Как да отговоря, ако клиентът е поискал, но не е направил поръчка? Решете причината, поради която клиентът не е купил след консултация

Дори клиенти, които поемат инициативата да се консултират, все още не са склонни да направят поръчка, след като са научили за продукта:

• "Но сега нямам пари"
• „Аз все още го имам, ще те намеря, когато свърша“
• "Първо ще помисля"

Тогава клиентът просто тихо си тръгва и вие губите потенциалния клиент!

Защо клиентите не правят поръчка за покупка?

имайте доброКопирайтинг, След като са направени настройките за реклама, клиентите често не правят поръчка за покупка, главно поради липса на доверие.

• За по-евтини продукти се изисква по-малко информация;
• Колкото по-скъп е продуктът, толкова повече информация се изисква.

Решете причината, поради която клиентите не купуват след консултация

Трябва да посочите ползите, уникалните точки, по-ясно и по-добре.

• В същото време създавайте усещане за неотложност и странност.
• Накарайте клиентите да се почувстват облагодетелствани, например: ако купите днес, можете да получите XXX отстъпка.
• Улеснете клиентите да правят поръчки и дайте повече опции за плащане.
• Завършете с въпрос (след като много хора отговорят на въпроса на клиента, клиентът не отговаря, така че трябва да завърши с въпрос)

Отговорете на клиентите

?Клиенти, „но нямат пари в момента“

❌ Грешен отговор:

• Мога да ви направя малка отстъпка (колебанията в единичната цена са табу)
• Тогава ела при мен, когато имаш пари (така се губят)
• Не е скъпо, не може да са толкова много парите.

-

✔️ Верен отговор:

Сестро, разбирам, че вие ​​и аз имаме много клиенти, които също са загрижени за цената, когато се консултират със студентското парти, но основното е да се съсредоточите върху качеството на продукта и смисъла от употреба, нали?Трябваше да проучите този продукт дълго време и обратната връзка, която сте видели, е по-специфична за вашата ситуация!

?Клиентите ви „търсят, когато имат нужда“

❌ Грешен отговор:

• Да, добре
• Намери ме, ако имаш нужда
• Очаквам вашите новини

Почти нулев шанс

-

✔️ Верен отговор:

Има ли нещо друго за разглеждане, скъпи?Можете да говорите за проблемите, които обмисляте, и ние ще ги решим заедно!Сега, когато сте на консултация, докажете, че продуктът е точно това, от което се нуждаете.Няма значение дали сте направили поръчка от мен или не, важно е да решите вашите притеснения и проблеми, какво мислите?

20 думи за отговор на запитвания на клиенти

Като цяло, когато клиентът каже „Все още не ми трябва“, това е главно защото клиентът все още не е усетил спешността или не е усетил стойността на вашия продукт.

По-долу предоставяме 20 думи, за да освободим клиентите от съпротивата на времето, готови за употреба!

1. „Ако парите и ресурсите не бяха проблем, бихте ли могли да вземете решение за покупка днес?“

• Ако, за съжаление, вашият клиент отговори с „Не“, това означава, че той не разпознава достатъчно вашия продукт и трябва бързо да прекроите стойността на вашия продукт в съзнанието на клиента.
• Обратно, ако вашият клиент отговори с „Да“, тогава трябва да проучите допълнително какво го възпира да вземе решение за покупка.

2. „Какво ви пречи да вземете решение за покупка?“

• Накарайте клиента да ви каже къде са препятствията, които среща в момента, и можете по-добре да разберете защо клиентът се колебае.

3. "Тогава кога смятате, че е по-подходящо да купите?"

Ако клиентът все пак отговори, наистина все още не ми трябва, какво трябва да направя?

Можете да кажете: „Какво ще стане, ако ти се обадя отново следващия месец?“

4. „Ако не предприемете действие сега, какво ще бъде въздействието от постигането на вашата цел?“

• Вашият клиент има ли план Б?Ако имаха, тогава нямаше да имат силно чувство за неотложност.
• Така че трябва да позволите на клиента да разбере, че вашият продукт е единственият начин за него да реши проблема, за да можете да поемете инициативата.

5. „Как мога да ви помогна да получите ресурсите, от които се нуждаете, за да ви помогнат да убедите хората, които вземат решения във вашия екип?“

• Ако клиентът не взема крайното решение, трябва да му помогнете да убеди този, който взема окончателното решение.

6. „Значи цел X вече не е ваш приоритет в момента?“

• Свържете вашия продукт с целите и нуждите на вашия клиент.
• Този въпрос измества фокуса на разговора от закупуване на продукт към това как вашият продукт помага на клиента ви да постигне целите си.

7. "Кога бихте искали да постигнете целта си?"

• Ако отговорът на клиента е неясен, за него е ясно, че проблемът му не е достатъчно сериозен, за да се нуждае от незабавно разрешаване.
• Но ако можете да намерите болезнените точки на клиента и да създадете усещането, че „трябва да решите проблема за 1 месец“, вие ще поемете инициативата.

8. „Ако ти се обадя отново следващия месец, как ще се променят нещата?“ или „Следващия месец, как ще се променят нещата?“

• Вашите клиенти не са около вашия продукт по цял ден. Може би той е зает с работата си и няма време да се погрижи за вашия продукт. Може би вашият клиент чака одобрение на бюджета от началника или просто работи отлага .
• Така че трябва да оставите клиента да прецени сам какво ще се случи с неговия бюджет, цели и т.н. следващия път, когато се свържете с него?Ако наистина са готови да решат проблемите си, защо не сега?

9. "Разбирате ли стойността на нашия продукт?"

През многогодишните ни продажби не сме виждали клиент да отговори на този въпрос и да каже „Не“.Какво следва?виж точка 10

10. "И така, какво мислите, че ще помогне най-много на вашата компания за нашите продукти?"

• Този въпрос позволява на вашия потенциален клиент да повтори целите си и да ги насочи да ви кажат защо вашият продукт е подходящ за тях, вместо да ги кара да слушат вашата тирада.
• Друго предимство на този въпрос е, че ако сте се фокусирали върху точката за продажба на вашия продукт и вашият клиент ви показва, че е по-загрижен за други аспекти, тогава трябва да коригирате стратегията си навреме.

11. „Сега за времето ли се притеснявате главно или е нещо друго?“

• Съпротивата на клиента срещу времето може да е просто димна бомба.
• За да намерите истинската причина, поради която клиентите се въздържат, трябва да ги попитате,
• „Сега за времето ли се притеснявате главно или е нещо друго?“
• Вероятно клиентът ще ви отговори: „Е, тревожа се главно за xx“, „В момента не ми трябва, поради XX (истинската причина)“.
• По този начин можете да разберете същината на проблема, къде точно се крие.

12. "Защо?"

Често пъти най-простите отговори са най-ефективни.

При много продажби, когато клиентът каже, че нямам нужда от това в момента, те започват да правят всичко възможно, за да се опитат да убедят клиента, че сега е най-доброто време за покупка, но ако попитате „защо“, това често прави клиентът се отпусне и вие можете Отговорът на клиента определя какво да правите по-нататък и наистина постига известна степен на напредък и отстъпление.

13. „Разбирам какво си мислите, защото имам много клиенти, които са в същата ситуация като вашата. В същото време те в крайна сметка решават да купят нашия продукт, защото [имат X проблеми, Y предизвикателства] и нашият продукт може да им даде [Y връщания]. След като са използвали нашия продукт в продължение на [X месеца], [Y резултати].

• Ако искате да убедите клиентите да не отлагат, един от най-добрите пътища е съдебната практика.
• Използвайте класическите случаи в продажбите си, за да кажете на клиента каква стойност може да му донесе вашият продукт и защо трябва да действа сега

14. „Благодаря ви много, ако наистина не можете да вземете решение точно сега, тогава каквото и да кажа, просто ще ви загубя времето. Въпреки това, случайно имам [вашата индустрия, пазар, с които се сблъсквате] днес. Challenge], мога ли да ви изпратя много полезна информация за справка?"

• За някои клиенти, колкото и да се опитвате, няма да можете да ги убедите да купят веднага.
• Защото е възможно бюджетът на клиента за тази година да е изчерпан или фирмата да е издала нови наредби и да се наложи поръчката да премине през нов процес и т.н.Така че, ако просто продължите да притискате клиента, това само ще има обратен ефект.
• По това време трябва да промените ролята си и да станете съветник на клиента: от време на време изпращайте на клиента полезна информация, за да донесете допълнителна стойност на клиента.
• По този начин можете да изградите авторитетен имидж в съзнанието на клиентите и следващия път, когато клиент трябва да купи, първото нещо, което идва на ум, сте вие.

15. „Понякога, когато клиент каже, че не се нуждае от него в момента, той всъщност има предвид Y. Вие в същата ситуация ли сте?“

• Много специалисти по продажбите ще използват този вид разговори, за да се справят със съпротивата, която не могат да преодолеят. Защо?Вижте следния разговор:
• Клиент: „Имам среща скоро, можете да ми се обадите отново другата седмица.“
• Продажби: „Г-н Чен, всъщност се опитах да се свържа с вас много пъти. Обикновено, когато клиент ме помоли да му се обадя отново следващата седмица, това означава, че той не бърза. Извинете, вие сте в същата ситуация? "
• Клиент: "Добре, ако не искаш да ми се обаждаш, забрави."
• Продажби: „Съжалявам, г-н Чен. Много се радвам да общувам с вас, но не искам да правя телефонни обаждания, за да прекъсвам работата ви, когато не се нуждаете от нея. Така че е по-добре да можете да намерите удобно за вас време за комуникация. , какво мислите?"
• Много пъти, когато клиентите казват, че за момента не се нуждаят от това, те може да не се интересуват от вашите продукти и често не отговарят на обажданията и съобщенията ви. По това време не казвайте на клиентите: " Винаги казваш, че ще ми се обадиш, г-н Чен“, което звучи грубо и сякаш обвинява клиента.
• Вместо това можете да използвате реториката на горния разговор, за да хвърлите вината върху себе си и вместо това да накарате клиента да се чувства виновен.

16. "Как мога да ви помогна да убедите по-добре хората, които вземат решения в екипа ви?"

• Много пъти клиентът се забавя при вземането на решение поради възражението на началника или той изобщо не взема окончателното решение!
• На този етап можете да попитате клиента как можете да му помогнете да убеди хората, вземащи решения в неговия екип.
• Следователно в много случаи въпросът „Как мога да ви помогна“ може да изиграе решаваща роля при затварянето на поръчки.

17. "Ако не решите сега, как това ще се отрази на постигането на вашите цели?"

• Ако вашият клиент няма никакви затруднения, защо трябва да ви слуша и да използва продукта, който рекламирате?
• Трябва да напомните на клиента какво въздействие ще има върху него, като отложите решението за покупка!

18. „Ако не започнем да използваме продукта след X месеца, какво мислите, че ще трябва да чакаме Y време, за да получим желаната ROI?“

• По същия начин създайте усещане за неотложност у клиентите си.
• Кажете му, че ефектът ще се появи веднага след като използва новия продукт, така че може ли да си позволи да чака?

19. "Какви са текущите приоритети на проекта на вашата компания?"

• Вероятно вашият клиент има няколко проекта за изпълнение едновременно.
• Така че, ако можете да получите представа за общата ситуация на клиента, можете да кажете на клиента, че вашият продукт може да му помогне сега и да разреши всичките му проблеми наведнъж

20. „Имали ли сте важни решения във вашата компания напоследък, които са ви попречили да вземете решение?“

• Клиентът не се нуждае от това в момента, може би защото бюджетът му не е одобрен или защото компанията е на път да има големи промени, които могат да затруднят клиента да вземе незабавно решение.
• Така че, попитайте клиента: „Случвало ли се е нещо наскоро с вашата компания/отрасъл, което ви е накарало да се поколебаете?“
• Ако той отговори: „Да, загрижен съм, защото бюджетът ни може да бъде намален следващия месец“, знаете, че трудността на клиента е в бюджета.
• Ако клиентът отговори: „Не, защото нашата компания има повече процеси, не е толкова бърза.“ Ще разберете истинската причина за колебанието на клиента.

Пристигане на информация, изисквана от клиентите на транзакция

Колкото по-евтин е продуктът, толкова по-малко информация е необходима на клиентите, за да сключат сделка, като например „фолио за телефон против синя светлина“.

Колкото по-скъп е продуктът, толкова повече информация се нуждае от затварящия клиент.

Следователно, при общото образование и рекламата в автомобилната индустрия, те първо получават списък с клиенти и след това предоставят повече информация чрез продажби и опит на място, за да сключат сделката.