دليل المادة
هل اكتشفت حقيقة مفجعة بشكل خاص؟
كلاهما افتتحا متاجر إلكترونية.
يستطيع بعض الأشخاص البيع بسهولة وبأسعار مرتفعة، ويتسابق العملاء لشرائهم.
بعض الناس يبذلون قصارى جهدهم لتقليل الأرباح، لكن الزبائن ما زالوا يشكون من ارتفاع الأسعار ويغادرون.
العديد من أصحاب أعمال التجارة الإلكترونية ، بغض النظر عن عدد السنوات التي قضوها في هذا المجال.
لا يمكنهم الهروب من هذه الحلقة المفرغة.
نحن نعمل بلا كلل لتحسين منتجاتنا.
خفض التكاليف بشكل يائس.
لقد عملوا بلا كلل لتعلم التقنيات التشغيلية.
في النهاية، لم يكن بوسعهم سوى الوقوع في مستنقع حروب الأسعار ولم يتمكنوا من الخروج منه.
كثيراً ما كانوا يسألونني بنظرة حائرة على وجوههم.
جودة منتجاتي أفضل بكثير من جودة منتجات منافسيّ.
كان سعره أغلى بخمسة يوانات فقط.
لماذا يلجأ العملاء فوراً إلى شراء المنتج الأرخص؟
سأضع كلماتي هنا اليوم.
هذا ليس بسبب عدم بذل جهد كافٍ.
ليس الأمر أن منتجك ليس جيداً بما فيه الكفاية.
ليس الأمر أنك تفتقر إلى المهارات التشغيلية.
لقد ارتكبت خطأً استراتيجياً قد يدمر عملك بالكامل.
أنت تحاول أن تكون ضمن فئة "فقيرة" بطبيعتها.
اذهب واكسب المال الذي لا يستطيع كسبه إلا "النبلاء".
هذا الخطأ لا علاقة له بالجهد.
لا علاقة للأمر بالاجتهاد.
الأمر يتعلق فقط بالإدراك.
عالم الأعمال يشبه العالم الحقيقي تماماً.
هناك تسلسل هرمي صارم.
أسمي هذا النمط بنظرية التسلسل الهرمي للفئات.
كل فئة من فئات المنتجات، منذ يوم نشأتها.
إنهم يحملون جينات لا يمكن تغييرها بسهولة.
تُعرَّف بعض فئات المنتجات بشكل جوهري من خلال شرط أن تكون "رخيصة".
بعض فئات المنتجات بطبيعتها "يجب أن تكون باهظة الثمن".
هذا الجين متجذر بعمق في اللاوعي الجمعي للمستهلكين.
ليس هذا شيئًا يمكنك تغييره بمجرد بضع كلمات من الإعلانات أو بضع صفحات من تفاصيل المنتج.
عندما تحاربها، فأنت تحارب الإنسانية.
أولاً: ما هي فئة المنتجات "المناسبة للميزانية"؟ لقد حدد العملاء بالفعل سعرها المنخفض في أذهانهم.
أولاً، افهم المفهوم الأساسي.
ما يسمى بـ "فئة الفقراء".
إنه أمر يتقبله المستخدمون دون وعي.
هذا الشيء "لا يستحق إلا هذا السعر".
مهما بلغت درجة الكمال التي تجعلها عليها.
لقد تم تحديد سقف سعره منذ فترة طويلة.
دعني أقدم لك بعض الأمثلة التي تصادفها كل يوم.
على سبيل المثال، الجوارب.
تستخدم القطن المصري طويل التيلة.
تستعين بمصمم مشهور.
لقد قمت بعمل ممتاز.
إنها مجرد زوج من الجوارب.
في أذهان الغالبية العظمى من الناس.
يُقدّر سعره بحوالي عشرة يوانات.
تريد بيعها مقابل 99 يوانًا للزوج.
أول رد فعل للمستهلكين ليس "يا له من منتج فاخر!"
بل يعني ذلك "أنت تعبث معي".
على سبيل المثال، أكياس القمامة، والقمصان البيضاء البسيطة، والمعكرونة العادية.
من وجهة نظر المستخدم.
هذه مواد استهلاكية بحتة.
إنه شيء لا يضيف قيمة كبيرة.
أنت تركز على الجودة العالية والندرة في هذا النوع من المنتجات.
المستخدمون ببساطة لا يشترونه.
إنهم يقارنون فقط أيهما أرخص.
أيهما أكثر فعالية من حيث التكلفة؟
أي بائع يقدم شحنًا مجانيًا وهدايا مجانية؟
يتصارعون فيما بينهم ضمن فئة الفقراء.
ليس لديك سوى مصير واحد.
خفض التكاليف بقسوة أكبر من غيره.
كرر العملية بشكل أسرع من الآخرين لتحسين الكفاءة.
إنهم أكثر استعداداً للدخول في حروب الأسعار من غيرهم.
هل تريد الهروب من حرب الأسعار؟
يكاد يكون مستحيلاً.
لأن هذا هو الدافع الوحيد الذي يدفع المستخدمين لشرائه.
الأمر يتعلق بتوفير المال.
ثانيًا: ما هي "فئة المنتجات الفاخرة"؟ كلما انخفض سعرها، قلّ إقبال العملاء على شرائها.
على النقيض تماماً من فئات الفقراء.
المنطق الكامن وراء التصنيفات الأرستقراطية هو...
رخيص = غير آمن.
رخيص = غير موثوق.
رخيص = غير فعال.
على هذا المسار.
يُعد السعر بحد ذاته جزءًا من القدرة التنافسية للمنتج.
بل إنها مرادف للثقة.
سأشرح المنطق الكامن وراء التسعير المرتفع للسلع الفاخرة.
وهي تنقسم إلى ثلاثة أنواع شائعة.
1. العمل على الوجه: الخوف المميز
لنبدأ بالمكياج والعناية بالبشرة، وهما أكثر المواضيع شيوعاً بين الفتيات.
زجاجة كريم للعين بسعر 9.9 يوان مع شحن مجاني.
وزجاجة كريم للعين سعرها 399.
قد لا يكون الفرق في تكاليف المواد الخام عشرة أضعاف في الواقع.
لكن هل تجرؤين على وضع كريم للعين سعره 9.9 يوان على عينيك؟
لم يجرؤ أحد تقريباً على فعل ذلك.
لأن الوجوه ثمينة للغاية.
إن اللاوعي لدى المستخدمين مباشر للغاية.
منتج رخيص كهذا يوضع على الوجه.
في حالة وجود مشاكل جلدية مثل البثور أو الحساسية أو تلف الجلد.
من سيتحمل العواقب؟
لذلك، يفضلون إنفاق المزيد من المال.
اشترِ راحة البال، اشترِ الحماية، اشترِ تأييد العلامة التجارية.
هنا، السعر المرتفع يعني الأمان.
السعر المنخفض = مخاطرة.
كلما خفضت السعر، كلما بدا الأمر أكثر إثارة للريبة.
2. أعمال الأطفال: مكافأة القلق
والآن، دعونا نلقي نظرة على الشركات المتعلقة بالأطفال.
التعليم، مسحوق الحليب، ملابس الأطفال، الألعاب.
إن الطلب الأساسي للآباء ليس الخيار الأرخص أبدًا.
بل ينبغي أن يكون "أفضل وأكثر أماناً وأكثر موثوقية".
المسار منخفض بشكل غير طبيعي.
لم يكن رد فعل الآباء الأول هو أنهم حصلوا على صفقة رابحة.
بل شككوا في كفاءة المعلم.
هل الكتب المدرسية متوافقة مع المعايير؟
هل سيضر ذلك بالطفل؟
للتخفيف من هذا القلق.
إنهم على استعداد لدفع علاوة مرتفعة.
في هذه الفئة.
السعر هو أحد معايير الفرز.
كما أنه مصدر للأمان.
3. أعمال آمنة: قسط تأمين خالٍ من القلق
لقد مرّ العديد من الأشخاص العاملين في مجال التجارة الإلكترونية عبر الحدود بهذه التجربة.
المنتجات الكهربائية، قطع غيار السيارات، أجهزة المنزل الذكية.
الأجانب على وجه الخصوص مستعدون لدفع أسعار مرتفعة.
ليس الأمر أنهم أغبياء أو يملكون الكثير من المال.
بل إنهم ببساطة يخشون المشاكل بشدة.
تكاليف العمالة مرتفعة للغاية في الخارج.
شيء اشتريته انكسر بعد يومين من الاستخدام.
قد تكون تكاليف الإصلاح أعلى من تكلفة المنتج نفسه.
وذلك لتجنب المشاكل والمخاطر المستقبلية.
يفضلون إنفاق بضع عشرات من الدولارات الإضافية الآن.
اشترِ منتجًا ثابتًا ومتينًا وموثوقًا.
هذا مثال نموذجي على "قسط تأمين خالٍ من القلق".
من يستطيع توفير جودة مستقرة وموثوقة؟
من يحصل على الأرباح الطائلة.
بدلاً من الاعتماد على الأسعار المنخفضة.
ثالثًا: نقطة ضعف 90% من بائعي التجارة الإلكترونية: تحمل مخاطر فئات المنتجات منخفضة الجودة في محاولة لكسب المال من فئات المنتجات عالية الجودة.
لقد شهدتُ الكثير من المآسي لأصحاب أعمال التجارة الإلكترونية.
كان من الواضح أنه يحمل حفنة من "الدقيق" في يده.
لكنه يقضي كل وقته في محاولة معرفة كيفية بيع "الذهب" بسعر معين.
هذا ليس مسألة جهد.
هذا اتجاه خاطئ.
أنت في سوق لا يرغب فيه المستخدمون إلا في مقارنة الأسعار.
إنهم يصرون على الحديث عن الجودة، والمشاعر، والمنتجات الراقية.
والنتيجة هي...
لقد تحركت بنفسك.
لم نتمكن من إقناع العميل.
وفي النهاية، اضطروا إلى خفض السعر.
كل تخفيض في الأسعار يقلل الأرباح.
إن خفض السعر إلى أدنى مستوى يعني الخروج من السوق بخسارة.
ليس الأمر أنك لست جيداً بما فيه الكفاية.
لقد اخترت ساحة المعركة الخاطئة.
رابعاً، إذا كنت ترغب في الهروب من حرب الأسعار، فليس أمامك سوى طريقين حقيقيين للخروج.
إذا كنت لا تزال تعتمد على السعر للبقاء واقفاً على قدميك.
يجب عليك التوقف وفحص مسارك بعناية.
إلى أي فئة ينتمي منتجك؟
إذا كان منتجك ينتمي إلى...
النوع الذي يشعر بأنه يفوته شيء ما إذا لم يشترِ شيئاً رخيصاً.
على سبيل المثال، المناديل الورقية، وأكياس القمامة، والضروريات اليومية الأساسية.
أمامك مساران فقط لتسلكهما.
القاعدة الأولى هي تقبّل الواقع.
ينبغي علينا بصدق التركيز على تحقيق أفضل قيمة مقابل المال.
تتمحور المنافسة حول كفاءة سلسلة التوريد، والحجم، والتحكم في التكاليف.
لا تتوهم تحقيق أرباح عالية.
ثانياً، غيّر المسار فوراً.
التحول نحو المنتجات المصممة حسب الطلب والتي تتميز بطابعها المصنوع يدوياً.
أو منتجات وظيفية ذات عوائق تكنولوجية.
قم بترقية المنتجات من المنتجات الرخيصة إلى المنتجات الفاخرة.
لكن إذا كانت فئة منتجك واحدة منها.
النوع الذي لا يشعر بالراحة إلا إذا اشترى شيئاً باهظ الثمن.
على سبيل المثال، العناية بالبشرة، والتعليم، والصحة، والمعدات الدقيقة.
إذن، يجب عليك بالتأكيد عدم خفض السعر بشكل عشوائي.
يؤدي خفض الأسعار إلى التقليل من مكانة المرء.
تخفيضات الأسعار تقضي على الثقة.
ما عليك فعله هو تعزيز القيمة باستمرار.
استخدم العلامة التجارية والخدمة والنتائج والتأييد.
أخبر المستخدمين: أنت تستحق الثمن.
الخلاصة: الإدراك يحدد المصير
إن الواقع القاسي لعالم الأعمال هو أن العمل الجاد لا يضمن دائماً الحصول على مكافأة؛ فالخيارات هي العامل الحاسم.
عليك أن تفهم أن فئات المنتجات لها خصائصها المميزة.
المنتجات المخصصة للفقراء مصيرها الفوز بالسعر وحده، بينما المنتجات المخصصة للنخبة لديها بطبيعة الحال مجال للتسعير المرتفع.
وكما ذكرت مجلة هارفارد بزنس ريفيو، "غالباً ما تحدد التوقعات النفسية للمستهلكين الحد الأعلى للسعر أكثر من المنتج نفسه".
لذلك، فإن الحكمة الحقيقية لا تكمن في التنافس بعناد في فئات المنتجات منخفضة الجودة، بل في الهروب من فخ حروب الأسعار وإيجاد قطاعات يمكنك فيها تبرير أسعارك المرتفعة.
وجهة نظري بسيطة: في مجال الأعمال، اتخاذ الخيارات الصحيحة أهم من العمل الجاد.
الجهد هو التكتيك؛ والاختيار هو الاستراتيجية.
إذا كانت الاستراتيجية خاطئة، فلن يفيد أي قدر من الجهد التكتيكي.
تذكر هذا: إن عمق فهمك يحدد حجم أرباحك.
والآن، قم بفحص فئة منتجاتك، وفكر في مجال عملك، وقم بأعمال تجارية تسمح لك بأن تكون "واثقًا من قدرتك على تحديد الأسعار".
نأمل أن تكون المقالة "وراء حرب أسعار التجارة الإلكترونية: 90% من البائعين يخفضون الأسعار هو فخ، والخبراء يكسبون المال عن طريق رفع الأسعار والبيع بأسعار أعلى"، التي تمت مشاركتها على مدونة تشين ويليانغ ( https://www.chenweiliang.com/ )، مفيدة لك.
لا تتردد في مشاركة رابط هذه المقالة: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html