Як адказаць, калі кліент прасіў, але не аформіў заказ? Вырашыце прычыну, па якой кліент не купіў пасля кансультацыі

Нават кліенты, якія бяруць на сябе ініцыятыву па кансультацыі, не жадаюць рабіць заказ, даведаўшыся пра прадукт:

• «Але ў мяне цяпер няма грошай»
• «У мяне ўсё яшчэ ёсць, я знайду цябе, калі скончыцца»
• «Я спачатку падумаю»

Тады кліент проста ціха сыходзіць, і вы губляеце патэнцыйнага кліента!

Чаму кліенты не робяць заказ на куплю?

ДобраКапірайтынг, Пасля таго, як налады рэкламы зроблены, кліенты часта не робяць заказ на куплю, у асноўным з-за адсутнасці даверу.

• Для больш танных прадуктаў патрабуецца менш інфармацыі;
• Чым даражэй тавар, тым больш інфармацыі патрабуецца.

Пасля кансультацыі вырашыце прычыну, па якой кліенты не куплялі

Вы павінны сфармуляваць перавагі, унікальныя моманты, больш выразна і лепш.

• Пры гэтым ствараюць адчуванне актуальнасці і незвычайнасці.
• Каб кліенты адчувалі сябе выгаднымі, напрыклад: калі вы купляеце сёння, вы можаце атрымаць зніжку XXX.
• Спрашчайце кліентам размяшчэнне заказаў і давайце больш варыянтаў аплаты.
• Заканчвайце пытаннем (пасля таго, як многія людзі адказваюць на пытанне кліента, кліент не адказвае, таму ён павінен заканчвацца пытаннем)

Адказвайце кліентам

?Кліенты, "але зараз у іх няма грошай"

❌ Няправільны адказ:

• Я магу зрабіць вам невялікую зніжку (ваганні кошту за адзінку табу)
• Тады прыходзьце да мяне, калі ў вас будуць грошы (вось як яны губляюцца)
• Гэта не дорага, гэта не могуць быць такія вялікія грошы.

-

✔️ Правільны адказ:

Сястра, я разумею, што ў нас з вамі шмат кліентаў, якія таксама занепакоеныя цаной пры кансультацыі са студэнцкай вечарынай, але галоўнае - засяродзіць увагу на якасці прадукту і сэнсе выкарыстання, так?Вы павінны былі доўга вывучаць гэты прадукт, і водгукі, якія вы бачылі, больш канкрэтныя для вашай сітуацыі!

?Кліенты "шукаюць вас, калі ім трэба"

❌ Няправільны адказ:

• Так, добра
• Знайдзі мяне, калі трэба
• Чакаю вашых навін

Амаль нулявы шанец

-

✔️ Правільны адказ:

Ці ёсць яшчэ што-небудзь, што трэба лічыць дарагім?Вы можаце выказвацца аб праблемах, якія разглядаеце, і мы будзем іх вырашаць разам!Цяпер, калі вы кансультаваліся, каб даказаць, што прадукт менавіта тое, што вам трэба.Не мае значэння, зрабілі вы ў мяне заказ ці не, важна вырашыць вашы клопаты і праблемы, як вы думаеце?

20 слоў, каб адказаць на запыты кліентаў

Як правіла, калі кліент кажа: «Мне гэта пакуль не трэба», гэта ў асноўным таму, што кліент яшчэ не адчуў тэрміновасці або не адчуў каштоўнасці вашага прадукту.

Ніжэй мы прапануем 20 слоў, каб пазбавіць кліентаў ад супраціву часу, гатовы да выкарыстання!

1. "Калі б грошы і рэсурсы не былі праблемай, ці маглі б вы сёння прыняць рашэнне аб куплі?"

• Калі, на жаль, ваш кліент адказвае «Не», гэта азначае, што ён недастаткова прызнае ваш прадукт, і вам трэба хутка перафармаваць каштоўнасць вашага прадукту ў свядомасці кліента.
• І наадварот, калі ваш кліент адказвае "Так", то вам неабходна дадаткова вывучыць, што перашкаджае яму прыняць рашэнне аб куплі.

2. «Што перашкаджае вам прыняць рашэнне аб куплі?»

• Папрасіце кліента сказаць вам, дзе знаходзяцца перашкоды, з якімі ён зараз сутыкаецца, і вы зможаце лепш зразумець, чаму кліент вагаецца.

3. "Тады, калі вы лічыце, што больш мэтазгодна купіць?"

Калі кліент усё яшчэ адказвае, мне гэта сапраўды яшчэ не трэба, што мне рабіць?

Вы можаце сказаць: "Што будзе, калі я зноў патэлефаную вам у наступным месяцы?"

4. "Калі вы не прымеце меры зараз, які ўплыў будзе на дасягненне вашай мэты?"

• У вашага кліента ёсць план Б?Калі б яны былі, то ў іх не было б моцнага пачуцця тэрміновасці.
• Такім чынам, вы павінны даць кліенту зразумець, што ваш прадукт - адзіны спосаб вырашыць праблему, каб вы маглі праявіць ініцыятыву.

5. "Як я магу дапамагчы вам атрымаць неабходныя рэсурсы, каб дапамагчы вам пераканаць асоб, якія прымаюць рашэнні ў вашай камандзе?"

• Калі кліент не прымае канчатковае рашэнне, вам трэба дапамагчы кліенту пераканаць асобу, якая прымае канчатковае рашэнне.

6. "Такім чынам, мэта X больш не з'яўляецца вашым прыярытэтам зараз?"

• Звяжыце свой прадукт з мэтамі і патрэбамі кліента.
• Гэтае пытанне перамяшчае цэнтр размовы з пакупкі прадукту на тое, як ваш прадукт дапамагае кліенту дасягнуць пастаўленых мэтаў.

7. "Калі б вы хацелі дасягнуць сваёй мэты?"

• Калі адказ кліента расплывісты, яму зразумела, што яго праблема недастаткова сур'ёзная, каб неадкладна яе вырашаць.
• Але калі вы можаце знайсці болевыя кропкі кліента і стварыць адчуванне, што «вы павінны вырашыць праблему за 1 месяц», вы возьмеце на сябе ініцыятыву.

8. «Калі я зноў патэлефаную табе ў наступным месяцы, як усё зменіцца?» або «У наступным месяцы, як усё будзе па-іншаму?»

• Вашы кліенты не ўвесь дзень побач з вашым прадуктам. Магчыма, ён заняты сваёй працай і не мае часу клапаціцца пра ваш прадукт. Магчыма, ваш кліент чакае зацвярджэння бюджэту ад начальства або ён проста марудзіць .
• Такім чынам, вы павінны дазволіць кліенту самастойна ацаніць, што адбудзецца з яго бюджэтам, мэтамі і г.д., калі вы ў наступны раз з ім звязацеся?Калі яны сапраўды гатовыя вырашаць свае праблемы, чаму не зараз?

9. «Ці разумееце вы каштоўнасць нашага прадукту?»

За шмат гадоў продажаў мы не бачылі, каб кліент адказаў на гэтае пытанне і сказаў "Не".Які наступны крок?гл. пункт 10

10. "Як вы думаеце, што найбольш дапаможа вашай кампаніі ў нашых прадуктах?"

• Гэтае пытанне дазваляе патэнцыйнаму кліенту паўтарыць свае мэты і накіраваць яго, каб сказаць вам, чаму ваш прадукт падыходзіць менавіта яму, а не прымушаць яго слухаць вашу тыраду.
• Яшчэ адна перавага гэтага пытання заключаецца ў тым, што калі вы засяроджваліся на гандлёвым пункце А вашага прадукту, і ваш кліент паказвае вам, што яго больш хвалююць іншыя аспекты, вам варта своечасова скарэктаваць сваю стратэгію.

11. «Цяпер вас турбуе ў асноўным час, ці справа ў іншым?»

• Устойлівасць кліента да часу цалкам можа быць проста дымавой шашкай.
• Каб знайсці сапраўдную прычыну, чаму кліенты стрымліваюцца, вам трэба спытаць іх,
• «Цяпер вас хвалюе ў асноўным час ці справа ў іншым?»
• Пакупнік, хутчэй за ўсё, адкажа вам: «Ну, мяне больш за ўсё хвалюе хх», «Мне гэта зараз не трэба, таму што XX (сапраўдная прычына)».
• Такім чынам, вы можаце ведаць сутнасць праблемы, дзе менавіта ляжыць.

12. "Чаму?"

Часта самыя простыя адказы аказваюцца найбольш эфектыўнымі.

Шмат распродажаў, калі кліент кажа, што мне гэта зараз не трэба, яны пачынаюць рабіць усё магчымае, каб пераканаць кліента, што цяпер лепшы час для пакупкі, але калі вы спытаеце "чаму", гэта часта робіць кліент расслабіцца, і вы можаце Адказ кліента вызначае, што рабіць далей, і сапраўды дасягае ступені прасоўвання і адступлення.

13. «Я разумею, пра што вы думаеце, таму што ў мяне шмат кліентаў, якія знаходзяцца ў той жа сітуацыі, што і ваша. У той жа час яны вырашаюць набыць наш прадукт, таму што [у іх X праблем, Y праблем] і нашы прадукт можа даць ім [Y вяртаецца]. Пасля таго, як яны выкарыстоўвалі наш прадукт на працягу [X месяцаў], [Y вынікаў].

• Калі вы хочаце пераканаць кліентаў не марудзіць, адным з лепшых спосабаў з'яўляецца прэцэдэнтнае права.
• Выкарыстоўвайце класічныя выпадкі ў продажах, каб сказаць кліенту, якую каштоўнасць можа прынесці яму ваш прадукт і чаму ён павінен дзейнічаць зараз

14. «Вялікі дзякуй, калі вы сапраўды не можаце прыняць рашэнне прама зараз, то ўсё, што я скажу, проста змарнуе ваш час. Аднак сёння ў мяне пад рукой ёсць нешта пра [вашу галіну, рынак, з чым вы сутыкаецеся ] Challenge], ці магу я даслаць вам вельмі карысную інфармацыю для даведкі?"

• Некаторых кліентаў, як бы вы ні стараліся, вы не зможаце пераканаць іх купіць адразу.
• Таму што магчыма, што бюджэт кліента на гэты год вычарпаны, або кампанія выпусціла новыя пастановы, і закупкі павінны ісці па-новаму і гэтак далей.Такім чынам, калі вы будзеце працягваць ціснуць на кліента, гэта дасць толькі адваротны эфект.
• У гэты час вы павінны змяніць сваю ролю і стаць дарадцам кліента: час ад часу дасылайце кліенту карысную інфармацыю, каб прынесці яму дадатковую каштоўнасць.
• Такім чынам, вы можаце стварыць аўтарытэтны імідж у свядомасці кліентаў, і ў наступны раз, калі кліент павінен будзе купіць, першае, што прыйдзе ў галаву, гэта вы.

15. «Часам, калі кліенты кажуць, што ім гэта пакуль не патрэбна, яны насамрэч маюць на ўвазе Y. Вы ў такой жа сітуацыі?»

• Многія прадаўцы будуць выкарыстоўваць такія размовы, каб справіцца з супраціўленнем, якое яны не могуць ліквідаваць. Чаму?Глядзіце наступную размову:
• Кліент: «У мяне хутка сустрэча, вы можаце патэлефанаваць мне зноў на наступным тыдні».
• Прадавец: «Спадар Чэнь, я сапраўды спрабаваў звязацца з вамі шмат разоў. Звычайна, калі кліент просіць мяне патэлефанаваць яму яшчэ раз на наступным тыдні, гэта азначае, што ён не спяшаецца. Прабачце, у вас тое ж самае. сітуацыя? "
• Кліент: «Добра, не хочаш мне тэлефанаваць, забудзься».
• Продажы: «Прабачце, спадар Чэнь. Я вельмі рады мець зносіны з вамі, але я не хачу рабіць тэлефонныя званкі, каб перапыніць вашу працу, калі яна вам не патрэбна. Так што лепш, каб мы можа знайсці зручны для вас час для зносін. , што вы думаеце?»
• Шмат разоў, калі кліенты кажуць, што ім гэта не патрэбна на дадзены момант, яны могуць быць не зацікаўлены ў вашых прадуктах, і яны часта не адказваюць на вашыя званкі і паведамленні. У гэты час не кажыце кліентам: " Вы заўсёды кажаце, што ператэлефануеце мне, містэр Чэнь", - гэта гучыць груба і, здаецца, вінаваціць кліента.
• Замест гэтага вы можаце выкарыстоўваць рыторыку вышэйзгаданай размовы, каб ускласці віну на сябе і замест гэтага прымусіць кліента адчуваць сябе вінаватым.

16. "Як я магу дапамагчы вам лепш пераканаць тых, хто прымае рашэнні вашай каманды?"

• У многіх выпадках кліент затрымліваецца з прыняццем рашэння з-за пярэчанняў начальніка, альбо ён наогул не з'яўляецца канчатковым рашэннем!
• У гэты момант вы можаце спытаць кліента, як вы можаце дапамагчы яму пераканаць асоб, якія прымаюць рашэнні яго каманды.
• Такім чынам, у многіх выпадках пытанне "Чым я магу вам дапамагчы" можа адыграць вырашальную ролю ў закрыцці заказаў.

17. «Калі вы не вырашыце зараз, як гэта паўплывае на дасягненне вашых мэтаў?»

• Калі ў кліента няма ніякіх цяжкасцяў, чаму ён павінен прыслухоўвацца да вас і выкарыстоўваць прадукт, які вы прасоўваеце?
• Вы павінны нагадаць кліенту, які ўплыў гэта акажа на яго, адклаўшы рашэнне аб куплі!

18. «Калі мы не пачнем карыстацца прадуктам праз X месяцаў, як вы думаеце, нам прыйдзецца чакаць Y часу, каб атрымаць жаданую рэнтабельнасць інвестыцый?»

• Такім жа чынам, стварыце пачуццё тэрміновасці для вашых кліентаў.
• Скажыце яму, што эфект з'явіцца, як толькі ён выкарыстае новы прадукт, так што ён можа дазволіць сабе чакаць?

19. "Якія бягучыя прыярытэты праектаў вашай кампаніі?"

• Хутчэй за ўсё, вашаму кліенту трэба выканаць некалькі праектаў адначасова.
• Такім чынам, калі вы можаце атрымаць уяўленне аб агульнай сітуацыі кліента, вы можаце сказаць кліенту, што ваш прадукт можа дапамагчы яму зараз і вырашыць усе яго праблемы адразу

20. "Ці былі ў вас у апошні час важныя рашэнні ў вашай кампаніі, якія перашкаджалі вам прыняць рашэнне?"

• Кліенту ў дадзены момант гэта не патрэбна, магчыма, таму, што яго бюджэт не зацверджаны, або таму, што ў кампаніі адбудуцца сур'ёзныя змены, якія могуць ускладніць для кліента прыняцце неадкладнага рашэння.
• Такім чынам, спытаеце кліента: "Ці адбылося што-небудзь нядаўна з вашай кампаніяй / галіной, што прымусіла вас вагацца?"
• Калі ён адкажа: «Так, я занепакоены, таму што наш бюджэт можа быць скарочаны ў наступным месяцы», вы ведаеце, што цяжкасць кліента ў бюджэце.
• Калі кліент адкажа: «Не, таму што ў нашай кампаніі больш працэсаў, гэта не так хутка.» Вы зразумееце сапраўдную прычыну, чаму кліенты вагаюцца.

Паступленне інфармацыі, неабходнай кліентам транзакцый

Чым танней прадукт, тым менш інфармацыі патрэбна кліентам, каб заключыць здзелку, напрыклад, "плёнка для тэлефона супраць сіняга святла".

Чым даражэй тавар, тым больш інфармацыі патрэбна зачыняецца кліенту.

Такім чынам, у сферы агульнай адукацыі і рэкламы аўтамабільнай прамысловасці яны спачатку атрымліваюць спісы кліентаў, а потым прадастаўляюць больш інфармацыі праз аддзелы продажаў і вопыт на месцы, каб заключыць здзелку.