Чому ваш ШІ — це суцільне сміття? Стандартні операційні процедури (СОП) — це вихідний код ери ШІ.

Деякий час тому наша команда розробила кілька агентів на основі штучного інтелекту.

Не та іграшка, яку показують у демонстрації, щоб вразити людей, а та, яку впроваджують у реальний бізнес-процес і яка передбачає реальну практичну роботу щодня.

І знаєте, що сталося?

Після перегляду демонстрації майже всі мої друзі-ділові люди зібралися навколо і прошепотіли: «Що за велику модель ти використовуєш? Чому вона така розумна?»

Я сміюся щоразу.

Тоді я сказав їм: «Брати, головне не взірець».

Це Стандартна операційна процедура (СОП).

Це звучить трохи жорстко, але іноді мені здається, що те, що він сказав, справді правда.

Важелі, а не мозок

Протягом цього періоду ми спробували Claude, GPT-5, DeepSeek та Qianwen. Чесно кажучи, для одного й того ж завдання результати разюче відрізнялися залежно від того, що ми вводили.

Те саме речення: Допоможіть мені відповісти клієнту.

Деякі люди поширюють повідомлення типу «Ви професійний представник служби підтримки клієнтів, будь ласка, відповідайте клієнтам ввічливо», але те, що виходить, є купою стандартних, правильних, але абсолютно непотрібних нісенітниць.

Хтось підживив його логікою продажів, яку його головний брат з продажу накопичив за три роки спроб і помилок: як знаходити больові точки, як реагувати на заперечення та коли укладати угоду. Результат приголомшував, бо не звучав як розмова машини.

Яка різниця?

Це не в мозку, це в системі, якою нас годують.

У мене завжди було відчуття, що забагато людей використовують штучний інтелект як мозок.

Я відчував, що якщо модель достатньо потужна, я можу просто додати розпливчасту інструкцію, і вона чудово виконає роботу.

Це не так.

Суть ШІ не в мозку, а в важелях впливу.

Єдина функція важеля — посилювати.

Якщо ви запропонуєте надзвичайно точну та багаторазово перевірену стратегію з високим коефіцієнтом виграшів, це може допомогти вам збільшити виробничі потужності в тисячу або десять тисяч разів.

Але якщо ви насипаєте його купою безладних, навіть нелогічних інструкцій, це лише посилить цей безлад.

У спільноті програмістів є старе прислів'я: «Сміття на вході — сміття на виході».

Сміття на вході, сміття на виході.

В епоху штучного інтелекту, я думаю, нам потрібно оновити наше розуміння.

СОП – це вже не просто документи.

SOP — це вихідний код компанії.

Я кілька разів обмірковував це речення, і чим більше я про нього думав, тим доречнішим воно здавалося.

Подумайте: що таке код? Це набір точно описаної, виконуваної логіки, яка створює те, що ви отримуєте.

Якщо ви помилитеся з одним символом, програма завершить роботу або видасть абсолютно неочікуваний результат.

В очах штучного інтелекту це те, що являє собою Стандартна операційна процедура (СОП).

Йому не важливо, як красиво ви пишете чи наскільки продумано ви створюєте свою презентацію; йому важливі лише інструкції, які ви даєте, чи вони дійсно працюють і чи справді вони ведуть до перемоги.

СОП, яку ви написали, може бути просто описом роботи.

Але в багатьох компаніях те, що я бачив так звані стандартні операційні процедури (СОП), є, прямо кажучи, просто посадовими інструкціями.

Ось що я пишу: щоранку о 9-й годині я відкриваю бекенд і відповідаю на повідомлення клієнтів.

Такий код є недійсним для ШІ.

Це недійсно, оскільки описує лише дію, а не логіку перемоги.

Він підказує вам, коли починати роботу та які завдання виконувати, але не підказує, як реагувати, коли клієнт кричить на вас, в який бік підштовхувати клієнта, коли він каже, що подумає про це, або які слова використовувати, щоб повернути клієнта, коли він збирається йти.

Це логіка перемоги.

Ця логіка здебільшого прихована в свідомості досвідчених співробітників, у м'язовій пам'яті найкращих продавців та досвідчених операційних співробітників, і ніколи не була записана.

На цьому етапі я маю дещо сказати від імені багатьох компаній.

Я повністю розумію, чому стандартні операційні процедури (СОП) зрештою пишуться як посадові інструкції.

Тому що справді корисні стандартні операційні процедури (СОП) просто надто складно написати.

Ви маєте розбити трюки, над якими хтось працював п'ять років, пробував їх і зазнавав невдачі десять тисяч разів, на надзвичайно точні кроки, пояснюючи, в якому контексті, які слова використовувати та якої мети досягати на кожному кроці.

Для цього потрібна людина, яка готова крок за кроком ділитися своїми найціннішими навичками та перетворювати їх на слова.

Ця робота повільна, виснажлива та ображає людей, і не дає жодної негайної користі.

Тому більшість компаній обрали найпростіше рішення: написати опис вакансії, щоб з цим впоратися, головне, щоб люди могли його зрозуміти.

Однак це рішення більше не є актуальним в епоху штучного інтелекту.

Справжня стандартна операційна процедура (СОП) повинна бути орієнтована на бізнес.

Справжня стандартна операційна процедура (СОП) повинна бути орієнтована на бізнес.

Дозвольте мені навести вам конкретний приклад.

Як використовувати ШІ для продажів.

Перша реакція багатьох людей — навчити ШІ бути ввічливішим, професійнішим та розмовляти дружнім тоном.

неправильно.

Це нічим не відрізняється від навчання новачка говорити «привіт» та «ласкаво просимо». Він може запам’ятати сценарій, але не може згадати, коли розкрити свої справжні наміри.

Що вам насправді слід передати ШІ, так це логіку продажів, яку розробив провідний продавець вашої компанії, навіть якщо для цього знадобилося десять тисяч спроб і помилок.

Це гра, що стоїть за рекламною промовою, шлях до виявлення больових точок і здатність передбачати, що насправді думає клієнт, коли вимовляє ці слова.

Розбийте весь цей підхід до високої рентабельності інвестицій на надзвичайно детальні стандартні операційні процедури (СОП), а потім здавайте їх ШІ.

У цей момент ШІ вселився в душу того провідного продавця.

Тільки він може по-справжньому замінити того провідного продавця, який заробляє 30 000 юанів на місяць, і ви можете навіть не мати змоги його утримати та обробити величезну кількість лідів, з якими ви просто не можете впоратися.

Це вихідний код.

Іноді, коли я дивлюся на кількох агентів, яких ми маємо, я відчуваю легку дезорієнтацію.

Тому що робота, яку він виконує, не зрівняється зі звичайною стажеркою. Він стежить за сотнями потенційних клієнтів одночасно та дотримується логіки провідного продавця для кожного з них. Він не емоційно піддається, не втомлюється і не розслабляється лише тому, що досяг своєї щомісячної цілі продажів.

Всі його можливості випливають з письмової СОП.

І навпаки, якщо у вас немає цього вихідного коду.

Ви можете просто сказати штучному інтелекту: «Напишіть текст і дайте відповідь клієнту».

Його продукція — це не що інше, як промислові відходи, нагромаджені з досить великою кількістю нісенітниць.

Це виглядає дуже ефективно, миттєво видаючи купу результатів, але насправді це просто масове виробництво недійсних взаємодій.

Клієнт отримав цю ввічливу, але порожню відповідь і чудово знав, що це просто машина, яка дає йому поверхневу відповідь.

Ви думаєте, що економите робочу силу, але насправді втрачаєте клієнтів швидше, ніж будь-коли раніше.

Чим потужніший штучний інтелект, тим вищі вимоги до стандартних операційних процедур (СОП).

І в цьому є щось особливо нелогічне.

Чим потужніший штучний інтелект, тим вищі вимоги до здатності керівника та основної команди писати стандартні операційні процедури (СОП).

Річ не в тому, що ціна нижча.

Багато людей думають, що з розвитком штучного інтелекту вони можуть легко виграти, використовуючи його недбало.

Навпаки.

Ефект посилення левериджу є симетричним.

Чим потужніша модель, тим більший посилений хаос ваших хаотичних інструкцій.

У минулому ми могли покладатися на досвід і розуміння досвідчених працівників, щоб закрити лазівки в процесі. Хоча компанія гостро потребувала ремонту, вона принаймні могла продовжувати працювати.

Якщо ви хочете використовувати штучний інтелект, вам спочатку потрібно зробити неявні знання у вашій свідомості та свідомості бізнес-експертів явними, перетворивши їх на компілируемий код.

Я сам потрапив у цю пастку.

Коли ми вперше почали працювати над Агентом, ми були схвильовані та думали, що можемо довірити йому все. Але перша версія, яка вийшла, виявилася катастрофою.

Річ не в тому, що модель погана, а в тому, що ми не зрозуміли, якої логіки вона має дотримуватися.

Логіка існує в наших головах, але без її покрокового, дослівного, стандартного операційного процесу (СОП), ШІ може лише блукати в темряві.

Пізніше ми витратили кілька тижнів, розбираючи та переписуючи стратегії для кількох основних бізнесів одну за одною, перш ніж поступово запустити їх у безперебійну роботу.

Чесно кажучи, цей процес більш виснажливий, ніж наймання людей безпосередньо.

Але як тільки ви входите в ритм, цей сплеск швидкості справді захоплює.

Будучи таким нудним, я думав, що все буде добре, як тільки я дістануся до моделі, але реальність приголомшила мене на кілька тижнів.

Електрика в 1880 році та штучний інтелект сьогодні.

Це нагадує мені одну дуже давню історію.

У 1880-х роках електрика почала широко поширюватися в Сполучених Штатах, і багато власників фабрик витрачали багато грошей на придбання генераторів та електродвигунів і встановлення їх на своїх заводах.

Вони думали, що як тільки я ввімкнуся, моя ефективність неодмінно зросте.

В результаті багато людей виявили, що ефективність виробництва суттєво не покращилася.

Тому що вони просто замінили оригінальний паровий двигун на електродвигун, але планування, виробничі лінії та методи управління всією фабрикою залишилися незмінними.

Електрика надходить, це просто зміна джерела живлення, старий процес залишається незмінним.

Ті, хто справді виграв від буму електроенергії, першими зрозуміли, як мають виглядати заводи після появи електрики.

Вони перепроектували фабрику, розташувавши машини навколо електрики, замість того, щоб змушувати електрику пристосовуватися до старого планування, залишеного паровим двигуном.

Те саме стосується і ШІ.

Цей нинішній етап насправді дуже схожий на 1880 рік.

Багато людей поспішали, купували найдорожчі моделі та встановлювали найвражаючих агентів, але основні бізнес-процеси та стандартні операційні процедури залишалися такими ж, як і на початку існування імпровізованої команди.

Електроенергію підведено, але планування залишилося незмінним.

Отже, ви бачите, що багато компаній використовують найсучасніший штучний інтелект для виконання найпримітивнішої роботи, створюючи купу прекрасних промислових відходів.

Битва голов звелася до битви логіки.

І я думаю, що найпотужнішим аспектом цієї хвилі технологій штучного інтелекту є ось це.

Це насильно перетворило бізнес-конкуренцію з боротьби робочої сили на змагання логіки.

У минулому можна було покластися на великий штат працівників, кількох ветеранів, які підтримували справу на плаву, та керівника, який щодня гасив пожежі. Навіть попри хаотичний стан компанії, її розміри означали, що вона все ще могла вижити.

Тепер це не спрацює.

Вся ефективність, досягнута завдяки людським зусиллям, нічого не варта перед обличчям обчислювальної потужності.

Зрештою, переваги технологічного прогресу зводяться до фундаментальних навичок організації.

Коли ви все ще ставитеся до СОП лише як до документа, з яким можна стикнутися.

Ті конкуренти, які розглядають стандартні операційні процедури (СОП) як вихідний код для написання, компіляції та багаторазових ітерацій, вже почали використовувати обчислювальну потужність, щоб випередити людські ресурси.

Іноді мені здається, що багато людей неправильно оцінили майбутнє.

Люди завжди хвилюються, що штучний інтелект замінить когось.

Я так не думаю.

У майбутньому штучний інтелект не буде тим, хто знищуватиме певну групу людей.

Натомість організація, яка завжди функціонувала на основі неоднозначності, мовчазного розуміння та імпровізованого стилю управління, раптово виявилася перед обличчям точних алгоритмів.

Зазвичай це залежить від людей, щоб приховати це, тому проблема залишається незмінною.

Щойно ШІ, безжального виконавця, замінюють, логіка, яка ніколи не була чітко записана, стає повністю викритою.

Ви думаєте, що у вас є встановлена ​​процедура.

Насправді, все, що у вас є, це кілька винятково здібних працівників, які працюють довгостроково.

Чим більше я думаю про ці слова, тим холодніше мені стає.

Повертаючись до початкового питання

Повернемося до початкового питання.

Друг запитав мене, яку велику модель ми використовуємо.

Зараз я б поставив йому те саме питання.

Чим ти його годуєш?

Тому що моделей ставатиме дедалі більше, вони будуть дешевшими та дедалі дешевшими, і дедалі більше схожими на воду та електрику, перетворюючись на інфраструктуру.

Але логіка високого рівня виграшів, записана в стандартній операційній процедурі (СОП), здатність втілювати душу найкращих продавців у код, завжди буде дефіцитною.

Це справжній рів.

Це не модель.

Це вихідний код у вашій голові.

Оскільки ви дочитали до цього місця, якщо це було корисно, будь ласка, поставте лайк та поділіться цим. Якщо ви хочете отримувати оновлення першими, ви також можете підписатися на мене! ⭐

Дякую, що прочитали мою статтю. До зустрічі наступного разу.