Các kênh tăng trưởng cho thương mại điện tử là gì? Hướng dẫn thực tiễn về bốn phương pháp chuyển đổi khách hàng hiện có thành một hệ sinh thái mới.

Bốn cách thúc đẩy tăng trưởng thương mại điện tử : Phân tích toàn diện từ hiệu quả đến hệ sinh thái.

Sự phát triển của thương mại điện tử không phải là cuộc chạy nước rút 100 mét, mà là một cuộc chạy marathon. Ai có thể chạy ổn định sẽ là người chiến thắng cuối cùng.

Trong bài viết này, tôi sẽ hướng dẫn bạn bốn cách để đạt được sự tăng trưởng thương mại điện tử, mỗi cách đều có logic, cạm bẫy và cơ hội riêng.

Hiểu rõ những phương pháp này giống như có một bản đồ chiến lược; nó cho phép bạn nhìn rõ con đường cần đi thay vì mù quáng đi theo đám đông.

Loại thứ nhất: Hoạt động kinh doanh hiện tại – trò chơi tối ưu hóa hiệu quả đỉnh cao.

Về cơ bản, công việc hàng ngày của các công ty thương mại điện tử là bán những sản phẩm cũ thông qua các kênh phân phối cũ.

Thời đại tăng trưởng lưu lượng truy cập dễ dàng đã qua lâu rồi. Thay vì tìm kiếm lưu lượng truy cập mới ở khắp mọi nơi, tốt hơn hết là tận dụng tối đa lưu lượng truy cập bạn đã có.

Điều quan trọng ở đây không phải là sự đổi mới, mà là hiệu quả.

Ví dụ, bằng cách xây dựng một tên miền riêng, bạn có thể đưa người dùng vào các nhóm WeChat, quản lý họ liên tục và giảm tỷ lệ người dùng rời bỏ nhóm.

Ví dụ, bạn có thể triển khai hệ thống thành viên, sử dụng điểm thưởng và giảm giá để giữ chân người dùng và khuyến khích họ mua hàng thường xuyên.

Một ví dụ khác là tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO), bao gồm việc sửa đổi trang chi tiết sản phẩm và điều chỉnh các cơ chế khuyến mãi để tạo ra nhiều doanh thu hơn mà không làm thay đổi lưu lượng truy cập.

Các mã số Double 11 và 618 về cơ bản đều liên quan đến việc sử dụng vượt quá khả năng mua sắm hiện có.

Cuối cùng, tất cả đều phụ thuộc vào độ chi tiết của dữ liệu.

Nếu bạn có thể dự đoán chính xác khi nào người dùng sẽ dùng hết sữa công thức cho em bé và gửi cho họ tin nhắn ba ngày trước khi hết, đó không phải là quấy rối, mà là dịch vụ chính xác.

Ai làm được việc này thì người đó làm việc hiệu quả nhất.

Theo nghiên cứu của McKinsey, tiếp thị chính xác có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 20%-30% , đây chính là sức mạnh của hiệu quả (Nguồn: McKinsey, Tương lai của cá nhân hóa).

Cách tiếp cận thứ hai: Bán sản phẩm mới thông qua các kênh đã được thiết lập – tận dụng lại các tài sản đã được tạo dựng.

Giờ đây, khách hàng đã tin tưởng bạn và bạn đã đầu tư vào việc thu hút khách hàng, việc chỉ bán một sản phẩm duy nhất sẽ là lãng phí.

Nguyên tắc là tái sử dụng các tài sản đáng tin cậy và phân bổ chi phí lưu lượng truy cập.

Giống như Anker, ban đầu hãng sản xuất cáp sạc, sau đó mở rộng sang sản xuất pin dự phòng và loa.

Bởi vì người dùng của nó là một nhóm những người đam mê công nghệ, những người thường cần mua thêm các phụ kiện kỹ thuật số khác sau khi mua cáp.

Ngoài ra còn có NetEase Yanxuan, công ty này xác định những danh mục sản phẩm nào bán chạy và hợp tác trực tiếp với các nhà máy để đổi thương hiệu và bán chúng cho người dùng của mình.

Tuy nhiên, việc mở rộng danh mục sản phẩm không thể thực hiện một cách tùy tiện; nó phải tuân theo lý thuyết "vòng tròn đồng tâm".

Bạn bán giày leo núi, vậy nên việc bán gậy leo núi không thành vấn đề đối với bạn.

Tuy nhiên, nếu bạn bắt đầu bán thức ăn cho mèo chỉ vì thấy nó có lợi nhuận, thì nhận thức của người dùng về chuyên môn của bạn sẽ sụp đổ.

Tạp chí Harvard Business Review chỉ ra rằng tỷ lệ thành công của việc mở rộng thương hiệu phụ thuộc vào "mức độ phù hợp với ngành hàng". Các sản phẩm mở rộng có mức độ phù hợp cao có tỷ lệ thành công trên 70% , trong khi các sản phẩm mở rộng không liên quan có tỷ lệ thất bại lên tới 80% (Nguồn: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Phương pháp thứ ba: Tìm kiếm các kênh phân phối mới cho các sản phẩm cũ – tận dụng chênh lệch giá dựa trên yếu tố địa lý và logic.

Khi hàng hóa của bạn bán không chạy ở một thị trường, hoặc bán quá chạy và bạn muốn tăng doanh số, bạn cần phải thay đổi thị trường.

Shein và Temu về cơ bản là hoạt động kinh doanh chênh lệch giá về mặt địa lý.

Việc chuyển chuỗi cung ứng hàng may mặc dư thừa trong nước ra nước ngoài là một lợi thế.

Một số thương hiệu trên Taobao đã chuyển sang Douyin ( TikTok) , bán cùng một loại sản phẩm nhưng hướng đến một nhóm khách hàng khác.

Nhưng mọi chuyện không dễ dàng như vẻ ngoài.

Nhiều người chết ở đây vì họ đánh giá thấp "ma sát của dòng chảy".

Những sản phẩm bán chạy trên Tmall bằng thuật toán tìm kiếm có thể không nhận được lượt xem nào khi chuyển sang thuật toán thương mại điện tử dựa trên sở thích của Douyin.

Vì các sản phẩm cần thiết cho các kênh phân phối mới sẽ khác nhau.

Một báo cáo của Boston Consulting Group (BCG) chỉ ra rằng tỷ lệ thất bại của việc chuyển đổi kênh lên tới 60% , bởi vì logic hành vi người dùng của kênh mới chưa được hiểu rõ (Nguồn: BCG "Chiến lược đa kênh trong bán lẻ ").

Loại thứ tư: Tạo ra các kênh phân phối và sản phẩm mới – một sân chơi thử nghiệm sinh thái dành cho các tập đoàn khổng lồ.

Mô hình thương mại điện tử phát trực tiếp của New Oriental là một ví dụ điển hình.

Tuy nhiên, tôi phải nhấn mạnh rằng khu vực này là vùng cấm đối với hầu hết các công ty thương mại điện tử quy mô vừa.

Đây thường là con đường mà các tập đoàn lớn lựa chọn khi muốn xây dựng một hệ sinh thái hoặc khi mô hình kinh doanh ban đầu của họ không còn khả thi nữa.

Nếu dòng tiền hiện tại của bạn đang tốt và đội ngũ của bạn cũng đang làm việc hiệu quả, đừng vội vàng thử các kênh phân phối và sản phẩm hoàn toàn mới.

Điều đó không chỉ đơn thuần là thay đổi đường ray; nó thường có nghĩa là bạn phải thay đổi nhân sự, chuỗi cung ứng và tư duy, điều này vô cùng khó kiểm soát.

Theo nghiên cứu của Deloitte, tỷ lệ thất bại của các dự án thương mại điện tử chuyển hoàn toàn sang các lĩnh vực khác vượt quá 70% , trong khi các câu chuyện thành công hầu hết đến từ những tập đoàn lớn được đầu tư mạnh (Nguồn: Deloitte "Chuyển đổi thương mại điện tử").

Kết luận: Lựa chọn chiến lược quan trọng hơn nỗ lực.

Bốn cách để phát triển thương mại điện tử có vẻ như là bốn góc phần tư, nhưng thực chất chúng là bốn nguyên tắc chính.

1. Hoạt động kinh doanh hiện tại thể hiện đỉnh cao của hiệu quả.
2. Việc bán sản phẩm mới thông qua các kênh hiện có là một cách tái sử dụng lòng tin.
3. Tìm kiếm các kênh phân phối mới cho các sản phẩm cũ chính là sự khôn ngoan của hoạt động kinh doanh chênh lệch giá.
4. Việc ra mắt kênh phân phối mới và sản phẩm mới là một canh bạc đầy rủi ro đối với các ông lớn trong ngành.

Trong kinh doanh, bạn không cần phải lấp đầy tất cả các ô.

Hãy hiểu rõ những gì mình đang có, chọn chiến lược phù hợp nhất, và thế là đủ.

Như Peter Drucker đã nói, "Hiệu quả là làm mọi việc đúng cách, còn tính hiệu suất là làm những việc đúng đắn."

Sự phát triển của thương mại điện tử không phụ thuộc vào số lượng hoạt động mà phụ thuộc vào con đường bạn chọn.

Vì vậy, đừng mù quáng chạy theo xu hướng và đừng ảo tưởng về thành công tức thì.

Một cao thủ thực thụ biết cách đưa ra nước đi an toàn nhất trong một ván cờ phức tạp.