Phải làm gì nếu doanh nghiệp thương mại điện tử của bạn không có tỷ lệ mua hàng lặp lại? 5 chiến lược "sản phẩm thu hút" từ những người bán có doanh thu hàng tháng lên đến hàng chục triệu đô la.

Kinh doanh thương mại điện tử mà không có đơn hàng lặp lại thì rất mệt mỏi.

Thành công của doanh nghiệp không dựa trên lượng truy cập, mà dựa trên việc khách hàng mua hàng lặp lại.

Việc đầu tiên mà hầu hết chủ doanh nghiệp thương mại điện tử làm mỗi sáng là kiểm tra dữ liệu lưu lượng truy cập và quảng cáo ở phần quản trị hệ thống.

Nhưng điều thực sự quyết định liệu bạn có thể tồn tại hay không không phải là tỷ lệ nhấp chuột hiện nay, mà là liệu khách hàng có sẵn lòng quay lại hay không.

Lý do cơ bản khiến các doanh nghiệp không thể phát triển lớn mạnh

Thực tế khắc nghiệt của thương mại điện tử là hầu hết các công ty chỉ kinh doanh "một lần duy nhất".

Bạn bán váy cưới, nhưng khách hàng chỉ mua chúng một lần trong đời.

Nếu bạn bán phần cứng bền, khách hàng sẽ không quay lại trong vòng mười năm.

Mô hình này chắc chắn sẽ khiến bạn lo lắng mỗi ngày, bởi vì nếu không có lượng khách hàng cũ tích lũy, hiệu quả kinh doanh của bạn chỉ có thể dựa vào khách hàng mới.

Kết quả là một vòng luẩn quẩn:

Chi phí quảng cáo ngày càng tăng cao, và phí đấu thầu cũng tăng lên hàng năm.

Ngay cả khi tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi ở mức tối đa, nó cũng chỉ có thể được cải thiện thêm vài phần trăm, không thể theo kịp tốc độ tăng giá lưu lượng truy cập.

Lợi nhuận bị nền tảng quảng cáo nuốt chửng, và cuối cùng, tôi nhận ra mình chỉ đang làm việc cho nền tảng đó.

Báo cáo "Xu hướng thương mại điện tử toàn cầu" của McKinsey cho biết "hơn 68% các công ty thương mại điện tử có tỷ suất lợi nhuận dưới 5%, chủ yếu do quá phụ thuộc vào việc thu hút khách hàng mới." (Nguồn: Báo cáo toàn cầu của McKinsey, 2024)

Hãy cùng tìm hiểu về mặt toán học: Tại sao việc tăng cường mua hàng lặp lại lại quan trọng?

Vài năm trước, tôi đã thay đổi hoàn toàn chiến lược của mình, chuyển từ các sản phẩm bán một lần sang các sản phẩm có tỷ lệ mua lại cao và giá trị đơn hàng trung bình cao.

Lý lẽ rất đơn giản: đó là vấn đề kế toán.

Giả sử một sản phẩm có lợi nhuận gộp là 50 nhân dân tệ.

Theo mô hình tỷ lệ mua lại thấp, chi phí thu hút khách hàng có thể tiêu tốn 49 nhân dân tệ, nhưng cuối cùng chỉ còn lại 1 nhân dân tệ.

Theo mô hình tỷ lệ mua lại cao, khách hàng có thể mua lại 5 lần trong tương lai, và tổng lợi nhuận gộp sẽ là 250 nhân dân tệ.

Đến giai đoạn này, luật chơi đã hoàn toàn khác.

Tôi sẵn sàng bỏ ra 100 nhân dân tệ để mua một khách hàng vì tôi biết mình có thể thu hồi vốn về sau.

Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh của tôi chỉ có thể trả giá 49 nhân dân tệ, vì vậy tôi đương nhiên thu hút được lượng truy cập từ họ.

Đây là một rào cản chiến lược.

Không phải kỹ năng điều hành của tôi giỏi hơn người khác, mà là mô hình kinh doanh của tôi cho phép tôi "phóng khoáng" hơn những người khác.

Tạp chí Harvard Business Review từng nhấn mạnh rằng "Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) là rào cản quan trọng nhất đối với các công ty thương mại điện tử." (Nguồn: Harvard Business Review, 2023)

Đề xuất triển khai dành cho cấp trên

Cơ sở dữ liệu sản phẩm kiểm tra sức khỏe

Hãy lấy tất cả các sản phẩm ra và xem tỷ lệ mua lại.

Nếu một loại sản phẩm vốn dĩ không có nhu cầu mua lại, chẳng hạn như váy cưới hoặc thiết bị gia dụng bền, thì đừng kỳ vọng lợi nhuận cao.

Các phương pháp vận hành không thể thay đổi thuộc tính của sản phẩm.

Thiết kế mô hình "Thua lỗ"

Hãy tìm một sản phẩm có lượng khách hàng tiềm năng cao; ngay cả khi bạn lỗ vốn ở đơn hàng đầu tiên, miễn là bạn giữ chân được đúng đối tượng khách hàng, đó đã là một thành công rồi.

Việc đánh giá khả năng sinh lời nên được thực hiện ở giai đoạn cuối, chứ không phải giai đoạn đầu.

Chương trình thành viên Prime của Amazon là một ví dụ điển hình. Nó hầu như không tạo ra lợi nhuận nào trong năm đầu tiên, nhưng việc mua hàng lặp lại và giữ chân khách hàng lâu dài đã biến nó thành chương trình thành viên sinh lời nhất thế giới. (Nguồn: Báo cáo thường niên của Amazon, 2024)

Thậm chí còn đổi cả đường ray

Nếu khách hàng mua hàng và rời đi ngay lập tức, hãy đổi sản phẩm khác.

Việc lựa chọn sản phẩm quyết định sự thành công hay thất bại.

Hãy chọn những lĩnh vực mà người dùng phải mua hàng nhiều lần, chẳng hạn như hàng tiêu dùng, dịch vụ thành viên và các sản phẩm gây nghiện.

Năm chiến lược "sản phẩm thu hút" từ những người bán hàng có doanh thu hàng tháng lên đến hàng triệu đô la

Nhiều chủ doanh nghiệp thương mại điện tử lo lắng về tỷ lệ mua lại thấp, nhưng những người bán hàng có doanh thu hàng tháng lên đến hàng chục triệu đô la lại sở hữu một bộ chiến lược "sản phẩm thu hút" hiệu quả giúp họ kích hoạt việc mua hàng lặp lại của khách hàng và ổn định hiệu suất kinh doanh.

1. Tập trung vào các sản phẩm bán chạy nhấtthoát nướcTạo các điểm vào giao thông

Hãy chọn một sản phẩm phổ biến, có độ nhận diện thị trường cao và tỷ lệ chuyển đổi tốt làm "mồi nhử" để thu hút khách hàng mới đến cửa hàng bằng giá thấp hoặc giảm giá, từ đó tạo ra điểm thu hút lưu lượng truy cập.

2. Cung cấp các sản phẩm kết hợp bổ sung để tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Thiết kế các sản phẩm bổ sung liên quan xung quanh sản phẩm chủ lực để tạo thành các gói bán hàng, điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng mà còn tăng giá trị đơn hàng trung bình và khả năng mua hàng lặp lại.

3. Các ưu đãi độc quyền dành cho thành viên, giữ chân khách hàng trung thành.

Cung cấp các sản phẩm độc quyền hoặc giảm giá trong thời gian có hạn cho thành viên để khuyến khích họ tham gia hệ thống thành viên, từ đó nâng cao lòng trung thành của khách hàng và động lực mua hàng lặp lại.

4. Thường xuyên bổ sung hàng tồn kho để tạo thói quen mua hàng lặp lại.

Chọn những sản phẩm có chu kỳ sử dụng ngắn và nhu cầu bổ sung hàng thường xuyên làm mồi câu để nuôi dưỡng thói quen mua hàng lặp lại của khách hàng và hình thành tần suất mua hàng ổn định.

5. Kết hợp tiếp thị nội dung với các yếu tố thu hút để tăng cường nhận diện thương hiệu.

Bằng cách sử dụng tiếp thị nội dung để giải thích các kịch bản sử dụng và giá trị của sản phẩm Hook, chúng ta có thể nâng cao nhận thức và sự tin tưởng của khách hàng vào thương hiệu, đồng thời thúc đẩy tỷ lệ mua hàng lặp lại.

Năm chiến lược này bổ sung cho nhau, giúp người bán hàng thương mại điện tử chuyển từ hình thức mua hàng một lần sang hình thức mua hàng lặp lại liên tục và xây dựng tăng trưởng doanh số ổn định lâu dài.

Tỷ lệ mua lại thấp không phải là điểm kết thúc, mà là điểm khởi đầu để tối ưu hóa hoạt động và chiến lược sản phẩm. Bằng cách sử dụng hiệu quả các "sản phẩm thu hút khách hàng", bạn cũng có thể đạt được những bước đột phá về doanh thu hàng tháng lên đến hàng chục triệu đô la.

tóm lại

Nếu khách hàng chỉ có thể mua hàng từ bạn một lần, bạn sẽ bị cuốn vào cuộc chiến giành khách hàng không hồi kết, và cuối cùng chỉ còn lại lợi nhuận ít ỏi.

Nếu khách hàng mua hàng của bạn nhiều lần, bạn có thể chiến thắng trận chiến hôm nay bằng lợi nhuận trong tương lai.

Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt để giành giật khách hàng hiện có, tỷ lệ mua lại là huyết mạch thứ hai của một công ty.

Chiến lược thực sự không phải là tập trung vào lợi nhuận đầu tư (ROI), mà là tạo ra rào cản để khách hàng không mua hàng lặp lại.

Việc khách hàng mua hàng nhiều lần là "rào cản vô hình" của một công ty thương mại điện tử và là yếu tố then chốt quyết định liệu doanh nghiệp đó có thể vượt qua các chu kỳ kinh tế hay không.

Quan điểm của tôi rất rõ ràng: các nền tảng thương mại điện tử không có khách hàng mua lại sẽ chỉ là nô lệ của lưu lượng truy cập; trong khi các nền tảng thương mại điện tử có khách hàng mua lại mới là những người tạo ra giá trị thực sự.

Trong lịch sử lâu dài của thương mại, chỉ bằng cách thiết lập các giao dịch mua hàng lặp lại, một công ty mới có thể duy trì được sức sống bền vững.

Tỷ lệ mua hàng lặp lại là huyết mạch của thương mại điện tử.

Hãy hành động ngay bây giờ. Đừng mãi chìm đắm trong ảo tưởng về lợi ích ngắn hạn mà hãy xây dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn cho chính mình.