B/xüsusiləşdirilmiş kateqoriyalı onlayn təşviqat strategiyasına: Tələlərdən necə qaçmaq və dəqiqliklə keçmək olar?

"İnsanların 99% -i yanlış yolda qaçır və insanların yalnız 1% -i sakitləşir və düzgün istiqamət tapır."

To B (biznesdən biznesə) və fərdiləşdirilmiş kateqoriyaların təşviqinə gəldikdə, ən böyük qorxu büdcənin çatışmazlığı deyil, yanlış istiqamətdir.

Bir çox müdirlər reklam mövzusunda dəli olurlar.Veb Təbliğat, və nəhayət, ROI (investisiya gəliri) acınacaqlı dərəcədə aşağı olduğunu və investisiya etməməkdən daha pis olacağını tapdı.

Bu, tipik bir haldır ki, "yanlış istiqamətdə səylər heç bir səy göstərməməkdən daha dəhşətlidir". Beləliklə, necə düzgün təbliğ edə və dolama yollardan qaça bilərik? Bu gün bu mövzu haqqında danışaq.

1. Əsas göstəricilər aydın deyil və istiqamət hissi yoxdur

To B və fərdi məhsulların təşviqi zamanı əsas göstəricilər əslində çox sadədir, sadəcə üç:

• Məsləhətləşmələrin sayı(Sizə gələn müştərilər varmı?)
• Məsləhətləşmə xərcləri(Hər bir müştəriyə sizi tapmaq nə qədər başa gəlir?)
• Sorğunun çevrilmə dərəcəsi(Gələnlərdən neçə əməliyyat tamamlandı?)

Bu üç göstərici təşviqin effektiv olub-olmadığını müəyyən edir.Məsləhətləşmələrin və konsaltinq xərclərinin sayı reklam və əməliyyat strategiyaları ilə bağlıdır; sorğunun çevrilmə dərəcəsi müştəri xidməti və satışın imkanlarından asılıdır.

Ancaq bir çox insanlar bunu bu şəkildə görmürlər, onlar yalnız "nə qədər reklam qoymuşam və nə qədər gəlir gətirmişəm?"

Əgər təşviqat bu üç əsas göstərici ətrafında aparılmırsa,Onda bütün səylər boşa çıxır!

2. Hesablama qabiliyyəti olmadan ROI “metafizika”ya çevrilir.

Ən tipik layman yanaşmasıdırBaxmaqİstehsal nisbəti(ROI) Baxın, reklamın artırılması lazımdırmı.

Bir gündə böyük bir sifariş gəlsə, ROI xüsusilə yaxşı olacaq və o gün sifariş məbləği kiçik olsa, ROI yaxşı olmayacaq və büdcə dərhal kəsiləcək;

Bu, tərəzidəki rəqəmlərə baxaraq arıqlamağa bənzəyir, əgər bu gün bir yemək az yesəniz, sabah arıqladığınızı hiss edəcəksiniz.

3. Dəqiq uçot metodu: sabitlik + dövri gəlirlər

Beləliklə, bir reklamın effektiv olub olmadığını necə müəyyənləşdirə bilərik? Əsas iki nöqtədir:

1. Məsləhətləşmələrin həcmi sabitdirmi?(Yalnız trafik sabit olduqda, çevrilmə proqnozlaşdırıla bilər)
2. Məsləhətləşmə xərcləri məqbuldurmu?(Bir günlük dalğalanmaların qərarınıza təsir etməsinə imkan verməyin)

ROI-nin hesablanması daha çox tövsiyə olunurYalnız qısamüddətli məlumatlara deyil, bütün dövr ərzində gəlirlərə baxın. To B sifarişləri üçün qərar qəbul etmə dövrü uzun olduğundan, müştərilərin məsləhətləşmədən sifariş verməyə keçməsi bir neçə həftə və ya hətta aylar çəkə bilər. Qısamüddətli ROI əsl vəziyyəti əks etdirməyə bilər.

Yalnız uzun müddət ərzində ümumi gəlirlərə nəzər salmaqla biz “maksimum münasib konsaltinq xərclərini” dəqiq hesablaya bilərik.

4. Əsas göstəricilər ətrafında təşviqat tədbirlərini bölün

Performans artımı tək bir linkdən asılı deyil, ancaqMəhsul, reklam, satış və çox nöqtəli koordinasiyanəticəsi.

Patronun etməli olduğu şey, hansı linkin daha çox optimallaşdırılmasının lazım olduğunu təhlil etməkdir:

• Məhsul yaxşıdır, amma sorğuların sayı azdır? Bu, reklam və təşviq strategiyalarında problem olduğunu göstərir.
• Sorğuların sayı yaxşıdır, lakin dönüşüm nisbəti aşağıdır? Bu, satış və müştəri xidmətlərinin kifayət qədər yaxşı olmadığını göstərir.
• Yüksək konsaltinq xərcləri və aşağı ROI? Ola bilsin ki, reklam strategiyası düzgün seçilməyib.

Problemi təhlil edə bilməsək, yalnız öz mülahizəmizə əsaslanaraq qərar verə bilərik.Aşağı ROI qaçılmazdır.

5. Təşviqin əsas məntiqi: məsləhətləşmələrin sayına və xərclərə diqqət yetirin

To B və fərdiləşdirilmiş kateqoriyalar üçün cari strategiyamızın əsas məntiqi belədir:Sabit çatdırılma + ağıllı planlaşdırma + dəqiq nəzarət.

Çox vaxt, biz qəsdən qısamüddətli partlayıcı artımı təqib etmirik, əksinə diqqətimizi aşağıdakılara yönəldirik:

1. Məsləhətləşmələrin həcmi və qiyməti sabitdirmi?
2. Ümumi ROI məqbul diapazondadırmı?

Bu iki əsas nöqtə sabit olduğu müddətcə investisiya davam edə bilər.

6. Məhsul dayanıqlı olduqdan sonra onu necə genişləndirmək olar? surəti!

Bir çox insanlar səhvən hesab edirlər ki, müəyyən bir məhsul uğur qazanarsa, büdcəni dəlicəsinə artırmalıdırlar. Əslində elə deyil.To B/xüsusiləşdirilmiş kateqoriyalar üzrə ayrı-ayrı məhsulların həcmi adətən məhduddur və bir məhsula əsaslanaraq irimiqyaslı mənfəət əldə etmək çətindir.

Düzgün strategiya belədir:

1. Çox kateqoriyalı tərtibat(Müştəri ehtiyacları, fərqli məhsullara uyğun gəlir)
2. Çox mağazalı əməliyyat(Əhatə dairəsini artırın və rəqabət təzyiqini azaldın)
3. Çoxsaylı qiymət strategiyaları(Müxtəlif müştəri qruplarını cəlb etmək üçün müxtəlif qiymət intervalları)

Biz tək məhsul hitlərinin arxasınca getmirik, əksinə, ümumi mənfəəti artırmaq üçün tək məhsulun ROI-ni izləyirik.

7. Onu daha da optimallaşdırmaq olarmı? Son bölmə!

Daha həddindən artıq ROI əldə etmək istəyirsinizsə, edə bilərsinizBölgə, sənaye və bazar seqmentinə görə hədəflənmiş çatdırılma.

kimi:

• Bir əyalətə birbaşa tək keçid(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang və s.)
• Xüsusi sənaye sahələrinə məqsədyönlü çatdırılma(Tibb, Təhsil, İstehsalat və s.)

Nə qədər dəqiq olsa, ROI bir o qədər yüksəkdir və faydalar kəmiyyətlə artır.

Xülasə: B/fərdi kateqoriyalar üçün təşviqat metodologiyası

1. Əsas göstəricilərə diqqət yetirin: məsləhətləşmələrin həcmi, məsləhətləşmələrin qiyməti və sorğunun çevrilmə dərəcəsi
2. İnvestisiya və istehsal əsasında qərarlar verməyin, uzunmüddətli ROI-yə baxın
3. Təşviq, əməliyyat və satış sinerji yaradır
4. Reklamın əsas məntiqi: məsləhətləşmələrin sayının sabitləşdirilməsi + məsləhətləşmələrin qiymətinə nəzarət
5. Tək məhsul sabit olduqdan sonra təkrarlama strategiyası genişləndirilir
6. ROI-ni yaxşılaşdırmaq üçün həddindən artıq seqmentləşdirmə

B/xüsusiləşdirilmiş kateqoriyalar hələ də nisbətən "mavi okean" bazarıdır.Məhsulun üstünlükləri olduğu və əməliyyat həmyaşıdlarından daha yaxşı olduğu müddətcə "ölçülülük azaldılması hücumu" əldə edilə bilər.

Çox adam şikayətlənirTaobao, Baidu və məlumat axını reklamları çox sürətlə dəyişir, lakin bu bir fürsət deyilmi?

Yavaşlığı məğlub etmək üçün sürətdən istifadə etmək, dəqiq planlar qurmaq və həmyaşıdlarının "pırasalarını" kəsmək ağıllı insanların seçimidir! 🚀