آرٹیکل ڈائرکٹری
اجناس کے کاروبار کی شرح کو کیسے بہتر بنایا جائے؟
سب سے مؤثر 1 چال: مزید سوالات پوچھیں۔
لین دین کی گفتگو کا سب سے اہم نکتہ یہ ہے کہ مزید سوالات پوچھیں۔ مشق کے بعد، یہ ایک بہت موثر اقدام ہے، لین دین کی شرح بہت زیادہ ہے، اور یہ بہت آسان ہے۔
آپ لوگوں سے صرف سوال پوچھتے ہیں اور آپ کے پوچھنے کے بعد ڈیل ہو جاتی ہے جو کہ بہت زیادہ لگتی ہے۔
عام غلطیاں
جب ہمیں گاہک کے استفسارات کا سامنا ہوتا ہے تو بہت سے لوگ یہ سوچتے ہیں کہ چونکہ گاہک مجھ سے مشورہ کر رہا ہے، اس لیے میں سوال کا جواب دوں گا، لیکن یہ دراصل غلط ہے، کیونکہ گاہک پوچھتا ہے، مسائل اور پریشانیوں کی تلاش میں رہتا ہے، گاہک کے سوال پوچھنے کے بعد بھی، واپس آئیں ایک جملہ "کیا آپ کے پاس کوئی سوال ہے؟"، کیا یہ صارفین کو مزید مسائل اور پریشانیوں کا سامنا نہیں کرتا؟اصل میں، نتیجہ یہ ہے کہ کاروبار کی شرح بہت کم ہے.
مشاورتی تشخیص
ہم گاہکوں کو آپ سے پوچھنے کے لیے نہیں کہہ رہے ہیں، لیکن آپ صارفین سے پوچھنے جا رہے ہیں۔ آپ کے سوالات آپ سے کنسلٹنٹ بننے کے لیے پوچھنے کے مترادف ہیں۔وہ آپ کے پاس مشاورت کے لیے آیا تھا، اور آپ اسے مشاورتی خدمات فراہم کر رہے تھے۔
لہذا، چاہے آپ ڈاکٹر کو دیکھنے کے لیے ہسپتال جاتے ہیں، یا آپ قانونی مشورے کے لیے کسی وکیل کے پاس جاتے ہیں، آپ کسی ڈاکٹر، وکیل، یا کسی پیشہ ور انشورنس سیلپرسن سے نہیں پوچھ رہے ہیں۔
جب ہم اس قسم کی پیشہ ورانہ مصنوعات یا سروس کے سیلز پرسن کا سامنا کرتے ہیں، تو دوسرا شخص درحقیقت آپ سے پوچھ رہا ہوتا ہے (ڈاکٹر، وکیل، اور انشورنس بیچنے والے سبھی سیلز کر رہے ہیں) آپ سے پوچھیں، اور پھر آپ کو دوا تجویز کی جائے گی، اور آپ ادائیگی کریں گے۔ اس کے لیے، ٹھیک ہے؟
جی ہاں، بس!
لہذا، جب آپ کلائنٹس کا سامنا کر رہے ہوتے ہیں، تو آپ اپنے آپ کو ایک کنسلٹنٹ کے کردار میں ڈال سکتے ہیں، اور آپ اپنے آپ کو ایک ڈاکٹر کے طور پر بھی سوچ سکتے ہیں، آپ ایک کلائنٹ کا علاج کر رہے ہیں؛ یا آپ ایک پارٹی A ہیں، آپ اپنے کلائنٹ کا انٹرویو کر رہے ہیں، آپ یہ ذہنیت ہو سکتی ہے۔
مزید سوالات پوچھنے کے کیا فائدے ہیں؟
فائدہ 1: آپ بہت متحرک ہوں گے، آپ غیر فعال نہیں ہوں گے۔
اگر گاہک آپ سے پوچھے تو آپ بہت غیر فعال ہیں، بعض اوقات کسٹمر کو معلوم نہیں ہوتا کہ پوچھنے کے بعد کیا پوچھنا ہے، اور موضوع رک جاتا ہے، اور آپ نہیں جانتے کہ کیا کہنا ہے؟یہ بہت غیر فعال ہے، اور گاہک آپ سے پوچھتا ہے، آپ جواب دیتے ہیں، آپ بہت غیر فعال ہیں، لہذا آپ میزبان اور مہمان کے درمیان تعلقات میں پہلے سے ہی غیر فعال پوزیشن میں ہیں۔
فائدہ 2: آپ کے پاس دوسرے فریق کے بارے میں بہت ساری معلومات ہوسکتی ہیں۔
سوالات پوچھ کر آپ کے پاس جتنی زیادہ معلومات ہیں، آپ بعد میں کیا کہیں گے اتنا ہی درست۔
فائدہ 3: دوسرے فریق کو بتائیں کہ آپ کے پاس اس کی معلومات ہیں۔
جب دوسرا فریق جانتا ہے کہ آپ نے اس میں مہارت حاصل کر لی ہے، تو وہ آپ کی باتوں پر زیادہ یقین کرے گا، اور آپ اسے بعد میں جو مشورے دیں گے، اس پر زیادہ یقین کرے گا، جو اس کے لیے خاص ہے۔اگر آپ ڈاکٹر کے پاس جاتے ہیں تو ڈاکٹر کچھ نہیں پوچھتا، پھر سٹیتھوسکوپ اٹھا کر براہ راست سنتا ہے، پھر آپ کو نبض دیتا ہے، اور ڈاکٹر بغیر کچھ پوچھے آپ کے لیے دوائی لکھ دیتا ہے، یہ بہت ہی ناقابل اعتبار ہے۔
تاہم، اگر ڈاکٹر صبر کے ساتھ آپ سے بہت زیادہ بات چیت کرتا ہے، آپ سے بہت سارے سوالات کرتا ہے، اور پھر آپ کو تشخیص کرتا ہے اور آپ کو دوائیں تجویز کرتا ہے، تو آپ کو نفسیاتی طور پر بہت سکون حاصل ہوگا۔
پھر آپ مصنوعات بیچ رہے ہیں، آپ گاہک کے بہت سے سوالات پوچھتے ہیں، اور آخر میں آپ اسے مشورہ دیتے ہیں، اور وہ محسوس کرے گا کہ آپ کا مشورہ عام نہیں ہے، بلکہ اس کا مقصد ہے۔
کیونکہ ہر کوئی منفرد ہوتا ہے، ہر وہ شخص جو ڈاکٹر کو دیکھتا ہے اسے لگتا ہے کہ اس کی بیماری بہت عجیب، بہت منفرد اور خاص ہے۔درحقیقت، گاہک جب چیزیں خریدتے ہیں تو وہی ذہنیت رکھتے ہیں۔
فائدہ 4: ایسا لگتا ہے کہ آپ بہت پیشہ ور ہیں۔
آپ سوالات کا ایک سلسلہ پوچھتے ہیں، اور دوسرا شخص محسوس کرے گا کہ آپ ایک ڈاکٹر ہیں، کہ وہ ایک مریض ہے، یا یہ کہ آپ ایک پیشہ ور انشورنس تشخیص سیلز پرسن ہیں، اور وہ محسوس کرے گا کہ آپ بہت پیشہ ور ہیں، ٹھیک ہے؟
فائدہ 5: مرحلہ وار رہنمائی، اور آخر کار صارف خود کو قائل کرتا ہے۔
آپ ایک، دو، تین، چار جیسے سوالات کا ایک سلسلہ پوچھتے ہیں، اور اس طرح مؤکل خود کو قائل کرتا ہے۔
تشخیصی سوالات کا ماڈل
سودا کرنے کے لیے "دوسرے فریق کو اپنے آپ کو قائل کرنے" کا اثر کیسے حاصل کیا جائے؟میں ذیل میں آپ کے ساتھ اشتراک کروں گاویکیٹماڈل سے کیسے پوچھیں:
1. بنیادی صورتحال پوچھیں۔
2. ایک دوسرے سے ان کے درد کے بارے میں پوچھیں۔
3. متوقع ضروریات کے لیے پوچھیں۔
(1) بنیادی صورتحال پوچھیں۔
یہ مخصوص سوالات کی درجہ بندی ہے، بجائے اس کے کہ آپ براہ راست آپ سے گاہک سے اس طرح پوچھیں: "مجھے اپنی بنیادی معلومات بتائیں، آپ کے پاس کون سے درد ہیں؟"پھر، اسے خاص طور پر بڑھانے کے لیے، آپ مختلف مصنوعات کے مطابق اپنے سوالات کو بڑھا سکتے ہیں۔
مثال کے طور پر، گرم گائے کے ہیٹر کو مثال کے طور پر لیں۔ بنیادی کسٹمر کی معلومات کے لیے، آپ پوچھ سکتے ہیں:
"کیا آپ اسے گھر میں استعمال کرتے ہیں؟ دفتر میں؟ اسٹور میں؟ یا کس موقع پر؟"
وہ کہتے ہیں:گھر پر.
"کیا تم اسے سونے کے کمرے میں استعمال کرتے ہو؟ یا لونگ روم میں؟"
وہ کہتے ہیں:دونوں کا استعمال کریں.
(2) دوسرے فریق سے ان کے درد کے نکات کے بارے میں پوچھیں۔
یا درد کے نقطہ کی مثال کے طور پر گرم گائے کے ہیٹر کو لیں:کیا آپ خشک ہونے سے ڈرتے ہیں؟شور سے حساس؟کیا آپ سردی سے ڈرتے ہیں؟سردی کے لئے آپ کی رواداری کیا ہے؟
(یہ کچھ درد کی باتیں ہیں)
شاید وہ جواب دیں گے:میں خشک ہونے سے بہت ڈرتا ہوں، یا خشک ہونا ٹھیک ہے، لیکن میں خشک ہونے سے خاص طور پر نہیں ڈرتا۔ یقینا، خشک نہ ہونا ہی بہتر ہے۔
پھر دوسرے شخص سے پوچھیں:کیا آپ شور سے ڈرتے ہیں؟
شاید وہ کہتے ہیں:میں دن کے شور سے نہیں ڈرتا رات کو شور سے ڈرتا ہوں۔
تو آپ سوالات کا ایک سلسلہ پوچھتے ہیں، اور آپ اسے بتاتے ہیں:گرم گائے کا ہیٹر کوئی شور اور خشک نہیں ہے۔
آخر میں، جب آپ اسے یہ معلومات بتاتے ہیں، تو آپ براہِ راست دوسرے فریق کے درد کے نقطہ پر زور دے رہے ہیں، درحقیقت، آپ دوسرے فریق کے درد کے نقطہ کو مضبوط کر رہے ہیں۔
پھر بعد میں آپ کہہ رہے ہیں کہ جب آپ ان مصنوعات کے فائدے بیچتے ہیں تو وہ فوائد جو وہ محسوس اور تصور کر سکتا ہے اور بھی مضبوط ہوتے ہیں۔
درحقیقت، جب آپ درد کے ان پوائنٹس کو دیکھتے ہیں، تو وہ سب آپ کی رہنمائی کرتے ہیں۔ آپ اپنی مصنوعات کے فوائد کی بنیاد پر متعلقہ درد کے نکات کی رہنمائی کرتے ہیں۔ یہ خود کو قائل کرنے اور خود سے نمٹنے کا عمل ہے۔
(3) متوقع ضروریات سے پوچھیں۔
یہ خود کو قائل کرنے کا سب سے مضبوط ماڈیول ہے۔ مثال کے طور پر، جب آپ حرارت کے بارے میں پوچھتے ہیں:خشکی کے لیے آپ کی کیا ضروریات ہیں؟
وہ کہتے ہیں:مجھے امید ہے کہ یہ بالکل خشک نہیں ہے، تھوڑا سا خشک قابل قبول ہے، لیکن زیادہ خشک نہیں، ایئر کنڈیشنر بہت خشک ہے۔
(اس کی یہی توقع تھی)
آپ یہ بھی پوچھ سکتے ہیں:آپ کمرے کا درجہ حرارت کس ڈگری کو برقرار رکھنے کی توقع کرتے ہیں؟
وہ کہہ سکتا ہے:20-21 ڈگری، 24-25 ڈگری۔
(جب اس نے اس قسم کی توقع کی بات کہی تو یہ دراصل اس قسم کی توقعات کو تقویت دینے والا تھا)
آخر میں، آپ اسے ان مصنوعات کے فوائد دیتے ہیں، اور وہ دیکھتا ہے کہ یہ صرف اس کی توقعات پر پورا اترتا ہے اور اس کے درد کے مسائل کو حل کرتا ہے، اور لین دین بہت آسان ہو جائے گا۔
یہاں تک کہ آپ کی اپنی مصنوعات کے یہ فوائد، آپ اسے بیان میں نہیں بلکہ سوالات پوچھنے کے طریقے سے کہہ سکتے ہیں:
"اگر ہم گائے کے ہیٹر کو گرم کرتے ہیں تو اس کی خشکی بہت کم ہوتی ہے، درجہ حرارت 21 ڈگری کے مستقل درجہ حرارت تک پہنچ سکتا ہے، اور کوئی شور نہیں ہوتا ہے۔ کیا آپ کو لگتا ہے کہ آپ 1680 یوآن خرچ کر سکتے ہیں، کیا آپ اسے برداشت کر سکتے ہیں؟ کیا آپ کو لگتا ہے کہ آپ برداشت کر سکتے ہیں؟ یہ؟"
(اس طرح کے سوالات نہ صرف فوائد کو سامنے لاتے ہیں بلکہ قیمت بھی سامنے لاتے ہیں)
اس وقت کچھ لوگ بہت غریب ہیں اور کہیں گے:بھاڑ میں جاؤ، 1680 بہت مہنگا ہے، یہاں سے نکل جاؤ!
کچھ لوگ ایسے بھی ہیں جو یہ سمجھتے ہیں کہ 1680 تھوڑی مہنگی ہے، اور یہ بھی سوچتے ہیں کہ یہ پروڈکٹ بہت اچھی ہے، اور وہ یہ کہتے ہوئے شرمندہ نہیں ہوں گے کہ یہ مہنگا ہے، اور نہ ہی یہ تسلیم کرتے ہیں کہ یہ مہنگا ہے۔
网络 营销لین دین کی پہلی چال، "ٹرانزیکشن سوال ماڈل" ختم ہو چکی ہے، اور یہ بہت تفصیلی ہے، اس لیے ہر ایک کو "متعدد سوالات" کے طریقہ کار پر عبور حاصل کرنا چاہیے، جو استعمال کرنا بہت آسان ہے!
اس کے علاوہ، دوسری چال کیا ہے؟تفصیل کے لیے یہ مضمون دیکھیں:WeChat مارکیٹنگ گاہکوں کو کیسے بند کرتی ہے؟مائیکرو بزنسز کے لیے تیزی سے رقم اکٹھی کرنے کے لیے 2 چالیں۔"۔
ہوپ چن ویلیانگ بلاگ ( https://www.chenweiliang.com/ ) مشترکہ "اجناس کے لین دین کی شرح کو کیسے بہتر بنایا جائے؟سب سے مؤثر چالوں میں سے ایک: مزید سوالات پوچھیں" آپ کی مدد کرے گی۔
اس مضمون کا لنک شیئر کرنے میں خوش آمدید:https://www.chenweiliang.com/cwl-396.html
تازہ ترین اپ ڈیٹس حاصل کرنے کے لیے چن ویلیانگ کے بلاگ کے ٹیلیگرام چینل میں خوش آمدید!
📚 یہ گائیڈ بہت بڑی قیمت پر مشتمل ہے، 🌟یہ ایک نادر موقع ہے، اس سے محروم نہ ہوں! ⏰⌛💨
پسند آئے تو شیئر اور لائک کریں!
آپ کا اشتراک اور پسندیدگی ہماری مسلسل حوصلہ افزائی ہے!