next month," alam mo na ang hirap ng kliyente sa budget.
• Kung ang customer ay sumagot: "Hindi. Dahil ang aming kumpanya ay may mas maraming proseso, ito ay hindi masyadong mabilis. "Maiintindihan mo ang tunay na dahilan kung bakit ang mga customer ay nag-aalangan.

Ang pagdating ng impormasyon na kinakailangan ng mga customer ng transaksyon

Kung mas mura ang produkto, mas kaunting impormasyon ang kailangan ng mga customer na gumawa ng deal, tulad ng "anti-blue light phone film".

Kung mas mahal ang produkto, mas maraming impormasyon ang kailangan ng pagsasara ng customer.

Samakatuwid, sa pangkalahatang edukasyon at advertising sa industriya ng sasakyan, kumuha muna sila ng listahan ng mga customer, at pagkatapos ay magbibigay ng higit pang impormasyon sa pamamagitan ng mga benta at on-site na karanasan upang isara ang deal.