Как да убедим клиентите да закупят застраховка?Застрахователните брокери вършат добра работа по отношение на търговските умения

Топ експерти по застрахователни продажби ви учат как да вършите добра работа в продажбите

Робърт Съкър беше много добър продавач на застраховки, който по-късно основа известната американска застрахователна компания за мениджъри.

Сега вижте колко добре той използва риторични въпроси, за да улови истинската причина на своите клиенти.

Как да убедим клиентите да закупят застраховка?

клиент:„Планът ви изглежда ме впечатлява. Дайте ми визитна картичка и ще ви се обадя след няколко дни.“

Сук:„Много ви благодаря за вашето признание за мен, но мога ли да ви попитам защо искате да чакате и да ми се обадите след няколко дни?“

клиент:— Защото трябва да помисля внимателно, преди да взема каквото и да е решение.

Сук:„Това е сравнително нормална реакция, така че можете ли да продължите да си позволявате да питате защо винаги обмисляте това в детайли предварително?“

клиент:„Защото преди 10 години имаше един човек, който ми продаваше предни стъкла за къща и аз подписах договор с него, без да се замисля. Кой знае, това е източник на проблеми за мен от години. Ако можех да се замисля, Няма да повториш тази грешка."

Сук:„Мога да разбера ситуацията ви. Тогава защо смятате, че ужасното преживяване от работа с продавач на прозорци на ветровки преди 10 години ще ви попречи да стартирате програма, която смятате за добра идея 10 години по-късно?“

клиент:„Заради това травматично преживяване станах доста предпазлив човек и оттогава развих навик да вземам всичко бавно, за да не взема грешно решение.“

Сук:„О, разбирам как се чувстваш. Освен това, има ли друга причина, поради която не можеш да започнеш този хубав план днес?“

клиент:— Не, това е основното.

Сега трябва да знаем каква е причината клиентите да не могат да направят поръчка веднага?Робърт Сък все пак разбра и най-накрая получи полицата.

Как един нов застрахователен брокер може да се справи добре в продажбите на застраховки?

1. Не забравяйте да научите и умело да използвате метода на „риторични въпроси“, ако искате да правите или по-ефективно да правите бизнес.
2. Когато разговаряте с клиенти, не позволявайте на клиентите да ви водят за носа, а начинът да го избегнете е много прост, стига да се фокусирате върху ключови думи и да задавате въпроси.
3. И тази ключова дума е това, което клиентът разкри в предишното извинение, и следващият ви въпрос може да се основава риторично на нея като ключова дума.

Нека опростим разговора по-горе.

Хванете ключовите думи, за да насочите другата страна да закупи застраховка

клиент:Ще ти се обадя след няколко дни.

Сук:Защо искате да се обадите отново след няколко дни?

клиент:Искам да помисля отново.

Сук:Защо трябва да мислите за това?

клиент:Е, защото винаги обмислям всяко решение, което вземам.

Сук:Така че защо винаги трябва да мислите за това?

клиент:защото,……

Трябва да сте усвоили как да използвате „ключовите“ думи в извинението на другата страна, за да я водите, докато получите важната информация, която искате, нали?

Не забравяйте, че риторичните въпроси са важен и ефективен метод през целия разговор с клиента.

Резюме: Как можете да убедите клиентите да купуват застраховка?

Преди да споделя тази статия, използвахте ли тази техника, за да продължите да питате клиентите защо?

в заключение:

1. Хванете ключовите думи и продължавайте да питате „защо“;
2. Докато другата страна каже последната причина, можете да кажете: „Мога да разбера как се чувстваш“;
3. Накрая попитан: „Освен тази, има ли друга причина, поради която не можете да започнете този добър план днес?