Müşteri sorup sipariş vermediğinde nasıl cevap verilir?Müşterinin neden satın almadığını danıştıktan sonra çözün

Danışmak için inisiyatif alan müşteriler bile ürünü öğrendikten sonra sipariş vermek konusunda isteksizler:

• "Ama şimdi param yok"
• "Hala bende var, bitince seni bulacağım"
• "Önce düşüneceğim"

Ardından müşteri sessizce ayrılır ve potansiyel müşteriyi kaybedersiniz!

Müşteriler neden satın almak için sipariş vermiyor?

iyi olmasıMetin Yazarlığı, Reklam ayarları yapıldıktan sonra müşteriler çoğunlukla güven eksikliğinden dolayı satın alma siparişi vermemektedir.

• Daha ucuz ürünler için daha az bilgi gereklidir;
• Ürün ne kadar pahalı olursa, o kadar fazla bilgi gerekir.

Müşterilerin satın almama nedenini danıştıktan sonra çözün

Avantajları, benzersiz noktaları, daha net ve daha iyi açıklamanız gerekir.

• Aynı zamanda bir aciliyet ve tuhaflık duygusu yaratın.
• Müşterilerin kendilerini avantajlı hissetmelerini sağlayın, örneğin: bugün satın alırsanız XXX indirim alabilirsiniz.
• Müşterilerin sipariş vermesini ve daha fazla ödeme seçeneği sunmasını kolaylaştırın.
• Bir soru ile bitirin (birçok kişi müşterinin sorusuna cevap verdikten sonra müşteri cevap vermez, bu yüzden bir soru ile bitmesi gerekir)

Müşterilere yanıt verin

?Müşteriler "ama şu anda paranız yok"

❌Yanlış cevap:

• Biraz indirim yapabilirim (birim fiyat dalgalanması tabudur)
• O zaman paran olunca bana gel (işte böyle kaybolur)
• Pahalı değil, bu kadar para olamaz.

-

✔️ Doğru cevap:

Abla, anlıyorum sen ve ben öğrenci tarafına danışırken fiyat konusunda da endişelenen çok müşterimiz var ama asıl mesele ürünün kalitesine ve kullanım duygusuna odaklanmak değil mi?Bu ürünü uzun süre araştırmalıydınız ve gördüğünüz geri bildirimler durumunuza daha özel!

?Müşteriler "gerektiğinde sizi arıyor"

❌Yanlış cevap:

• Evet tamam
• ihtiyacın olursa beni bul
• haberlerini bekliyorum

Neredeyse sıfır şans

-

✔️ Doğru cevap:

Başka düşünülecek bir şey var mı canım?Düşündüğünüz sorunları dile getirin, birlikte çözelim!Artık danışmada olduğunuza göre, ürünün tam olarak ihtiyacınız olan şey olduğunu kanıtlayın.Benden sipariş verip vermediğiniz önemli değil, endişelerinizi ve sorunlarınızı çözmek önemlidir, ne düşünüyorsunuz?

Müşteri sorularını yanıtlamak için 20 kelime

Genel olarak, bir müşteri "Henüz ihtiyacım yok" dediğinde, bunun nedeni müşterinin henüz aciliyeti hissetmemesi veya ürününüzün değerini hissetmemesidir.

Aşağıda, müşterilerin zamana karşı direncini azaltmak için kullanıma hazır 20 kelime sunuyoruz!

1. "Para ve kaynaklar bir sorun olmasaydı, bugün bir satın alma kararı verebilir miydiniz?"

• Müşteriniz maalesef "Hayır" cevabını veriyorsa, ürününüzü yeterince tanımıyor demektir ve ürününüzün değerini müşterinin zihninde hızla yeniden şekillendirmeniz gerekir.
• Tersine, müşteriniz "Evet" yanıtını verirse, onu satın alma kararı vermekten alıkoyan şeyi daha fazla araştırmanız gerekir.

2. "Sizi satın alma kararı vermekten alıkoyan nedir?"

• Müşterinin şu anda karşılaştığı engellerin nerede olduğunu size söylemesini sağlayın ve müşterinin neden tereddüt ettiğini daha iyi anlayabilirsiniz.

3. "Peki ne zaman almak daha uygun olur sizce?"

Müşteri hala cevap veriyorsa, gerçekten ihtiyacım yok, ne yapmalıyım?

"Gelecek ay seni tekrar arasam ne olur?" diyebilirsiniz.

4. "Şimdi harekete geçmezseniz, hedefinize ulaşmanızın etkisi ne olacak?"

• Müşterinizin B Planı var mı?Olsaydı, güçlü bir aciliyet duygusuna sahip olmayacaklardı.
• Bu nedenle, inisiyatifi ele alabilmeniz için müşterinin sorunu çözmesinin tek yolunun ürününüzün olduğunu anlamasını sağlamalısınız.

5. "Ekibinizin karar vericilerini ikna etmenize yardımcı olacak kaynakları elde etmenize nasıl yardımcı olabilirim?"

• Müşteri nihai karar verici değilse, nihai karar vericiyi ikna etmesi için müşteriye yardım etmeniz gerekir.

6. "Yani X hedefi artık sizin önceliğiniz değil mi?"

• Ürününüzü müşterinizin hedef ve ihtiyaçlarıyla ilişkilendirin.
• Bu soru, konuşmanın odağını bir ürün satın almaktan, ürününüzün müşterinizin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olduğuna kaydırıyor.

7. "Hedefinize ne zaman ulaşmak istersiniz?"

• Müşterinin yanıtı belirsiz ise, sorunlarının acil çözüme ihtiyaç duyacak kadar ciddi olmadığı onlar için açıktır.
• Ancak müşterinin acı noktalarını bulup "sorunu 1 ayda çözmeniz gerekiyor" algısını yaratırsanız inisiyatif alırsınız.

8. "Gelecek ay sizinle tekrar iletişime geçersem işler nasıl değişecek?" veya "Önümüzdeki ay işler nasıl farklı olacak?"

• Müşterileriniz tüm gün ürününüzün yanında değiller.Belki işiyle meşguldür ve ürününüzle ilgilenecek zamanı yoktur.Belki müşteriniz bütçenin üstten onayını bekliyor veya sadece erteliyor. .
• Bu nedenle, müşteriye bir dahaki sefere iletişim kurduğunuzda bütçesine, hedeflerine vb. ne olacağını kendisinin değerlendirmesine izin vermelisiniz?Sorunlarını çözmeye gerçekten hazırlarsa, neden şimdi olmasın?

9. "Ürünümüzün değerini anlıyor musunuz?"

Bunca yıllık satışlarımızda bu soruya cevap verip "Hayır" diyen bir müşteri görmedik.Sonraki adım nedir?10. maddeye bakın

10. "Peki, şirketinize ürünlerimizle ilgili en çok neyin yardımcı olacağını düşünüyorsunuz?"

• Bu soru, potansiyel müşterilerinizin hedeflerini tekrar etmelerine ve onlara tiradınızı dinlemelerini sağlamak yerine ürününüzün neden onlar için doğru olduğunu söylemelerine rehberlik etmelerini sağlar.
• Bu sorunun bir başka faydası da, ürününüzün A satış noktasına odaklandıysanız ve müşteriniz size diğer yönlerle daha fazla ilgilendiğini gösteriyorsa, stratejinizi zamanında ayarlamanız gerekir.

11. "Şimdi daha çok zaman konusunda mı endişeleniyorsunuz yoksa başka bir şey mi var?"

• Müşterinin zamana direnmesi sadece bir sis bombası olabilir.
• Müşterilerin geri adım atmalarının gerçek nedenini bulmak için onlara şunu sormalısınız:
• "Şimdi esas olarak zaman konusunda mı endişelisin yoksa başka bir şey mi var?"
• Müşterinin size cevap vermesi muhtemeldir: "Ah, ben esas olarak xx için endişeleniyorum", "Şu anda buna ihtiyacım yok, çünkü XX (gerçek sebep)."
• Bu şekilde, sorunun tam olarak nerede yattığını anlayabilirsiniz.

12. "Neden?"

Çoğu zaman, en basit tepkiler en etkili olanlardır.

Birçok satış, müşteri şu anda ihtiyacım olmadığını söylediğinde, müşteriyi şimdi satın almak için en iyi zaman olduğuna ikna etmek için ellerinden gelen her şeyi yapmaya başlarlar, ancak "neden" diye sorarsanız, genellikle müşteri rahatlar ve siz yapabilirsiniz. Müşterinin yanıtı bir sonraki adımda ne yapılacağını belirler ve gerçekten bir dereceye kadar ilerleme ve geri çekilme elde eder.

13. "Ne düşündüğünüzü anlıyorum çünkü sizinle aynı durumda olan birçok müşterim var. Aynı zamanda, ürünümüzü satın almaya karar veriyorlar çünkü [onların X sorunları, Y zorlukları var] ve ürünümüz onlara [Y iadeleri] verebilir.Ürünümüzü [X ay], [Y sonuçları] kullandıktan sonra.

• Müşterileri ertelememeye ikna etmek istiyorsanız, en iyi yollardan biri içtihattır.
• Müşteriye, ürününüzün ona hangi değeri getirebileceğini ve neden şimdi harekete geçmesi gerektiğini anlatmak için satışlarınızdaki klasik vakaları kullanın.

14. "Çok teşekkür ederim, gerçekten şu anda bir karar veremiyorsanız, o zaman ne söylesem vaktinizi boşa harcamış olur. Ancak bugün elimde [sektörünüz, pazarınız, karşılaştığınız şeyler hakkında bir şeyler var. ] Challenge], referansınız için size çok faydalı bilgiler gönderebilir miyim?"

• Bazı müşteriler için ne kadar uğraşırsanız uğraşın onları hemen satın almaya ikna edemezsiniz.
• Çünkü müşterinin bu yılki bütçesi tükenmiş olabilir veya şirket yeni düzenlemeler yapmış olabilir ve satın almanın yeni bir süreçten geçmesi vb.Bu nedenle, müşteriye baskı yapmaya devam ederseniz, bu sadece geri tepecektir.
• Şu anda, rolünüzü değiştirmeli ve müşterinin danışmanı olmalısınız: müşteriye ek değer kazandırmak için ara sıra müşteriye faydalı bilgiler gönderin.
• Bu sayede müşterilerin zihninde otoriter bir imaj oluşturabilirsiniz ve bir dahaki sefere bir müşterinin satın alması gerektiğinde akla gelen ilk şey sizsiniz.

15. "Bazen bir müşteri şu anda ihtiyacı olmadığını söylediğinde, aslında Y anlamına gelir. Aynı durumda mısınız?"

• Pek çok satış ustası, kaldıramayacakları dirençle başa çıkmak için bu tür konuşmayı kullanır.Aşağıdaki konuşmaya bakın:
• Müşteri: "Yakında bir toplantım var, gelecek hafta beni tekrar arayabilirsiniz."
• Satışlar: "Bay Chen, aslında sizinle birçok kez iletişime geçmeye çalıştım. Genellikle, bir müşteri gelecek hafta onu tekrar aramamı istediğinde, bu onun acelesi olmadığı anlamına gelir. Afedersiniz, sizin için de aynı durum mu var? "
• Müşteri: "Tamam, beni aramak istemiyorsan unut gitsin."
• Satışlar: "Üzgünüm Bay Chen. Sizinle iletişim kurmaktan çok mutluyum, ancak ihtiyacınız olmadığında işinizi bölmek için telefon görüşmeleri yapmak istemiyorum. Bu yüzden, biz daha iyiyiz. iletişim kurmanız için uygun bir zaman bulabilir misiniz? , ne düşünüyorsunuz?"
• Çoğu zaman, müşteriler şu an için buna ihtiyacı olmadığını söylediğinde ürünlerinizle ilgilenmeyebilir ve çoğu zaman aramalarınıza ve mesajlarınıza geri dönmezler. Şu anda müşterilere şöyle demeyin: " Her zaman beni arayacağını söylüyorsun Bay Chen", bu kulağa kaba geliyor ve müşteriyi suçluyor gibi görünüyor.
• Bunun yerine, suçu kendinize yüklemek için yukarıdaki konuşmanın retoriğini kullanabilir ve bunun yerine müşteriyi suçlu hissettirebilirsiniz.

16. "Ekibinizin karar vericilerini daha iyi ikna etmenize nasıl yardımcı olabilirim?"

• Çoğu zaman, müşteri, amirinin itirazı nedeniyle karar vermekte gecikir ya da nihai karar verici o değildir!
• Bu noktada müşteriye ekibinin karar vericilerini ikna etmesine nasıl yardımcı olabileceğinizi sorabilirsiniz.
• Bu nedenle, çoğu durumda, "Size nasıl yardımcı olabilirim" sorusunu sormak, siparişleri kapatmada çok önemli bir rol oynayabilir.

17. "Şimdi karar vermezseniz, hedeflerinize ulaşmayı nasıl etkiler?"

• Müşteriniz herhangi bir zorluk çekmiyorsa, neden sizi dinlesin ve tanıtımını yaptığınız ürünü kullansın?
• Satın alma kararını erteleyerek müşteriye onun üzerinde ne kadar etkisi olacağını hatırlatmalısınız!

18. "Ürünü X ay sonra kullanmaya başlamazsak, arzu ettiğimiz yatırım getirisini elde etmek için Y zamanını beklememiz gerekecek mi sizce?"

• Aynı şekilde, müşterileriniz için bir aciliyet duygusu yaratın.
• Yeni ürünü kullanır kullanmaz etkinin ortaya çıkacağını söyleyin, beklemeyi göze alabilir mi?

19. "Şirketinizin mevcut proje öncelikleri nelerdir?"

• Muhtemelen müşterinizin aynı anda tamamlaması gereken birkaç projesi vardır.
• Yani müşterinin genel durumu hakkında bir fikir edinebilirseniz, ürününüzün artık ona yardımcı olabileceğini müşteriye söyleyebilir ve tüm sorunlarını tek seferde çözebilirsiniz.

20. "Son zamanlarda şirketinizde sizi karar vermekten alıkoyan önemli kararlar aldınız mı?"

• Müşterinin şu anda buna ihtiyacı yok, belki de bütçeleri onaylanmadığı için ya da şirket büyük değişiklikler yapmak üzere olduğundan, bu da müşterinin anında karar vermesini zorlaştırabilir.
• Bu nedenle, müşteriye şunu sorun: "Şirketinize/sektörünüze son zamanlarda sizi tereddüte düşüren bir şey oldu mu?"
• "Evet, endişeliyim çünkü önümüzdeki ay bütçemiz azalabilir" diye yanıt verirse, müşterinin bütçede zorlandığını bilirsiniz.
• Müşteri cevap verirse: "Hayır. Şirketimizde daha fazla süreç olduğu için o kadar hızlı değil." Müşterilerin tereddüt etmesinin gerçek nedenini anlayacaksınız.

İşlem müşterilerinin ihtiyaç duyduğu bilgilerin gelmesi

Ürün ne kadar ucuzsa, müşterilerin "anti-mavi ışıklı telefon filmi" gibi bir anlaşma yapmak için o kadar az bilgiye ihtiyacı olur.

Ürün ne kadar pahalıysa, kapanış müşterinin ihtiyaç duyduğu bilgi o kadar fazladır.

Bu nedenle, genel eğitim ve otomobil endüstrisi reklamcılığında, önce bir müşteri listesi alırlar ve ardından anlaşmayı kapatmak için satış ve yerinde deneyim yoluyla daha fazla bilgi sağlarlar.