Xaridor so'rasa, lekin buyurtma bermagan bo'lsa, qanday javob berish kerak? Mijoz nima uchun xarid qilmagani sababini maslahatlashgandan keyin hal qiling.

Hatto maslahat uchun tashabbus ko'rsatgan mijozlar ham mahsulot haqida bilib olganlaridan keyin ham buyurtma berishni istamaydilar:

• "Ammo menda hozir pul yo'q"
• "Menda hali ham bor, tugashim bilan sizni topaman"
• "Avval men bu haqda o'ylab ko'raman"

Keyin, mijoz jimgina ketadi va siz potentsial mijozni yo'qotasiz!

Nega mijozlar xarid qilish uchun buyurtma berishmaydi?

yaxshilik qilingKopirayterlik, Reklama sozlamalarini o'rnatgandan so'ng, mijozlar ko'pincha, asosan ishonch yo'qligi sababli xarid qilish uchun buyurtma bermaydilar.

• Arzonroq mahsulotlar uchun kamroq ma'lumot talab qilinadi;
• Mahsulot qanchalik qimmat bo'lsa, shuncha ko'p ma'lumot talab qilinadi.

Mijozlar maslahatlashgandan so'ng sotib olmaganligi sababini hal qiling

Foyda, o'ziga xos nuqtalarni, aniqroq va yaxshiroq tushuntirishingiz kerak.

• Shu bilan birga, shoshilinch va g'alati tuyg'uni yarating.
• Mijozlarni o'zlarini qulay his qilishlariga imkon bering, masalan: agar bugun xarid qilsangiz, XXX chegirmaga ega bo'lishingiz mumkin.
• Mijozlarga buyurtma berishni osonlashtiring va ko'proq to'lov imkoniyatlarini taqdim eting.
• Savol bilan yakunlang (mijozning savoliga ko'p odamlar javob bergandan so'ng, mijoz javob bermaydi, shuning uchun u savol bilan tugashi kerak)

Mijozlarga javob bering

?Mijozlar "lekin hozir pullari yo'q"

❌ Noto'g'ri javob:

• Men sizga bir oz chegirma bera olaman (birlik narxining o'zgarishi tabu hisoblanadi)
• Keyin pulingiz bo'lganda oldimga keling (shunday qilib yo'qoladi)
• Bu qimmat emas, bunday pul bo'lishi mumkin emas.

-

✔️ Toʻgʻri javob:

Opa, men sizni tushunaman va menda talabalar partiyasi bilan maslahatlashganda narx haqida qayg'uradigan ko'plab mijozlar bor, lekin asosiysi mahsulot sifatiga va foydalanish hissiyotiga e'tibor qaratish kerak, to'g'rimi?Siz ushbu mahsulotni uzoq vaqt davomida o'rganishingiz kerak edi va siz ko'rgan fikr-mulohazalar sizning holatingizga xosdir!

?Mijozlar "kerak bo'lganda sizni izlaydilar"

❌ Noto'g'ri javob:

• Ha, yaxshi
• Agar kerak bo'lsa, meni toping
• Yangiliklaringizni kutaman

Deyarli nol imkoniyat

-

✔️ Toʻgʻri javob:

Asal, e'tiborga olish kerak bo'lgan boshqa narsa bormi?Siz o'zingiz ko'rib chiqayotgan muammolar haqida gapirishingiz mumkin va biz ularni birgalikda hal qilamiz!Endi siz maslahatlashayotganingizdan so'ng, mahsulot sizga kerak bo'lgan narsa ekanligini isbotlang.Mendan buyurtma berdingizmi yoki yo'qmi, muhim emas, tashvish va muammolaringizni hal qilish muhim, nima deb o'ylaysiz?

Mijozlarning so'rovlariga javob berish uchun 20 ta so'z

Umuman olganda, mijoz “menga hali kerak emas” desa, bu, asosan, mijozning hali shoshilinchligini his qilmaganligi yoki mahsulotingizning qadrini his qilmaganligidir.

Quyida biz mijozlarni vaqtga chidamlilikdan xalos qilish uchun 20 ta so'zni taqdim etamiz, foydalanishga tayyor!

1. "Agar pul va resurslar muammo bo'lmasa, bugun sotib olish to'g'risida qaror qabul qila olasizmi?"

• Agar, afsuski, mijozingiz “Yo‘q” deb javob bersa, demak, u sizning mahsulotingizni yetarlicha tanimaydi va siz tezda mijoz ongida mahsulotingiz qiymatini qayta shakllantirishingiz kerak.
• Aksincha, agar mijozingiz “Ha” deb javob bersa, uni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga nima xalaqit berayotganini ko'proq tekshirishingiz kerak.

2. "Sizni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga nima to'sqinlik qilmoqda?"

• Mijozdan hozir qayerda to'siqlarga duch kelayotganini aytib berishini so'rang va mijoz nima uchun ikkilanayotganini yaxshiroq tushunishingiz mumkin.

3. “Unday ekan, qachon sotib olish to‘g‘riroq deb o‘ylaysiz?”

Agar mijoz hali ham javob bersa, menga hali kerak emas, nima qilishim kerak?

“Keyingi oy sizga yana qo'ng'iroq qilsam nima bo'lardi?” deyishingiz mumkin.

4. "Agar siz hozir harakat qilmasangiz, maqsadingizga erishishingiz qanday ta'sir qiladi?"

• Sizning mijozingiz B rejasiga egami?Agar ular bo'lganida, ularda shoshilinchlik hissi bo'lmaydi.
• Demak, mijozga sizning mahsulotingiz muammoni hal qilishning yagona yo‘li ekanligini anglab yetishiga imkon berishingiz kerak, shunda siz tashabbus ko‘rsata olasiz.

5. "Sizga jamoangiz qarorlarini qabul qiluvchilarni ishontirishga yordam beradigan resurslarni olishingizga qanday yordam bera olaman?"

• Agar mijoz yakuniy qaror qabul qiluvchi bo'lmasa, siz mijozga yakuniy qaror qabul qiluvchini ishontirishga yordam berishingiz kerak.

6. "Demak, X maqsad endi sizning ustuvorligingiz emasmi?"

• Mahsulotingizni mijozingizning maqsadlari va ehtiyojlari bilan bog'lang.
• Bu savol suhbatning diqqatini mahsulot sotib olishdan mahsulotingiz mijozingizga o'z maqsadlariga erishishda qanday yordam berishiga o'zgartiradi.

7. "Maqsadingizga qachon erishmoqchisiz?"

• Agar mijozning javobi noaniq bo'lsa, ularning muammosi zudlik bilan hal qilishni talab qiladigan darajada jiddiy emasligi ularga ayon bo'ladi.
• Ammo mijozning og‘riqli nuqtalarini topib, “muammoni 1 oyda hal qilish kerak” degan tushunchani shakllantirsangiz, tashabbusni o‘z qo‘lingizga olasiz.

8. "Keyingi oy siz bilan yana bog'lansam, vaziyat qanday o'zgaradi?" yoki "Keyingi oy qanday o'zgaradi?"

• Sizning mijozingiz kun bo'yi mahsulotingiz atrofida aylanmayapti. Balki u o'z ishi bilan banddir va mahsulotingizga g'amxo'rlik qilishga vaqti yo'qdir. Balki sizning mijozingiz rahbariyat tomonidan byudjet ma'qullanishini kutayotgandir yoki u endigina ichidadir. keyinga qoldirish; kechiktirish.
• Shunday qilib, siz mijozga o'zi uchun baho berishga ruxsat berishingiz kerak, keyingi safar u bilan bog'langaningizda uning byudjeti, maqsadlari va hokazolar bilan nima sodir bo'ladi?Agar ular haqiqatan ham o'z muammolarini hal qilishga tayyor bo'lsa, nega hozir emas?

9. "Mahsulotimizning qadrini tushunyapsizmi?"

Ko‘p yillik savdo-sotiqlarimiz davomida bu savolga mijozning “Yo‘q” deb javob berganini ko‘rmaganmiz.Keyingi qadam nima?10-bandga qarang

10. "Xo'sh, sizning kompaniyangizga mahsulotlarimiz haqida ko'proq nima yordam beradi deb o'ylaysiz?"

• Bu savol sizning potentsialingizga o'z maqsadlarini takrorlash va ularni sizning tiradingizni tinglashdan ko'ra, mahsulotingiz nima uchun ular uchun to'g'ri ekanligini aytib berishga imkon beradi.
• Bu savolning yana bir afzalligi shundaki, agar siz mahsulotingizning A savdo nuqtasiga e'tibor qaratgan bo'lsangiz va sizning mijozingiz sizni boshqa jihatlarga ko'proq qiziqtirayotganini ko'rsatsa, strategiyangizni o'z vaqtida o'zgartirishingiz kerak.

11. "Hozir sizni asosan vaqt tashvishga solmoqdami yoki boshqa narsami?"

• Mijozning vaqtga qarshilik ko'rsatishi shunchaki tutun bombasi bo'lishi mumkin.
• Mijozlarni nima uchun ushlab turishining haqiqiy sababini topish uchun siz ulardan so'rashingiz kerak:
• "Hozir sizni asosan vaqt tashvishga solmoqdami yoki boshqa narsami?"
• Mijoz sizga javob berishi mumkin: "Uh, men asosan xx haqida xavotirdaman", "Menga hozir kerak emas, chunki XX (haqiqiy sabab)."
• Shunday qilib, siz muammoning mohiyatini aniq bilib olishingiz mumkin.

12. "Nima uchun?"

Ko'pincha, eng oddiy javoblar eng samarali hisoblanadi.

Ko'p sotuvlar, mijoz menga hozir kerak emasligini aytganda, ular mijozni hozir sotib olishning eng yaxshi vaqti ekanligiga ishontirish uchun qo'llaridan kelganini qila boshlaydilar, lekin agar siz "nima uchun" deb so'rasangiz, u ko'pincha yomonlashadi. mijoz dam oladi, va siz mumkin Mijozning javobi keyingi nima qilish kerakligini aniqlaydi va haqiqatan ham bir daraja oldinga va chekinishga erishadi.

13. "Men nima deb o'ylayotganingizni tushunaman, chunki menda siznikiga o'xshash vaziyatda bo'lgan ko'plab mijozlarim bor. Shu bilan birga, ular oxir-oqibat bizning mahsulotimizni sotib olishga qaror qilishadi, chunki [ular X muammosi, Y muammolari bor] va mahsulotimiz ularga [Y qaytish] berishi mumkin. Ular mahsulotimizdan [X oy] foydalangandan keyin [Y natijalari].

• Agar siz mijozlarni kechiktirmaslikka ishontirmoqchi bo'lsangiz, eng yaxshi yo'llardan biri sud amaliyotidir.
• Xaridorga mahsulotingiz unga qanday qiymat keltirishi mumkinligini va nima uchun u hozir harakat qilishi kerakligini aytish uchun savdolaringizdagi klassik holatlardan foydalaning

14. "Katta rahmat, agar siz haqiqatan ham hozir qaror qabul qila olmasangiz, nima deyishimdan qat'i nazar, vaqtingizni behuda o'tkazib yuboradi. Ammo, menda bugun [sanoatingiz, bozoringiz, duch keladigan narsangiz haqida nimadir bor" ] Challenge], sizga ma'lumot uchun juda foydali ma'lumotlarni yubora olamanmi?"

• Ba'zi mijozlar uchun qancha urinmasin, ularni darhol sotib olishga ishontira olmaysiz.
• Chunki mijozning bu yilgi byudjeti o‘zlashtirilgan bo‘lishi yoki kompaniya tomonidan yangi me’yoriy hujjatlar chiqarilishi va xaridlar yangi jarayondan o‘tishi kerak va hokazo.Shunday qilib, agar siz mijozga bosim o'tkazishda davom etsangiz, bu faqat teskari natija beradi.
• Ayni paytda siz o'z rolingizni o'zgartirishingiz va mijozning maslahatchisi bo'lishingiz kerak: vaqti-vaqti bilan mijozga qo'shimcha qiymat berish uchun mijozga foydali ma'lumotlarni yuboring.
• Shu tariqa siz xaridorlar ongida obro‘li imidj yaratishingiz mumkin va keyingi safar mijoz xarid qilishi kerak bo‘lganda, birinchi navbatda siz xayolingizga keladi.

15. "Ba'zida mijoz hozir kerak emasligini aytganda, ular aslida Y ni nazarda tutadi. Siz ham xuddi shunday vaziyatdamisiz?"

• Ko'pgina savdo ustalari ko'tara olmaydigan qarshilikni engish uchun bunday nutqdan foydalanadilar.Nega?Quyidagi suhbatga qarang:
• Mijoz: "Yaqinda uchrashuvim bor, keyingi haftada yana qo'ng'iroq qilishingiz mumkin".
• Savdo: "Janob Chen, men siz bilan ko'p marta bog'lanishga harakat qildim. Odatda, mijoz keyingi haftada yana qo'ng'iroq qilishimni so'rasa, bu u shoshilmayotganini bildiradi. Kechirasiz, siz ham shundaysiz. vaziyat? "
• Mijoz: "Yaxshi, agar menga qo'ng'iroq qilishni xohlamasangiz, uni unuting."
• Savdo: "Kechirasiz, janob Chen. Men siz bilan muloqot qilganimdan juda xursandman, lekin kerak bo'lmaganda ishingizga xalaqit berish uchun telefon qo'ng'iroqlarini qilmoqchi emasman. Shunday ekan, yaxshisi, biz Siz bilan muloqot qilish uchun qulay vaqtni topa oladimi? , nima deb o'ylaysiz?
• Ko'pincha, xaridorlar hozircha bu kerak emasligini aytishsa, ular sizning mahsulotingizga qiziqmasligi mumkin va ko'pincha qo'ng'iroqlaringiz va xabarlaringizga javob bermaydilar. Ayni paytda mijozlarga aytmang: " Siz har doim menga qo‘ng‘iroq qilaman, janob Chen” deysiz, bu qo‘pol eshitiladi va mijozni ayblayotganga o‘xshaydi.
• Buning o'rniga, yuqoridagi suhbatning ritorikasidan foydalanib, aybni o'zingizga yuklashingiz va buning o'rniga mijozni aybdor his qilishingiz mumkin.

16. "Sizga jamoangiz qarorlarini qabul qiluvchilarni yaxshiroq ishontirishga qanday yordam bera olaman?"

• Ko'p marta, mijoz yuqorining e'tirozi tufayli qaror qabul qilishda kechiktiriladi yoki u umuman yakuniy qaror qabul qiluvchi emas!
• Shu nuqtada siz mijozdan o'z jamoasining qaror qabul qiluvchilarini ishontirishga qanday yordam berishingizni so'rashingiz mumkin.
• Shuning uchun, ko'p hollarda, "Sizga qanday yordam bera olaman" degan so'rov buyurtmalarni yopishda hal qiluvchi rol o'ynashi mumkin.

17. "Agar siz hozir qaror qilmasangiz, bu sizning maqsadlaringizga erishishga qanday ta'sir qiladi?"

• Agar mijozingiz hech qanday qiyinchiliklarga duch kelmasa, nima uchun u sizni tinglashi va siz targ'ib qilayotgan mahsulotdan foydalanishi kerak?
• Xaridorga sotib olish qarorini kechiktirish orqali unga qanchalik ta'sir qilishini eslatishingiz kerak!

18. "Agar biz mahsulotni X oydan keyin ishlatishni boshlamasak, biz xohlagan ROIni olish uchun Y vaqtini kutishimiz kerak deb o'ylaysiz?"

• Xuddi shu tarzda, mijozlaringiz uchun shoshilinchlik hissi yarating.
• Unga ayting-chi, ta'sir yangi mahsulotni ishlatishi bilanoq paydo bo'ladi, shuning uchun u kutishga qodirmi?

19. "Sizning kompaniyangizning hozirgi loyiha ustuvorliklari nima?"

• Ehtimol, sizning mijozingiz bir vaqtning o'zida bir nechta loyihalarni bajarishi kerak.
• Shunday qilib, agar siz mijozning umumiy ahvoli haqida tasavvurga ega bo'lsangiz, mijozga mahsulotingiz unga hozir yordam berishi va uning barcha muammolarini bir vaqtning o'zida hal qilishi mumkinligini aytishingiz mumkin.

20. "So'nggi paytlarda sizning kompaniyangizda qaror qabul qilishingizga xalaqit beradigan muhim qarorlar bo'lganmi?"

• Ayni paytda mijozga bu kerak emas, ehtimol ularning byudjeti tasdiqlanmagani yoki kompaniyada katta o‘zgarishlar ro‘y berayotgani sababli, mijozning darhol qaror qabul qilishini qiyinlashtirishi mumkin.
• Shunday qilib, mijozdan so'rang: "Yaqinda sizning kompaniyangiz/sanoatingiz bilan sizni ikkilanishga majbur qilgan biror narsa yuz berdimi?"
• Agar u: "Ha, men xavotirdaman, chunki bizning byudjetimiz kelasi oy qisqartirilishi mumkin", deb javob bersa, mijozning qiyinligi byudjetda ekanligini bilasiz.
• Agar mijoz javob bersa: "Yo'q. Chunki bizning kompaniyamizda ko'proq jarayonlar mavjud, u unchalik tez emas." Mijozlarning ikkilanishining asl sababini tushunasiz.

Tranzaksiya mijozlari tomonidan talab qilinadigan ma'lumotlarning kelishi

Mahsulot qanchalik arzon bo'lsa, xaridorlarga shartnoma tuzish uchun kamroq ma'lumot kerak bo'ladi, masalan, "ko'k chiroqqa qarshi telefon plyonkasi".

Mahsulot qanchalik qimmat bo'lsa, yakunlovchi mijozga shunchalik ko'p ma'lumot kerak bo'ladi.

Shuning uchun, umumiy ta'lim va avtosanoat reklamasida ular birinchi navbatda mijozlar ro'yxatini oladilar, so'ngra bitimni yopish uchun savdo va joyida tajriba orqali ko'proq ma'lumot beradilar.