Як кампаніі электроннай камерцыі могуць стаць больш буйнымі і мацнейшымі? Ключ да поспеху — высокая прыбытковасць і дакладны маркетынг.

Электронная камерцыяКлюч да поспеху кампаніі: высокая валавая прыбытковасць і дакладны маркетынг.

Каб кампаніі электроннай камерцыі сапраўды развіваліся, яны павінны спачатку стаць мацнейшымі. Аснова заключаецца ў павышэнні валавой прыбытковасці і ўзмацненні цэнаўтварэння, а затым у пашырэнні маштабу за кошт мэтанакіраванага маркетынгу. Даследаванні McKinsey паказваюць, што больш за 68% кампаній электроннай камерцыі маюць прыбытак ніжэй за 5% з-за празмернай залежнасці ад прыцягнення новых кліентаў, ігнаруючы пры гэтым валавы прыбытак.

Скарачаючы нізкарэнтабельныя лінейкі прадуктаў, канцэнтруючы рэсурсы на распрацоўцы высокарэнтабельных прадуктаў S-ўзроўню і інвестуючы прыбытак у высокабюджэтную рэкламу, кампаніі могуць не толькі павялічыць сваю валавую прыбытковасць больш чым на 7%, але і дасягнуць трохразовага павелічэння аб'ёму заказаў. Сапраўдны «памер» — гэта не раздутае пашырэнне, а ўстойлівы маштаб, абумоўлены «сілай».

Большасць уладальнікаў бізнесу электроннай камерцыі імкнуцца да «маштабу», але сапраўдным ключом з'яўляецца «сіла». Калі засяродзіцца толькі на GMV і ігнараваць валавы прыбытак і цэнавую ўладу, то так званы «памер», хутчэй за ўсё, будзе проста раздутай бурбалкай.

Перш чым імкнуцца да велічы, спачатку зразумейце падводныя камяні "велічы".

Многія кампаніі няўмольна пашыраюцца, папаўняючы свае каталогі прадукцыі і павялічваючы памер сваёй каманды, але ў выніку сутыкаюцца з назапашваннем запасаў і абмежаваным грашовым патокам.

Паводле даследавання McKinsey, больш чым 68% кампаній электроннай камерцыі маюць прыбытак ніжэй за 5%.Прычына ў тым, што яны занадта шмат робяць на прыцягненне новых кліентаў і грэбуюць валавым прыбыткам і паўторнымі пакупкамі.

Дж. асабіста быў сведкам кампаніі з гадавым абаротам, які перавышаў адзін мільярд юаняў, якая з-за цэнавай вайны пацярпела ад крызісу грашовых патокаў і была вымушана прадаць свой асноўны бізнес на працягу шасці месяцаў. Так званая «вялікая» кампанія без падтрымкі прыбытку — гэта катастрофа.

Аснова поспеху электроннай камерцыі: цэнаўтварэнне і валавая прыбытак

Сапраўдная сіла заключаецца не ў яркіх тэхналогіях, а ў двух ключавых паказчыках:

• Цэнавая ўладаЦі можам мы прадаваць па больш высокай цане, чым нашы канкурэнты, і пры гэтым зрабіць так, каб тавар быў прывабным для продажу?
• Маржа валавога прыбыткуЦі гэта на некалькі працэнтных пунктаў вышэй, чым у сярэднім па галіны?

Не варта недаацэньваць гэтую розніцу ў 3 пункты; яна можа павялічыць ваш чысты прыбытак на 50% або даць вам большы рэкламны бюджэт. У рэшце рэшт, канкурэнцыя паміж бізнес-супольнасцямі зводзіцца да таго, у каго больш рэсурсаў.

Спрасціце, каб стаць мацнейшым

Кампанія J аднойчы скараціла ўсе лінейкі прадуктаў з валавой прыбытковасцю ніжэйшай за сярэднюю па галіны, скараціўшы памер сваёй каманды з 25 да 15 чалавек. У выніку кампанія не стала меншай, а хутчэй непасрэдна павялічылася. 7 працэнтных пунктаўВось у чым сіла аднімання.

Многія кампаніі электроннай камерцыі апантаныя ідэяй "раздуцця", утрымліваючы супрацоўнікаў, якія не прыносяць прыбытак, адначасова кіруючы грашовым патокам, які прыносіць страты. Скарачэнне гэтых нагрузак можа паменшыць маштаб, але гэта павялічыць валавую прыбытак, і вы ўжо будзеце мацнейшымі.

Выкарыстанне моцных бакоў для павелічэння памераў: высокая валавая прыбытковасць стымулюе маштабаванне.

Калі J уклаў дадатковы валавы прыбытак у прасоўванне і купіў некалькі дарагіх пакетаў трафіку, прадукт S-ўзроўню, які першапачаткова добра прадаваўся толькі сярод нішавых груп, імгненна ўзляцеў на вяршыню спісу пошуку па ўсіх каналах, а колькасць заказаў павялічылася ўтрая.

Пашырэнне больш не адбываецца сляпо, а абумоўлена высокай валавой прыбытковасцю і дакладным маркетынгам.

Гэта і ёсць «вялікасць», якая вынікае з «моцы» — гэта не проста павярхоўная велічыня, а хутчэй маштаб з бар'ерамі і ўстойлівасцю.

Тры крокі, каб зрабіць кампанію электроннай камерцыі вялікай і моцнай

• Арыентацыя на маорыНе засяроджвайцеся толькі на валавой прыбытковасці; разлічыце рэальны валавы прыбытак і чысты прыбытак. Калі яны ніжэйшыя за сярэднія па галіны, гэта трывожны сігнал.
• Выконвайце адніманнеСкарачаючы нерэнтабельныя лінейкі прадуктаў і неэфектыўны персанал, нават калі маштаб скароціцца ўдвая, пакуль павялічваецца валавая рэнтабельнасць, вы ўжо становіцеся мацнейшымі.
• Выкарыстоўвайце сілу, каб замяніць велічУдасканальвайце высокапрыбытковыя прадукты S-класа, інвестуйце прыбытак у рэкламу і перамагайце канкурэнтаў кулямі.

Выснова: Сіла роўная памеру, а прыбытак — сапраўдны бар'ер для ўваходу.

Бізнес заключаецца не ў тым, хто можа надзьмуць найбольшы паветраны шар, а ў тым, у каго самае моцнае цела і лепшае абсталяванне. Рынак натуральным чынам падштурхне моцных на больш высокую сцэну. Сапраўдная «веліч» грунтуецца на «сіле».

Такім чынам, асноўную логіку росту і ўзмацнення кампаній электроннай камерцыі можна абагульніць адным сказам:Спачатку стань моцным, потым вялікім.

Калі вы думаеце пра тое, як дапамагчы вашай кампаніі пераадолець вузкія месцы, пачніце з валавога прыбытку і цэнавай уплыву. Пакіньце каментарый з апісаннем вашай бягучай сітуацыі, і мы разам разгледзім яе, каб ператварыць «моц» у «рэальны памер».

Як вы думаеце, ці з'яўляюцца найбольш складанымі задачамі для кампаній электроннай камерцыі павышэнне валавой прыбытку, выдаткаў на прыцягненне трафіку або эфектыўнасці каманды?