اگر گاہک نے پوچھا لیکن آرڈر نہیں دیا تو جواب کیسے دیا جائے؟مشورہ کے بعد گاہک نے خریداری نہ کرنے کی وجہ حل کریں۔

یہاں تک کہ وہ صارفین جو مشورہ کرنے میں پہل کرتے ہیں وہ پروڈکٹ کے بارے میں جاننے کے بعد بھی آرڈر دینے سے گریزاں ہیں:

• ’’لیکن اب میرے پاس پیسے نہیں ہیں۔‘‘
• "میرے پاس ابھی بھی ہے، جب میں ختم ہو جاؤں گا تو میں تمہیں ڈھونڈ لوں گا"
• "پہلے میں اس کے بارے میں سوچوں گا"

پھر، گاہک خاموشی سے چلا جاتا ہے اور آپ ممکنہ گاہک کو کھو دیتے ہیں!

گاہک خریدنے کا آرڈر کیوں نہیں دیتے؟

اچھا ہےکاپی رائٹنگ، اشتہار کی ترتیبات بنانے کے بعد، گاہک اکثر خریدنے کا آرڈر نہیں دیتے، بنیادی طور پر اعتماد کی کمی کی وجہ سے۔

• سستی مصنوعات کے لیے، کم معلومات کی ضرورت ہے۔
• پروڈکٹ جتنی زیادہ مہنگی ہوگی، اتنی ہی زیادہ معلومات درکار ہیں۔

گاہک نے مشورہ کے بعد کیوں نہیں خریدا اس کی وجہ حل کریں۔

آپ کو فوائد، منفرد نکات، واضح اور بہتر بیان کرنے کی ضرورت ہے۔

• ایک ہی وقت میں عجلت اور عجیب و غریب احساس پیدا کریں۔
• گاہکوں کو فائدہ مند محسوس کریں، مثال کے طور پر: اگر آپ آج خریدتے ہیں، تو آپ کو XXX ڈسکاؤنٹ مل سکتا ہے۔
• صارفین کے لیے آرڈر دینا اور ادائیگی کے مزید اختیارات دینا آسان بنائیں۔
• ایک سوال کے ساتھ ختم کریں (کئی لوگ گاہک کے سوال کا جواب دینے کے بعد، گاہک جواب نہیں دیتا، اس لیے اسے ایک سوال کے ساتھ ختم کرنا چاہیے)

گاہکوں کو جواب دیں

?گاہک "لیکن ابھی پیسے نہیں ہیں"

❌ غلط جواب:

• میں آپ کو تھوڑی رعایت دے سکتا ہوں (یونٹ کی قیمت میں اتار چڑھاؤ ممنوع ہے)
• پھر جب آپ کے پاس پیسہ ہو تو میرے پاس آنا (اس طرح ضائع ہو گیا)
• یہ مہنگا نہیں ہے، یہ اس قسم کا پیسہ نہیں ہو سکتا۔

-

✔️ درست جواب:

بہن، میں سمجھتا ہوں کہ آپ کے اور میرے بہت سے گاہک ہیں جو طلبہ کی جماعت سے مشورہ کرتے وقت قیمت کے بارے میں بھی فکر مند ہوتے ہیں، لیکن اصل چیز پروڈکٹ کے معیار اور استعمال کے احساس پر توجہ مرکوز کرنا ہے، ٹھیک ہے؟آپ کو اس پروڈکٹ پر طویل عرصے سے تحقیق کرنی چاہیے تھی، اور آپ نے جو تاثرات دیکھے ہیں وہ آپ کی صورتحال کے لیے زیادہ مخصوص ہیں!

?گاہک جب ضرورت ہو تو "آپ کو ڈھونڈتے ہیں"

❌ غلط جواب:

• ہاں ٹھیک ہے
• اگر آپ کو ضرورت ہو تو مجھے تلاش کریں۔
• مجھے آپ کی خبر کا انتظار ہے۔

تقریباً صفر کا امکان

-

✔️ درست جواب:

کیا کوئی اور چیز ہے جس پر غور کیا جائے؟آپ ان مسائل کے بارے میں بات کر سکتے ہیں جن پر آپ غور کر رہے ہیں، اور ہم انہیں مل کر حل کریں گے!اب جب کہ آپ مشاورت کر رہے ہیں، ثابت کریں کہ پروڈکٹ بالکل وہی ہے جس کی آپ کو ضرورت ہے۔اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ آپ نے میری طرف سے آرڈر دیا ہے یا نہیں، آپ کے خدشات اور مسائل کا حل ضروری ہے، آپ کا کیا خیال ہے؟

کسٹمر کی پوچھ گچھ کا جواب دینے کے لیے 20 الفاظ

عام طور پر، جب کوئی گاہک کہتا ہے کہ "مجھے ابھی اس کی ضرورت نہیں ہے،" اس کی بنیادی وجہ یہ ہے کہ گاہک نے ابھی تک فوری ضرورت محسوس نہیں کی ہے، یا اس نے آپ کی مصنوعات کی قدر کو محسوس نہیں کیا ہے۔

ذیل میں، ہم صارفین کو وقت کی مزاحمت سے نجات دلانے کے لیے 20 الفاظ فراہم کرتے ہیں، استعمال کے لیے تیار!

1. "اگر پیسہ اور وسائل کوئی مسئلہ نہ ہوتے، تو کیا آپ آج خریدنے کا فیصلہ کر سکتے ہیں؟"

• اگر، بدقسمتی سے، آپ کا گاہک "نہیں" کا جواب دیتا ہے، تو اس کا مطلب ہے کہ وہ آپ کے پروڈکٹ کو کافی حد تک نہیں پہچانتا، اور آپ کو فوری طور پر کسٹمر کے ذہن میں اپنی پروڈکٹ کی قدر کو نئی شکل دینے کی ضرورت ہے۔
• اس کے برعکس، اگر آپ کا گاہک "ہاں" کا جواب دیتا ہے، تو آپ کو مزید تحقیق کرنے کی ضرورت ہے کہ اسے خریداری کا فیصلہ کرنے سے کس چیز نے روکا ہے۔

2. "کیا چیز آپ کو خریدنے کا فیصلہ کرنے سے روک رہی ہے؟"

• گاہک کو بتائیں کہ وہ آپ کو اس وقت کن رکاوٹوں کا سامنا کر رہا ہے، اور آپ بہتر طور پر سمجھ سکتے ہیں کہ گاہک کیوں ہچکچا رہا ہے۔

3. "پھر، آپ کے خیال میں کب خریدنا زیادہ مناسب ہے؟"

اگر گاہک اب بھی جواب دیتا ہے، مجھے واقعی اس کی ضرورت نہیں ہے، مجھے کیا کرنا چاہیے؟

آپ کہہ سکتے ہیں، "اگر میں نے آپ کو اگلے مہینے دوبارہ فون کیا تو کیا ہوگا؟"

4. "اگر آپ ابھی کارروائی نہیں کرتے ہیں، تو آپ کے ہدف کے حصول پر کیا اثر پڑے گا؟"

• کیا آپ کے کلائنٹ کے پاس پلان بی ہے؟اگر ان کے پاس ہوتا، تو ان میں عجلت کا شدید احساس نہیں ہوتا۔
• لہذا، آپ کو گاہک کو یہ احساس دلانا ہوگا کہ آپ کا پروڈکٹ ہی اس کے لیے مسئلہ حل کرنے کا واحد راستہ ہے، تاکہ آپ پہل کر سکیں۔

5. "میں آپ کی ٹیم کے فیصلہ سازوں کو قائل کرنے میں مدد کرنے کے لیے درکار وسائل حاصل کرنے میں آپ کی کیسے مدد کرسکتا ہوں؟"

• اگر گاہک حتمی فیصلہ ساز نہیں ہے، تو آپ کو حتمی فیصلہ ساز کو قائل کرنے میں صارف کی مدد کرنے کی ضرورت ہے۔

6. "تو گول X اب آپ کی ترجیح نہیں ہے؟"

• اپنے پروڈکٹ کو اپنے گاہک کے مقاصد اور ضروریات سے جوڑیں۔
• یہ سوال بات چیت کی توجہ کو پروڈکٹ خریدنے سے اس طرف منتقل کرتا ہے کہ آپ کی پروڈکٹ آپ کے گاہک کو اپنے مقاصد کے حصول میں کس طرح مدد کرتی ہے۔

7. "آپ اپنے مقصد تک کب پہنچنا چاہیں گے؟"

• اگر گاہک کا جواب مبہم ہے، تو یہ ان کے لیے واضح ہے کہ ان کا مسئلہ اتنا سنگین نہیں ہے کہ فوری حل کی ضرورت ہو۔
• لیکن اگر آپ کسٹمر کے درد کے نکات تلاش کر سکتے ہیں اور یہ خیال پیدا کر سکتے ہیں کہ "آپ کو 1 مہینے میں مسئلہ حل کرنا ہے"، تو آپ پہل کریں گے۔

8. "اگر میں اگلے مہینے آپ سے دوبارہ رابطہ کروں گا تو حالات کیسے بدلیں گے؟" یا "اگلے مہینے، حالات کیسے مختلف ہوں گے؟"

• آپ کے گاہک سارا دن آپ کے پروڈکٹ کے ارد گرد نہیں ہوتے۔ ہو سکتا ہے کہ وہ اپنے کام میں مصروف ہو اور آپ کے پروڈکٹ کی دیکھ بھال کے لیے اس کے پاس وقت نہ ہو۔ ہو سکتا ہے کہ آپ کا گاہک اعلیٰ سے بجٹ کی منظوری کا انتظار کر رہا ہو، یا وہ محض تاخیر میں ہو۔ .
• لہذا، آپ کو کلائنٹ کو خود اندازہ لگانا ہوگا کہ اگلی بار جب آپ اس سے رابطہ کریں گے تو ان کے بجٹ، اہداف وغیرہ کا کیا ہوگا؟اگر وہ واقعی اپنے مسائل حل کرنے کے لیے تیار ہیں تو اب کیوں نہیں؟

9. "کیا آپ ہماری مصنوعات کی قدر کو سمجھتے ہیں؟"

ہماری فروخت کے کئی سالوں میں، ہم نے کسی صارف کو اس سوال کا جواب دیتے ہوئے "نہیں" کہتے ہوئے نہیں دیکھا۔اگلا قدم کیا ہے؟پوائنٹ 10 دیکھیں

10. "تو آپ کو کیا لگتا ہے کہ ہماری مصنوعات کے بارے میں آپ کی کمپنی کو سب سے زیادہ مدد ملے گی؟"

• یہ سوال آپ کے امکان کو اپنے اہداف کو دہرانے اور آپ کو یہ بتانے میں ان کی رہنمائی کرنے دیتا ہے کہ آپ کی پروڈکٹ ان کے لیے صحیح کیوں ہے، بجائے اس کے کہ وہ آپ کو آپ کی باتیں سنیں۔
• اس سوال کا ایک اور فائدہ یہ ہے کہ اگر آپ اپنی مصنوعات کے A سیلنگ پوائنٹ پر توجہ مرکوز کر رہے ہیں، اور آپ کا گاہک آپ کو دکھاتا ہے کہ وہ دوسرے پہلوؤں کے بارے میں زیادہ فکر مند ہے، تو آپ کو وقت کے ساتھ اپنی حکمت عملی کو ایڈجسٹ کرنا چاہیے۔

11. "کیا آپ بنیادی طور پر اس وقت کے بارے میں فکر مند ہیں، یا یہ کچھ اور ہے؟"

• وقت کے خلاف کلائنٹ کی مزاحمت صرف ایک دھواں بم ہو سکتا ہے۔
• اصل وجہ معلوم کرنے کے لیے کہ گاہک کیوں روکے ہوئے ہیں، آپ کو ان سے پوچھنا ہوگا،
• "کیا آپ بنیادی طور پر ابھی وقت کے بارے میں فکر مند ہیں، یا یہ کچھ اور ہے؟"
• ممکنہ طور پر کلائنٹ آپ کو جواب دے گا: "اوہ، میں بنیادی طور پر xx کے بارے میں پریشان ہوں"، "مجھے ابھی اس کی ضرورت نہیں ہے، XX کی وجہ سے (اصل وجہ)۔"
• اس طرح، آپ مسئلہ کی جڑ کو جان سکتے ہیں، بالکل کہاں ہے.

12. "کیوں؟"

اکثر اوقات، آسان ترین جوابات سب سے زیادہ موثر ہوتے ہیں۔

بہت زیادہ فروخت، جب گاہک کہتا ہے کہ مجھے ابھی اس کی ضرورت نہیں ہے، تو وہ گاہک کو قائل کرنے کے لیے ہر ممکن کوشش کرنا شروع کر دیتے ہیں کہ اب خریدنے کا بہترین وقت ہے، لیکن اگر آپ "کیوں" سے پوچھتے ہیں تو اکثر ایسا ہوتا ہے۔ کسٹمر آرام کریں، اور آپ کر سکتے ہیں گاہک کا جواب اس بات کا تعین کرتا ہے کہ آگے کیا کرنا ہے، اور صحیح معنوں میں پیش قدمی اور پسپائی کی ڈگری حاصل کرتا ہے۔

13. "میں سمجھتا ہوں کہ آپ کیا سوچ رہے ہیں کیونکہ میرے پاس بہت سارے گاہک ہیں جو آپ کے جیسی ہی صورتحال میں ہیں۔ ایک ہی وقت میں، وہ بالآخر ہماری مصنوعات خریدنے کا فیصلہ کرتے ہیں کیونکہ [انہیں X کے مسائل، Y چیلنجز ہیں]، اور ہماری پروڈکٹ انہیں [Y ریٹرن] دے سکتی ہے۔ جب وہ ہماری پروڈکٹ کو [X ماہ] تک استعمال کرتے ہیں، [Y نتائج]۔

• اگر آپ مؤکلوں کو قائل کرنا چاہتے ہیں کہ وہ تاخیر نہ کریں، تو ایک بہترین راستہ کیس لا ہے۔
• کسٹمر کو بتانے کے لیے اپنی سیلز میں کلاسک کیسز کا استعمال کریں کہ آپ کی پروڈکٹ اس کے لیے کیا قیمت لا سکتی ہے اور اسے اب کیوں عمل کرنا چاہیے۔

14. "آپ کا بہت بہت شکریہ، اگر آپ واقعی کوئی فیصلہ نہیں کر سکتے ہیں، تو میں جو کچھ بھی کہوں گا وہ آپ کا وقت ضائع کرے گا۔ تاہم، آج میرے پاس کچھ ہے [آپ کی صنعت، مارکیٹ، آپ کا سامنا ]چیلنج]، کیا میں آپ کو آپ کے حوالہ کے لیے کچھ بہت مفید معلومات بھیج سکتا ہوں؟"

• کچھ صارفین کے لیے، چاہے آپ کتنی ہی کوشش کریں، آپ انہیں فوراً خریدنے کے لیے قائل نہیں کر پائیں گے۔
• کیونکہ یہ ممکن ہے کہ کلائنٹ کا اس سال کا بجٹ استعمال ہو گیا ہو، یا کمپنی نے نئے ضوابط جاری کیے ہوں، اور خریداری کو ایک نئے عمل سے گزرنا پڑے، وغیرہ۔لہذا، اگر آپ صرف گاہک پر دباؤ ڈالتے رہتے ہیں، تو یہ صرف جواب دے گا۔
• اس وقت، آپ کو اپنا کردار تبدیل کرنا چاہیے اور کلائنٹ کا مشیر بننا چاہیے: کلائنٹ کو اضافی قدر لانے کے لیے کبھی کبھار کلائنٹ کو مفید معلومات بھیجیں۔
• اس طرح، آپ گاہکوں کے ذہنوں میں ایک مستند امیج بنا سکتے ہیں، اور اگلی بار جب کسی گاہک کو خریدنے کی ضرورت ہو تو سب سے پہلے جو چیز ذہن میں آتی ہے وہ آپ ہیں۔

15. "بعض اوقات جب کوئی کلائنٹ کہتا ہے کہ انہیں ابھی اس کی ضرورت نہیں ہے، تو اس کا اصل مطلب Y ہے۔ کیا آپ بھی اسی حالت میں ہیں؟"

• بہت سے سیلز ماسٹرز اس قسم کی گفتگو کا استعمال اس مزاحمت سے نمٹنے کے لیے کریں گے جو وہ اٹھا نہیں سکتے۔ کیوں؟درج ذیل گفتگو دیکھیں:
• کلائنٹ: "میری جلد ہی میٹنگ ہے، آپ مجھے اگلے ہفتے دوبارہ کال کر سکتے ہیں۔"
• سیلز: "مسٹر چن، میں نے درحقیقت کئی بار آپ سے رابطہ کرنے کی کوشش کی ہے۔ عام طور پر، جب کوئی کلائنٹ مجھ سے اگلے ہفتے دوبارہ کال کرنے کو کہتا ہے، تو اس کا مطلب ہے کہ وہ جلدی میں نہیں ہے۔ معاف کیجئے گا، آپ کے لیے بھی یہی صورتحال ہے؟ "
• کلائنٹ: "ٹھیک ہے، اگر آپ مجھے کال نہیں کرنا چاہتے، تو اسے بھول جاؤ۔"
• سیلز: "مجھے افسوس ہے، مسٹر چن۔ میں آپ سے بات کر کے بہت خوش ہوں، لیکن جب آپ کو ضرورت نہ ہو تو میں آپ کے کام میں خلل ڈالنے کے لیے فون کالز نہیں کرنا چاہتا۔ لہذا، بہتر ہے کہ ہم کوئی ایسا وقت مل سکتا ہے جو آپ کے ساتھ بات چیت کرنے کے لیے آسان ہو۔، آپ کا کیا خیال ہے؟"
• کئی بار، جب گاہک کہتے ہیں کہ انہیں اس وقت اس کی ضرورت نہیں ہے، ہو سکتا ہے کہ وہ آپ کی مصنوعات میں دلچسپی نہ لیں، اور وہ اکثر آپ کی کالز اور پیغامات واپس نہیں کرتے۔ اس وقت، گاہکوں سے یہ نہ کہیں: " آپ ہمیشہ کہتے ہیں کہ آپ مجھے واپس کال کریں گے، مسٹر چن"، جو بدتمیز لگتا ہے اور لگتا ہے کہ وہ گاہک پر الزام لگا رہا ہے۔
• اس کے بجائے، آپ اوپر کی گفتگو کے بیانات کا استعمال اپنے آپ پر الزام لگانے کے لیے کر سکتے ہیں، اور اس کے بجائے مؤکل کو مجرم محسوس کر سکتے ہیں۔

16. "میں آپ کی ٹیم کے فیصلہ سازوں کو بہتر طریقے سے قائل کرنے میں آپ کی مدد کیسے کر سکتا ہوں؟"

• کئی بار، موکل اعلی کے اعتراض کی وجہ سے فیصلہ کرنے میں تاخیر کرتا ہے، یا وہ حتمی فیصلہ کرنے والا نہیں ہے!
• اس موقع پر، آپ کلائنٹ سے پوچھ سکتے ہیں کہ آپ اس کی ٹیم کے فیصلہ سازوں کو قائل کرنے میں کس طرح مدد کر سکتے ہیں۔
• لہذا، بہت سے معاملات میں، "میں آپ کی مدد کیسے کر سکتا ہوں" پوچھنا آرڈرز کو بند کرنے میں اہم کردار ادا کر سکتا ہے۔

17. "اگر آپ ابھی فیصلہ نہیں کرتے ہیں، تو یہ آپ کے اہداف کے حصول کو کیسے متاثر کرے گا؟"

• اگر آپ کے گاہک کو کوئی دشواری نہیں ہے، تو وہ آپ کی بات کیوں سنے اور اس پروڈکٹ کو استعمال کرے جسے آپ فروغ دے رہے ہیں؟
• آپ کو گاہک کو یاد دلانا ہوگا کہ خریداری کے فیصلے میں تاخیر سے اس پر کتنا اثر پڑے گا!

18. "اگر ہم X مہینے کے بعد پروڈکٹ کا استعمال شروع نہیں کرتے ہیں، تو آپ کا کیا خیال ہے کہ ہمیں اپنا مطلوبہ ROI حاصل کرنے کے لیے Y وقت کا انتظار کرنا پڑے گا؟"

• اسی ٹوکن کے ذریعے، اپنے صارفین کے لیے فوری ضرورت کا احساس پیدا کریں۔
• اسے بتائیں کہ جیسے ہی وہ نئی پروڈکٹ استعمال کرے گا اس کا اثر سامنے آجائے گا، تو کیا وہ انتظار کرنے کا متحمل ہوسکتا ہے؟

19. "آپ کی کمپنی کی موجودہ پروجیکٹ کی ترجیحات کیا ہیں؟"

• امکانات یہ ہیں کہ آپ کے کلائنٹ کے پاس ایک ہی وقت میں مکمل کرنے کے لیے کئی منصوبے ہیں۔
• لہذا، اگر آپ گاہک کی عمومی صورت حال کا اندازہ لگا سکتے ہیں، تو آپ گاہک کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کی پروڈکٹ ابھی اس کی مدد کر سکتی ہے اور اس کے تمام مسائل کو ایک ساتھ حل کر سکتی ہے۔

20. "کیا آپ نے حال ہی میں اپنی کمپنی میں کوئی بڑا فیصلہ کیا ہے جس نے آپ کو فیصلہ کرنے سے روکا ہے؟"

• کلائنٹ کو اس وقت اس کی ضرورت نہیں ہے، شاید اس لیے کہ ان کا بجٹ منظور نہیں ہوا ہے، یا اس لیے کہ کمپنی میں بڑی تبدیلیاں ہونے والی ہیں، جس کی وجہ سے کلائنٹ کے لیے فوری فیصلہ کرنا مشکل ہو سکتا ہے۔
• لہذا، کلائنٹ سے پوچھیں: "کیا حال ہی میں آپ کی کمپنی/صنعت کے ساتھ کچھ ہوا ہے جس سے آپ ہچکچا رہے ہیں؟"
• اگر وہ جواب دیتا ہے، "ہاں، میں فکر مند ہوں کیونکہ ہمارا بجٹ اگلے مہینے کم ہو سکتا ہے،" تو آپ جانتے ہیں کہ کلائنٹ کی مشکل بجٹ میں ہے۔
• اگر گاہک جواب دیتا ہے: "نہیں۔ کیونکہ ہماری کمپنی میں زیادہ پراسیسز ہیں، یہ اتنا تیز نہیں ہے۔" آپ کو اصل وجہ سمجھ آ جائے گی کہ گاہک کیوں ہچکچاتے ہیں۔

لین دین کے صارفین کو درکار معلومات کی آمد

پروڈکٹ جتنی سستی ہوگی، صارفین کو ڈیل کرنے کے لیے اتنی ہی کم معلومات درکار ہوں گی، جیسا کہ "اینٹی بلیو لائٹ فون فلم"۔

پروڈکٹ جتنی زیادہ مہنگی ہوگی، بند ہونے والے صارف کو اتنی ہی زیادہ معلومات کی ضرورت ہوگی۔

لہذا، عام تعلیم اور آٹو انڈسٹری کے اشتہارات میں، وہ پہلے گاہکوں کی فہرست حاصل کرتے ہیں، اور پھر ڈیل کو بند کرنے کے لیے سیلز اور سائٹ پر تجربے کے ذریعے مزید معلومات فراہم کرتے ہیں۔