Ano ang mga daluyan ng paglago para sa e-commerce? Isang praktikal na gabay sa apat na pamamaraan para sa pagbabago ng mga umiiral na customer tungo sa isang bagong ecosystem.

Apat na Paraan para Pasiglahin ang Paglago ng E-commerce : Isang Panoramic na Pagsusuri mula sa Kahusayan patungo sa Ekosistema

Ang paglago ng e-commerce ay hindi isang 100-meter sprint, kundi isang maraton. Kung sino ang kayang tumakbo nang matatag ang siyang magkakaroon ng huling halakhak.

Sa artikulong ito, gagabayan kita sa apat na paraan upang makamit ang paglago ng e-commerce, bawat isa ay may kanya-kanyang lohika, mga patibong, at mga oportunidad.

Ang pag-unawa sa mga pamamaraang ito ay parang pagkakaroon ng isang estratehikong mapa; nagbibigay-daan ito sa iyo na malinaw na makita kung aling landas ang tatahakin sa halip na basta na lamang sumunod sa karamihan.

Ang unang uri: Umiiral na negosyo – ang sukdulang laro ng pag-optimize ng kahusayan

Ang ginagawa ng mga kompanya ng e-commerce araw-araw ay ang pagbebenta ng mga lumang produkto sa mga lumang channel.

Matagal nang lumipas ang panahon ng madaling pagdami ng trapiko. Sa halip na maghanap ng bagong trapiko kahit saan, mas makabubuting sulitin ang trapikong mayroon ka na.

Ang susi rito ay hindi ang inobasyon, kundi ang kahusayan.

Halimbawa, sa pamamagitan ng pagbuo ng isang pribadong domain, maaari mong dalhin ang mga user sa mga grupo ng WeChat, patuloy na pamahalaan ang mga ito, at bawasan ang churn.

Halimbawa, maaari kang magpatupad ng sistema ng pagiging miyembro, gamit ang mga puntos at diskwento upang mapanatili ang mga gumagamit at hikayatin silang gumawa ng mga nakagawiang pagbili.

Ang isa pang halimbawa ay ang conversion rate optimization (CRO), na kinabibilangan ng pagbabago sa pahina ng detalye ng produkto at pagsasaayos ng mga mekanismo ng promosyon upang makabuo ng mas maraming kita nang hindi binabago ang trapiko.

Ang Double 11 at 618 ay mahalagang tungkol sa labis na paggamit ng kasalukuyang kapangyarihan sa pagbili.

Sa huli, ang lahat ay nakasalalay sa pagiging detalyado ng datos.

Kung tumpak mong mahuhulaan kung kailan matatapos ng isang gumagamit ang kanilang formula para sa sanggol at magpapadala sa kanila ng text message tatlong araw bago ito maubusan, hindi iyon panliligalig, kundi tumpak na serbisyo.

Kung sino man ang makakagawa nito ang siyang pinakamabisa.

Ayon sa pananaliksik ng McKinsey, kayang pataasin ng precision marketing ang mga conversion rate ng 20%-30% , na siyang kapangyarihan ng kahusayan (Pinagmulan: McKinsey, The Future of Personalization).

Ang pangalawang pamamaraan: Pagbebenta ng mga bagong produkto sa pamamagitan ng mga itinatag na channel – muling paggamit ng mga trust asset.

Ngayong nagtiwala na sa iyo ang mga customer at nagbayad ka na para sa pagkuha ng customer, sayang lang kung iisa lang ang ibebenta mo.

Ang lohika ay muling gamitin ang mga trust asset at ipamahagi ang mga gastos sa trapiko.

Tulad ng Anker, na nagsimula sa paggawa ng mga charging cable, at kalaunan ay gumawa ng mga power bank at speaker.

Dahil ang mga gumagamit nito ay isang grupo ng mga digital geeks, na karaniwang kailangang bumili ng iba pang mga digital accessories pagkatapos bumili ng cable.

Nariyan din ang NetEase Yanxuan, na tumutukoy kung aling mga kategorya ng produkto ang mahusay na mabenta at direktang nakikipagsosyo sa mga pabrika upang baguhin ang tatak at ibenta ang mga ito sa sarili nitong mga gumagamit.

Gayunpaman, ang pagpapalawak ng mga kategorya ng produkto ay hindi maaaring gawin nang basta-basta; dapat itong sundin ang teorya ng "concentric circle".

Nagtitinda ka ng mga bota para sa hiking, kaya hindi problema para sa iyo ang pagbebenta ng mga hiking pole.

Gayunpaman, kung magsisimula kang magbenta ng pagkain ng pusa dahil lang sa nakikita mong kumikita ito, babagsak ang pananaw ng mga gumagamit sa iyong kadalubhasaan.

Itinuturo ng Harvard Business Review na ang antas ng tagumpay ng pagpapalawak ng tatak ay nakasalalay sa "kaugnayan ng kategorya." Ang mga pagpapalawak na may mataas na kaugnayan ay may antas ng tagumpay na mahigit 70% , habang ang mga walang kaugnayang pagpapalawak ay may antas ng pagkabigo na kasingtaas ng 80% (Pinagmulan: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Ang ikatlong pamamaraan: Paghahanap ng mga bagong channel para sa mga lumang produkto – arbitrage batay sa heograpiya at lohika.

Kapag ang iyong mga produkto ay tumigil sa pagbenta sa isang lugar, o masyadong nabenta at gusto mong dagdagan ang benta, kailangan mong magpalit ng merkado.

Sina Shein at Temu ay mahalagang heograpikal na arbitrage.

Isang kalamangan ang paglipat ng sobrang domestic garment supply chain sa ibang bansa.

Lumipat na ang ilang brand ng Taobao sa Douyin ( TikTok) , na nagbebenta ng parehong mga produkto ngunit sa ibang grupo ng mga tao.

Pero hindi ito kasingdali ng inaakala.

Maraming tao ang namamatay dito dahil minamaliit nila ang "channel friction".

Ang mga produktong mabenta nang maayos sa Tmall gamit ang search logic ay maaaring hindi makakuha ng anumang views kapag inilipat sa interest-based e-commerce logic ng Douyin.

Dahil magkakaiba ang mga produktong kakailanganin para sa mga bagong channel.

Itinuturo ng isang ulat ng Boston Consulting Group (BCG) na ang antas ng pagkabigo ng paglipat ng channel ay umaabot sa 60% , dahil hindi nauunawaan ang lohika ng pag-uugali ng gumagamit sa bagong channel (Pinagmulan: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").

Ang ikaapat na uri: Paglikha ng mga bagong channel at mga bagong produkto – isang lugar para sa pagsubok sa ekolohiya ng mga higante.

Ang live-streaming e-commerce ng New Oriental ay isang halimbawa nito.

Gayunpaman, dapat kong ituro na ang quadrant na ito ay isang no-go zone para sa karamihan ng mga mid-sized na e-commerce na kumpanya.

Kadalasan, ito ang landas na tinatahak ng malalaking korporasyon kapag gusto nilang bumuo ng isang ecosystem o kapag ang kanilang mga orihinal na negosyo ay hindi na mabubuhay.

Kung maganda ang kasalukuyan mong cash flow at maayos din ang takbo ng iyong team, huwag mong basta-basta subukan ang mga ganap na bagong channel at mga bagong produkto.

Hindi lang iyan tungkol sa pagpapalit ng mga track; kadalasan ay nangangahulugan ito na kailangan mong baguhin ang iyong mga tauhan, supply chain, at mindset, na lubhang mahirap kontrolin.

Ayon sa pananaliksik ng Deloitte, ang antas ng pagkabigo ng mga proyektong e-commerce na ganap na tumatawid sa ibang sektor ay lumampas sa 70% , habang ang mga kwento ng tagumpay ay halos lahat ay nagmumula sa mga higanteng kompanya na may mahusay na pondo (Pinagmulan: Deloitte "Digital Commerce Transformation").

Konklusyon: Mas mahalaga ang estratehikong pagpili kaysa sa pagsisikap.

Ang apat na paraan upang mapalago ang e-commerce ay maaaring mukhang apat na kuwadrante, ngunit ang mga ito ay talagang apat na pangunahing prinsipyo.

1. Ang kasalukuyang negosyo ay kumakatawan sa tugatog ng kahusayan.
2. Ang pagbebenta ng mga bagong produkto sa pamamagitan ng mga umiiral na channel ay isang muling paggamit ng tiwala.
3. Ang karunungan ng arbitrage ay ang paghahanap ng mga bagong channel para sa mga lumang produkto.
4. Ang mga bagong channel at mga bagong produkto ay isang malaking sugal para sa mga higante sa industriya.

Sa negosyo, hindi mo kailangang punan lahat ng quadrant.

Unawain ang mga baraha na ibinibigay sa iyo, piliin ang pinakaangkop na estratehiya, at sapat na iyon.

Gaya ng sinabi ni Peter Drucker, "Ang kahusayan ay ang paggawa ng mga bagay nang tama, ang pagiging epektibo ay ang paggawa ng mga tamang bagay."

Ang paglago ng e-commerce ay hindi tungkol sa kung gaano karami ang iyong ginagawa, kundi kung aling landas ang iyong pipiliin.

Kaya naman, huwag basta-basta habulin ang mga uso, at huwag mangarap ng agarang tagumpay.

Alam ng isang tunay na dalubhasa kung paano gawin ang pinakaligtas na hakbang sa isang kumplikadong laro.