كيف ترد إذا سأل العميل ولم يقدم طلبًا؟ قم بحل سبب عدم شراء العميل بعد التشاور

حتى العملاء الذين أخذوا زمام المبادرة للتشاور لا يزالون مترددين في تقديم طلب بعد التعرف على المنتج:

• "لكن ليس لدي نقود الآن"
• "ما زلت أمتلكها بنفسي ، سأجدك عندما تنفد"
• "سأفكر في الأمر أولاً"

ثم يغادر العميل بهدوء وتفقد العميل المحتمل!

لماذا لا يقدم العملاء طلبًا للشراء؟

جيدتأليف، بعد إجراء إعدادات الإعلان ، لا يقدم العملاء في كثير من الأحيان طلبًا للشراء ، ويرجع ذلك أساسًا إلى عدم الثقة.

• بالنسبة للمنتجات الأرخص سعرًا ، يلزم توفير معلومات أقل ؛
• كلما زادت تكلفة المنتج ، زادت المعلومات المطلوبة.

قم بحل سبب عدم شراء العملاء بعد التشاور

تحتاج إلى ذكر الفوائد ، والنقاط الفريدة ، والأوضح والأفضل.

• في نفس الوقت تخلق إحساسًا بالإلحاح والغرابة.
• اجعل العملاء يشعرون بأنهم محظوظون ، على سبيل المثال: إذا اشتريت اليوم ، يمكنك الحصول على خصم XXX.
• اجعل من السهل على العملاء تقديم الطلبات وإعطاء المزيد من خيارات الدفع.
• اختم بسؤال (بعد إجابة العديد من الأشخاص على سؤال العميل ، لا يرد العميل ، لذلك يجب أن ينتهي بسؤال)

الرد على العملاء

؟ العملاء "ولكن ليس لديهم أموال الآن"

❌ إجابة خاطئة:

• يمكنني أن أعطيك خصمًا بسيطًا (تقلب سعر الوحدة من المحرمات)
• ثم تعال إلي عندما يكون لديك المال (هكذا تضيع)
• انها ليست باهظة الثمن ، لا يمكن أن يكون هذا النوع من المال.

-

✔️ الإجابة الصحيحة:

أختي ، أنا أتفهم أن لديك أنا وأنت العديد من العملاء الذين يهتمون أيضًا بالسعر عند استشارة الطرف الطلابي ، لكن الشيء الرئيسي هو التركيز على جودة المنتج وشعور الاستخدام ، أليس كذلك؟يجب أن تكون قد بحثت عن هذا المنتج لفترة طويلة ، والتعليقات التي رأيتها أكثر تحديدًا لموقفك!

؟ العملاء "يبحثون عنك عندما يحتاجون إلى"

❌ إجابة خاطئة:

• نعم حسنا
• ابحث عني إذا كنت بحاجة
• أنتظر أخبارك

تقريبا صفر فرصة

-

✔️ الإجابة الصحيحة:

هل هناك أي شيء آخر يجب مراعاته يا عزيزي؟يمكنك التحدث عن المشكلات التي تفكر فيها وسنحلها معًا!الآن بعد أن قمت بالتشاور ، أثبت أن المنتج هو بالضبط ما تحتاجه.لا يهم ما إذا كنت قد قدمت طلبًا مني أم لا ، فمن المهم حل مخاوفك ومشاكلك ، ما رأيك؟

20 كلمة للرد على استفسارات العملاء

بشكل عام ، عندما يقول العميل "لست بحاجة إليه بعد" ، فهذا يرجع أساسًا إلى أن العميل لم يشعر بالحاجة الملحة بعد ، أو أنه لم يشعر بقيمة منتجك بعد.

أدناه ، نقدم 20 كلمة لتخفيف مقاومة العملاء للوقت ، وجاهزة للاستخدام!

1. "إذا لم تكن الأموال والموارد مشكلة ، فهل يمكنك اتخاذ قرار الشراء اليوم؟"

• إذا أجاب العميل ، للأسف ، بـ "لا" ، فهذا يعني أنه لا يتعرف على منتجك بدرجة كافية ، وتحتاج إلى إعادة تشكيل قيمة منتجك بسرعة في ذهن العميل.
• على العكس من ذلك ، إذا أجاب عميلك بـ "نعم" ، فأنت بحاجة إلى مزيد من التحقيق فيما يمنعه من اتخاذ قرار الشراء.

2. "ما الذي يمنعك من اتخاذ قرار الشراء؟"

• اطلب من العميل أن يخبرك أين العقبات التي يواجهها حاليًا ، ويمكنك أن تفهم بشكل أفضل سبب تردد العميل.

3. "إذن ، متى تعتقد أنه من الأنسب الشراء؟"

إذا كان العميل لا يزال يجيب ، فأنا لست بحاجة إليه بعد ، فماذا أفعل؟

يمكنك أن تقول ، "ماذا سيحدث إذا اتصلت بك مرة أخرى الشهر المقبل؟"

4. "إذا لم تتخذ إجراء الآن ، فما هو تأثير تحقيق هدفك؟"

• هل لدى عميلك خطة ب؟إذا كان لديهم ذلك ، فلن يكون لديهم شعور قوي بالإلحاح.
• لذلك ، عليك أن تدرك العميل أن منتجك هو الطريقة الوحيدة لحل المشكلة ، حتى تتمكن من أخذ زمام المبادرة.

5. "كيف يمكنني مساعدتك في الحصول على الموارد التي تحتاجها لمساعدتك في إقناع صناع القرار في فريقك؟"

• إذا لم يكن العميل هو صانع القرار النهائي ، فأنت بحاجة إلى مساعدة العميل في إقناع صانع القرار النهائي.

6. "إذن الهدف X لم يعد من أولوياتك الآن؟"

• اربط منتجك بأهداف واحتياجات عميلك.
• ينقل هذا السؤال تركيز المحادثة من شراء منتج إلى كيف يساعد منتجك عميلك على تحقيق أهدافه.

7. "متى تريد أن تصل إلى هدفك؟"

• إذا كانت إجابة العميل غامضة ، فمن الواضح لهم أن مشكلتهم ليست خطيرة بما يكفي لتحتاج إلى حل فوري.
• ولكن إذا تمكنت من العثور على نقاط ضعف العميل وخلق تصور بأنه "عليك حل المشكلة في شهر واحد" ، فستأخذ زمام المبادرة.

8. "إذا اتصلت بك مرة أخرى الشهر المقبل ، كيف ستتغير الأمور؟" أو "في الشهر المقبل ، كيف ستختلف الأمور؟"

• لا يدور عميلك حول منتجك طوال اليوم. ربما يكون مشغولاً بعمله وليس لديه وقت للعناية بمنتجك. ربما ينتظر عميلك الموافقة على الميزانية من الرئيس ، أو أنه موجود للتو تسويف.
• لذا ، عليك أن تدع العميل يقيّم بنفسه ، ماذا سيحدث لميزانيته ، وأهدافه ، وما إلى ذلك في المرة القادمة التي تتصل فيها به؟إذا كانوا مستعدين حقًا لحل مشاكلهم ، فلماذا لا الآن؟

9. "هل تفهم قيمة منتجاتنا؟"

في سنوات مبيعاتنا العديدة ، لم نر عميلاً يجيب على هذا السؤال ويقول "لا".ما هي الخطوة التالية؟انظر النقطة 10

10. "ما الذي تعتقد أنه سيساعد شركتك أكثر فيما يتعلق بمنتجاتنا؟"

• يسمح هذا السؤال للعميل المحتمل بتكرار أهدافه وإرشادهم لإخبارك عن سبب كون منتجك مناسبًا لهم ، بدلاً من جعلهم يستمعون إلى خطبتك.
• فائدة أخرى لهذا السؤال هي أنك إذا كنت تركز على نقطة بيع منتجك ، وأظهر لك عميلك أنه أكثر اهتمامًا بالجوانب الأخرى ، فعليك تعديل استراتيجيتك في الوقت المناسب.

11. "هل أنت قلق بشكل رئيسي بشأن الوقت الآن ، أم أنه شيء آخر؟"

• قد تكون مقاومة العميل للوقت مجرد قنبلة دخان.
• للعثور على السبب الحقيقي وراء تراجع العملاء ، عليك أن تسألهم ،
• "هل أنت قلق بشكل رئيسي بشأن الوقت الآن ، أم أنه شيء آخر؟"
• من المرجح أن يجيبك العميل: "حسنًا ، أنا قلق بشكل أساسي بشأن xx" ، "لست بحاجة إليه الآن ، بسبب XX (السبب الحقيقي)."
• بهذه الطريقة ، يمكنك معرفة جوهر المشكلة ، وأين يكمن بالضبط.

12. "لماذا؟"

في كثير من الأحيان ، تكون أبسط الردود هي الأكثر فعالية.

الكثير من المبيعات ، عندما يقول العميل أنني لست بحاجة إليها في الوقت الحالي ، يبدأون في فعل كل ما في وسعهم لمحاولة إقناع العميل بأن الوقت الحالي هو أفضل وقت للشراء ، ولكن إذا سألت "لماذا" غالبًا ما تجعل يستريح العميل ، ويمكنك أن تحدد إجابة العميل ما يجب القيام به بعد ذلك ، ويحقق حقًا درجة من التقدم والتراجع.

13. "أفهم ما تفكر فيه لأن لدي الكثير من العملاء في نفس وضعك. وفي نفس الوقت ، قرروا في النهاية شراء منتجنا لأنهم [لديهم مشاكل X ، تحديات Y] ولدينا يمكن أن يمنحهم المنتج [مرتجعات Y]. بعد استخدام منتجنا لمدة [X شهرًا] ، [نتائج Y].

• إذا كنت ترغب في إقناع العملاء بعدم التسويف ، فإن أحد أفضل السبل هو السوابق القضائية.
• استخدم الحالات الكلاسيكية في مبيعاتك لإخبار العميل بالقيمة التي يمكن أن يجلبها منتجك له ولماذا يجب عليه التصرف الآن

14. "شكرًا جزيلاً لك ، إذا كنت لا تستطيع حقًا اتخاذ قرار في الوقت الحالي ، فكل ما أقوله سوف يضيع وقتك. ومع ذلك ، فقد كان لدي [صناعتك ، سوقك ، تصادف] في متناول اليد اليوم. التحدي] ، هل يمكنني إرسال بعض المعلومات المفيدة جدًا لك للرجوع إليها؟ "

• بالنسبة لبعض العملاء ، بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة ، لن تتمكن من إقناعهم بالشراء على الفور.
• لأنه من الممكن أن تكون ميزانية العميل لهذا العام قد استنفدت ، أو ربما أصدرت الشركة لوائح جديدة ، ويجب أن تمر المشتريات بعملية جديدة ، وما إلى ذلك.لذا ، إذا واصلت الضغط على العميل ، فلن يؤدي ذلك إلا إلى نتائج عكسية.
• في هذا الوقت ، يجب عليك تغيير دورك وأن تصبح مستشارًا للعميل: إرسال معلومات مفيدة للعميل أحيانًا لتحقيق قيمة إضافية للعميل.
• بهذه الطريقة ، يمكنك بناء صورة موثوقة في أذهان العملاء ، وفي المرة التالية التي يحتاج فيها العميل إلى الشراء ، فإن أول ما يتبادر إلى الذهن هو أنت.

15. "في بعض الأحيان عندما يقول العميل إنه لا يحتاج إليه الآن ، فإنهم يقصدون في الواقع Y. هل أنت في نفس الموقف؟"

• سيستخدم العديد من أساتذة المبيعات هذا النوع من الكلام للتعامل مع المقاومة التي لا يستطيعون رفعها ، لماذا؟انظر المحادثة التالية:
• العميل: "لدي اجتماع قريبًا ، يمكنك الاتصال بي مرة أخرى الأسبوع المقبل."
• المبيعات: "السيد تشين ، لقد حاولت بالفعل الاتصال بك عدة مرات. عادة ، عندما يطلب مني أحد العملاء الاتصال به مرة أخرى الأسبوع المقبل ، فهذا يعني أنه ليس في عجلة من أمره. معذرة ، أنت نفس الموقف.؟ "
• العميل: "حسنًا ، إذا كنت لا تريد الاتصال بي ، فعليك أن تنسى ذلك."
• المبيعات: "أنا آسف ، السيد تشين. أنا سعيد جدًا بالتواصل معك ، لكني لا أريد إجراء مكالمات هاتفية لمقاطعة عملك عندما لا تحتاج إليه. لذا ، من الأفضل أن يمكن أن تجد الوقت المناسب لك للتواصل معه. ، ما رأيك؟ "
• في كثير من الأحيان ، عندما يقول العملاء إنهم لا يحتاجون إليها في الوقت الحالي ، فقد لا يكونون مهتمين بمنتجاتك ، وغالبًا ما لا يردون على مكالماتك ورسائلك. في هذا الوقت ، لا تقل للعملاء: " تقول دائمًا أنك ستعاود الاتصال بي ، السيد تشين "، وهذا يبدو وقحًا ويبدو أنه يلقي باللوم على العميل.
• بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام خطاب المحادثة أعلاه لإلقاء اللوم على نفسك ، وبدلاً من ذلك تشعر العميل بالذنب.

16. "كيف يمكنني مساعدتك في إقناع صانعي القرار في فريقك بشكل أفضل؟"

• في كثير من الحالات ، يتأخر العميل في اتخاذ القرار بسبب اعتراض الرئيس ، أو أنه ليس صانع القرار النهائي على الإطلاق!
• في هذه المرحلة ، يمكنك أن تسأل العميل كيف يمكنك مساعدته في إقناع صناع القرار في فريقه.
• لذلك ، في كثير من الحالات ، يمكن أن يلعب السؤال "كيف يمكنني مساعدتك" دورًا مهمًا في إغلاق النظام.

17. "إذا لم تقرر الآن ، كيف ستؤثر على تحقيق أهدافك؟"

• إذا لم يواجه عميلك أي صعوبات ، فلماذا يستمع إليك ويستخدم المنتج الذي تروج له؟
• عليك تذكير العميل بمدى تأثير ذلك عليه من خلال تأخير قرار الشراء!

18. "إذا لم نبدأ في استخدام المنتج بعد X شهرًا ، فماذا برأيك يجب أن ننتظر الوقت المناسب للحصول على عائد الاستثمار المطلوب؟"

• على نفس المنوال ، خلق إحساسًا بالإلحاح لدى عملائك.
• أخبره أن التأثير سيظهر بمجرد استخدامه للمنتج الجديد ، فهل يمكنه الانتظار؟

19. "ما هي أولويات مشروع شركتك الحالية؟"

• من المحتمل أن يكون لدى عميلك العديد من المشاريع لإكمالها في نفس الوقت.
• لذلك ، إذا كان بإمكانك الحصول على فكرة عن الوضع العام للعميل ، يمكنك إخبار العميل أن منتجك يمكنه مساعدته الآن وحل جميع مشاكله مرة واحدة

20. "هل كان لديك أي قرارات مهمة في شركتك مؤخرًا منعتك من اتخاذ قرار؟"

• لا يحتاج العميل إلى ذلك في الوقت الحالي ، ربما بسبب عدم الموافقة على ميزانيته ، أو لأن الشركة على وشك إجراء تغييرات كبيرة ، مما قد يجعل من الصعب على العميل اتخاذ قرار فوري.
• لذا ، اسأل العميل: "هل حدث شيء لشركتك / صناعتك مؤخرًا جعلك تتردد؟"
• إذا أجاب "نعم ، أشعر بالقلق لأن ميزانيتنا قد تنخفض الشهر المقبل" ، فأنت تعلم أن صعوبة العميل تكمن في الميزانية.
• إذا أجاب العميل: "لا. لأن شركتنا لديها المزيد من العمليات ، فهي ليست بهذه السرعة." سوف تفهم السبب الحقيقي وراء تردد العملاء.

وصول المعلومات التي يطلبها عملاء المعاملة

كلما كان المنتج أرخص ، كلما قلت المعلومات التي يحتاجها العملاء لعقد صفقة ، مثل "فيلم الهاتف المضاد للضوء الأزرق".

كلما زاد تكلفة المنتج ، زادت المعلومات التي يحتاجها العميل النهائي.

لذلك ، في التعليم العام وإعلانات صناعة السيارات ، يحصلون أولاً على قوائم العملاء ، ثم يقدمون مزيدًا من المعلومات من خلال المبيعات والخبرة في الموقع لإجراء الصفقات.