Как компаниите за електронна търговия установяват свои собствени индустриални бариери?Какви са бариерите пред конкуренцията?

Пазарна ориентация = ориентация към клиента + ориентация към конкуренцията.

• Конкуренцията в индустрията е网络 营销ключ.
• Просто да си ориентиран към клиента е лукс.
• Никога не можете да говорите за клиенти без конкуренти.

Майкъл Портър, бащата на конкурентната стратегия, даде чудесен отговор:Така наречената конкурентна стратегия, най-критичният въпрос е да се предпазите от конкуренцията.

• Не става дума за това кога сте го направили по-добре от конкуренцията, а за това как да го направите по различен начин.
• Следователно, ядрото на състезаниетоПозициониранее диференциация.

Как да постигнем най-висока степен на диференциация?

Това е да установят свои собствени бариери и ровове за конкуренция в индустрията.

Въпреки това много хора смятат, че ровът е продукт, управление и т.н., но това не е така.

Висококачествените продукти, високият пазарен дял, ефективното изпълнение и отличното управление са добри, но те могат да доведат до диференциация и конкурентоспособност в бизнеса.

Но съжалявам, тези неща не се наричат ​​ровове.

Бъфет вярва, че ровът е конкурентна структура, дори по-важна от изпълнителния директор.

И така, как трябва да бъде проектиран ровът?

Какви са бариерите пред конкуренцията в индустрията?

Настоящият приет от индустрията модел включва четири измерения:

① Нематериални активи

• Например патенти, марки с по-високи премиум права и някои лицензи за франчайзинг.
• Същността му е, че конкурентите не могат да имитират или да влизат.

② ниски производствени разходи

• Има уникален ресурс, който може да представлява ниска цена.

③ Предимства на мрежата

• Предимството на мащаба на мрежата, например, операторът въведе преференциалната система за закупуване на iPhone и много горещи станаха негови потребители.
• Но те са много недоволни от обслужването му, но няма да го сменят след десет години, защото всички контакти го знаятМобилен номер, което е комбинация от мрежови предимства и ров.

④ Високи разходи за превключване

• Преминаването от оригиналния продукт и услуга към друг има дългосрочни разходи, включително разходи за обучение и загуба на риск.
• Основната му цел е да затрудни потребителите да се откажат.

Всъщност можем да направим изваждане.Мисля, че най-важното е високата цена за превключване.

Как да изградите свои собствени бариери за конкуренцията в индустрията?

Има три начина за задаване на високи разходи за преобразуване:

1. създайте суперпотребител
2. 锁销
3. обвързване на ресурсите

Първият трик: създайте супер потребител

Напоследък много хора говорят за пулове трафик. Всъщност пуловете трафик не са стабилни, защото трафикът тече навътре и навън.Само когато се превърне в суперклиентски пул, ще се превърне в бариера.

Какво е супер клиент?Потребители, които са готови да плащат за вашите продукти и услуги, известни също като прецизен трафик.За бизнес това е еквивалентно на непрекъснат паричен поток.

Например членството в Prime на Amazon.

Да видим какво точно допринася?

Ето някои данни:

• В Съединените щати 10.7% от американците са членове на Amazon Prime, а 38% от американските домакинства използват услугата за членство Prime на Amazon.
• Всеки член на Prime харчи средно $1200 на година.И обикновен нечлен, около $400 на година.Между двете има тройна разлика.
• Освен това през 2018 г. акциите на Amazon са се повишили с 30%, докато Standard & Poor's падна с 6.7% през същия период.
• Така че Amazon каза, че основният елемент защо сме толкова стабилни е, че имаме XNUMX милиона членове.
• Всеки член основно плаща такса всяка година, а процентът на подновяване достига 90%.

Как го прави Amazon?

първа стъпка, филтрирайте набора от клиенти от първоначалните данни за поведението и намерете някои клиенти с висока честота на транзакции.В същото време намерете болезнените точки в съществуващите клиенти с висока честота на транзакции.

Когато Amazon стартира това основно членство през 2005 г., установи, че мрежата за експресна доставка в Съединените щати не е толкова зряла, колкото Китай, тъй като много хора живеят в много разпръснати села, така че предоставя много основна услуга: безплатна двудневна доставка. .

Откакто тази точка на болка беше уловена, започнаха да се натрупват още точки на болка.

Втора стъпка, започна да проектира холистичен пакет с добавена стойност за суперпотребители.

Само болезнените точки могат да го привлекат, но не е задължително да го задържат.

За тези членове трябва да се предоставят голям брой услуги с добавена стойност.включватнеограниченГолямо количество музика и видео, неограничено съхранение на снимки и 100 милион електронни книги за Kindle за заемане.

Има и 25% отстъпка при предплащане.

трета стъпка, превръщайки клиентските данни в актив за синдикиране с други компании.Тъй като имам XNUMX милиона клиенти, които пазят данни в мрежата, знам техните предпочитания.

Amazon си партнира с Moto и Blu, друг производител на телефони.В миналото двете компании продаваха мобилни телефони, едната за $99, а другата за $199, а договорната цена на Amazon беше с $50 до $70 по-ниска.

Защо Amazon може да направи това?Тъй като има клиентски активи за обмен с вас, стабилни клиентски транзакции и данни.

Така че това означава, че след като създадете член, можете също така да представите други производители, които да си сътрудничат с вас чрез точен трафик, за да предоставите повече услуги с добавена стойност на супер членовете.Това е използване на клиентски активи.Възможно е този ресурс да се формира в един вид собствен капитал и да се обвърже с други компании, което се превръща в един вид мултиплициране на собствения капитал.

четвъртата стъпка, за да промените суперчлена от управлението на интересите с добавена стойност към управлението на самоличността.

7 юли се нарича Prime Day и по това време цените на Amazon за членове са най-ниски.Най-общо казано, всеки път този ден продажбите ще се увеличат с 15% или дори 90%.

Това е дисциплинирано движение, но по същество е управление на идентичността с добавена стойност.

в заключение.Много китайски компании, които са супер-членове, включително JD.com и Ele.me, имат стратегии, които изглеждат добре и са лесни за използване, но не са постигнали същия успех като Amazon, когато ги имитират.Един от основните елементи е разбирането на нуждите на клиента.

За да се намерят неговите болезнени точки, потребителски пул ще бъде сформиран само след разрешаването на няколко болезнени точки.След това беше сформиран пакет за увеличаване на собствения капитал и беше осъществено трансгранично сътрудничество с други компании, за да може този капитал да бъде разширен.

Друг много важен елемент е идентифицирането на идентичността, а не просто елемент на облага.Така че мисля, че има много неща, които един супер потребител може да прави в Китай.

Вторият трик: заключете щифта

Какво е щифт за заключване?Нека първо да видим как изглежда една компания, която ще заключи, тази компания се казва Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

С други думи, парите, които тези членове на Starbucks Rewards имат в Starbucks, се използват за поддържане на 1/4 от годишните й продажби.Всъщност чрез тази карта с привилегии 1/4 от възможността е блокирана предварително.

През 2017 г. Starbucks публикува данни, според които паричните средства, съхранявани в картата Starbucks Rewards и в мобилните плащания, са надхвърлили 12 милиарда щатски долара.Това количество пари в брой надхвърля това на повечето банки в Съединените щати.

Следователно заключващият щифт се основава на вникването в цикъла на потребление на клиента, за да заключи транзакцията на клиента или възможността за транзакция предварително.

Ако искате да направите съотношението на преобразуване, заключващият щифт е най-високото ниво, което може да ви помогне да зададете съотношението на преобразуване.

Тъй като има няколко функции:

1. Първо, намалете риска и вземете парите предварително;
2. Второ, чрез намаляване на маркетинговите разходи можете точно да предоставите на клиентите повече услуги с добавена стойност. Не е необходимо да харчите тези пари за комуникация. Рядко виждате реклами на Starbucks;
3. Трето, блокирайки конкуренти, смятахме, че сърцевината на конкуренцията е в терминала, но чрез заключване получих парите предварително и той има по-малко възможности да купува неща от конкуренти.

Следователно най-високото ниво на блокиране е финансовият атрибут. Първо ще взема парите обратно.

След това можете да използвате тези пари, за да разширите повече бизнес или да обслужвате по-добре правата и интересите на клиентите, образувайки затворен цикъл.Добрите компании могат да образуват затворен цикъл и маховик на ефективността.

Има и един много типичен случай, тоест в един малък град има фирма Love Fan, която се занимава с кетъринг.Неговият модел е, че всеки път, когато клиент яде тук, ако приемем, че харчи 3000 юана, той казва на клиента, че поръчката може да бъде отменена днес - стига да спестите 6000 юана, този път поръчката ще бъде безплатна.

Това е еквивалентно на 6000% отстъпка, просто друг начин да го кажем.Но много потребители спестиха XNUMX юана поради тази атракция.Това също е типично поведение при заключване.Ето защо, след като ресторантът в този малък град използва този метод в продължение на два месеца, много малко хора отидоха да се хранят в други ресторанти и всички бяха заключени от него.Това също е много ефективен модел за победа над конкурентите.

Третият трик: обвързване на ресурсите

Този трик е много подходящ за B2B предприятия.

Какво е обвързване на ресурси?Целта е тази услуга да се превърне в ресурс с висока цена на преобразуване чрез задълбочено обслужване въз основа на оригинални клиентски транзакции.

Много B2B компании са изложени на риск, ако сменят доставчика.

Ето защо, ако искам да подчертая този риск, е необходимо да се увеличи привързаността на клиентите и да се премахнат тези рискове за клиентите.Тя е да превърне тази традиционна транзакционна връзка в стратегически допълваща се връзка.

Например, една година някой отиде в Baosteel и видя, че Baosteel има група търговци за големи клиенти. Те работят повече часове при клиентите, отколкото в Baosteel, така че имат дълбоко обвързани отношения с клиентите.

правишУеб промоцияВ консултантската практика се сблъсках с много интересен феномен.

Тоест, една година Tetra Pak намери компания и каза, че аз ще ви дам консултантска такса, а вие ще се консултирате с Mengniu, което накара хората да се почувстват много странно.Тъй като Tetra Pak продава оборудване на Mengniu, Tetra Pak може да помогне с консултации за Mengniu.Всъщност това е модел на дълбоко обвързване на ресурсите, което задълбочава връзката.

Електричество доставчикаКак компаниите могат да изградят собствени индустриални бариери?

Основното позициониране на конкуренцията е диференциацията, можете да продължите да разглеждате следните статии за диференциацията▼

Как да диференцираме и позиционираме продуктите?Оформяне на позиционирането на диференциацията на пазара на продукта

Много начинаещи продавачи не знаят как да разграничат и позиционират своите продукти?Когато популяризират технологичен продукт, те се чудят дали трябва да се занимават с копирайтинг, картографиране и измерване на пари?Или просто следвайте парите и снимките на големите продавачи?Тъй като картографирането и измерването също изисква много пари,...

Как да свършим добра работа по продуктовата диференциация и позициониране на пазара?Примери за маркетингова стратегия за позициониране

Продуктовата диференциация е първата маркетингова стратегия за позициониране, която хората обикновено обмислят.Какво означава позициониране на продуктовата диференциация?Например, за продукт, наскоро създаден от екип за електронна търговия, търговската точка на тяхната мрежова маркетингова операция беше „функция“ в началото.Тази функция обаче е в индустрията...

Какво е стратегическо позициониране на марката?Стратегическото позициониране на Trout Значението на 4 диференциации

Какво е стратегическо позициониране на марката?Значението на 4 вида диференциация в стратегическото позициониране на Траут Джак Траут, известен американски маркетингов експерт, изтъква в книгата си „Бъдете различни: оцеляване в епохата на екстремна конкуренция“ – Изправени пред конкуренцията, компаниите трябва да намерят...